網(wǎng)站策劃方案寫作、演示標準
一份成功的網(wǎng)站策劃方案是贏得訂單的重要砝碼，如何寫一份令客戶心動的網(wǎng)站策劃方 案則需要下苦功夫。《網(wǎng)站策劃方案寫作、演示標準》主要分為7個部分，希望對您有幫助 ： [pic] 1. 網(wǎng)站策劃方案的價值——內(nèi)容重點闡述了解決方案能給客戶帶來什么價值，以及通過何用 方法去實現(xiàn)這種價值，從而幫助業(yè)務員贏取訂單；另外，一份優(yōu)秀的解決方案在充分挖 掘、分析客戶的實際需求的基礎之上，又以專業(yè)化的網(wǎng)站開發(fā)語言、格式，有效地解決 了日后開發(fā)過程中溝通問題、整理資料的方向性問題。 2. 前期策劃資料收集——策劃方案資料的收集情況是網(wǎng)站策劃方案成功的關鍵點，它關系到 是否能夠準確充分地幫助客戶分析、把握互聯(lián)網(wǎng)應用價值點。往往一份策劃方案未能中 標，與信息的收集方法、收集范圍、執(zhí)行態(tài)度、執(zhí)行尺度有密切關系。太維在此公布出 7項重點收集標準。 3. 網(wǎng)站策劃思路整理——在充分收集客戶數(shù)據(jù)的基礎之上，需要對數(shù)據(jù)進行分析、整理，需 要客戶、業(yè)務員、策劃師、設計師、軟件工程師、編輯的齊心參與，進行分方位的分析 、洽談、融合、術語化。太維重點在7個方面推出整理標準。 4. 網(wǎng)站策劃方案寫作——此部分內(nèi)容是整個標準的核心，從標準方案而言，專業(yè)網(wǎng)站策劃方 案應包括8方面的內(nèi)容，但根據(jù)實際情況可以對這幾方面的內(nèi)容穿差運用。 5. 網(wǎng)站策劃方案的包裝與提交——一份專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案需要經(jīng)過嚴格的包裝才能提交給 客戶。里面對包裝的方法、技巧，提交時的重點內(nèi)容做出了詳細規(guī)定。 6. 網(wǎng)站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解系關訂單的成敗大事，為此太維在每一 個講解的思路，講解的步驟，衣著打扮，談吐舉止等做出了明確的規(guī)定。 7. 網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案——網(wǎng)站策劃方案的歸檔/案備可以根據(jù)公司的知識庫規(guī)則的不同 ，而制訂出不同的標準，內(nèi)容以太維對知識庫的整理做出了細節(jié)的規(guī)定與整理辦法。 2 網(wǎng)站策劃方案的價值 2.1 對客戶的價值 客戶對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，網(wǎng)站的價值畢竟了解有限（IT界除外），僅憑業(yè)務員的介紹 依然不足，對于客戶而言，依然是隔霧看山。而網(wǎng)站策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶的 視線，洗除客戶的優(yōu)慮，讓客戶深入地了解他們運用互聯(lián)網(wǎng)的價值所在，了解我方以何 種解決方案去表現(xiàn)價值；另外，客戶更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯(lián)網(wǎng)領 域，收回投資成本一般需要多長時間，投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶 為例： 公司情況：該公司屬國際貿(mào)易公司，主要經(jīng)營制罐貿(mào)易，通過國外尋找買家，貨品在國 內(nèi)生產(chǎn)； 職員情況：英語流利，具有國際貿(mào)易經(jīng)驗，對新技術（如：互聯(lián)網(wǎng)）使用普遍，具備通 過互聯(lián)網(wǎng)的方式進行商務活動的意識與質(zhì)素。 交易特點：通過互聯(lián)網(wǎng)尋找國外買家，給客戶查看罐類樣品，對方確認罐類品種及款式 ，雙方進一步敲定合作細節(jié)，與此同時，公司在國內(nèi)尋找制造商，三方確定合作，交易 成功。 