XX市場推廣方案(ppt)
XX 市場推廣方案

目錄
一、綱要結(jié)構(gòu)…………………………………………………０３

二、基本策略…………………………………………………０４

三、產(chǎn)品策略…………………………………………………１１

四、通路策略…………………………………………………１５

五、推廣策略…………………………………………………１７

六、推盤節(jié)秦…………………………………………………２９

七、銷售執(zhí)行……………………４２　八、結(jié)束語………５１

教育地產(chǎn)利好：教育地產(chǎn)概念從根本意義上來說是符合了開發(fā)商和業(yè)主的需求，對發(fā)展商來說，在樓盤硬件越來越同質(zhì)化的今天，教育概念增加了樓盤的一個賣點，有助于銷售，更關(guān)鍵的是增強了項目的附加值，增長了利潤；而對于業(yè)主來說，望子成龍是每一個父母的心愿，在選擇樓盤時，多數(shù)人都會選擇一些附近有名牌學(xué)校的樓盤，以解決子女日后讀書問題。教育地產(chǎn)如果辦得好，會帶來多贏的局面，政府、發(fā)展商和業(yè)主都是收益方。對于政府，可以解決名校空間緊張的社會問題，對于發(fā)展商，可以增加銷售，對于業(yè)主，可以圓子女上名校的心愿。

可行性分析：真正的教育地產(chǎn)是指在樓盤達(dá)到一定規(guī)模后，發(fā)展商按規(guī)劃投資興建學(xué)校的，只有具備一定規(guī)模和實力的地產(chǎn)項目才有機會涉足教育地產(chǎn)。我司有三點考慮，第一，本公司有一定實力；第二，為在高密的后續(xù)開發(fā)留有很大余地，即XX一期、二期、三期、… …，可彌補本案規(guī)模上的不足；第三，競爭日益激烈的房地產(chǎn)市場，單靠一個賣點是無法打動消費者的。此時，附加值成為了樓盤競爭的利器。而教育與地產(chǎn)的聯(lián)手則最大限度地提升了樓盤的附加值，它們的聯(lián)手也實現(xiàn)了“1+1＞2”的效應(yīng)；第四，概念性地產(chǎn)在全國各地有許多成功案例，有“體育地產(chǎn)”，如奧林匹克花園等；教育性地產(chǎn)也有不少，深圳的中海陽光棕櫚園等。故，我司認(rèn)為本定位有一定的可行性。

(二)總體市場戰(zhàn)略中端產(chǎn)品+中端價位+概念性形象包裝→中端市場、中高端市場分兩步戰(zhàn)略實施：
第一步：形象展示推出+30%產(chǎn)品；推廣思路：利用概念性形象包裝+特定優(yōu)惠措施，吸引部分潛在客源和目標(biāo)客源購買，樹立項目良好市場形象。第二步：拓寬形象影響面+70%產(chǎn)品；推廣思路：利用概念性形象擴寬影響面，逐步提高價格，以吸引中高端/高端客戶，提高項目影響力。

（三）產(chǎn)品定位濃厚文化色彩的中高檔產(chǎn)品
（四）競爭定位跳出主城區(qū)板塊，區(qū)內(nèi)發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)者；特色樓盤，概念性樓盤。
（五）形象定位
高密·人文第一居所
高密·XX——成熟社區(qū)的精品
概念住宅

廣告語 城市“概念”生活
“向往生活，向往XX”

（六）營銷要點
概念樓盤形象展示、產(chǎn)品本身體現(xiàn)要充分。
兩階段推出，控制好節(jié)奏。
推廣活動切合主題。
最大限度的挖掘潛在形象價值。
三、產(chǎn)品策略
（一）產(chǎn)品定位（關(guān)于項目產(chǎn)品的具體戶型和面積定位在前面的分報告中已經(jīng)提交，此處不再敘述）
（二）產(chǎn)品分析
主流房型配比：以二房為主，三房適量為輔；
主流戶型面積：二房、三房；76—120㎡；
(拓寬總價范圍，滿足更多客戶需求。)
總價基本控制10萬—30萬。

