ERP方案論證與效益分析
方案論證與效益分析 課程目的
課程大綱
第一章 顧問式方案營銷的認(rèn)識(shí)
第二章 確認(rèn)商機(jī)中的方案營銷
第三章 主導(dǎo)進(jìn)程中的方案營銷
第四章 客戶需求的認(rèn)識(shí)
第五章 方案論證中的客戶效益分析
第六章 方案論證中的金蝶差異性評估
第七章 方案論證中的客戶方案簡報(bào)

顧問式銷售的描述
Using the right resource ， （金蝶人員）
call to the right people , （客戶方人員）
at the right time and place , （銷售過程）
with the right selling points/tools . （賣點(diǎn)）

顧問式銷售的要素



ERP銷售人員的責(zé)任


利潤的涵義
利 潤 = 合同價(jià)－總方案成本


總方案成本 = 軟件產(chǎn)品成本 + 實(shí)施服務(wù)成本 +
銷售及售前支持成本


ERP方案營銷過程


第二章
需求調(diào)研的目標(biāo)
1、需求應(yīng)該夠廣，能涵蓋客戶項(xiàng)目小組每個(gè)成員的痛點(diǎn)
2、需求應(yīng)該夠深，能挖出客戶自己意識(shí)到或沒有意識(shí)到的事項(xiàng)
3、需求應(yīng)該公私兼?zhèn)?，能顧全公事的要求及個(gè)人的愿望
4、需求應(yīng)有優(yōu)先順序，能反應(yīng)出對 客戶的輕重緩急
5、需求應(yīng)該與供應(yīng)商所從事的業(yè)務(wù)有關(guān)，能符合買賣雙方的企業(yè)文化





商機(jī)的切入點(diǎn)
（舉例）商機(jī)的切入點(diǎn)

















第三章
主導(dǎo)進(jìn)程中的方案營銷流程
企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對IT投資的困惑
85％的高層領(lǐng)導(dǎo)同意為了保持競爭優(yōu)勢，他們在IT上的投資絕不可免
－－－Computer World Survey－－－

高層領(lǐng)導(dǎo)為了無法評估IT投資對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益又困惑不已
－－－Booz Allen－－－
財(cái)富500的領(lǐng)導(dǎo)對IT投資的考慮
IT投資能幫助實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)
IT投資能增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢
IT投資能衡量出它的效益及回報(bào)
高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談的特色
識(shí)別客戶高層及部門領(lǐng)導(dǎo)為完成企業(yè)/部門目標(biāo)
所必須實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素（CSF）、現(xiàn)今的障礙及其
所需要的具體信息
關(guān)鍵成功要素（CSF）分析法
概念



此后理論不斷被完善

90年代已成為許多企業(yè)為開發(fā)及選擇
信息系統(tǒng)的分析方法
高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談的安排
包括企業(yè)高層決策領(lǐng)導(dǎo)（如President,CEO,CFO,COO); 職能部/事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)（如VP Sales,VP Mfg,VP X產(chǎn)品事業(yè)部）；地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)（如華東區(qū)GM）
訪談高層領(lǐng)導(dǎo)4－6人，以涵蓋ERP影響范圍為目的
每次訪談人數(shù)1位
訪談時(shí)間45分鐘之內(nèi)
訪談安排是一個(gè)連接一個(gè)，由上層往下，所有CSF訪談一天做完


不同行業(yè)中企業(yè)的目標(biāo)
關(guān)鍵成功要素 （Critical Success Factors, CSF）
為了達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，必須要做成功（不許失?。┑氖马?xiàng)
例如：在年底前建立全國23個(gè)地市級的分銷網(wǎng)點(diǎn)

最好說明如何衡量CSF，并設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

每個(gè)人描述CSF的詞語會(huì)有所不同
例如：今年的重點(diǎn)工作是……
決定企業(yè)關(guān)鍵成功要素（CSF）的考慮
企業(yè)所屬行業(yè)特性的考慮
企業(yè)在行業(yè)中規(guī)模大小、排行順序、競爭策略和地理位置的考慮
企業(yè)內(nèi)部特殊狀況的考慮
當(dāng)前及未來經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境的考慮

軟件企業(yè)的關(guān)鍵成功要素










魚骨圖分析問題的原因
（舉例）用魚骨圖分析庫存積壓的問題
















第四章
認(rèn)識(shí)需求
三維的客戶需求
業(yè)務(wù)與個(gè)人的需求
需求的層次
需求的優(yōu)先順序
銷售賣點(diǎn)




產(chǎn)品與個(gè)人及業(yè)務(wù)需求的掛鉤
真正的痛點(diǎn)

個(gè)人需求的舉例
規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
工作有序
不愿標(biāo)新立異
被上司賞識(shí)，為大家肯定
建立權(quán)勢

對需求的認(rèn)識(shí)
每個(gè)人的痛點(diǎn)不同
每個(gè)人的業(yè)務(wù)、私人 需求及其緊迫性不同
每個(gè)人對采購的 決策權(quán)力或影響力 也各有異

需求的層次


銷售的賣點(diǎn)
賣點(diǎn)的三要素
第五章



客戶資產(chǎn)負(fù)債表中看不到的信息
員工士氣
客戶滿意度/忠誠度
品牌力度
競爭實(shí)力
渠道發(fā)展
產(chǎn)能與質(zhì)量
經(jīng)營模式
企業(yè)管理與文化
ERP經(jīng)濟(jì)效益說明（一）
ERP經(jīng)濟(jì)效益說明（二）
ERP經(jīng)濟(jì)效益說明（三）




ERP的平均量化經(jīng)濟(jì)效益
ERP投資成本分析(一）
ERP投資成本分析(二）
ERP投資效益分析(一）
ERP投資效益分析(二）
ERP投資效益分析(三）
ERP投資回報(bào)（ROI）分析




第六章












第七章















ERP方案論證與效益分析