適合互聯(lián)網(wǎng)應用的價值點：在交易過程中，樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關 鍵性因素。傳統(tǒng)模式一般通過EMS的方式給客戶，耗時一般在4天左右，但通過建立互聯(lián) 網(wǎng)網(wǎng)站，建立專用的產(chǎn)品庫，第一：客戶了解公司的產(chǎn)品種類更加豐富；第二：客戶直 接瀏覽樣品的時間僅需要10秒鐘，方便快捷；第三，互動性強，客戶如果對某種產(chǎn)品感 興趣，可以直接在網(wǎng)上詢盤，索取樣品，有效增加了成交的機率。另外，公司通過對網(wǎng) 站的推廣，致使自己找國外買家變?yōu)橘I家找公司，有效增加了商業(yè)機會。 網(wǎng)站策劃方案則是幫助客戶深入了解這些互聯(lián)網(wǎng)價值的最佳載體，方案清晰地幫助客戶 尋找到應用互聯(lián)網(wǎng)的價值點，并以各種表現(xiàn)形式和功能，將互聯(lián)網(wǎng)的價值表達到位，幫 助客戶下決定購買我們的服務。 2.2 對銷售的價值 優(yōu)秀網(wǎng)站策劃方案給了銷售人員第三張嘴，銷售人員更需要深入理解網(wǎng)站策劃方案的價 值，以生動化的語言，講解、演示方案，并站在客戶的角度上去分析互聯(lián)網(wǎng)價值；從另 一個角度來看，一份優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業(yè)形象。高度 的專業(yè)性+生動的講解+切實的效益，直接拉開了公司與競爭對手之間的距離，幫助客戶 作決定。 2.3 對公司的價值 將撰寫網(wǎng)站策劃方案作為洽談業(yè)務的必要過程，可以幫助建立科學的業(yè)務洽談過程，是 公司專業(yè)化的表現(xiàn)；另外，積累對客戶的網(wǎng)站策劃方案，可以豐富公司知識庫，更加可 以幫助員工提供質(zhì)素，培訓專業(yè)的銷售隊伍。 2.4 對項目開發(fā)的價值 專業(yè)網(wǎng)站策劃方案猶如紐帶，將客戶需求無形成化成為項目開發(fā)所需的專業(yè)文檔，開發(fā) 人員可以快速已轉(zhuǎn)換過的客戶需求，避免在關鍵性開發(fā)需求上產(chǎn)生失誤，同時開發(fā)人員 可并根據(jù)方案撰寫項目開發(fā)文檔。 3 前期需求收集 3.1 網(wǎng)站商業(yè)目標 每件事情均有發(fā)生的原點，互聯(lián)網(wǎng)應用也是一樣，客戶期望通過運用互聯(lián)網(wǎng)達到什么目 標？是期望提高銷售額，還是期望拓展國內(nèi)外市場，還是提升客戶服務水平，還是推廣 新產(chǎn)品，將互聯(lián)網(wǎng)作為其戰(zhàn)略的一部分？只有把握住客戶的商業(yè)目標，策劃方案才有撰 寫的依據(jù)，才能有發(fā)揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此，網(wǎng)站策劃人員需要向 銷售人員，甚至直接與客戶接觸，了解其商業(yè)目標。 3.2 網(wǎng)站資源現(xiàn)狀 有多少資源便能辦多少事，資源現(xiàn)狀對于網(wǎng)站定位，網(wǎng)站建設規(guī)模，網(wǎng)站投資與回報計 劃，網(wǎng)站運營均有重要影響，資源決定了互聯(lián)網(wǎng)應用的空間大小，在進行企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應 用咨詢工作時，我們需要收集以下資源： 3.2.1 客戶公司基本資料 這一步非常關鍵，客戶從事的行業(yè)直接決定著其有應用互聯(lián)網(wǎng)的方向！例如：制奶業(yè)與 IT業(yè)對比，從事IT界主要從事信息交易，使用電腦及互聯(lián)網(wǎng)是員工的基本技能，行業(yè)的 發(fā)展也依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接銷售虛擬軟件產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、 電腦產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品、甚至是服務，等等多元化的信息交易；而制奶業(yè)的行業(yè)結(jié)構及人 員結(jié)構相比之下則不同，制奶業(yè)的生態(tài)圈中，一般是代理商、制造商、分銷售、直銷店 、供貨商，相應的公司，有很多不需要具備電腦及互聯(lián)網(wǎng)知識便可以運轉(zhuǎn)，該行業(yè)運用 互聯(lián)網(wǎng)主要是進行生態(tài)圈內(nèi)的銷售管理、拓展國內(nèi)外市場、招標采購等互聯(lián)網(wǎng)應用。