（三）產(chǎn)品銷售節(jié)奏分析
一期推出30%產(chǎn)品，銷售到20%預(yù)計銷售1個月，10%封掉。
二期推出70%產(chǎn)品附帶一期10%產(chǎn)品；分三階段銷售，即：開盤期、強銷期、收尾期。
（四）產(chǎn)品價值體現(xiàn)
對于XX的項目價值體現(xiàn)，主要包括兩個方面：一個是社區(qū)價值體現(xiàn)，主要內(nèi)容是社區(qū)概念性形象和周邊的環(huán)境體現(xiàn)；其次是產(chǎn)品價值體現(xiàn)。

根據(jù)項目定位分析，“XX”的概念性樓盤形象和社區(qū)環(huán)境是目標(biāo)消費者最為認(rèn)同的價值點之一，也是消費者最為考慮的重要因素之一。因此，持續(xù)進(jìn)行人文環(huán)境和社區(qū)價值展示，并適時將重點和注意力引導(dǎo)到“XX”的開發(fā)，是“XX”開發(fā)成功的重要要素之一。
　對本項目的啟示：
綜合項目周邊以及市內(nèi)其他區(qū)域現(xiàn)有的項目，對本項目而言，均無法全盤模仿，具備獨一無二的特性樓盤才具有生命力。

　擺在我們面前有兩條路走：
　成熟社區(qū)的“飛地”模式：
可營造小區(qū)休閑文化的氛圍，推廣形象和產(chǎn)品設(shè)計特色相符，主推一種新的生活方式。
性價比模式： 性價比樓盤，較容易達(dá)到聚集人氣的目的，使項目以更直接的方式面對市場。
四、通路策略
（一）通路模型設(shè)計社區(qū)價值的展示與推廣（1）臨街路面展示項目沿密水大道設(shè)置燈桿旗，形成一道”城市風(fēng)景線”。 （2）從市區(qū)到項目主要道路廣告牌造型獨特，引人注目。建議選取適當(dāng)?shù)胤浇⒕扌蛷V告牌，形成新的風(fēng)景線； （3）導(dǎo)示系統(tǒng)
紐帶→在密水大道沿路增加往“XX”的指示標(biāo)志。
節(jié)點→進(jìn)入售樓處位置增加“XX”指示系統(tǒng)。
燈桿旗
圍檔1
圍檔2
圍檔3
圍檔4
圍檔5
五、推廣策略
（一）案名:
　　　　　　“XX”
釋義：
“翰”長而堅硬的羽毛，古代用來寫字，可轉(zhuǎn)譯為詩文、書信，文翰、華翰、書翰。 “林”喻為聚集在一起的同類的人或事物。故“翰林”可釋為有文化素養(yǎng)的一群人。
“世”譯為世世代代；“家”譯為家族。
　案名寓意世代有文化素養(yǎng)的家族。
　本案名切合項目教育性地產(chǎn)定位。

（二）LOGO設(shè)定



設(shè)計思路：
logo突破常規(guī)，以古代文人手中的扇子為基本設(shè)計元素；把案名用毛筆字體附襯，即利于推廣又能體現(xiàn)出案名的本意。
雜而不亂的排列方式，體現(xiàn)出時尚與靈智。
主色調(diào)用深黃色和黑色，這種組合是最為恰當(dāng)?shù)慕M合，渲染出一種向往，成為一種新生活的代表。

（三）logo應(yīng)用與推廣


圍檔：簡潔大方，主題突出。

（四）推廣策略（整合傳播） 1、SP（集客） 公關(guān)策略（1）總體思路：結(jié)合項目的每一個營銷階段，在開盤、封頂、入伙和節(jié)假日舉辦豐富多彩的現(xiàn)場活動，增強與客戶的溝通，塑造項目的形象。
目的：
吸引目標(biāo)客戶，以人流促進(jìn)成交。
制造注意力和話題，利用客戶的口碑推廣。
塑造項目形象，提升發(fā)展商的品牌內(nèi)涵。

