市場(chǎng)營(yíng)銷...   2007.07.02

遠(yuǎn)程教育 案例分析：格蘭仕的降價(jià)策略 基本背景 廣東格蘭仕企業(yè)（集團(tuán)）公司成立于1992年6月,它的前身是桂洲羽絨制品廠，是一個(gè)從事羽絨制品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。當(dāng)時(shí)它只是一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)想到，幾年之后，格蘭仕集團(tuán)竟會(huì)一躍而成中國(guó)家電市場(chǎng)上微波爐產(chǎn)品的壟斷性企業(yè)。最新數(shù)據(jù)表明，格蘭仕微波爐目前......

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高效的客戶為本銷售...   2007.07.02

Effective Customer Focused Selling 高效的客戶為本銷售 Model of Control銷售引導(dǎo)模式 Six Critical Skills六個(gè)關(guān)鍵技巧 Up-sell升級(jí)銷售 Six Critical Skills 六個(gè)關(guān)鍵的技巧 Presence\Voice 整......

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高科整合營(yíng)銷策劃大綱...   2007.07.02

保密級(jí)別： 提交方：深圳市采納營(yíng)銷策劃有限公司 目錄 第一部分：高科新凈界公司及行業(yè)分析 第二部分：?jiǎn)栴}解決方案 專題一：高科新凈界總體戰(zhàn)略設(shè)想 專題二：高科新凈界公司競(jìng)爭(zhēng)策略 專題三：高科新凈界公司品牌塑造 專題四：高科新凈界公司營(yíng)銷組合 專題五：高科新凈界公司整合傳播 第一部分：高科新凈界公司及......

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高科技產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)...   2007.07.02

Prepared by: Simeon Mao Date: June 29, 2000 連續(xù)性的創(chuàng)新 vs.不連續(xù)性的創(chuàng)新 不連續(xù)性的創(chuàng)新無(wú)法作一對(duì)一的產(chǎn)品替換; 使用此新產(chǎn)品時(shí), 其他多種產(chǎn)品, 整套基礎(chǔ)設(shè)施, 甚至舊有的工作習(xí)慣都會(huì)被取代或改變 不連續(xù)性的創(chuàng)新的例子: 電力車, 信用卡, PC,......

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高效銷售技巧...   2007.07.02

高效銷售技巧 陳文軍 主講 我們的銷售經(jīng)驗(yàn): 請(qǐng)完成下列聯(lián)系： 1、 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn); 2、 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； 3、 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸?xiě)下這些因素： 有效的銷售需要你做兩件事 1、 思考的方法： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的......

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感悟營(yíng)銷追求卓越...   2007.07.02

管理即服務(wù)、引導(dǎo)、溝通、協(xié)調(diào)hellip;hellip; 時(shí)間管理、紙張管理 數(shù)字管理、活動(dòng)管理 心態(tài)管理、行為管理 業(yè)務(wù)員的事情無(wú)大小。 營(yíng)銷管理是一種觀念的管理 突破小富即安的觀念； 突破非此即彼的觀念； 突破時(shí)間管理的觀念； 突破壓力拜訪的觀念； 認(rèn)同行業(yè)價(jià)值的觀念； 建立商人贏利的觀念； 建......

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概念性銷售...   2007.07.02

概 念 性 銷 售 目的 什么是概念？ 什么是概念性銷售？ 為什么需要概念性銷售？ 怎樣在實(shí)地工作中應(yīng)用概念性銷售？ 溫故而知新 處理反對(duì)意見(jiàn)四步曲 確定 理解 證實(shí) 處理 溫故而知新 溝通的障礙： 價(jià)值性判斷 固定不變的立場(chǎng) 目的不明確 時(shí)間壓力 表達(dá)不力 溫故而知新 溝通的障礙： 沒(méi)有傾聽(tīng) 沒(méi)有......

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服務(wù)營(yíng)銷-學(xué)員講義...   2007.07.02

1 你能否在聆聽(tīng)別人的意見(jiàn)時(shí)表示興趣？ 2 你能否用簡(jiǎn)單易明的方式呈現(xiàn)你自己？ 3 當(dāng)遇到抗拒時(shí)，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動(dòng)？ 4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？ 5 你能否在不引起對(duì)抗的情況下處理異議呢？ 6 你能否以發(fā)問(wèn)形式進(jìn)行交談？ 7 你能否把異議押后，以便不妨礙話題......

