成功的談判策略

成功的談判策略
談判的定義
基本談判原則
溝通
談判的主要元素
談判過程
基本談判策略
采購員的談判
供應商的種類分析與對策

采購活動提示
商品談判技巧
談判的十二戒
總部對談判結果的監(jiān)督和控制
談判成功五要素
商品談判須知

談判的定義
是買賣之間商談或討論以達成協(xié)議

是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討及分析的過程，達成互相可接受的協(xié)議或折中方案
基本談判原則
權衡標準
明智的協(xié)議
基本原則
人是談判的第一要素
基本原則
將人與事分開
焦點對準利益，而非立場(立足點）
尋求互利的做法
堅持使用客觀權衡標準
溝通
用心聆聽言語及非言語的訊息
讓對方知道你已用心聆聽他的意見
更正成見

尋求互利方案
談判的主要元素
自信
力量
時間

自信
有禮貌
要準時
相互介紹
表現(xiàn)足夠的尊敬
陳述會談的目的
告訴供應商，與本公司的合作是互利的


強調(diào)同本公司合作后供應商可以得到的益處，同時盡量夸大其收益
別讓對方岔開話題
提問
范例
自信是你最大的資產(chǎn)
力量
慣例
隨行
承諾
投資
競爭
時間
最后期限
讓步
準備
即時約定
僵局及困境
談判過程
階段
準備
討論

提議

交涉

結論

問題

1、引導/概述
2、界定議題
3、選定議題
4、討論議題
5、讓步及獲得對方讓步
6、達成協(xié)議
7、最后結論及后續(xù)行動

問題
回顧七個談判步驟。你將如何掌握？
明確規(guī)劃第一步？談判的目的為何？
基本談判策略
戰(zhàn)術與對策

戰(zhàn)術與詐術

制止使詐的把戲
戰(zhàn)術
THE BOGEY
THE SNOW JOB
THE NIBBLE
THE BROKEN LEG
GOING ONCE，GOING TWICE
THE CON
REACH FOR THE SKY
FALL ACCOMPLICE
THE CARROT
EMOTIONAL OUTBURST
NOW I‘VE GOT YOU
BIG POT TACTICS
制止使詐把戲
單純化
提出開放式的議題
加以解釋
要求確認
面對問題
采購員的談判
商品采購考慮的重點
尋找合適的供應商
商品采購作業(yè)細節(jié)
采購談判基本程序
采購員對供應商的答復原則
談判要求
談判目標
采購決定的作出
向供應商落實公司政策
工作目標
最終目標
談判的主要內(nèi)容
通過談判給你帶來了什么
采購談判的技巧對營業(yè)外收入取得多少至關重要
采購員談判的時間分配
商品采購考慮的重點
一、了解顧客的需求
1、人口數(shù)量
2、家庭平均人口
3 、年齡
4 、性別
5 、宗教
6 、職業(yè)
7 、愛好
8 、購物習慣

二、了解當時的經(jīng)濟環(huán)境

三、了解競爭環(huán)境

尋找合適的供應商
選擇供應商應該考慮到哪些內(nèi)容呢？
1、背景材料
2、價格
3、條款
4、運輸
5、合作性
6、利潤
7、可靠性和保證質(zhì)量
8、過去表現(xiàn)
9、同類競爭
商品采購作業(yè)細則
商品采購的程序
1、與供應商接洽
2、訪價
3、議定價格
4、商品導入
5、商品追蹤管理
采購談判基本程序
談判前

談判過程中

再次談判
談判前
了解談判對象，及相關商品

擬定談判方案及要達到的目的，交易條件的靈活性

預約談判時機
談判過程中
了解對方
多問對方相關信息
在了解對方的基礎上提出我方的條件
及時訂立交易條款合同
再次談判要點和目的
讓我方再次確認其交易條件和報價
我方只有達到預期結果才承諾交易條件
利用交易條件對等性引導對方讓步
風險責任的確定
評估是否取得最大利潤
將談好的交易條件用文字形式讓雙方確認
始終保持買方的主控地位
注意要點
當供應商作出讓步
可交換的條件
無法接受提議
增加要求
采購員對供應商的答復原則
不作任何承諾
不介紹我方的交易條件
不接受對方立刻答復
有限的宣傳公司政策
向?qū)Ψ剿饕顑?yōu)交易條件，并讓對方主要負責人答復

談判要求
永遠準時
禮貌待客，確認對方是否有決策權
主動掌握談判進程，牢記談判目標，節(jié)約時間
學會提問，巧妙獲取有效資訊
充分調(diào)動供應商的積極性，明確合作的利益是相互的
充滿自信，供應商有時提供的會比預想得更多
談判目標
一、談判的目標

二、明確談判是要做什么

一、談判的目標
為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格
要使供應商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約
在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權


二、明確談判是要做什么
采購正確的商品
正確的時間采購
在正確的地方采購
采購正確數(shù)量的商品
以正確的價格采購商品

采購決定的做出
一、按照公司制定的規(guī)則去做采購工作
二、了解顧客的需求
三、尋找和選擇最佳采購渠道
四、訂立商品價格
五、采購商品
在做每一次采購談判時先自問：
需要什么？
為什么要賣？
買多少？
在那兒買？
何時買？
結款方式？
如何評估？
向供應商落實公司政策 （為下一輪的談判打下良好的基礎）
1商務政策
2客戶政策
3供應商政策
4商品政策
5價格政策
6包裝政策
7營運政策
8促銷政策
9自有品牌政策
工作目標
取得最佳折扣進價
進價價格有效期越長越好
優(yōu)先與工廠制造商談判
付款期越長越好
依銷量協(xié)談退傭百分比
取得明確落實的送貨期限
促銷特價
收取適當?shù)耐ǖ蕾M
最終目標
在市場上可以立足生存
將業(yè)務擴展
商品要有利潤
營業(yè)額不斷增長
占有一定的市場地位及占有率
發(fā)展新商品市場
提高公司知名度及發(fā)展對外關系
談判的主要內(nèi)容
1、品質(zhì) 9、售后服務保證
2、包裝 10、促銷活動
3、價格 11、廣告贊助
4、訂購量 12、進貨獎勵
5、折扣 13、如需賣場特殊服務，
需落實……
6 、付款條件 14、產(chǎn)品質(zhì)量擔保
7、交貨期 15、采購談判必備附件
8、交貨應配合事項