活動策劃原則：
與定位相符
容易操作
利于炒作
參與性強 （2）公關(guān)活動項目設(shè)想：
開盤前期： 中心城區(qū)廣場特定活動（公布項目信息）
開盤當(dāng)日： 樂隊助興、文藝演出、有獎大轉(zhuǎn)盤活動（針對成交客戶，100%有獎）。

開盤期： 現(xiàn)金大派送：選擇星期六、日，每隔一小時派送10個紅包，10-100元/包，客戶自行抽取抽獎：上門來的客戶皆可以參加以轉(zhuǎn)盤的形式抽獎，領(lǐng)取一份禮品或現(xiàn)金（2元-10元不等） 第一次上門客戶現(xiàn)場下定可獲額外禮品---微波爐一臺或同等價值物品
熱銷期： 贈送業(yè)主優(yōu)惠套票，如電影票優(yōu)惠券等，突出項目的配套優(yōu)勢?，F(xiàn)場抽獎活動（獎品為家電）

持續(xù)期： 重復(fù)前期舉辦的費用低、效果好的公關(guān)活動?，F(xiàn)場抽獎活動（獎品為家電）

2、戶外·市區(qū)廣告牌·現(xiàn)場廣告牌3、DM ·夾報或組織人員派發(fā)
DM
DM
DM
DM
導(dǎo)示牌
六、推盤節(jié)秦
目的： 　在既定的銷售目標(biāo)和時間內(nèi)，形成整體營銷推廣整體戰(zhàn)略，根據(jù)整體戰(zhàn)略指定每階段戰(zhàn)役和具體戰(zhàn)術(shù)。 （一）戰(zhàn)略
在各個銷售階段形成階段性重點，對整個銷售期形成一個個的沖擊波。
始終保持市場高度關(guān)注
不斷制造熱點，維持市場熱度
產(chǎn)品和促銷可以不斷適機調(diào)整
予人熱銷、人氣旺的印象

（二）戰(zhàn)役： 　波峰行動：根據(jù)銷售情況制定各個戰(zhàn)役銷售周期，在總的銷售時期中形成階段性銷售高潮?！∥宜菊J(rèn)為必須先具備如下條件；
項目良好的綜合素質(zhì)和價格優(yōu)勢。
合理的、有效的廣告推廣力度和極為吸引人的、較轟動的平面廣告設(shè)計。
銷售大廳包裝非常煽情。
素質(zhì)較高的銷售隊伍。

（三）各銷售階段操作細(xì)則（1）公開咨詢期1、出售VIP卡（3000元）
1）對象：所有團體客戶和所有零散客戶2）出售VIP卡的理由：不能簽定合同，要留住真正感興趣的客戶必須收取定金，為了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客戶誠意金，并以優(yōu)惠方式留住客戶。
　3）客戶購卡的理由： A．真正喜歡房子的客戶并不在意給3000元定金

B．購卡后有真正的實惠，可以獲得優(yōu)惠，而且購卡金額可以計入房價，還可以退還。真正有意向的客戶會很看中這些實惠。 C．嚴(yán)格規(guī)定只有購卡后才能在公開發(fā)售時優(yōu)先選取房號，并且運用銷售技巧讓客戶感覺卡已售出很多，不買卡就得等待眾多已購卡客戶選好房后才能選擇剩下的單位，以此促使客戶確定購買意向。 D．不能選定房號，3000元買一張卡，還可以有其他一些權(quán)益，花錢還是買了實在的東西而不是空有一個選房權(quán)利。