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服務(wù)營(yíng)銷學(xué)--服務(wù)產(chǎn)品及品牌策略...   2007.07.02

服務(wù)營(yíng)銷學(xué) 前言 服務(wù)營(yíng)銷學(xué) 共十八章，分為四個(gè)部分 第二部分（第二章至第六章） 為分析規(guī)劃部分：分析服務(wù)市場(chǎng) 服務(wù)消費(fèi)行為 服務(wù)理念創(chuàng)新 服務(wù)市場(chǎng)定位 服務(wù)營(yíng)銷規(guī)劃等。 第四部分（第十五章至第十八章） 為管理控制部分： 著重闡明服務(wù)營(yíng)銷文化 服務(wù)績(jī)效評(píng)估 網(wǎng)上服務(wù) 服務(wù)業(yè)的發(fā)展前景等。 第一章 服......

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服務(wù)營(yíng)銷學(xué)...   2007.07.02

服務(wù)營(yíng)銷學(xué) 前言 服務(wù)營(yíng)銷學(xué) 共十八章，分為四個(gè)部分 第二部分（第二章至第六章） 為分析規(guī)劃部分：分析服務(wù)市場(chǎng) 服務(wù)消費(fèi)行為 服務(wù)理念創(chuàng)新 服務(wù)市場(chǎng)定位 服務(wù)營(yíng)銷規(guī)劃等。 第四部分（第十五章至第十八章） 為管理控制部分： 著重闡明服務(wù)營(yíng)銷文化 服務(wù)績(jī)效評(píng)估 網(wǎng)上服務(wù) 服務(wù)業(yè)的發(fā)展前景等。 第一章 服......

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服務(wù)營(yíng)銷概論...   2007.07.02

服務(wù)營(yíng)銷參考書(shū)目 服務(wù)營(yíng)銷（第三版） （美）克里斯托弗. H . 洛夫洛克 著 中國(guó)人民大學(xué)出版社 2001年 服務(wù)營(yíng)銷學(xué) （意大利） G. 佩里切里 著 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社 2001年 服務(wù)營(yíng)銷 李海洋 牛海鵬 編著 企業(yè)管理出版社 1996年 互動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷 （美）雷蒙德. P. 菲斯克 史蒂......

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服務(wù)營(yíng)銷...   2007.07.02

服務(wù)營(yíng)銷 目 錄 第一章 服務(wù)經(jīng)濟(jì)的新競(jìng)爭(zhēng) 第一章 服務(wù)經(jīng)濟(jì)的新競(jìng)爭(zhēng) 一 、對(duì)服務(wù)社會(huì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)的理解 --- 按照WTO文件《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定mdash;GATS》的規(guī)定， 國(guó)際服務(wù)貿(mào)易的準(zhǔn)入方式主要有四種：跨境支付、境外消費(fèi)、在服務(wù)消費(fèi)國(guó)的商業(yè)存在和自然人的流動(dòng)。 此外，據(jù)中美達(dá)成的入世談判協(xié)議，......

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服務(wù)人員和內(nèi)部營(yíng)銷...   2007.07.02

服務(wù)人員和內(nèi)部營(yíng)銷 第一節(jié) 服務(wù)人員與顧客的關(guān)系 第二節(jié) 服務(wù)人員的條件 第三節(jié) 內(nèi)部營(yíng)銷 第一節(jié) 服務(wù)人員與顧客的關(guān)系 一、服務(wù)人員、顧客對(duì)服務(wù)企業(yè)的作用 二、營(yíng)銷鐵三角 三、服務(wù)系統(tǒng)圖與可見(jiàn)性線 四、真實(shí)瞬間 一、服務(wù)人員與顧客的關(guān)系 服務(wù)活動(dòng)依靠服務(wù)人員與顧客的交往實(shí)現(xiàn) 由于服務(wù)的無(wú)形性特征，......

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服務(wù)促銷組合...   2007.07.02

服務(wù)促銷組合 第一節(jié) 促銷目標(biāo) 第二節(jié) 促銷組合 第三節(jié) 設(shè)計(jì)服務(wù)促銷 一、具體服務(wù)促銷目標(biāo)（1） 顧客目標(biāo) mdash;mdash;增進(jìn)對(duì)新服務(wù)和現(xiàn)有服務(wù)的認(rèn)知 mdash;mdash;鼓勵(lì)試用服務(wù) mdash;mdash;鼓勵(lì)非用戶 （參加服務(wù)展示、試用現(xiàn)有服務(wù)） mdash;mdash;說(shuō)服現(xiàn)......

