xxx—麗珠集團(tuán)咨詢方案
從1994年起，麗珠營業(yè)額以每年12%的年均增長(zhǎng)率上升，但由于其銷售費(fèi)用及管理費(fèi)用以43%及30%的年均速度增長(zhǎng)，使其主營業(yè)務(wù)利潤(rùn)大幅下跌（-49%）
增加銷量首先產(chǎn)品要有正確的市場(chǎng)定位， 初步分析表明麗珠并不處于有利的地位
麗珠現(xiàn)有的產(chǎn)品缺乏新特藥產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)推廣優(yōu)勢(shì)，也沒有普藥的產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)
在這種非常不利的市場(chǎng)定位下，麗珠只能靠宣傳費(fèi)或代銷手續(xù)費(fèi)來進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)

外部環(huán)境變化分析
醫(yī)療改革政策
醫(yī)藥公司客戶
醫(yī)院客戶
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手



在三個(gè)星期的市場(chǎng)工作中，安盛咨詢公司共對(duì)16家制藥企業(yè)進(jìn)行了訪問，具體如下：
目前的中國醫(yī)藥市場(chǎng)中，超大型的國營企業(yè)與較早進(jìn)入中國市場(chǎng)的合資企業(yè)占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額。前者主要憑借政府的大力支持及低檔次、廣覆蓋的市場(chǎng)策略，后者則依靠其產(chǎn)品開發(fā)的高投入、高品牌等頗有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)運(yùn)作手段
在銷售組織結(jié)構(gòu)和人員評(píng)估體系上，各以合資及一些國營企業(yè)為代表，形成兩種不同的模式。近年中，由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，存在相互借鑒的趨勢(shì)
隨著中國醫(yī)藥體制改革的深入進(jìn)行，研究各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展趨勢(shì)，中國的醫(yī)藥市場(chǎng)可以分為三個(gè)子市場(chǎng)，成功地定位于子市場(chǎng)并采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略，是當(dāng)務(wù)之急
對(duì)應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)，有兩類不同的組織結(jié)構(gòu)
外部環(huán)境的變化使得麗珠必須要擺脫現(xiàn)在的位置，向高回報(bào)方向發(fā)展

通過對(duì)麗珠47種主要產(chǎn)品的分析，總結(jié)出大多數(shù)產(chǎn)品屬普藥類


麗珠必須建立起一個(gè)靈活和有效的營銷組織去適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保證策略的實(shí)施和持續(xù)的發(fā)展
需要調(diào)整銷售隊(duì)伍的特異性產(chǎn)品目前很少，可以參考其98年的銷售額和應(yīng)收帳款估計(jì)可能發(fā)生的損失規(guī)模
以下產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)換成普藥轉(zhuǎn)換銷售模式，參考其98年的銷售額和應(yīng)收帳款估計(jì)可能發(fā)生的損失規(guī)模

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