日立市場營銷計(jì)劃書案例
由于市場成長加速，起初日立公司在盒式錄像機(jī)市場經(jīng)營得十分出色。最初，日立公司選擇了廉階電視與立體聲設(shè)備商店作為它的分銷渠道。因此，加上它的低價和促銷性的折扣使得它在這類銷售網(wǎng)點(diǎn)中捷報頻傳，大獲全勝。不妙的是，喜極憂來。現(xiàn)在盒式錄像機(jī)市場已趨于成熟，并且各個競爭對手紛紛崛起，正在為爭奪市場占有率而進(jìn)行戰(zhàn)斗。

日立公司必須改進(jìn)它形勢嚴(yán)峻的市場營銷地位，以求能在盒式錄像機(jī)市場上生存下去。

為此，該公司制定了如下營銷計(jì)劃：

一、目標(biāo)

銷售額為22100萬美元；毛利為5700萬美元；毛利率為28％；凈利潤為600萬美元；市場占有率為6.3％。

二、銷售歷史資料

單位：百萬美元

　 1986
1987
1988
1989
1990

市場銷售額總規(guī)模
3200
3500
3360
3500
3600

日立銷售額
205
224
201
221
234

日立市場占有率
6.4%
6.4%
6.0%
6.3%
6.5%


注：表中所有數(shù)據(jù)都是批發(fā)銷售額。

三、市場占有率發(fā)展趨勢

單位：百分比

　 1986
1987
1988
1989
1990

美國無線電公司
12.1
12.1
12.0
12.0
12.1

索尼公司
11.4
11.6
11.7
11.7
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