顧問式銷售課程體系
1．銷售認(rèn)知篇1．1銷售人員的三項專業(yè)要求1．2銷售人員需要扮演的三個角色1．3客戶五項購買決策2．訓(xùn)練一：銷售規(guī)劃——有效管理銷售流程2．1建立銷售里程碑2．2制定階段性的推進目標(biāo)2．3制定新老客戶開發(fā)流程3．訓(xùn)練二：建立關(guān)系——運用六大人際技能3．1積極的心理建設(shè)3．2贊美你的客戶3．3與客戶保持一致3．4利用先惠建立伙伴關(guān)系3．5共情走入客戶的內(nèi)心世界
講師：李娜 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
案例：輕松的絕對成交sup2;銷售的五大瓶頸不敢、不愿、不懂、不會、不快sup2;動力準(zhǔn)備：勢：能量信念——解決怕的問題道：心靈態(tài)度——解決懶的問題sup2;能力準(zhǔn)備：法：專業(yè)知識——解決不懂的問題術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會的問題sup2;外力準(zhǔn)備：器：工具資源——解決不快的問題——內(nèi)部工具和資源——外部工具和資源——十種經(jīng)典開發(fā)策略第二章：建立親和討論：如何
講師：李力剛 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 一、新營銷時代的顧問式銷售 1、現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的特征 2、新營銷時代的客戶特點 3、顧問式銷售對企業(yè)的意義 4、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售模式的根本差別 5、顧問式銷售的理念 二、顧問式銷售面臨的挑戰(zhàn) 1、銷售的方向 2、客戶面臨的風(fēng)險 3、銷售對話的難點 4、了解客戶需求的重要性 5、發(fā)掘客戶需求的策略 6、了解大客戶需求
講師：石真語 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分顧問式銷售人員必備的八大心態(tài)1、自信的心態(tài)2、陽光的心態(tài)3、付出的心態(tài)4、積極的心態(tài)5、執(zhí)著的心態(tài)6、抗壓的心態(tài)7、共贏的心態(tài)8、學(xué)習(xí)的心態(tài)影響狀態(tài)的三大因素：1、“自我辯解”2、“目標(biāo)模糊”3、“動力不足”學(xué)會自我激勵的方法：1、增加自己的能量場2、牢記銷售圣經(jīng)第二部分顧問式銷售的十大秘籍：一、銷售原理及關(guān)鍵1銷售中買和賣的真諦是什么？2深入了解人類行
講師：田啟成 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程綱要講：愛上銷售你對銷售工作的看法決定了你的業(yè)績第二講：客戶的購買循環(huán)一、不想買顧客不是真的沒有問題，而是沒有意識到。需求的背后是問題。二、想要但沒有行動不買是因為他想買，不是一定要買。三、決定買大部分推銷員都在做決定階段的市場（很?。?。四、制定買的標(biāo)準(zhǔn)顧客購買的標(biāo)準(zhǔn)是什么五、定義買的細(xì)節(jié)滿足顧客對需求的定義六、跟誰買尋找業(yè)務(wù)員，尋找產(chǎn)品七、現(xiàn)在就買真正
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
開場破冰課程介紹什么是顧問式銷售銷售的五個層次產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售VS客戶需求為導(dǎo)向的銷售專業(yè)銀行銷售人員自畫像顧問式銷售流程1）建立信任2）了解需求3）提出建議4）雙贏結(jié)局營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧1、壓力測試：兩分鐘演講（攝像）2、溝通三要素-語言、語音、肢體3、公眾演講基礎(chǔ)4、錄像回顧與點評如何快速高效開發(fā)新客戶1、計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的
講師：王建軍 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知1、顧問式銷售的2大定義2、顧問式銷售中的4個關(guān)鍵3、顧問式銷售中“銷”的是什么4、顧問式銷售中“售”的是什么5、顧問式銷售中“買”的是什么6、顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析（一）專題討論（二）第二部分：大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造1、積極心態(tài)的3個核心2、主動心態(tài)的3個標(biāo)準(zhǔn)3、自信心態(tài)的5項準(zhǔn)則4、學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向5、感恩
