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顧問(wèn)式銷售課程體系
一、變化環(huán)境中的銷售演進(jìn)1.現(xiàn)代銷售人員面臨的變革挑戰(zhàn)2.變局中成功醫(yī)藥人士的正向心態(tài)3.個(gè)人銷售的重大演變和長(zhǎng)期關(guān)系中的銷售4.“銷售醫(yī)師學(xué)說(shuō)”——銷售理念的重要更新5.全新模式——“人際關(guān)系銷售模型”的誕生二、顧問(wèn)式銷售模式1.關(guān)系營(yíng)銷環(huán)境中銷售人員的角色定位2.發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題3.使客戶確認(rèn)問(wèn)題4.解決客戶的問(wèn)題三、顧問(wèn)式銷售五大階段1.個(gè)人/策略/客戶
講師：司馬劍明 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)銷售帶來(lái)哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？v教學(xué)視頻案例一錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理客戶購(gòu)買行為發(fā)生了哪些變化？v市場(chǎng)快速變化中的銷售機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系
講師：張建偉 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問(wèn)式銷售—打造銷售冠軍 前言：成功一定有方法 啟示：野心是成功大的資本 節(jié)心態(tài)決定一切 1、積極的心態(tài) 2、消極的心態(tài) 3、打開格局，格局決定結(jié)局 4、積極心態(tài)的轉(zhuǎn)變 5、積極心態(tài)的調(diào)整 第二節(jié)成為冠軍的七大能力（略） 第三節(jié)成功人士的六種情商（略） 第三節(jié)感動(dòng)客戶的十八班武器（略） 第四節(jié)成功銷售的八大秘笈 1、掌握營(yíng)銷和銷
講師：李華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問(wèn)式銷售技能訓(xùn)練 楊虎老師 課時(shí)：1H
單元一：顧問(wèn)式銷售的核心思想1、顧問(wèn)式銷售的核心是以客戶為中心2、以客戶為中心的銷售所具備的獨(dú)特特點(diǎn)3、客戶購(gòu)買行為分析4、銷售人員銷售行為分析5、顧問(wèn)式銷售中的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)6、把需求與銷售的不同階段進(jìn)行匹配單元二：顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵概念1、需求怎么理解顧問(wèn)式銷售中的需求如何準(zhǔn)確抓住客戶需求2、利益什么是客戶利益在銷售過(guò)程中突顯客戶利益3、購(gòu)買循環(huán)銷售的對(duì)話路徑
講師：楊虎 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問(wèn)式銷售法 課時(shí)：1H
一、顧問(wèn)式銷售–從客戶開發(fā)到面談成交部分值得尊敬的銷售工作（60分鐘）1.銷售人員必須知曉的事，硬幣的兩面。2.銷售人員的角色和使命。3.恐懼的解藥第二部分開發(fā)客戶，讓推薦源源不絕（60分鐘）1.客戶開發(fā)策略2.推薦介紹vs.電話約訪3.架構(gòu)自己的董事會(huì)第三部分以客戶需求為導(dǎo)向，新形勢(shì)下的銷售模式（90分鐘）1.解決問(wèn)題的態(tài)度2.購(gòu)買過(guò)程的四大障礙3.顧問(wèn)式
講師：侯鳳麟 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：技術(shù)工程師的心智模式建設(shè)與限制性信念突破一、銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移二、“沒(méi)有希望”信念突破三、“無(wú)能為力”信念突破四、“沒(méi)有價(jià)值”信念突破五、以平和的心態(tài)看待銷售并建立積極的平和心態(tài)第二單元：技術(shù)工程師對(duì)銷售認(rèn)知和自我修煉六、購(gòu)買的真相與銷售的本質(zhì)七、技術(shù)工程師的銷售角色分析八、管理好自己的壓力與情緒九、從銷售角度看優(yōu)秀技術(shù)工程師的五種維生素十、
講師：朱華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分銷售顧問(wèn)修煉 【解決的核心問(wèn)題】解決不自信的心態(tài)，塑造勇于挑戰(zhàn)、積極向上的金牌銷售員心態(tài)解決銷售知識(shí)缺乏，掌握顧問(wèn)式銷售的真諦以及與傳統(tǒng)式銷售的區(qū)別借鑒學(xué)習(xí)世界上偉大的銷售員—喬﹒吉拉德的七項(xiàng)成功秘訣從金牌銷售的七大成功要素入手修煉自己一、銷售心態(tài)塑造二、銷售和顧問(wèn)式銷售三、喬吉拉德---一個(gè)成功的銷售顧問(wèn)喬.吉拉德的銷售秘訣1、250定律------
講師：羅文娟 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：企業(yè)盈利與客戶營(yíng)銷的價(jià)值u企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰(shuí)決定u如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)u客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知u客戶的特點(diǎn)u客戶需求與客戶發(fā)展u我們?cè)谫u什么u產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)u你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品u客戶的關(guān)注點(diǎn)第二單元：顧問(wèn)式銷售與客戶關(guān)系發(fā)展u什么是顧問(wèn)式銷售u顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別u客戶認(rèn)知u誰(shuí)是我們的客戶u購(gòu)買的決策過(guò)程u客戶在購(gòu)買中的考慮因素u客戶需要我們提供什
