報告3-寧波華能國際貿(mào)易有限公司發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案
寧波華能主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
北大縱橫管理咨詢公司
2002年月1月
公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)
在未來的發(fā)展中，寧波華能國貿(mào)將從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向一體化經(jīng)營發(fā)展，從中介商轉(zhuǎn)換成為經(jīng)營主導(dǎo)者
以品牌經(jīng)營、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力
寧波華能主營業(yè)務(wù)使命、遠(yuǎn)景和價值定位
公司業(yè)務(wù)優(yōu)先性分析
從華能眾多產(chǎn)品中我們選擇產(chǎn)品化程度相對高的水泵和電動工具進(jìn)行分析
水泵部其它產(chǎn)品分析
業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力—企業(yè)競爭力矩陣
評價因素
水泵市場規(guī)模—2000年全球水泵市場規(guī)模約為328億美元
水泵增長性——水泵平均每年增長7.5%,中國出口增長迅速
水泵盈利性：水泵新產(chǎn)品及新區(qū)域盈利空間較大，尤其是工業(yè)泵盈利誘人
水泵競爭度（國內(nèi)廠商）：泵出口企業(yè)不多，無明顯強(qiáng)勢企業(yè)，但競爭在加劇
水泵供應(yīng)狀況：中國泵生產(chǎn)能力逐年上升，其中浙江成為泵供應(yīng)最大省份之一，尤其小型水泵占全國一半以上。
電動工具市場規(guī)模—2000年，全球電動工具市場規(guī)模約為78.8億美元
電動工具增長性——2000年比上年加權(quán)平均增長5.36%，整體增長放緩，局部地區(qū)保持迅猛的增長勢頭
電動工具盈利性：傳統(tǒng)的老產(chǎn)品的價格仍有下降的趨勢
電動工具競爭度（國內(nèi)廠商）：眾多新廠商的加入，競爭進(jìn)一步加劇，但有明顯優(yōu)勢的中國品牌少
電動工具供應(yīng)狀況：中國已經(jīng)成為世界電動工具出口大國；浙江、江蘇、上海三地工具生產(chǎn)企業(yè)占全國總量的50%以上；永康已成為浙江省工具生產(chǎn)規(guī)模最大的產(chǎn)品制造加工基地
國外大的專業(yè)電動工具生產(chǎn)企業(yè)紛紛在中國辦廠，未來中國將成為世界電動工具最重要的生產(chǎn)基地
水泵、電動工具業(yè)務(wù)吸引力評價
各產(chǎn)品銷售額
各產(chǎn)品市場占有率
供應(yīng)能力
技術(shù)能力
渠道能力
水泵工具競爭力評價
從吸引力與競爭力綜合看，華能應(yīng)重點(diǎn)投入發(fā)展水泵業(yè)務(wù)，工具業(yè)務(wù)著重于構(gòu)建和培養(yǎng)核心能力
根據(jù)吸引力/競爭力分析，現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)先性如下
寧波華能發(fā)展戰(zhàn)略的三層面
寧波華能未來核心能力建設(shè)
寧波華能未來業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展應(yīng)優(yōu)先考慮與核心能力相吻合的產(chǎn)品
公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì) 職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)
水泵業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃
水泵業(yè)務(wù)的使命、遠(yuǎn)景和價值定位
泵業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合目前應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展家用泵，對工業(yè)泵可選擇與家用泵技術(shù)重合度高的產(chǎn)品適當(dāng)進(jìn)入
世界市場劃分
不同市場泵產(chǎn)品吸引力
不同市場華能水泵實(shí)力
華能在區(qū)域市場上，近期應(yīng)以東盟、中東為重點(diǎn)開發(fā)市場，關(guān)注拉美市場，選擇性開發(fā)西歐市場、南亞市場客戶
泵產(chǎn)品客戶價值定位
水泵業(yè)務(wù)發(fā)展三層面
水泵競爭戰(zhàn)略——建立MARQUIS泵品牌
策略一 ：在發(fā)展中國家集中打造中檔定位的小型家用水泵品牌