講師：王建偉 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：以客戶為中心的顧問式銷售專業(yè)思維1.顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別2.成功實現(xiàn)顧問式銷售的基本前提3.顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問4.討論：B2B產(chǎn)品銷售與生活用產(chǎn)品銷售的差別5.客戶購買行為邏輯6.企業(yè)銷售行為系統(tǒng) 7.銷售行為和購買行為的差異與關(guān)系8.正確的顧問式銷售行為過程9.顧問式銷售成功的要素第二單元：顧問式銷售的價值與要素10.客戶的
講師：任朝彥 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知顧問式銷售的2大定義顧問式銷售中的4個關(guān)鍵顧問式銷售中“銷”的是什么顧問式銷售中“售”的是什么顧問式銷售中“買”的是什么顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析（一）專題討論（二）第二部分：大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造積極心態(tài)的3個核心主動心態(tài)的3個標(biāo)準(zhǔn)自信心態(tài)的5項準(zhǔn)則學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向感恩心態(tài)的8種認(rèn)識雙贏心態(tài)的3項指引案例分析（一
講師：王建偉 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
【課程大綱】?七步連環(huán)成交策略的兩個核心ü建立健康的漏斗客戶體系ü大客戶銷售的關(guān)鍵十二字要點ü不斷將客戶向前推進：一至七步，建立深度關(guān)系，實現(xiàn)重復(fù)采購ü工具：銷售行動自我檢查指導(dǎo)對照表?大客戶銷售的核心：創(chuàng)建人際關(guān)系ü客戶購買的三個問題ü基于人際信任與共鳴的技巧ü四種不同的客戶如何有效地溝通?七步連環(huán)成交策略步：尋找客戶ü定義你的客戶ü推進問題ü推進行動ü影
講師：陳亮 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：以行為學(xué)為導(dǎo)向的銷售贏思維1.客戶購買的產(chǎn)生過程2.客戶購買行為的邏輯步驟 3.購買行為的特點4.銷售行為學(xué)5.基于客戶個人購買和組織購買的差異6.銷售行為和購買行為的對比7.如何掌握客戶的購買行為反應(yīng)特點8.以客戶行為為導(dǎo)向的銷售行為9.成功銷售的結(jié)果思維第二單元：顧問式銷售與成功要素10.產(chǎn)生需求的問題點分析11.需求焦點12.客戶的需求結(jié)構(gòu)13.
講師：任朝彥 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱部分銷售精英必備心態(tài)及自我激勵一、八大必備心態(tài)1、自信的心態(tài)2、陽光的心態(tài)3、付出的心態(tài)4、積極的心態(tài)5、執(zhí)著的心態(tài)6、抗壓的心態(tài)7、共贏的心態(tài)8、學(xué)習(xí)的心態(tài)二、影響狀態(tài)的三大因素：1、“自我辯解”2、“目標(biāo)模糊”3、“動力不足”三、學(xué)會自我激勵的方法：1、增加自己的能量場2、牢記銷售圣經(jīng)3、為自己裝部發(fā)動機第二部分顧問式銷售的十大秘籍：一、銷售原理
講師：田啟成 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱：課程導(dǎo)入你為什么會說是？顧問式銷售的基礎(chǔ)★顧問式銷售中客戶為什么購買★成功實現(xiàn)顧問式銷售的基本前提★顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問★討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別顧問式銷售中客戶采購決策分析★正面需求與反面問題★客戶購買決策的六大步驟★各階段客戶的關(guān)注點★客戶采購團隊中的角色分析★討論：面對大客戶堅持FAB銷
講師：嚴(yán)家明 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分：品牌服務(wù)的發(fā)展1、介紹服務(wù)行業(yè)從80年代到10年代的發(fā)展情況；2、決定店鋪業(yè)績的重要因素是什么？我們能做什么？第二部分：服務(wù)的重要性1、認(rèn)識服務(wù)；2、顧客為什么來到店鋪？3、思考：我們現(xiàn)在服務(wù)的等級在哪里？第三部分：銷售步驟分解1、接待顧客的流程和技巧四種接待顧客的方式；什么是無須成本，卻能帶來大利潤的東西？如何提高員工的銷售信心？和顧客大的障礙是什么
講師：呂玲 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
家居建材顧問式銷售技巧訓(xùn)練課程 課時：12H
部分家居建材顧問式銷售技能提升一、顧問式銷售人員的專業(yè)形象塑造§銷售人員如何樹立良好的職業(yè)心態(tài)§顧問式銷售人員的職業(yè)形象打造§顧問式銷售人員如何進行職業(yè)能力訓(xùn)練二、顧問式銷售人員的職業(yè)素質(zhì)§職業(yè)心態(tài)與職業(yè)能力的提升§銷售能力提升與職業(yè)素質(zhì)三、顧問式銷售人員拜訪客戶的一般流程§如何做好銷售準(zhǔn)備：心態(tài)、技術(shù)、方案、預(yù)案§客戶特征與購買目標(biāo)分析：需求點分析、價值點