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服務(wù)產(chǎn)品策略...   2007.07.02

服務(wù)產(chǎn)品策略 第一節(jié) 服務(wù)產(chǎn)品概念 第二節(jié) 服務(wù)產(chǎn)品策略 第三節(jié) 服務(wù)產(chǎn)品的品牌策略 第四節(jié) 服務(wù)產(chǎn)品組合和服務(wù)創(chuàng)新 一、服務(wù)產(chǎn)品概念 核心利益 ：無(wú)差別的顧客真正所購(gòu)買的服務(wù)和利益 基礎(chǔ)產(chǎn)品 ：產(chǎn)品的基本形式 期望價(jià)值 ：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)希望并默示可得的，與該產(chǎn)品匹配的條件與屬性 附加價(jià)值 ：增加的......

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分銷策略...   2007.07.02

第十章 分銷策略 營(yíng)銷渠道決策 中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個(gè)環(huán)節(jié)，而是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，是為大量顧客而采購(gòu)的焦點(diǎn)。hellip;hellip;當(dāng)他成長(zhǎng)并且擁有一批追隨者時(shí)，他可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，在其市場(chǎng)中的威信，他比所售商品的供應(yīng)商更高 菲利普 bull; 麥克范 一個(gè)分銷系統(tǒng)是一項(xiàng)關(guān)鍵性的......

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分銷財(cái)務(wù)良性運(yùn)行...   2007.07.02

階段 特 征 工業(yè)革命 規(guī)模經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營(yíng)模式和管理模式的形成。 信息革命 信息技術(shù)廣泛應(yīng)用：從信息孤島發(fā)展到信息集成；從數(shù)據(jù)管理發(fā)展到流程管理；從報(bào)表分析發(fā)展到?jīng)Q策支持；從內(nèi)部管理發(fā)展到外部協(xié)同等。 經(jīng)濟(jì)全球化 資源配置和市場(chǎng)運(yùn)作的全球化 市場(chǎng)游戲規(guī)則的國(guó)際慣例 全球經(jīng)濟(jì)變化、科技發(fā)展和跨國(guó)公司的影響......

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方正電腦品牌傳播溝通建議...   2007.07.02

前言 通過(guò)前期溝通，我們與方正互相有了初步了解，雙方表示了合作的意愿 方正希望我們就方正電腦的市場(chǎng)目標(biāo)提出品牌傳播溝通的建議 分析和理解方正電腦提供的背景資料和市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào) 查閱有關(guān)PC行業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等 通過(guò)國(guó)際廣告組織（ICOM）了解國(guó)際IT行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 進(jìn)行經(jīng)銷商的訪談和消費(fèi)者的質(zhì)化研究（......

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行業(yè)銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理基準(zhǔn)分析...   2007.07.02

行業(yè)銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理基準(zhǔn)分析 ndash; 案例 ndash; 寧波方太廚具有限公司 慈溪 2002年9月2日 內(nèi)容 頁(yè)碼 概述 3 海爾案例 6 西門(mén)子案例 34 櫻花案例 56 A. 概述 羅蘭middot;貝格選擇海爾、西門(mén)子與櫻花等 3 家行業(yè)優(yōu)秀實(shí)施代表進(jìn)行基準(zhǔn)分析, 旨在獲得建立方太高......

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方法比知識(shí)重要戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃方法...   2007.07.02

方法比知識(shí)重要戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃方法 綜 述 營(yíng)銷的真正成功，在于對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性思考。 綜 述 我 們大家都知道，廣告計(jì)劃是營(yíng)銷計(jì)劃的重要組成部分，策劃的終極目的是為市場(chǎng)服務(wù)的，我們要強(qiáng)調(diào)的是，廣告策劃必須是以市場(chǎng)的眼光來(lái)看待，而不僅僅以廣告的眼光來(lái)進(jìn)行廣告策劃，這里所講的意思就是做好廣告策劃應(yīng)該了解營(yíng)銷......