策略二：以PEDROLLO為目標(biāo)，實(shí)行市場跟隨戰(zhàn)略






價值鏈—供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力
價值鏈–營銷：隨時掌握市場特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動
價值鏈–銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴(kuò)大市場覆蓋面
價值鏈–服務(wù)：向終端用戶提供良好的售后服務(wù)
工具業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃
工具業(yè)務(wù)的使命、遠(yuǎn)景和價值定位
工具應(yīng)重點(diǎn)投入發(fā)展電動工具業(yè)務(wù)，手工具應(yīng)選擇盈利性較好的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)
電動工具產(chǎn)品組合應(yīng)在少數(shù)的專業(yè)產(chǎn)品線上（鉆類、切割、類研磨類）加強(qiáng)開發(fā)，突破市場后，再開發(fā)其它的產(chǎn)品線
手工具著重開發(fā)組合式套裝工具等高利潤的業(yè)務(wù)，如專業(yè)用-汽保專修工具組套、家用組套、辦公用組套
不同市場工具產(chǎn)品吸引力
不同市場華能工具實(shí)力
華能工具在區(qū)域市場上，近期應(yīng)以東盟、拉美為重點(diǎn)開發(fā)市場，兼顧歐盟市場，選擇性開發(fā)中東等其它市場的客戶
工具業(yè)務(wù)發(fā)展三層面
工具戰(zhàn)略——重振華能工具業(yè)務(wù)






價值鏈—供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力
價值鏈–營銷：隨時掌握市場特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動
價值鏈–銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴(kuò)大市場覆蓋面，成熟后建立專門的電動工具渠道
價值鏈–服務(wù)：加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量分析，重點(diǎn)做好退換貨服務(wù)
公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì) 職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)
職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
2006年水泵營銷目標(biāo)評估
水泵營銷目標(biāo)體系
水泵目標(biāo)市場定位：5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場
銷售目標(biāo)分解（一）
銷售目標(biāo)分解（二）
工具2006年?duì)I銷目標(biāo)評估
電動工具目標(biāo)體系
電動工具目標(biāo)市場定位：5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場
電動工具銷售目標(biāo)分解
電動工具銷售目標(biāo)分解
產(chǎn)品——Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃
產(chǎn)品——Marquis目標(biāo)市場產(chǎn)品線規(guī)劃
產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品線規(guī)劃
產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場產(chǎn)品線規(guī)劃
渠道：華能渠道形式演進(jìn)（目前適宜采用獨(dú)家代理制）
前期采取水泵帶動工具銷售的方式，在可共享渠道的市場重點(diǎn)開發(fā)
現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨(dú)家代理的渠道政策，必須加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理與引導(dǎo)，深化網(wǎng)絡(luò)
渠道選擇：重點(diǎn)選擇培養(yǎng)能與華能共同成長的經(jīng)銷商
渠道成員激勵：長期的合作伙伴關(guān)系是對經(jīng)銷商最好的激勵
渠道的評價：財務(wù)指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)雙重評價標(biāo)準(zhǔn)
渠道改進(jìn)：持續(xù)改進(jìn)和提高渠道效率，避免渠道失去活力
客戶信用：進(jìn)行客戶分類，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，提供相應(yīng)的客戶信用
同時進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)收賬款監(jiān)控
品牌戰(zhàn)略：華能采取多品牌戰(zhàn)略
品牌價值定位: Marquis、Wal-tools品牌價值定位為高質(zhì)低價
推廣——推廣策略
推廣組合——市調(diào)、廣告、促銷、公關(guān)
服務(wù)——依托當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù)
加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)
合理的銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)和激勵
職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
華能水泵供應(yīng)方式采取合作制
工具產(chǎn)品采取與供應(yīng)商合作制的采購供應(yīng)方式
對采購供應(yīng)商進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)定并根據(jù)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)來篩選采購供應(yīng)商
供應(yīng)廠商目標(biāo)
供應(yīng)管理以供應(yīng)成本低、安全、靈活性強(qiáng)為目的
庫存以加強(qiáng)合作為主
職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
從寧波華能業(yè)務(wù)特點(diǎn)來看適于采取模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略
華能國貿(mào)的研發(fā)戰(zhàn)略定位——做創(chuàng)新的追隨者
技術(shù)能力發(fā)展
華能目前需要建構(gòu)的研發(fā)能力
從外部獲得技術(shù)能力——以工廠的合作開發(fā)為主
新品研發(fā)技術(shù)發(fā)展方向
研發(fā)戰(zhàn)略——水泵測試設(shè)備投入
研發(fā)戰(zhàn)略——工具測試設(shè)備投入
技術(shù)隊(duì)伍建設(shè)
職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
華能人力資源規(guī)劃：管理
華能人力資源規(guī)劃--技術(shù)
華能人力資源規(guī)劃—營銷
華能人力資源規(guī)劃
職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
財務(wù)管理重點(diǎn)提高財務(wù)管理能力
適當(dāng)放寬預(yù)付、應(yīng)收賬款制度，對合作伙伴提供一定的信用支持
加強(qiáng)財務(wù)投資風(fēng)險控制
加強(qiáng)對銷售毛利率的，使銷售凈盈利率達(dá)到5%
2002-2006年主營業(yè)務(wù)損益表預(yù)測

報告3-寧波華能國際貿(mào)易有限公司發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案