EPSON打印機(jī)中國(guó)銷售渠道調(diào)研報(bào)告
IT行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使國(guó)內(nèi)打印機(jī)市場(chǎng)從昔日的HP、EPSON、CANON“三國(guó)鼎立”局面發(fā)展到今日戰(zhàn)國(guó)眾雄并立的格局，ZDC（中關(guān)村在線數(shù)據(jù)中心）對(duì)EPSON的銷售渠道進(jìn)行了調(diào)研，本篇分析了EPSON在國(guó)內(nèi)的渠道分布狀況和特征，揭示了EPSON最近幾年的渠道策略的調(diào)整和產(chǎn)品線的調(diào)整。ZDC通過(guò)銷售渠道這個(gè)角度對(duì)這些成功的IT企業(yè)進(jìn)行分析，希望能對(duì)我們國(guó)內(nèi)的打印機(jī)同行起到“拋磚引玉”的作用，在前進(jìn)的路途中能受到一些啟發(fā)。
一、EPSON打印機(jī)中國(guó)銷售渠道分布
1、EPSON打印機(jī)銷售渠道分布圖


2、EPSON打印機(jī)中國(guó)銷售渠道戰(zhàn)略規(guī)劃
精工愛(ài)普生集團(tuán)1985年進(jìn)入中國(guó)，于1997年北京愛(ài)普生電子有限公司成立，并于1998年成立愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司，建立了完善的產(chǎn)、銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。EPSON打印機(jī)進(jìn)入中國(guó)后，大力發(fā)展代理商，現(xiàn)在經(jīng)銷商已遍布全國(guó)31個(gè)省、直轄市、自治區(qū)，其中核心區(qū)域省市是：江蘇、浙江、廣東、北京、上海；次級(jí)核心區(qū)域省市：陜西、遼寧、湖北、山東。
二、EPSON打印機(jī)經(jīng)銷商中國(guó)分布區(qū)域
1、經(jīng)銷商分布區(qū)域圖

2、經(jīng)銷商分布區(qū)域圖描述
EPSON 打印機(jī)經(jīng)銷商主要分布在華東、華北、華南區(qū)，占到全國(guó)的63%。其中EPSON經(jīng)銷商在華東區(qū)分布最廣，達(dá)到30%，居七大區(qū)之冠，其次是華北、華南區(qū)，分別各占18%、15%，比例接近。西北區(qū)占11%，東北、西南區(qū)比例都是9%，分布最少的是華中區(qū)，占8%。
北京愛(ài)普生電子有限公司在1997年成立后當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷商只有30多家，到1998年隨著愛(ài)普生(中國(guó))公司的成立，開(kāi)始建立了完善的產(chǎn)、銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)銷商發(fā)展到近160家，在1999年，EPSON在國(guó)內(nèi)就率先開(kāi)始實(shí)施渠道扁平化政策，2000年經(jīng)銷商已達(dá)到300多家。現(xiàn)在核心經(jīng)銷商已達(dá)到近500家，覆蓋全國(guó)各省市。
3、EPSON渠道策略
EPSON在2003年的渠道大會(huì)上，EPSON提出渠道策略：
(1)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)
(2)建立數(shù)字化渠道
(3)以服務(wù)支持渠道
(4)提升經(jīng)銷商的滿意度
EPSON第一次把“提升經(jīng)銷商的滿意度”作為一個(gè)重要的策略進(jìn)行市場(chǎng)推廣，實(shí)現(xiàn)廠商與渠道共贏。
三、EPSON經(jīng)銷商七大區(qū)域分布特點(diǎn)
1、EPSON經(jīng)銷商華東區(qū)分布
(1)華東區(qū)分布圖

