顧問式銷售課程體系
《顧問式銷售與工作坊-2天》 課時：12H
2單元：顧問式銷售理念ü顧問式銷售的起源?！ゎ檰柺戒N售模式開始于上個世紀90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實踐，注重的是與客戶長期合作關(guān)系，而不只是一單買賣?！た蛻舻馁徺I行為可分為5個過程：產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、購后反應(yīng)。·顧問式銷售模式針對客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理
講師：陳南宏 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
認知篇：全面認識顧問式銷售v新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的銷售機會與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問式銷售流程流程一：篩
講師：張建偉 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱：高度競爭的市場和銷售-理解銷售在一個現(xiàn)代化銷售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色-闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵-剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關(guān)系專業(yè)化的解決方案銷售過程-介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟-理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性展開方案銷售會談的方法-專業(yè)化銷售的接觸階段2學(xué)會制造一個好的銷售會談氣氛
講師：韓金剛 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一．為什么要采用顧問式銷售模式（顧問式銷售關(guān)鍵要素之一：明確方向）1.顧問式比推銷式更能真正滿足客戶需求2.顧問式比推銷式更容易完成銷售任務(wù)3.顧問式比推銷式更容易引導(dǎo)說服客戶4.顧問式比推銷式更容易得到客戶的信任5.顧問式比推銷式更容易得到客戶的尊重6.顧問式比推銷式更容易實現(xiàn)銷售人員自我價值7.討論提升：結(jié)合上次培訓(xùn)與實際工作深入討論互動二．中國式顧問銷
講師：李華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分誰需要參加本課程1.大客戶銷售與普通客戶銷售2.大訂單銷售與小訂單銷售3.以客戶為中心的銷售與以產(chǎn)品為中心的銷售4.傳統(tǒng)技巧教會銷售代表…如何去失敗……第二部分客戶的采購決策循環(huán)1.正面需求與反面問題…全新認識致勝關(guān)鍵2.客戶的購買決策過程…不要只做訂單接收員;客戶的評價標準;我的優(yōu)勢3.采購的三種方式…決策過程各不同4.采購的決策團隊（GDM）…五個問
講師：黃牧春 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、新營銷時代的顧問式銷售1、現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的特征2、新營銷時代的客戶特點3、顧問式銷售對企業(yè)的意義4、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售模式的根本差別5、顧問式銷售的理念二、顧問式銷售面臨的挑戰(zhàn)1、銷售的方向2、客戶面臨的風險3、銷售對話的難點4、了解客戶需求的重要性5、發(fā)掘客戶需求的策略6、了解大客戶需求的七大工具三、顧問式銷售的七步走步、銷售自己――創(chuàng)造交流的氣氛
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
激勵篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限4、投入的精力比花費的時間更重要5、銷售人員要有“要性”、“血性”6、心累比體力累更能累垮自己7、永遠不要相信客戶說的“不”8、銷售人員就是信心的傳遞者9、培訓(xùn)正確的銷售觀10、找到關(guān)鍵人才是銷售成功的步11、進門之前有目的，出門之后有結(jié)果！12、客戶可能只有給
講師：王越 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講：什么是以客戶為中心的銷售？一、以客戶為中心的銷售的特點二、購買行為三、銷售行為四、銷售機會點五、需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念六、需求七、利益八、購買循環(huán)第三講：關(guān)于購買循環(huán)九、銷售對話的路徑十、客戶的決策與銷售代表的決策第四講：SPIN與FAB十一、FAB方法第五講：以客戶為中心的銷售對話策略十二、購買循環(huán)的四個決策點與銷
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講顧問式銷售的基礎(chǔ)：了解和發(fā)掘客戶需求1.為什么要先了解需求？2.了解客戶哪些需求呢？1）客戶個性2）預(yù)期的價格3）您喜歡什么款式？4）主要是誰使用？5）過去經(jīng)驗3.如何了解需求？1）詢問2）聆聽3）觀察4）思考5）響應(yīng)4.顧問式銷售的核心：發(fā)掘客戶需求的技巧1）顧問式銷售技巧（SPIN）簡介2）尋找客戶的傷口－背景問題3）揭開傷口——難點問題4）往傷口上撒
講師：郭漢堯 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
面對面顧問式銷售培訓(xùn)課程大綱： 講：銷售人員心智模式修煉篇 1、銷售是成功人士的基本功 2、銷售人員重要的兩件事情 3、銷售認知的誤區(qū) 4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念 第二講：銷售認知篇 1、銷售成功模式探討 2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？ 3、銷售人員必須思考的三個問題？ 4、美國哈佛大學(xué)一項調(diào)查對銷售人員的啟發(fā) 5
講師：夏耀輝 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程內(nèi)容：1、銷售理念與心態(tài)l銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？l從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？l我是誰？—銷售人員如何自我定位？l銷售工作有什么價值和意義？l我要成為誰？l銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？2、了解客戶l誰是我們的客戶？l我們對客戶的認識存在哪些誤區(qū)？l客戶有什么樣購買需求？l如何認識并了解客戶的不同需求？l客戶的購買特點是什么？l如何判斷客
講師：詹從淼 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分家居建材顧問式銷售技能提升一、顧問式銷售人員的專業(yè)形象塑造§銷售人員如何樹立良好的職業(yè)心態(tài)§顧問式銷售人員的職業(yè)形象打造§顧問式銷售人員如何進行職業(yè)能力訓(xùn)練二、顧問式銷售人員的職業(yè)素質(zhì)§職業(yè)心態(tài)與職業(yè)能力的提升§銷售能力提升與職業(yè)素質(zhì)三、顧問式銷售人員拜訪客戶的一般流程§如何做好銷售準備：心態(tài)、技術(shù)、方案、預(yù)案§客戶特征與購買目標分析：需求點分析、價值點
講師：崔學(xué)良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
銷售其實就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情：把你的思想放進別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進你的腰包。讓客戶SAYYES的八個步驟講：什么是以客戶為中心的銷售？一、以客戶為中心的銷售的特點二、購買行為三、銷售行為四、銷售機會點五、需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念六、需求七、利益八、購買循環(huán)第三講：關(guān)于購買循環(huán)九、銷售對話的路徑
講師：陳杰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問式銷售及其商務(wù)談判技巧 課時：3H
單元內(nèi)容重點課時講夯實基礎(chǔ)揭秘銷售的真諦一、銷售過程中銷的是什么二、銷售過程中售的是什么三、買賣過程中買的是什么四、買賣過程中賣的是什么五、決定銷售成敗的人類行為動機是什么六、銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問七、成敗十字訣，成功你得學(xué)1小時第二講升級蝶變裝備顧問式銷售的法器一、SPIN-顧問式銷售技巧1、顧問式銷售的起源2、顧問式銷售的特點3、成為顧問的3
講師：于鎧寧 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問式銷售技巧（12H） 課時：12H
節(jié)關(guān)于購買循環(huán)1.銷售對話的路徑2.銷售代表的決策VS客戶的決策3.發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題4.優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié)SPIN技術(shù)進階1.狀況性詢問2.問題性詢問3.暗示性詢問4.需求效益問題詢問5.為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點6.如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點7.如何從新角度認識客戶反論8.狀況詢問的目的于問題點9.如何有效使用狀況詢問第三節(jié)問題性詢問、暗示
