中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略
中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略
講演者：柯靜嫻
一九九九年十一月九日
北京
中國(guó)的消費(fèi)品市場(chǎng)環(huán)境很特殊
市場(chǎng)覆蓋范圍既大又散
消費(fèi)者之間的需求、購(gòu)買(mǎi)力、品味等都存在很大的差異
國(guó)內(nèi)、國(guó)外品牌都集中到大城市來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈
消費(fèi)者塑造性很高，新產(chǎn)品、新概念不斷涌現(xiàn)
市場(chǎng)不一定是直線(xiàn)發(fā)展，市場(chǎng)往往會(huì)產(chǎn)生突變
十年來(lái)，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)急劇上升
但是，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)仍然存在很大的差異
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)烈，中外品牌競(jìng)逐領(lǐng)先地位
而且，中國(guó)市場(chǎng)能在短時(shí)間內(nèi)起很大的變化
對(duì)于消費(fèi)品的分銷(xiāo)與零售來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)存在著幾個(gè)大挑戰(zhàn)
市場(chǎng)的挑戰(zhàn)為特許經(jīng)營(yíng)的授權(quán)商和加盟商創(chuàng)造了機(jī)遇
但這并不表示特許經(jīng)營(yíng)在中國(guó)一定會(huì)取得成功
我們?cè)椭袊?guó)的特許經(jīng)營(yíng)做了研究，了解特許經(jīng)營(yíng)在中國(guó)存在的問(wèn)題
在國(guó)內(nèi)，特許經(jīng)營(yíng)有幾個(gè)通病
盲目擴(kuò)張
沒(méi)有注意人員培訓(xùn)，導(dǎo)致人員素質(zhì)沒(méi)有隨著企業(yè)發(fā)展
規(guī)章制度不健全
形象、服務(wù)的協(xié)調(diào)、統(tǒng)一不足
其實(shí)，特許經(jīng)營(yíng)與其他消費(fèi)品企業(yè)無(wú)異，需要一套良好的策略和體系
首先，雖然特許經(jīng)營(yíng)解決了地理擴(kuò)張的資金、人力要求，卻解決不了地理擴(kuò)張的管理、宣傳、人員培訓(xùn)等要求
第二，連鎖效應(yīng)只有在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、零售形象協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的條件下才能體現(xiàn)出來(lái)
最后，要能靈活配合市場(chǎng)需要而改變當(dāng)?shù)夭呗院彤a(chǎn)品組合就必須了解市場(chǎng)、了解客戶(hù)
授權(quán)商和加盟商必須了解其角色
要成立一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系需要經(jīng)過(guò)以下六個(gè)步驟
策劃能力… 正如任何消費(fèi)品企業(yè)，授權(quán)商的一個(gè)重大任務(wù)就是制定業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略
策劃能力… 由于中國(guó)市場(chǎng)復(fù)雜，企業(yè)必須了解業(yè)務(wù)的擴(kuò)張應(yīng)該從哪一方面著手
策劃能力… 同時(shí)，也必須了解市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)能力-- 在中國(guó)，“十億人口”往往只是一個(gè)誤導(dǎo)性的觀念
策劃能力… 特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)則 -- 一個(gè)德國(guó)特許經(jīng)營(yíng)的例子
策劃能力… 嚴(yán)格挑選加盟商有利于整個(gè)特許業(yè)務(wù)的發(fā)展
策劃能力… 嚴(yán)格挑選加盟商 -- 一個(gè)德國(guó)特許經(jīng)營(yíng)的例子
支援能力… 授權(quán)商都必須為加盟商提供一套完善的支援措施
策劃能力… 對(duì)加盟商的支持 -- 一個(gè)德國(guó)特許經(jīng)營(yíng)的例子
經(jīng)營(yíng)能力… 同時(shí)，授權(quán)商也應(yīng)該發(fā)展有效的監(jiān)控、管理能力
經(jīng)營(yíng)能力… 加盟商主要要發(fā)展的能力在前線(xiàn)經(jīng)營(yíng)的能力
經(jīng)營(yíng)能力… 加盟商最主要的前線(xiàn)工作就是吸引、服務(wù)、保留顧客
經(jīng)營(yíng)能力… 因此，加盟商需要發(fā)展多方面的能力
經(jīng)營(yíng)能力… 營(yíng)銷(xiāo)能力
經(jīng)營(yíng)能力… 銷(xiāo)售能力
經(jīng)營(yíng)能力… 操作能力
經(jīng)營(yíng)能力… 服務(wù)能力
經(jīng)營(yíng)能力… 保留顧客能力
只有授權(quán)商和加盟商共同建立能力后， 特許業(yè)務(wù)才能形成持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力

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