(2)華東區(qū)渠道規(guī)模
從上圖看到：華東區(qū)分布最多的省是江蘇， 其次是浙江、上海，安徽最少。
(3)華東區(qū)渠道分布特征
① 消費(fèi)市場(chǎng)龐大、渠道精細(xì)化
華東區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，交通便利，人口數(shù)量龐大，尤其上海、江蘇、浙江的組合，被譽(yù)為“小華東”，以上海為核心，組成了我國(guó)最大的城市圈。這個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，而且發(fā)展相對(duì)均衡，江浙、上海地區(qū)中小企業(yè)數(shù)量龐大，對(duì)IT辦公設(shè)備采購(gòu)需求旺盛。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，渠道商開(kāi)始注重客戶細(xì)分，改變以往盲目做大做全的做法，而是搭建一個(gè)以用戶需求為中心的渠道體系，使廠商與渠道商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、達(dá)到共贏。
② 渠道扁平化、經(jīng)銷商深入到三、四級(jí)城市
EPSON是在我國(guó)率先采用渠道扁平化策略的公司之一，早在1999年3月EPSON就取消了總代理下面的二級(jí)分銷商，后來(lái)設(shè)立辦事處，各地業(yè)務(wù)由辦事處負(fù)責(zé)。2000年設(shè)立上海辦事處，負(fù)責(zé)上海、浙江、安徽業(yè)務(wù)，01年8月設(shè)立南京辦事處，負(fù)責(zé)江蘇的業(yè)務(wù)。由于減少中間環(huán)節(jié)，渠道效率提高。上海和江浙一帶數(shù)量龐大的私營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)大多分布在三、四級(jí)城市，EPSON優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)主要體現(xiàn)在開(kāi)拓三、四級(jí)城市的市場(chǎng)。
③ 注重零售端合作、廠商與經(jīng)銷商共贏
華東IT賣場(chǎng)巨頭江蘇宏圖三胞，是EPSON在江蘇一個(gè)重量級(jí)的合作伙伴。在2003年銷售額達(dá)到25個(gè)億的宏圖三胞有19個(gè)大型零售賣場(chǎng)，幾乎覆蓋了江蘇省大部分的三、四級(jí)城市。EPSON產(chǎn)品以直供的方式通過(guò)宏圖三胞的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)一步到位，大大降低了渠道各環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)成本，成本降低體現(xiàn)出價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以競(jìng)爭(zhēng)力也就大大增強(qiáng)。
在廠商的大力支持下，經(jīng)銷商迅速拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，使經(jīng)銷商的生存實(shí)力大增。愛(ài)普生(中國(guó))有限公司渠道經(jīng)理喻宏文說(shuō)：“一定要保障渠道的利潤(rùn)，如果不能保證其生存，又怎么能期望經(jīng)銷商幫助我們推廣產(chǎn)品呢？”幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)的結(jié)果是共贏，廠商在幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)的過(guò)程也使自身更強(qiáng)。
2、EPSON經(jīng)銷商華北區(qū)分布
(1)華北區(qū)分布圖


(2)華北區(qū)渠道規(guī)模

經(jīng)銷商在華北區(qū)分布數(shù)量最多的是北京，其次是山東、河北、再次是河南、山西、內(nèi)蒙古、天津。
(3)華北區(qū)渠道分布特征

① 擴(kuò)大中心城市的影響，創(chuàng)造良好購(gòu)物環(huán)境
北京是我國(guó)IT產(chǎn)業(yè)的中心，中關(guān)村各大電子市場(chǎng)是各廠家必爭(zhēng)之地。 2003年8月，位于中關(guān)村鼎好電子大廈一層的北京EPSON印象館成立，這是EPSON中國(guó)公司在國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)的首家數(shù)碼影像體驗(yàn)中心，面積達(dá)三百平米，有十多名工作人員。在這個(gè)互動(dòng)式的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)空間里展示了愛(ài)普生的全系列產(chǎn)品。
EPSON體驗(yàn)店主要是給消費(fèi)者提供親自動(dòng)手操作使用EPSON的數(shù)碼影像產(chǎn)品，還有產(chǎn)品演示和免費(fèi)培訓(xùn)，使消費(fèi)者增加感性認(rèn)識(shí)，享受到EPSON的數(shù)碼影像樂(lè)趣。EPSON體驗(yàn)店不銷售產(chǎn)品，提供北京經(jīng)銷商的詳細(xì)名單，上有電話、地址，非常方便。中關(guān)村各大電子賣場(chǎng)的EPSON經(jīng)銷商們“近水樓臺(tái)先得月”，對(duì)提升自身的知名度和產(chǎn)品銷售均有良好的幫助。
② 開(kāi)拓外圍、進(jìn)軍西部
EPSON打印機(jī)在中關(guān)村有數(shù)十家核心經(jīng)銷商，隨著像北京這樣的中心城市的經(jīng)銷商數(shù)量劇增，相互之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越厲害，山東、河北這樣二、三級(jí)城市的市場(chǎng)發(fā)展已很成熟， EPSON開(kāi)始把市場(chǎng)開(kāi)拓力度放在三、四級(jí)城市和西部經(jīng)濟(jì)的活躍地帶，據(jù)新華網(wǎng)報(bào)道：2003年，我國(guó)西部地區(qū)進(jìn)入了西部大開(kāi)發(fā)以來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的時(shí)期，內(nèi)蒙古自治區(qū)GDP增速為15.5%，居全國(guó)第一位。EPSON加強(qiáng)西部市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，隨著電腦普及，打印機(jī)作為電腦重要的外設(shè)，低價(jià)位的噴墨打印機(jī)在三、四級(jí)城市的需求市場(chǎng)很大，山西、內(nèi)蒙古等地IT市場(chǎng)需求空間也很可觀。
③ 強(qiáng)化售后服務(wù)、規(guī)范統(tǒng)一渠道店面形象
2003年11月3日，愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司新熱線服務(wù)中心在北京正式啟動(dòng)。擁有1200平米的寬敞辦公區(qū)域，現(xiàn)代化的客戶服務(wù)系統(tǒng)能夠滿足近120位用戶的同時(shí)來(lái)電，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和自動(dòng)傳真回復(fù)系統(tǒng)等多種服務(wù)渠道保證與用戶的溝通。 2003年11月，愛(ài)普生已有上百家授權(quán)服務(wù)中心，為了進(jìn)一步提高服務(wù)效率，提出“1小時(shí)快修”的授權(quán)服務(wù)中心從最初的11家增加到75家，覆蓋了全國(guó)的31個(gè)省和直轄市，基本擺脫了地域的限制。
2003年，EPSON對(duì)全國(guó)近千家店面的形象進(jìn)行了統(tǒng)一整合，統(tǒng)一全國(guó)專賣店形象，所有店面的基礎(chǔ)色彩為黑、銀、藍(lán)三色。EPSON在北京、上海、廣州、武漢、成都、西安和沈陽(yáng)等地推出“服務(wù)更多彩”的服務(wù)宣傳活動(dòng)。把“客戶滿意” 的英文縮寫(xiě)“CS”定為公司服務(wù)的目標(biāo)，“CS”也是EPSON客戶服務(wù)部門的名稱。在這次服務(wù)宣傳活動(dòng)中，“CS”在全國(guó)54個(gè)城市的99個(gè)維修網(wǎng)點(diǎn)直接為用戶解決問(wèn)題，傾聽(tīng)用戶最直接的聲音，加強(qiáng)售后服務(wù)。
3、EPSON經(jīng)銷商華中、華南區(qū)分布
(1)華中、華南區(qū)分布圖