講師：任朝彥 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分：認(rèn)識(shí)大客戶一、什么是大客戶二、大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)三、大客戶的購(gòu)買流程與循環(huán)第二部分：你是優(yōu)秀的銷售人員嗎一、心態(tài)篇二、狼性五種基因三、自我激勵(lì)的能力——自信力四、理解他人的能力——理解力五、影響他人的能力——影響力六、取悅于客戶的能力——取悅力七、銷售工作的持續(xù)能力——持續(xù)力八、優(yōu)秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質(zhì)模型九、您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)
講師：張海臣 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問(wèn)式銷售技巧一、建立客戶關(guān)系1.建立信任關(guān)系（練習(xí)）2.傾聽(tīng)二、制定客戶拜訪計(jì)劃1.分析客戶背景資料2.準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）三、開場(chǎng)白1.典型開場(chǎng)白模式2.陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值3.拜訪時(shí)開場(chǎng)白應(yīng)用（討論）4.角色扮演四、詢問(wèn)1.何時(shí)詢問(wèn)2.如何詢問(wèn)3.挖掘客戶的真正需求五、說(shuō)服1.特征與利益的區(qū)別（討論）2.如何展示產(chǎn)品利益（討論）5.闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利
講師：陳杰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元一客戶經(jīng)理取得更高業(yè)績(jī)的障礙-什么是阻礙你取得更高業(yè)績(jī)的瓶頸-什么是顧問(wèn)式銷售？-讓每一次客戶接觸產(chǎn)生更大的價(jià)值-不要把目標(biāo)僅僅定位在銷售產(chǎn)品-善用各種資源影響你的客戶單元二怎樣利用好每一次接觸客戶的機(jī)會(huì)顧問(wèn)式銷售像一個(gè)醫(yī)生。醫(yī)生有兩個(gè)基本職責(zé)-診斷和治療。-學(xué)會(huì)分析每個(gè)人的利益和動(dòng)機(jī)-建立對(duì)不同客戶的深入認(rèn)知-不同類型客戶的需求挖掘方法-你的每一次拜訪
講師：郭劍華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、如何實(shí)現(xiàn)共贏的銷售“顧問(wèn)”的內(nèi)涵顧問(wèn)式銷售須具備的素質(zhì)和技能成功銷售的三個(gè)因子客戶做購(gòu)買決策的過(guò)程銷售的細(xì)節(jié)決定成敗發(fā)現(xiàn)客戶的期望值，提供符合需求的產(chǎn)品。二、客戶的開發(fā)流程與客戶的接觸過(guò)程與客戶接觸前的準(zhǔn)備接待和拜訪要點(diǎn)把客戶帶入銷售陣地的前沿客戶購(gòu)買行為類型分析。分組練習(xí)：行為類型特寫三、客戶需求分析如何識(shí)別和挖掘客戶的需求概述的技巧消除客戶的不安情緒
講師：宋金華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講顧問(wèn)式銷售的基本概念案例分析……1、顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵銷售的三個(gè)層次顧問(wèn)式銷售的定義顧問(wèn)式銷售與推銷的區(qū)別顧問(wèn)式銷售的價(jià)值2、大客戶顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的因素大客戶顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)3、顧問(wèn)式銷售流程與關(guān)鍵技能顧問(wèn)式銷售流程顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵技能案例分析……第二講大客戶購(gòu)買行為與心理分析案例分析……1、大客戶組織分析大客戶分類大客戶的組織結(jié)構(gòu)大客戶內(nèi)部角色
講師：王浩 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：技術(shù)工程師的心智模式建設(shè)與限制性信念突破1.銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移2.“沒(méi)有希望”信念突破3.“無(wú)能為力”信念突破4.“沒(méi)有價(jià)值”信念突破5.以平和的心態(tài)看待銷售并建立積極的平和心態(tài)第二單元：技術(shù)工程師對(duì)銷售認(rèn)知和自我修煉一、購(gòu)買的真相與銷售的本質(zhì)二、技術(shù)工程師的銷售角色分析三、管理好自己的壓力與情緒四、從銷售角度看優(yōu)秀技術(shù)工程師的五種維生素1.
講師：朱華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、銷售一種滿足需求的方式1.滿足社會(huì)需求的模式2企業(yè)是價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程2顧客接觸商品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)－傳媒與人員推廣2.以顧客為中心的銷售－顧問(wèn)式銷售3.顧客的購(gòu)物決策心理過(guò)程4.銷售工作的關(guān)鍵點(diǎn)2發(fā)現(xiàn)顧客的需求2激發(fā)顧客的潛在需求5.企業(yè)需求的層次二、成為優(yōu)秀的銷售人員-測(cè)試：在購(gòu)買活動(dòng)中，顧客關(guān)注的是什么？1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價(jià)值的人2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)