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方案營(yíng)銷...   2007.07.02

全世界最偉大的推銷員 喬伊. 吉拉德 方案營(yíng)銷的作用 發(fā)掘機(jī)會(huì)和開(kāi)拓新生意的一條新的途徑。 基于產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù)。 一個(gè)完整的客戶確認(rèn)模式， 用于針對(duì)通向權(quán)力，委員會(huì)決策 ，和銷售過(guò)程協(xié)商。 一個(gè)針對(duì)你產(chǎn)品和市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)銷售工具的原型。當(dāng)銷售人員為掌握技能而花費(fèi)大量時(shí)間時(shí)......

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洞察消費(fèi)者...   2007.07.02

洞 察 消 費(fèi) 者 什么是消費(fèi)者洞察 為何消費(fèi)者洞察重要 什么是好的消費(fèi)者洞察？ 如何得出好的消費(fèi)者洞察？ 洞察是hellip; 英文字典說(shuō)，Insight 是看清某一狀況的能力: 1.The power of seeing into a situation 2.The act of apprehe......

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動(dòng)態(tài)條件下的競(jìng)爭(zhēng)策略...   2007.07.02

動(dòng)態(tài)條件下的競(jìng)爭(zhēng)策略 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 藍(lán)海林教授 戰(zhàn)略與環(huán)境的關(guān)系 處在企業(yè)之外，但是又可對(duì)企業(yè)產(chǎn)生影響的因素就是企業(yè)的環(huán)境因素； 企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)與環(huán)境互動(dòng)中的根本性承諾、決策和行動(dòng)； 企業(yè)對(duì)環(huán)境的互動(dòng)包括適應(yīng)和影響兩個(gè)方面，但是需要因勢(shì)利導(dǎo)； 企業(yè)環(huán)境的變化會(huì)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的選擇產(chǎn)生根本性的......

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店鋪營(yíng)業(yè)人員的服務(wù)寶典...   2007.07.02

在零售業(yè)中人員是創(chuàng)造零售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來(lái)源之一。然而人員并非生而優(yōu)秀，只有通過(guò)強(qiáng)有力的培訓(xùn)才有可能成為卓越。 一、門(mén)店人員對(duì)門(mén)店的意義 1、形象代表 ：他們是門(mén)店形象乃至整個(gè) 零售組織的代表 2、溝通代表：他們是門(mén)店與消費(fèi)者之間的 信息橋梁 3、服務(wù)代表：他們是門(mén)店服務(wù)水平的代表 二、門(mén)店人員應(yīng)該做......

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店鋪銷售技巧-五步訓(xùn)練法...   2007.07.02

店鋪銷售技巧 五步訓(xùn)練法 學(xué)習(xí)目標(biāo) 如何觀察客戶mdash;mdash;看的技巧 如何接近與客戶的關(guān)系mdash;mdash;聽(tīng)的技巧 如何提供微笑服務(wù)mdash;mdash;笑的技巧 客戶更在乎你怎么說(shuō)mdash;mdash;說(shuō)的技巧 如何運(yùn)用身體語(yǔ)言mdash;mdash;動(dòng)的技巧 第一步 看 ......

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店面推銷技巧...   2007.07.02

店面推銷技巧 課程大綱 1、 推銷的障礙及解決方法 2、 運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要 3、有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促 銷方法 4、 FAB的運(yùn)用 5、 獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用 6、 個(gè)人風(fēng)格銷售技巧 學(xué)習(xí)目標(biāo) 課程完畢后，參加者將會(huì)能夠： 了解專業(yè)銷售的主要概念 把主要銷售概念應(yīng)用于實(shí)際工......

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電信產(chǎn)品營(yíng)銷策略...   2007.07.02

主要內(nèi)容： 一、產(chǎn)品營(yíng)銷的定義 二、電信市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)策略的分析 三、電信產(chǎn)品銷售的步驟 四、產(chǎn)品銷售的技巧 五、顧客群開(kāi)發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù) 六、一對(duì)一營(yíng)銷的四步走 七、不斷提升技能的幾件事 電信市場(chǎng)：一是在一定的地理區(qū)域范圍 　　　　　二是社會(huì)對(duì)某種電信產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的部和 電信市場(chǎng)＝人口（含......

