某柴油公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報告
某柴油公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報告
主要議題
目標客戶市場


**針對目標客戶市場的價值定位


**為實現(xiàn)價值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進行的改進
目標客戶市場
集中精力發(fā)展工程機械和客車市場

維持和拓展工程機械市場的高份額

積極探索在客車市場的發(fā)展機會

有選擇地發(fā)展卡車市場

發(fā)電機市場和船用市場視為擴大產(chǎn)品銷售的市場，但不應(yīng)做為業(yè)務(wù)發(fā)展重點
從市場規(guī)模和增長速度來看，在未來對**有吸引力的市場是客車市場、卡車市場和工程機械市場
**應(yīng)集中精力去拓展工程機械市場和重卡、大客市場
在工程機械市場，對**最有吸引力的細分市場是裝載機市場和挖掘機市場
在推土機市場，**應(yīng)重點發(fā)展宣工和山推
在裝載機市場，**的主要目標客戶為龍工、柳工、廈工、臨沂，但也不應(yīng)忽略在徐工、山工等企業(yè)上的發(fā)展機會
在壓路機市場，**應(yīng)著重針對徐工、洛建、三明開展銷售工作
在平地機市場，**的重點客戶應(yīng)是中外建、徐工和成工
在輪起機市場，**的重點客戶是徐工、北起和泰安起重
在挖掘機市場，盡管**現(xiàn)在沒有提供產(chǎn)品，但**完全有能力去拓展這塊有吸引力的市場，并重點發(fā)展合肥日立、大宇重工、常州現(xiàn)代等幾個客戶
在重卡市場，**的客戶發(fā)展重點是原重汽下屬卡車廠
在大客市場，**的重點客戶應(yīng)是上客、安凱、常州和亞星
船用市場不是**業(yè)務(wù)發(fā)展重點，但存在擴大產(chǎn)品銷售的機會
發(fā)電機組市場也不是業(yè)務(wù)發(fā)展重點
工程機械市場、大客市場和重卡市場是對**最重要的市場
主要議題
目標客戶市場


**針對目標客戶市場的價值定位


**為實現(xiàn)價值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進行的改進
針對各應(yīng)用市場的關(guān)鍵購買因素**目前還存在許多差距
在工程機械市場，**應(yīng)著重提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平
在客車市場，**重點應(yīng)是提高售后服務(wù)水平
在卡車市場，**應(yīng)注重提高售后服務(wù)水平和產(chǎn)品開發(fā)能力
在發(fā)電機組市場，**重點應(yīng)是提高售后服務(wù) 水平
**在船用市場應(yīng)改進售后服務(wù)和提高價格 競爭力
**在未來應(yīng)以優(yōu)良的服務(wù)、可靠的質(zhì)量，服務(wù)中低端的產(chǎn)品市場
主要議題
目標客戶市場


**針對目標客戶市場的價值定位


**為實現(xiàn)價值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進行的改進
產(chǎn)品價值定位戰(zhàn)略要求**在產(chǎn)品平臺和價值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施
不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域

盡快完成產(chǎn)品平臺整合

減少控制變型產(chǎn)品
產(chǎn)品平臺整合
不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域