(2)華中、華南區(qū)渠道規(guī)模
EPSON在華中區(qū)（湖北、湖南、江西?。┖腿A南區(qū)（廣東、廣西、海南、福建?。┑慕?jīng)銷商，廣東分布數(shù)量最多，其次是湖北、福建、湖南。再次是江西、廣西，分布最少的是海南。
(3)華中、華南區(qū)渠道分布特征
① 重拳出擊彩色商務(wù)、渠道布局中南二三級(jí)城市
彩色商務(wù)系列是EPSON發(fā)展戰(zhàn)略的重點(diǎn)之一，EPSON和HP在華南彩色商務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，EPSON表示華南市場(chǎng)約占EPSON全國(guó)市場(chǎng)近四分之一的份額，足見(jiàn)華南地區(qū)對(duì)EPSON的重要性。華南市場(chǎng)由于珠江三角洲經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)建設(shè)良好，分布各區(qū)域的商家都有一定的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，對(duì)彩色商務(wù)產(chǎn)品的需求巨大，但彩色商務(wù)用戶分布廣，而且大多散布在二、三級(jí)城市。為此，針對(duì)珠三角地區(qū)，愛(ài)普生在2003年將渠道布局到二、三級(jí)城市。同時(shí)為了使產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，采用低價(jià)的政策和HP爭(zhēng)奪華南市場(chǎng)。
② 加強(qiáng)店面銷售，核心經(jīng)銷商向增殖型轉(zhuǎn)型
深圳市拓普生公司是EPSON 華南地區(qū)核心代理和EPSON授權(quán)技術(shù)服務(wù)中心，該公司代理EPSON從最初的針式打印機(jī)到彩色噴墨、激光打印機(jī)，已有七年經(jīng)營(yíng)、銷售歷史及專業(yè)技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，分店遍布深圳各大電腦城。拓普生已在廣州、深圳、東莞開(kāi)了13個(gè)分店，面積達(dá)上百平方米。拓普生表示 “由于批發(fā)空間利潤(rùn)薄，拓普生就要加強(qiáng)店面建設(shè)，重視直銷市場(chǎng)。”，店面是拓普生多元化發(fā)展甚至是賴以生存的基石，店面的開(kāi)設(shè)及增加使區(qū)域分銷商能最大程度地貼近最終用戶，從而增加了掌握利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，這也符合當(dāng)今各大廠商倡導(dǎo)渠道扁平化的渠道政策。拓普生公司目前華南地區(qū)最大的電腦外設(shè)產(chǎn)品專業(yè)銷售商之一。華東區(qū)域的一些比較大的分銷商，都開(kāi)始擴(kuò)大零售業(yè)務(wù)的比例。店面的開(kāi)設(shè)及增加使區(qū)域分銷商能最大程度地貼近最終用戶。

③ 加大對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)控力度，加強(qiáng)渠道管理
2003年EPSON采用DMS系統(tǒng)和RES系統(tǒng)，利用信息化的方式加強(qiáng)渠道監(jiān)管，DMS系統(tǒng)使EPSON清楚掌握經(jīng)銷商從總代理處提貨等狀況和產(chǎn)品布局，RES系統(tǒng)使EPSON知道經(jīng)銷商每天的銷售情況和客戶反饋，避免渠道低價(jià)出貨。03年10月EPSON經(jīng)銷商網(wǎng)開(kāi)通，愛(ài)普生相關(guān)政策、渠道新聞、相關(guān)數(shù)據(jù)都可通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站發(fā)
EPSON打印機(jī)中國(guó)銷售渠道調(diào)研報(bào)告