高效的客戶為本銷售

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班

綜合能力考核表詳細內(nèi)容

高效的客戶為本銷售
Effective Customer Focused Selling 高效的客戶為本銷售
Model of Control銷售引導模式
Six Critical Skills六個關(guān)鍵技巧
Up-sell升級銷售

Six Critical Skills 六個關(guān)鍵的技巧
Presence\Voice 整體印象,聲音
Relating 建立關(guān)系
Questioning 提問
Listening 傾聽
Positioning 定位、產(chǎn)品推薦
Checking 檢查


Questioning 提問
Prefacing – 先理由再提問.
Trading - 先與客戶分享信息,再問客戶的意見
One Question at a Time - 一次一個問題。
Checking - 聽取客戶對剛提供的信息的反饋.
Tag Why - 客戶提供信息后,抓住機會提問為什么
Silence - 給客戶時間回答你的問題.

Positioning 定位和推薦
3 Things to Powerful Positioning
Product Knowledge產(chǎn)品 知識 - Features (What?)特點
Customer Needs 客戶需求 - Benefits (So what?)好處
Communication 交流溝通 - Persuasive Manner說服力


Checking 檢查
回答完一個問題或解決完一個拒絕
作完推薦后
當你滔滔不決講了幾分鐘后

客戶沉默一段時間
成交之前
Upsell
Why?
滿足客戶實際需求
減少客戶的總體投資
保障機器享有足夠的服務(wù)
增加我們的利潤

Upsell
When?

Question for Needs
電腦使用需求
Budget
升級的需求




Upsell
HOW?----機型


推薦機型+Benefit好處=增值


Upsell
HOW?----服務(wù)

機器過了第一年保用期后,您對機器的維護有什么計劃呢?(是升級或更換電腦)
您知道每天只要多花0.27/0.41元您就可以在第二、三年享受免費(上門)維修的服務(wù),讓你無后顧之憂嗎?
如果您的機器過了保修期,第二、三年每次的上門費用將不低于RMB564.9,再加上備件的費用…(或)

如果您的機器過了保修期,第二、三年每次的費用將包括人工費和配件費用。




Upsell
HOW?----顯示器

1.您平均每天在電腦前的時間是多長?
2.保護眼睛/皮膚
3.環(huán)保

HOW?----外設(shè)

您需要打印文件/圖片(可以增加使用電腦的樂趣)



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高效的客戶為本銷售
 

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