2、操作細(xì)則
針對零散客戶
◎除了價格以外，所有關(guān)于項目的情況全部向客戶公開，如客戶問及價格，對他們的答復(fù)是：價格目前還未確定，大概為：如現(xiàn)在買了卡，會有優(yōu)惠……不公布價格客戶會不會接受？
大多數(shù)客戶買房一定會貨比三家，他們對該區(qū)域的價格是大致了解的，客戶第一考慮的是項目的綜合質(zhì)素，告知他一個大概范圍已經(jīng)足夠。
真正價格公布時，如果低于他的預(yù)計，會讓客戶有意外的驚喜，讓他更有物超所值的感覺，更能促進(jìn)他們的購買欲。

出售的VIP卡是可以退還的，對于客戶而言，價格大致差不多，先購卡獲得優(yōu)惠，到時不買房退掉卡就行了，對于他們來講，是可以接受的。 ◎?qū)τ姓\意的客戶出售“VIP貴賓卡”，價值3000元◎規(guī)定只有購買了“VIP貴賓卡”的客戶才能在公開發(fā)售時優(yōu)先選取房號◎向客戶承諾購買“VIP貴賓卡”可隨時退還,發(fā)展商無息退還3000元現(xiàn)金◎購買“VIP貴賓卡”的金額計入總房價◎給購買“VIP貴賓卡”的客戶開收據(jù)

◎購卡客戶可以選擇意向單位，但不能確定房號，只能在公開發(fā)售時選定房號◎VIP貴賓卡的具體權(quán)益購卡后立即成為公司貴賓，享受如下待遇：
優(yōu)先參觀樣板房
公開發(fā)售時優(yōu)先選房權(quán)
公開發(fā)售時享受額外折扣
參加購房抽獎活動
入伙后免收物業(yè)管理費六個月

針對團體客戶
對于團體購買的客戶同樣出售“VIP貴賓卡”，團體購買客戶除了享受零散客戶所享受的一切權(quán)益以外，還將被承諾享受“團體額外最多4%的折扣”優(yōu)惠，并簽署團購協(xié)議。
團體導(dǎo)購的操作細(xì)則：這是本階段的一個非常重點的任務(wù)，盡力爭取抓住較多的團體客戶以保證在前期就完成較多的銷售任務(wù)，也減輕公開發(fā)售之后的投入。

公開咨詢期必備條件：
售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真、電視等）
售樓資料到位（銷售手冊、宣傳單頁、價格表、付款方式、認(rèn)購書、物業(yè)管理及費用、入伙費用等）
樣板房已完成（可推后）
地盤禮儀包裝已實施（包括圍墻廣告、戶外路牌廣告、停車亭站牌廣告、條幅、彩旗、看樓車車體廣告等）
按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定
銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成

（2）公開發(fā)售期1、操作針對公開咨詢期的已購卡客戶（包括團體客戶） ①提前一周開放樣板房（沒有也可），邀請所有購卡客戶參觀，并告知具體選房號日期和選房辦法。 ②開盤前2日安排之前已購卡客戶到現(xiàn)場選定房號，具體時間根據(jù)購買貴賓卡的客戶決定。
③開盤當(dāng)日就可以同已選定房號的客戶簽預(yù)售合同。 ④選房號采取先到先得的方式，現(xiàn)場排隊選購。

針對其他未購卡的客戶①告知必需等待購卡客戶選定房號后才能選房號，目前可參觀咨詢。注明：具體選房日期和推出單位視到時購卡人數(shù)而確定。
公開發(fā)售必備條件：
已經(jīng)取得預(yù)售許可證；
正式售樓處可以使用，相關(guān)銷售資料準(zhǔn)備完成
工程進(jìn)度不能停
確定入伙的具體日期，讓客戶指日可待；
市場對本項目有一定的認(rèn)知；


分兩階段：
1）第一階段
銷售大廳、通道包裝
現(xiàn)場外圍氣氛包裝（路旗、彩球等）
條幅
媒體廣告：DM直郵或派發(fā)、網(wǎng)絡(luò)廣告等
開盤造勢公關(guān)活動＋公關(guān)活動

