北大縱橫-××銷售系統(tǒng)人力資源診斷報告
xx （中期報告）
說明
報告目錄
項目的時間安排
本項目實際訪談人員情況
研究目的和方法
XX的發(fā)展歷程
公司架構(gòu)
公司銷售系統(tǒng)由四個BU直接領(lǐng)導
過去的成功經(jīng)驗值得留戀，但日益激烈的市場競爭對公司的管理提出更高的要求
產(chǎn)品一市場已基本飽和但存在二次成長的機會
集裝產(chǎn)品二已處于成熟期，高速增長的可能性不多
產(chǎn)品材料和四競爭激烈，行業(yè)已進入成熟期
產(chǎn)品三處于迅速發(fā)展的市場之中
XX的人力資源管理應與各BU的特點相配合
人力資源方面目前出現(xiàn)的問題已制約了企業(yè)的發(fā)展
企業(yè)發(fā)展到今天需要從人治到法治的轉(zhuǎn)變
人力資源管理模型的運用
XX的銷售人員的狀況
目前XX人力資源管理中存在的主要問題
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公司銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上 人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮
公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，最終缺乏整體感,造成BU間的不協(xié)調(diào)
未做工作分析，無明確的工作說明和工作規(guī)范，造成資源浪費、招聘的局限性及不能很好的做到人盡其才
勞動合同的管理不完善，挫傷了部分員工的積極性
缺乏明確的招聘程序，使工作被動
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目前各BU銷售人員所接受的培訓
XX的培訓層次不健全,更多是銷售人員的自我培訓 無法造就有競爭力的銷售隊伍
XX無培訓體系，缺乏層次，缺乏培訓的需求分析和培訓總結(jié),培訓的實施簡單,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求
培訓的方式缺乏針對性、實踐性、自主性和交流性，令培訓效果欠佳
XX實際上也進行了不少培訓活動,包括海外培訓,但銷售人員的認識與公司培訓意圖并不相符
XX缺乏對銷售人員的能力開發(fā)和個人發(fā)展指導,令銷售人員無歸屬感和目標,工作動力僅來源于自身的發(fā)展目標和責任感
由于XX對銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計,就無法引導銷售人員將個人目標與組織目標協(xié)調(diào)一致
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公司目前的考評情況
各BU銷售的不同特點對考評標準提出了相應的要求,目前銷售指標的制訂方法使考評實際上無法進行
訪談統(tǒng)計表明：多數(shù)銷售人員對考評的知曉程度不高
各BU缺乏健全的考評體系，無法指導員工的獎酬、晉升，體現(xiàn)不出對銷售業(yè)績和人員能力的認可
各BU缺乏科學的考評指標，無法正確引導銷售人員向公司所需要的方向發(fā)展
目前的考評多靠上級的印象進行，令考評結(jié)果不全面且可能有失公允
大多數(shù)銷售人員不認為或不清楚考評對獎金有什么影響令考評的作用大打折扣
低考評效果增加了銷售人員的安逸感和消極感，造成低效率的公司氛圍，不利于銷售業(yè)績的提升
XX的激勵主要體現(xiàn)在年終紅包，不足以給銷售人員充分的動力
XX的激勵未能與銷售人員的績效考評相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情
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公司現(xiàn)行薪酬福利體系構(gòu)成
現(xiàn)行薪酬制度綜合評價
年終紅包分配缺乏科學系統(tǒng)的評價指標 對個人的激勵作用有限
收入沒有和績效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個樣
銷售人員獎罰與考評相關(guān)性不高
薪酬體系中績效目標的不明確 使員工缺乏努力目標而失去工作熱情和動力
獎勵體系未達到促進工作績效的功能
津貼標準的不同,使銷售人員感到不公平
公司現(xiàn)行福利概況
公司福利政策不健全， 有些辦事處尚未滿足勞動法的基本要求
現(xiàn)行薪酬福利體系存在問題總結(jié)
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XX人力資源中存在的問題總結(jié)
運用PQM模型分析，XX目前亟待解決的問題是：完善人力資源管理體系，建立績效評估體系和合理的薪酬結(jié)構(gòu)
XX人力資源體系建立的原則：以人為本，強化制度建設(shè)和執(zhí)行
對銷售人員的績效考評和薪酬體系必須體現(xiàn)各部門的特點
績效考評和激勵應著重對銷售人員的主動引導，協(xié)調(diào)銷售人員的個人能力發(fā)展與公司需要
XX應建立一套完善的績效考評體系，綜合考評銷售人員的能力、業(yè)績和主要工作職責等方面，作為銷售人員年終紅包、晉級等的依據(jù)
考評指標的制訂應考慮各BU銷售的不同特點
產(chǎn)品一的績效考評:以銷售人員的主要工作職責為重點，銷售業(yè)績中注重回款額和銷售費用
集裝產(chǎn)品二的績效考評：以銷售人員的主要工作職責為重點，銷售業(yè)績中注重回款額和銷售費用
產(chǎn)品三的績效考評：以銷售人員的業(yè)績?yōu)橹攸c，業(yè)績中注重銷售量和回款額
產(chǎn)品材料和四的績效考評：以銷售人員的業(yè)績?yōu)橹攸c，業(yè)績中注重銷售量、回款額和銷售費用
績效考評的方式:月度自我評估和年終績效評估相結(jié)合
XX可以在績效考評的基礎(chǔ)上采用多種激勵方式，從各方面提高銷售人員的積極性
薪酬福利體系思路建議
現(xiàn)行薪酬福利體系應考慮的修改方面
薪酬體系設(shè)計原則、目的和思路
重新構(gòu)架的薪酬福利體系
基本工資和月獎金結(jié)構(gòu)建議
基本工資和月獎金實施建議
考慮年終紅包分配的四個主要方面
年終紅包分配公式的思考
各事業(yè)部的年終紅包總額公式
各事業(yè)部的年終紅包總額運算介紹
各事業(yè)部的年終紅包總額運用介紹(續(xù))
各事業(yè)部的年終紅包總額公式運用介紹(續(xù)二)
特殊貢獻獎
XX目前的關(guān)鍵是要提高企業(yè)競爭力，人力資源管理以及其他各方面的管理相互配合才能發(fā)揮應有的作用
==== 謝謝 ====

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