如何通過發(fā)問和傾聽了解客戶需求
發(fā)問和傾聽
討論
如何通過發(fā)問和傾聽了解客戶需求?
如何發(fā)現(xiàn)客戶的竟爭優(yōu)勢


討論你解客戶的需求嗎?
與人溝通的最佳途徑是：
本單元的內(nèi)容
什么是銷售？
提問的好處?
1. 搜集客戶信息
2.樹立顧問的銷售形象
3. 建立客戶的信任度
4. 鎖定客戶的需求
肢體語言表現(xiàn)方式
高效率的銷售源自：
提問

傾聽
傾聽的種類
1. 忽視式傾聽：
外表看起來在聽
2. 選擇性傾聽：
只聽自己感興趣的部分
3. 設(shè)身處地傾聽：
用心地、認真地傾聽對方的 陳述以了解他真實的想法及感受

有效傾聽的技巧
1. 站在客戶的立場
真誠地了解客戶的問題，關(guān)心客戶所面臨的困難，盡快讓客戶解除防備心理逐漸接受你、信任你
通過傾聽挖掘客戶潛在的市場推廣需求

2. 使用積極的肢體語言
傾聽 = 傾斜著身子,面向客戶仔細聽
你要對客戶的表述做出適當?shù)姆磻?yīng),如點頭、微笑、向前傾身……...

3. 摘要復述客戶的話意
適時重復他的話,表示完全的了解和尊重
必要的贊揚、贊同和理解可以提升交流的融洽度

4. 觀察他的肢體語言
適當記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認真、負責的態(tài)度
觀察客戶的表情，判斷客戶話語的真實含義從而把握銷售的主動權(quán)


5. 適當做筆錄
傾聽同時適當記錄客戶傳遞的相關(guān)信息

傾聽的目的
1. 是為了更準確地了解客戶的需求,找出引發(fā)客戶購買的關(guān)鍵因素
2. 為與客戶建立相互信任的良好 的合作關(guān)系
3 .避免重復發(fā)問
傾聽時的 注意事項
1. 不要打斷客戶的話
不要打斷對方(除非客戶談話離題太遠),否則你會漏掉他的講話重點錯過潛在的銷售機會
打斷客戶發(fā)言往往會引起反感

2. 及時對客戶進行判斷
客戶有推廣需求嗎?
客戶的推廣需求有多迫切？
客戶的推廣力度會有多大？
客戶言談舉止的真誠度有多高？


如何通過發(fā)問和傾聽了解客戶需求