2）第二階段
DM直郵或派發(fā)
公關(guān)活動——老客戶帶新客戶活動為主、開工紅包派送活動（贈送物業(yè)管理費等）、結(jié)合節(jié)日的應(yīng)景推廣活動等
（3）掃尾期通過對已成交的客戶的分析，利用已成交客戶的社會關(guān)系，擴大銷售業(yè)績； 對剩余單位分析完成，根據(jù)分析結(jié)果調(diào)整銷售的策略本階段廣告減少，以公關(guān)活動為主。
七、銷售執(zhí)行
（一）模式全新的臺灣式的銷售模式，屆時將有公司銷售經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)及培訓(xùn)。
（二）看樓動線全景式情景銷售，在整個看樓動線中完成銷售動作，而非固定式現(xiàn)場銷售方式。

（四）功能分區(qū)售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、進(jìn)行洽談為主。應(yīng)有非常明確的功能劃分：門前停車場、接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)、辦公區(qū)、財務(wù)室、衛(wèi)生間、儲藏室、更衣室、經(jīng)理室等。
門前小廣場：進(jìn)入售樓處前也要有明確的導(dǎo)示系統(tǒng)，如車行方向，人行方向，停車位等； 入口要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等。

接待區(qū)域： 　接待區(qū)域是業(yè)務(wù)人員接待上門客戶的前臺區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置；
在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點，背景板可以展示樓盤的LOGO、名稱，也可以用圖片展示一種樓盤文化的氛圍；
接待區(qū)的燈光要強烈，天花的造型要別致。接待臺的尺寸一般是：長不得小于4.0m，寬為65—75cm，高度在68—75cm之間。

洽談區(qū)域：
業(yè)務(wù)人員與客戶的洽談區(qū)，結(jié)合實際規(guī)模，面積盡量30㎡左右。洽談桌的尺寸D≤80cm。

展示區(qū)域：
制作周邊區(qū)域規(guī)劃圖和項目總體模型。
營造時尚熱烈的賣場氣氛，使售樓處充滿愉快的氣息。

售樓處需放置一些展板，內(nèi)容包括：
公司實力展示
項目位置圖及項目簡介
片區(qū)規(guī)劃圖（開發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃）
項目效果圖（1個大型鳥瞰圖， 至少2個低視點環(huán)境圖）
項目賣點展示
項目文化及主題展示
物業(yè)管理公司簡介及服務(wù)內(nèi)容

（五）售樓處布置注意事項
售樓處的內(nèi)外空間要盡可能通透，盡量多用玻璃材料；
內(nèi)部空間按實際層高盡量做高；
室內(nèi)燈光要明亮，重點的地方要有燈光配合作為強調(diào)，如展板、燈箱、背景板等；
要配合樓盤性質(zhì)營造氛圍，本項目要體現(xiàn)文化、時尚感；
主賣點展示要明顯，如：展板、大型噴繪圖片及模型展示；
展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體；
在必要的地方布置小飾品和綠植，并播放背景音樂。

（六）所需物品
售樓處內(nèi)的基本設(shè)備配置：宣傳用品（單張、樓書等）、接待臺、談判桌4張，每桌配4把椅子，另外：
電話1線通2部電話機
電腦1臺
傳真機、復(fù)印機各1臺
柜式空調(diào)機2部、飲水機1臺
音響設(shè)備一套
財務(wù)部門應(yīng)配備點鈔機和保險柜。
八、結(jié)束語
本建議書只是針對現(xiàn)狀及貴司提供的資料而提出的初步建議書，希望能有機會與貴公司就銷售定位與策略問題詳細(xì)磋商。如蒙委托，敝司將會竭盡所能，努力創(chuàng)造佳績。我們認(rèn)為，發(fā)展商與代理商應(yīng)建立互相配合、坦誠相待的合作關(guān)系，以尋求長期發(fā)展。
XX市場推廣方案(ppt)