盡快完成產(chǎn)品平臺整合


減少控制變型產(chǎn)品
短期內(nèi)**不應(yīng)進入大缸徑和小缸徑的柴油機 市場
**應(yīng)大力發(fā)展121和114B以創(chuàng)造核心競爭 力，并視需要保留部分135和G135
在所有135系列服務(wù)的工程機械市場里，YZ10~14壓路機市場和靜碾式壓路機市場，114和121無法替代
工程機械市場
在所有135系列服務(wù)的船機和發(fā)電機組市場里，260馬力以上的船用市場、40~84千瓦和180千瓦以上發(fā)電機組市場，114和121無法替代
在YZ10~14和靜碾式壓路機市場，**目前應(yīng)保持4135的生產(chǎn)
壓路機市場預(yù)測
**可以忽略121，114不能服務(wù)的135船用適配市場(260馬力~350馬力船用市場)
船用市場預(yù)測
在180千瓦以上和40~84千瓦發(fā)電機組市場，**應(yīng)維持135的生產(chǎn)
發(fā)電機市場預(yù)測
**不應(yīng)再擴大G135的生產(chǎn)能力
歐I標準執(zhí)行后，114、121不能替代的135市場的銷量空缺可以考慮由G135來填補
**不應(yīng)長期同時保持114A、114B兩條產(chǎn)品線
**應(yīng)有計劃的采取措施，加快完成114B對114A的替代
4114未來的收益低，成本高，**應(yīng)對4114的推出慎重考慮
4114適配市場需求及生產(chǎn)能力 (1999)
針對歐III標準發(fā)動機的開發(fā)和350馬力以上發(fā)動機的開發(fā)，**的最優(yōu)戰(zhàn)略仍是與整機廠合作
考慮原則
**應(yīng)大力發(fā)展121系列
隨121系列產(chǎn)量的提高，121的性能價格比將顯著改善
現(xiàn)金成本(人民幣，元)
但是在工程機械市場更新?lián)Q代的兩種新產(chǎn)品里，**應(yīng)在可能的情況下首先推廣114，其次是121
114不能服務(wù)而121能夠服務(wù)的工程機械市場容量
**應(yīng)停止生產(chǎn)180系列
**目前變型產(chǎn)品過多
所以**應(yīng)減少變型產(chǎn)品的個數(shù)
四大系列總數(shù)416種
控制不合理變型產(chǎn)品數(shù)量的方法建議
售后服務(wù)
**現(xiàn)有的服務(wù)渠道和服務(wù)項目存在很多問題
利用矩陣確定**各不同服務(wù)內(nèi)容的調(diào)整方向及改善方法
**應(yīng)對其售后服務(wù)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位作出理智的決策
可能的選擇方案
建議**采用的新的售后服務(wù)程序
通過明確的崗位定義加強對售后服務(wù)人員的管理

附錄 A
應(yīng)用市場發(fā)展趨勢及整機整車生產(chǎn)商情況

工程機械市場規(guī)模
臺份

車用市場規(guī)模
臺份

船用市場規(guī)模
臺份

發(fā)電機市場規(guī)模
臺份

主要大客生產(chǎn)商及份額
中客市場
主要中客生產(chǎn)商及份額
重卡市場
主要重卡生產(chǎn)商及份額
中卡市場
主要中卡生產(chǎn)商及份額
裝載機市場
主要裝載機生產(chǎn)商及份額
推土機市場
主要推土機生產(chǎn)商及份額
壓路機市場
主要壓路機生產(chǎn)商及份額
平地機市場
主要壓路機生產(chǎn)商及份額
輪起機市場
主要輪起機生產(chǎn)商及份額
挖掘機市場
主要挖掘機生產(chǎn)商及份額
發(fā)電機組市場
主要挖掘機生產(chǎn)商及份額
船機市場
主要挖掘機生產(chǎn)商及份額
附錄 B
柴油機供應(yīng)商情況
大客市場
1999年：100%=7,600臺
中客市場
1999年：100%=28,400臺
重卡市場
1999年：100%=47,000臺
中卡市場
1999年：100%=181,679臺
裝載機市場
1999年：100%=13,500臺
推土機市場
1999年：100%=3,400臺
壓路機市場
1999年：100%=5,618臺
平地機市場
1999年：100%=952臺
輪起機市場
1999年：100%=2,502臺
挖掘機市場
1999年：100%=5,779臺
發(fā)電機組市場
船機市場
1999年：100%=5,500臺
附錄 C
**與競爭者的對比情況
**與主要競爭對手的優(yōu)劣勢比較— 工程機械市場
主要柴油機生產(chǎn)商
**與主要競爭對手的優(yōu)劣勢比較— 重卡市場
主要柴油機生產(chǎn)商
**與主要競爭對手的優(yōu)劣勢比較— 大客車市場
主要柴油機生產(chǎn)商
**與主要競爭對手的優(yōu)劣勢比較— 船機市場
主要柴油機生產(chǎn)商
**與主要競爭對手的優(yōu)劣勢比較— 發(fā)電機組市場
主要柴油機生產(chǎn)商

某柴油公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報告