奧美廣告_提案技巧
提案技巧 Presentation Skill

If an idea isn’t bought
We have all wasted our time
如果點(diǎn)子沒(méi)賣(mài)掉
我們?nèi)及酌σ粓?chǎng)
三天中，我們會(huì)練習(xí)到 What we will cover in three days
影響溝通效果的因素

You can never bore someone
into buying your idea
別人若對(duì)你感到厭煩
絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)下你的點(diǎn)子
成功販賣(mài)的4大元素 Four Key Components of Selling

1. 你必須能辨識(shí) idea

2. 你必須了解自己提案的對(duì)象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定

3. How 和 What 一樣重要

4. 激情、勇敢、和創(chuàng)意
發(fā)展你的風(fēng)格 Developing Your Own Style

沒(méi)有所謂 "奧美標(biāo)準(zhǔn)販賣(mài)法"

各人自有風(fēng)格，模仿不是辨法

訣竅在於去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格


Now Let’s Start
個(gè)人提案五到
眼到 (Eye Contact)

1. 廣度 縱觀現(xiàn)場(chǎng)，盡量照顧到每一個(gè)人，尤其是 兩側(cè)角落的人。

2. 重點(diǎn) 50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然後第 二順位給決定之影響者。

眼到 (Eye Contact)

3. 深度 看進(jìn)他的眼睛，表達(dá)情意。不要視而不見(jiàn) ，給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺(jué)。

4. 角度 有時(shí)改變站的位置，會(huì)自然改變eye contact 的重點(diǎn)和角度的變化，如站在講臺(tái)中央、居 高臨下，有控制全場(chǎng)的氣勢(shì)，具權(quán)威感；走 近發(fā)問(wèn)者，有專心傾聽(tīng)、親切感。
手到 (Gesture)
1. 位置 手勢(shì)可以投射出個(gè)性、精神狀態(tài)，適當(dāng)?shù)氖謩?shì) 可輔助表達(dá)，不適的手勢(shì)則有干擾作用
－手置於腰下→溫和、消極、冷漠
－手置肘以上→熱情、積極、具企圖心
－手勢(shì)過(guò)多→緊張、易干擾聽(tīng)眾的視線、分散注意
手到 (Gesture)
3. 時(shí)機(jī)
－重點(diǎn)提示
－大小、數(shù)量、趨勢(shì)的表達(dá)
－感情傳遞、塑造氣氛(一對(duì)一、一對(duì)眾、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì))
口到 (Voice & Tone)
1. 投射 - 引起注意、控制全場(chǎng)。Opening及Ending非常 重要
- Check音量大小、隨時(shí)調(diào)整，特別在大型場(chǎng)地， 麥克風(fēng)音量

2. 語(yǔ)氣 - 用自己習(xí)慣的語(yǔ)氣，重點(diǎn)在自然及誠(chéng)懇
- 避免過(guò)於嚴(yán)肅及高調(diào)，人們不愛(ài)聽(tīng)訓(xùn)話； 如果需要嚴(yán)肅及權(quán)威感，最快速的方法是 站起來(lái)說(shuō)話。
- 可以幽默、但不可滑稽，否則會(huì)降低信賴度
口到 (Voice & Tone)
3. 閉嘴 - 懂得暫停，可引起注意，讓人有時(shí)間消 化、思考
- 不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯， 避免讓別人失去對(duì)你夥伴的信心，但 也不是見(jiàn)死不救。
- 見(jiàn)好就收，該結(jié)束時(shí)馬上結(jié)束，不要拖 ，更避免越描越黑。
口到 (Voice & Tone)
4. 談話技巧 - 咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀(尤其是 英文提案)
- 不要照本宣科，盯著投影片讀會(huì)使人 覺(jué)得不是雙向溝通，令人懷疑你個(gè)人 是否相信或有臨時(shí)抱佛腳的印象。
- 重覆重點(diǎn) 針對(duì)提案的重點(diǎn)或關(guān)鍵 處，適度的強(qiáng)調(diào)及說(shuō)明 ，不要以為客戶是你肚 子的蛔蟲(chóng)，往往沒(méi)法一 次了解。
- 問(wèn)問(wèn)題 可以引起新的注意力， 增加參與感
心到 (Love & Care)
Client don’t care how much you know until they know how much you care.
客戶會(huì)先在乎你多關(guān)心，然後才會(huì)在乎你有多了解。
心到 (Love & Care)

1. 首先要了解客戶要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對(duì)馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。
2. 了解提案內(nèi)容，注意條理性，準(zhǔn)備必要的例證說(shuō)明及可能的答客問(wèn)(考前猜題)
3. 觀察聽(tīng)眾平時(shí)就得下功夫，對(duì)聽(tīng)眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習(xí)性。
4. 整理舞臺(tái)對(duì)於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會(huì)議室、座位、議程、設(shè)備、茶水等，此外，貼心的問(wèn)候往往可以開(kāi)啟會(huì)議融洽的第一步。
耳到 (Listening)
懂得傾聽(tīng)不只是一種會(huì)議的技巧，也是一種自我修的
功夫。

1. 懂得聽(tīng) 是聽(tīng)他的意思，不只是聽(tīng)他的話
懂得聽(tīng)弦外之音的人，不但能抓住重 點(diǎn)，也能抓住客戶的心

2. 確認(rèn)重點(diǎn) 聽(tīng)完客戶的話(特別是長(zhǎng)篇大論、缺少 重點(diǎn)的客戶)，歸納重點(diǎn)、覆誦確認(rèn)是 必要的，如：您的意思是不是......
耳到 (Listening)
3. 整理有利的要點(diǎn) 對(duì)於客戶的反對(duì)意見(jiàn)或帶有情 緒的看法，應(yīng)避免正面言語(yǔ)沖 突，如何機(jī)智的整理與轉(zhuǎn)換， 形成有利的看法，則能更勝一 籌。如：哦─我了解(同意)您 的看法，我們?cè)囍鴱牧硪粋€(gè)角 度來(lái)看看......。這個(gè)idea不錯(cuò) ，如果......是不是會(huì)更好
耳到 (Listening)
4. 培養(yǎng)EQ 要贏得客戶的信賴，除了專業(yè)的看法 之外，耐心也是必要的，在爭(zhēng)議的過(guò) 程，一答一辯往往只會(huì)激化彼此的情 緒，模糊議題的焦點(diǎn)，增強(qiáng)客戶的防 衛(wèi)心理。不如試著緩和場(chǎng)面(扮白臉 的第三者可適時(shí)跳入)，或中止議程 ，以時(shí)間換取空間

天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。
Rehearsal可以發(fā)現(xiàn)漏洞，讓前後內(nèi)容緊密連結(jié)。
Rehearsal可以增強(qiáng)信心，提高演出的完美性。

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