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促銷宣傳活動(dòng)案例介紹...   2007.07.02

促銷宣傳活動(dòng)案例介紹 三得利BOSS罐裝咖啡 促銷宣傳活動(dòng)案例介紹 新生期 1992mdash;1994上半年 促銷宣傳活動(dòng)案例介紹 新生期概況 市場(chǎng)狀況：罐裝咖啡已有20年歷史，可口可樂(lè)（喬治亞）市場(chǎng)占有率NO.1其余品牌各10左右 目標(biāo)消費(fèi)層：藍(lán)領(lǐng)為主 BOSS目標(biāo)：擴(kuò)大認(rèn)知，促進(jìn)試飲 促銷宣傳......

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電視廣告媒體營(yíng)銷策略與技巧...   2007.07.02

廣告作業(yè)流程 主講者： 林旭峰 為何要了解廣告作業(yè)流程 你們是從事廣告媒體業(yè) 你們互動(dòng)的對(duì)象都是與廣告有關(guān)的 了解廣告公司及廣告客戶在何時(shí)最需要你們 了解在廣告作業(yè)流程中何時(shí)使得上力 廣告公司是如何作業(yè)的 廣告公司的結(jié)構(gòu) 在綜合廣告代理公司中，都有主要的 5 個(gè)部門(mén)： 客戶服務(wù)部 創(chuàng)意部 制作部......

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電話咨詢...   2007.07.02

電話咨詢技巧 1，簡(jiǎn)短解答問(wèn)題， 就詢問(wèn)者問(wèn)題，概括性回答一般認(rèn)為應(yīng)該有的幾個(gè)方面； 就某一方面詳盡的解答。 作用： 避免答非所問(wèn) 你是行家，能夠完全解答他的問(wèn)題 要解答此問(wèn)題，需要一定的時(shí)間 電話咨詢技巧 2，派生出更深的相關(guān)問(wèn)題。 就詢問(wèn)者的問(wèn)題，根據(jù)你的簡(jiǎn)單解答，闡述其他更深的問(wèn)題。 作用： ......

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電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例...   2007.07.02

電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例 電話營(yíng)銷的特性 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程 電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定 主要目標(biāo) 次要目標(biāo) 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定 電話營(yíng)銷的事......

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購(gòu)買行為...   2007.07.02

第四章 第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為 第二節(jié) 組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)和購(gòu)買行為 第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為 一、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式 二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素 三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 一、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式 刺激 （內(nèi)外） 一、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式 二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素 外部因素 產(chǎn)品特征：......

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促銷策略...   2007.07.02

第十章 促銷策略 第一節(jié) 促銷組合決策 第二節(jié) 廣告 第三節(jié) 銷售促進(jìn) 第四節(jié) 公共關(guān)系 第五節(jié) 人員推銷 第一節(jié) 促銷組合決策 促銷（Promotion）――營(yíng)銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品（品牌）的信息通過(guò)各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷者......

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國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷...   2007.07.02

第十三章 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 第一節(jié) 概述 第二節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略 第三節(jié) 國(guó)際營(yíng)銷的的定價(jià)策略 第四節(jié) 國(guó)際營(yíng)銷分銷渠道策略 第五節(jié) 國(guó)際促銷策略 第一節(jié) 概述 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷mdash;mdash;是指跨國(guó)規(guī)劃和實(shí)施觀念、產(chǎn)品或服務(wù)的構(gòu)思，定價(jià)、分銷和促銷以創(chuàng)造交換、滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的過(guò)程。 ......

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市場(chǎng)營(yíng)銷組織計(jì)劃和控制...   2007.07.02

第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷組織、計(jì)劃和控制 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷組織 第二節(jié) 營(yíng)銷計(jì)劃和控制 第三節(jié) 營(yíng)銷審計(jì) 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷組織 市場(chǎng)營(yíng)銷組織的含義： 市場(chǎng)營(yíng)銷組織是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定的營(yíng)銷目的而使全體營(yíng)銷人員通力協(xié)作的科學(xué)系統(tǒng)，是指企業(yè)內(nèi)部涉及營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷組織 市場(chǎng)營(yíng)銷組織......

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分銷渠道策略...   2007.07.02

第九章 分銷渠道策略 分銷渠道概述 分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇 分銷渠道的管理 批發(fā)商和零售商 分銷渠道概述 分銷――產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)由中間商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 分銷渠道的功能 有利于交換過(guò)程 分銷渠道的模式 分銷渠道的類型 直接式和間接式分銷渠道 分銷渠道的設(shè)計(jì)決策 顧客需要與渠道模式選擇 分銷......

