長(zhǎng)途客運(yùn)企業(yè)采購(gòu)行為研究方案
依據(jù)二八原理，20%的大客戶為客車企業(yè)貢獻(xiàn)了80%的業(yè)務(wù)收入，鞏固和發(fā)展大客戶對(duì)企業(yè)的重要意義自不待言。在大客戶的經(jīng)營(yíng)中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。但是在您實(shí)施這些有效的營(yíng)銷策略之前，是否掌握了這些大客戶——長(zhǎng)途客運(yùn)汽車企業(yè)的必要信息？如它們的
采購(gòu)流程怎樣的？采購(gòu)周期是多長(zhǎng)？采購(gòu)方式是招標(biāo)，還是零采？
車輛的數(shù)量、品牌、價(jià)格檔次構(gòu)成情況？
車輛更新的數(shù)量、更新周期、檔次、品牌偏好、信息采集渠道以及當(dāng)?shù)氐牡胤奖Ｗo(hù)是什么情況？
關(guān)鍵人物：采購(gòu)決策者、影響者、信息采集者的媒體接觸習(xí)慣，個(gè)人喜好是什么？
汽車的養(yǎng)護(hù)費(fèi)用、方式和對(duì)廠家意見(jiàn)是什么？
因此成功市場(chǎng)推廣的前提就是成功的了解大客戶。從而在大客戶的營(yíng)銷過(guò)程中，有的放矢針對(duì)長(zhǎng)途客運(yùn)企業(yè)具體需求，從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，制訂合理的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，整合企業(yè)優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)有機(jī)力量，迅速開拓和占領(lǐng)大客戶市場(chǎng)。
市場(chǎng)診斷
深入研究市場(chǎng)潛力，了解目標(biāo)客戶購(gòu)買行為習(xí)慣
建立有效的客戶檔案
營(yíng)銷推廣方案制定、實(shí)施
市場(chǎng)定位、市場(chǎng)策略、服務(wù)
廣告?zhèn)鞑ネ茝V策略
體驗(yàn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)、實(shí)施
渠道管理
經(jīng)銷商考核評(píng)估、激勵(lì)制度設(shè)計(jì)
渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、客戶服務(wù)策略建議
種子隊(duì)伍培訓(xùn)
大客戶機(jī)制設(shè)計(jì)
大客戶的組織/人員隊(duì)伍建設(shè)
大客戶銷售與服務(wù)流程
大客戶服務(wù)模式
大客戶激勵(lì)機(jī)制
中國(guó)旅游車船協(xié)會(huì)、國(guó)家商務(wù)部、財(cái)政部采購(gòu)中心、建設(shè)部車輛協(xié)會(huì)、北京市公安交通管理局、北京市政府采購(gòu)中心、北京市環(huán)?？偩?、首汽、新月、北汽等旅游客運(yùn)公司
通過(guò)此項(xiàng)目貴公司將
１、搜集到業(yè)務(wù)需求的真實(shí)信息。
掌握的大客戶采購(gòu)流程、周期、方式，為金華尼奧普蘭的成功的市場(chǎng)推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。
２、可針對(duì)大客戶擬就個(gè)性化營(yíng)銷方案。
大客戶最關(guān)心的問(wèn)題之一，是與你合作后，好處何在？對(duì)他有好處的，就與你合作，否則便拉倒；大客戶最關(guān)心的問(wèn)題之二，是在與貴公司合作對(duì)他有好處的前提下，與你共事的心情如何，即你的售后服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平是否讓他感到“舒服”和“滿意”。
３、找準(zhǔn) “關(guān)鍵人物”。
　　“關(guān)鍵人物”可以是大中型客車企業(yè)中采購(gòu)過(guò)程中老板、人事、財(cái)務(wù)或核心業(yè)務(wù)部門的重量級(jí)人物。找準(zhǔn)找好的途徑可以是“單刀直入”式，也可以是“沾親帶故”式或“背景人物”的誠(chéng)摯介紹。這是開發(fā)大中型客車市場(chǎng)，進(jìn)行成功營(yíng)銷策劃的“序幕”。掌握了對(duì)方企業(yè)內(nèi)部“關(guān)鍵人物”的媒體接觸習(xí)慣、喜好，大客戶市場(chǎng)開發(fā)，才有可能更加順利，營(yíng)銷策劃方案就能在掌握真實(shí)、全面的數(shù)據(jù)和資料的前提下進(jìn)行，這就叫良好的開局，等于成功了一半。



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