折扣：新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣
普通價單價折扣
普通商品折扣
暗點回扣
按量返利折扣
促銷商品的折扣
樣品折扣
滯銷商品打折銷售折扣
賣價折扣
付款折扣
其它折扣
新品進店陳列折扣
年終銷售返利

其它折扣
周末促銷折扣
周年店慶折扣
新店開業(yè)折扣
滯銷存貨風險折扣
付款條件
預付款
貨到即付
帳期買斷
代銷月結
聯(lián)營
結帳方式：支票、匯票、承兌、銀行轉(zhuǎn)帳
廣告贊助
一、來源于廠商的費用支持
1、商品促銷費用
2、年度店內(nèi)外廣告費
3、贈品
4、年終返利
二、來自廠商的服務支持
1、賣場中的廠商促銷人員
2、賣場專賣區(qū)的裝飾
3、贈品發(fā)放服務
4、本地退換貨維修服務
采購談判必備附件
采購承諾書
廠商資料卡
廠商報價單
廠商保證書
商品訪價表
新品評估表
采購契約書
廠商評鑒表
毛利基準表
通過談判給你帶來了什么
通過談判商品市場信息全面了解

維持穩(wěn)定供貨意義

營業(yè)收入的增加
通過談判商品市場信息全面了解
供方商品市場信息：商品介紹，市場占有率等
供方對同類商品市場分析
供方講述競爭狀況
供方講述他自己的市場推廣策略
供方講述商品未來市場趨勢
維持穩(wěn)定貨幣意義
商品不缺貨
管理簡單
商店，供應商和商品品牌信譽度
是維持軋O斯┯ι壇て諍獻韉幕?
---高效物流鏈
采購談判的技巧對營業(yè)外收入取得多少至關重要
把握和創(chuàng)造商機

與供應商取得雙贏結果
目標：達成競爭性低價，以追求單品高銷量
采購員談判的時間分配
準備：花費80％的時間
談判：花費20％的時間
開業(yè)前
開業(yè)后
供應商的種類分析與對策
新產(chǎn)品、新上市商品和無競爭力商品的生產(chǎn)談判要點
普通商品供應方競爭激烈的商品供應商談判要點
具有龔斷性市場份額的大廠商，談判要點
實行地區(qū)專賣品牌的供應商談判要點

合作關系
輸家/贏家
贏家/輸家
輸家/輸家
贏家/贏家
采購活動提示
培養(yǎng)談判員市場行銷的判斷力
現(xiàn)場實務經(jīng)驗的重要性
貨比三家
不可透露采購預算
付款日后再進貨

光會殺價不算高明
共存共榮的想法
與供應商保持良好的默契
快而準的情報
靈活運用供應廠商
商品談判技巧
談判前要有充分的準備
談判時要避免談判破裂
只與有權決定的人談判
盡量在本公司辦公室內(nèi)談判
放長線釣大魚
采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場
必要時轉(zhuǎn)移話題
盡量以肯定的語氣與對方談話
盡量成為一個好的傾聽者
盡量為對手著想
以退為進
不要誤認為50／50最好
伎倆
供應商“訴苦”
供應商“保持沉默”
供應商會“吹毛求疵”
供應商會“控制時間”
供應商“最后通牒”
供應商“紅白臉”
供應商以“我的職責權限”為借口
供應商“態(tài)度堅決”
談判的十二戒
準備不周
缺乏警覺
脾氣暴躁
自鳴得意
過分謙虛
不留情面
輕諾寡言
過分沉默
無精打采
倉促草率
過分緊張
貪得無厭
總部對談判結果的監(jiān)督和控制
意義:保持公司客觀公正的利益
及時糾正采購錯誤
如何實施對采購結果有效的監(jiān)督和控制
談判成功五要素
充分的準備
誠信的態(tài)度
嫻熟的技巧
對合作的認真、尊重
對營業(yè)額的不斷提升
商品談判須知
商品組合
商品采購原則
商品選擇要點
選擇商品的技巧
基本需求（小分類）的價位分布
小結


商品組合
商品的廣度和深度

評價現(xiàn)存的商品組合

改進現(xiàn)有商品組合的表現(xiàn)
商品采購原則
符合經(jīng)營業(yè)態(tài)的原則
符合高回轉(zhuǎn)率的原則
符合安全衛(wèi)生的原則
符合營業(yè)收益的原則
符合商品組合的原則
符合毛利目標的原則
符合進貨，退貨的原則
符合差異化的原則
商品選擇要點
★品質(zhì)
★品牌
★價格
★實用性
★新穎度
★市場策略
★市場競爭力
小結
定期的銷量分析（每月至少一次），來不斷調(diào)整和優(yōu)化商品組合。
遵循標準的商品組織結構數(shù)量來選擇新單品，兼顧市場需求變化的基本超勢。
有限的商品種類可以提供顧客較明確的選擇，較大量的陳列和較方便的購買，從而創(chuàng)造單品高銷量，同時取得更優(yōu)惠的進價。

謝謝大家！

成功的談判策略