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定價(jià)依據(jù)...   2007.07.02

第八章 定價(jià)策略 定價(jià)依據(jù) 定價(jià)目標(biāo) 基本價(jià)格的定價(jià)方法 價(jià)格策略 第一節(jié) 定價(jià)依據(jù) 產(chǎn)品價(jià)值與市場(chǎng)供求 價(jià)格構(gòu)成 成本 利潤(rùn) 稅金 價(jià)格影響因素 成本 競(jìng)爭(zhēng) 需求 產(chǎn)品 價(jià)格政策 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 促銷 第二節(jié) 定價(jià)目標(biāo) 獲利性目標(biāo) ,第三節(jié) 定價(jià)方法 需求導(dǎo)向定價(jià)方法 理解價(jià)值定價(jià)法 差別需求定價(jià)法 成......

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分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者...   2007.07.02

Chapter 8 分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)威脅 5種競(jìng)爭(zhēng)威脅： 細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的威脅 新競(jìng)爭(zhēng)者的威脅 替代產(chǎn)品的威脅 購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅 本章要求 誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)者？ 他們的戰(zhàn)略是什么？ 他們的目標(biāo)是什么？ 他們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是什么？ 他們的反應(yīng)模式是什么？......

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分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為...   2007.07.02

Chapter 6 分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為 本章要求 購(gòu)買者的特征（文化、社會(huì)、個(gè)人和心理）是怎樣影響購(gòu)買者的購(gòu)買行為的？ 購(gòu)買者是怎樣作出購(gòu)買決策的？ 一，消費(fèi)者購(gòu)買行為模型 營(yíng)銷的目標(biāo)是使目標(biāo)顧客的需要和欲望得到滿足和滿意。 消費(fèi)者行為 認(rèn)識(shí)顧客決不是一件輕而易舉的事情。 營(yíng)銷者必須研究他們的......

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掃描營(yíng)銷環(huán)境...   2007.07.02

Chapter 5 掃描營(yíng)銷環(huán)境 本章要求 了解企業(yè)微觀環(huán)境的重要性。 掌握企業(yè)的微觀環(huán)境的構(gòu)成要素：企業(yè)本身，供應(yīng)商，營(yíng)銷中間商，顧客（市場(chǎng)），競(jìng)爭(zhēng)者，公眾。 了解宏觀環(huán)境的重要性。 掌握企業(yè)的宏觀環(huán)境的構(gòu)成要素：人口，經(jīng)濟(jì)，技術(shù)，政治，文化和自然環(huán)境。 營(yíng)銷環(huán)境 （Marketing Envir......

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管理營(yíng)銷信息和衡量市場(chǎng)需求...   2007.07.02

Chapter 4 管理營(yíng)銷信息和衡量市場(chǎng)需求 營(yíng)銷信息 目前發(fā)展趨勢(shì)使?fàn)I銷信息的需要比過(guò)去任何時(shí)候更為強(qiáng)烈： 從地方營(yíng)銷發(fā)展到全國(guó)營(yíng)銷和國(guó)際營(yíng)銷：當(dāng)公司擴(kuò)大它們地理上的市場(chǎng)覆蓋面時(shí)，經(jīng)理們就需要比從前更多的市場(chǎng)信息。 從滿足購(gòu)買者的需要發(fā)展到滿足購(gòu)買者的欲望：由于購(gòu)買者的收入增加，他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)......

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建立顧客滿意...   2007.07.02

Chapter 2 建立顧客滿意 Case 本章要求 顧客價(jià)值和滿意是什么？如何引導(dǎo)公司組織生產(chǎn)和傳送顧客價(jià)值和滿意？ 公司如何保持顧客和吸引顧客？ 公司如何決定顧客盈利率？ 公司如何實(shí)踐全面質(zhì)量營(yíng)銷？ 一、定義顧客價(jià)值和滿意 總顧客價(jià)值就是顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一組利益。 總顧客價(jià)格......

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設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播...   2007.07.02

設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播 如何開(kāi)展傳播工作？ 設(shè)計(jì)有效營(yíng)銷傳播方案的主要步驟是什么？ 一，營(yíng)銷傳播組合（促銷組合） 廣告：以付款方式進(jìn)行的創(chuàng)意、商品和服務(wù)的非人員展示和促銷活動(dòng) 銷售促進(jìn)：各種鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售商品和勞務(wù)的短期刺激 公共關(guān)系與宣傳......

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