中國聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營銷策劃方案
中國聯(lián)通鄭州分公司 165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營銷策劃方案
北大縱橫管理咨詢有限公司
導(dǎo)讀——目標(biāo)市場描述
在165接入業(yè)務(wù)市場調(diào)研報告的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)市場再次細(xì)分確定本營銷策劃案的具體目標(biāo)市場
本策劃案所針對的目標(biāo)市場的容量描述
星級賓館互聯(lián)網(wǎng)需求的消費(fèi)行為特征
學(xué)生群體也具有明顯的消費(fèi)行為特征
導(dǎo)讀——目標(biāo)市場競爭分析
在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)市場上，鄭州聯(lián)通處于新進(jìn)入者地位，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場的跟隨者
現(xiàn)有形勢下，星級賓館的專線接入對鄭州聯(lián)通是一個很好的切入點(diǎn)
學(xué)生群體是165撥號業(yè)務(wù)最有潛力的市場，但目前競爭不激烈，鄭州聯(lián)通可以擴(kuò)大份額
在星級賓館市場鄭州聯(lián)通的價格有一定的優(yōu)勢
聯(lián)通目前的產(chǎn)品知名度低、城域網(wǎng)的基礎(chǔ)較差是鄭州聯(lián)通的劣勢
面對鄭州市場聯(lián)通公司是新進(jìn)入者角色，目前宜采取跟隨者戰(zhàn)略
導(dǎo)讀——目標(biāo)市場競爭策略
開拓165接入市場的總體思路
鄭州聯(lián)通應(yīng)針對不同的目標(biāo)市場推廣相應(yīng)的產(chǎn)品組合
對于市場新進(jìn)入者角色，與競爭者相比一定要保證相對價格優(yōu)勢
營銷渠道應(yīng)該覆蓋所有的目標(biāo)市場集中地，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)代銷網(wǎng)點(diǎn)相互補(bǔ)充
導(dǎo)讀——推廣方案
本策劃案針對兩個目標(biāo)市場進(jìn)行兩個相對獨(dú)立的推廣方案
方案一的推廣目標(biāo)是在目標(biāo)市場內(nèi)“聯(lián)通165專線接入”的知曉率達(dá)到95%以上
發(fā)展星級賓館的165專線接入的整體構(gòu)想
星級賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間撥號165上網(wǎng)
針對大客戶目標(biāo)市場，加強(qiáng)售后服務(wù)
采用一系列的價格優(yōu)惠政策吸引客戶
針對星級賓館市場，鄭州聯(lián)通應(yīng)主要采用人員推銷，同時加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能
星級賓館策劃案：市場推廣計劃、銷售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級賓館/酒店銷售推廣的三大要素
星級賓館策劃案：在對星級賓館/酒店銷售推廣前，要作好宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備
165業(yè)務(wù)星級賓館策劃案的業(yè)務(wù)流程
星級賓館策劃案：為確保市場開拓的有效性，對賓館/酒店大客戶銷售推廣過程建立規(guī)范化的信息反饋系統(tǒng)
星級賓館策劃案：拜訪星級賓館/酒店大客戶，在事前作好充分準(zhǔn)備，訪談中要職業(yè)化、程序化
星級賓館策劃案：賓館經(jīng)理、客戶部經(jīng)理是星級賓館/酒店銷售公關(guān)的重點(diǎn)對象
星級賓館策劃案：通過向客戶提供全面解決方案和低價銷售策略來提升客戶價值服務(wù)
星級賓館策劃案：單一項(xiàng)目效果評估從項(xiàng)目開拓效果費(fèi)用支出與客戶滿意度等因素，加以綜合評估
星級賓館策劃案：年度市場銷售評估是采取計劃指標(biāo)與相對指標(biāo)、新客戶發(fā)展速度、老客戶滿意度等多項(xiàng)指標(biāo)加以評估
星級賓館策劃案：一個星級賓館/酒店銷售推廣費(fèi)用為900元左右；若年度市場分額達(dá)到80%，則市場銷售費(fèi)用為8萬元左右
為減小銷售人員市場推廣難度，在實(shí)施銷售推廣計劃前，建議聯(lián)通召開經(jīng)理級“酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會”
星級賓館信息化策劃意義：針對細(xì)分市場重點(diǎn)開發(fā)，可以順?biāo)僬碱I(lǐng)市場，并樹立起165專線接入的產(chǎn)品形象
目標(biāo)市場現(xiàn)在幾乎為空白市場，競爭壓力較小

在特定市場上占有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢，鄭州聯(lián)通在專線接入市場擁有一席之地，樹立鄭州聯(lián)通的品牌形象

開發(fā)難度小，見效快，一年內(nèi)發(fā)展80戶，可形成1000多萬的營業(yè)收入
方案二的目標(biāo)市場定位為居住在鄭州市內(nèi)的初中以上的有條件在家通過PSTN撥號上網(wǎng)的用戶
方案二推廣的目標(biāo)是80%以上學(xué)生群體知曉165撥號接入，發(fā)展8%的客戶
根據(jù)中學(xué)生和其他學(xué)生群體的消費(fèi)特征推出不同的產(chǎn)品組合
在接入門戶上增加實(shí)時計費(fèi)業(yè)務(wù)，讓計時客戶明明白白消費(fèi)
在鄭州聯(lián)通即將開通的接入主頁上增加AIOBS系統(tǒng)，在線服務(wù)綜合管理計費(fèi)系統(tǒng)
加強(qiáng)服務(wù)意識，客戶申請注冊業(yè)務(wù)實(shí)時開通
針對計時用戶的優(yōu)惠方式
開通電子商務(wù)渠道,165撥號業(yè)務(wù)通過接入門戶開戶、交費(fèi)
學(xué)生市場開發(fā)以義務(wù)教育為理念，關(guān)系營銷為切入點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)計為支撐點(diǎn)
鄭州聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)要對目標(biāo)群體進(jìn)行定位，同時明確網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目的
學(xué)生教育網(wǎng)實(shí)施前，要做項(xiàng)目的可行性論證并對網(wǎng)絡(luò)作戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃
聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)信息化平臺內(nèi)容要豐富、多樣，有特點(diǎn)、有個性，更貼近學(xué)生；網(wǎng)絡(luò)管理要規(guī)范，及時作好內(nèi)容更換和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作
政府營銷是關(guān)鍵，學(xué)校營銷是根本
學(xué)生家長營銷不能作為宣傳的重點(diǎn)，應(yīng)把宣傳的重心放在學(xué)生的義務(wù)教育上
學(xué)生165卡在產(chǎn)品組合、價格策略及銷售渠道設(shè)計上要符合學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)
學(xué)生消費(fèi)市場營銷公關(guān)費(fèi)用約4萬元；項(xiàng)目效果評估主要從政府支持力度、學(xué)校合作程度及學(xué)生認(rèn)知率來評價
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