因 此，了解客戶資料非常關鍵。 3.2.2 客戶對互聯(lián)網(wǎng)了解程度 通過直接與客戶洽談，我們可以直接地了解客戶對互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度，我們需要思考3點 內(nèi)容： a)、是用專業(yè)化的語言闡述方案還是用平民化的語言去闡述方案； b)、客戶對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，讓我方思考，客戶是否會進行深入的互聯(lián)網(wǎng)應用； c)、同行競爭對手實力情況。 3.2.3 洞察客戶投入網(wǎng)站資金情況 客戶投入網(wǎng)站資金情況對網(wǎng)站策劃方案的規(guī)模，最終給客戶的報價方案等有重要影響。 當然，這方面不可強求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預投入資金范圍，在交談 中，主要有以下幾個方法可以幫助銷售人員或策劃師參考： a)、根據(jù)客戶直接提供的網(wǎng)站規(guī)模設想，直接估計網(wǎng)站價格,必要時可直接問客戶網(wǎng)站的 投資額； b)、在了解對方情況之后，提出幾項對方可能感興趣的價值點，看對方是否感興趣，例 如：產(chǎn) 品展廳，客戶管理，郵件群發(fā)，等等，我們可以根據(jù)對方可能接受的模塊思考價格范圍 ； c)、通過各種私人渠道了解客戶投資額； d)、拿出我方已設有價格范圍的從簡單到復雜的解決方案供客戶參考，看對方對哪種方 案感興趣。 3.3 網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀 3.3 網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀 大家知道，各行各業(yè)由于經(jīng)營業(yè)務范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應用互聯(lián) 網(wǎng)的情況各不相同，從類型而言主要分為以下幾種： a)、制造型企業(yè) 簡介：制造型企業(yè)主要以生產(chǎn)制造為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應用圍繞生產(chǎn)制造，銷售為核心， 主要表現(xiàn)為：企業(yè)信息門戶網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)上采購招標平臺、企業(yè)整合網(wǎng)絡營銷、企業(yè)上 下游信息化生態(tài)圈建設（基于WEB模式的分銷系統(tǒng)、供應商管理系）。 現(xiàn)狀：大型企業(yè)已建立較完備的信息化系統(tǒng)；中型企業(yè)主要進行內(nèi)部信息化改造，在網(wǎng) 上貿(mào)易上也運用普遍；小型企業(yè)還處于企業(yè)上網(wǎng)工程狀態(tài)的初級狀態(tài)，但已有部分開展 網(wǎng)上貿(mào)易。 b)、流通型企業(yè) 簡介：流通型企業(yè)主要是以商品流通為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應用圍繞物流、信息流、資金流 、商流展開，主要表現(xiàn)為：網(wǎng)上商店（B2C）、大型企業(yè)網(wǎng)上采購平臺、網(wǎng)上分銷管理系 統(tǒng)、基于WEB模式的銷售管理系統(tǒng)。 現(xiàn)狀：嘗試網(wǎng)上商店的為大勢所趨，普遍運用的為商品進銷存管理系統(tǒng)。 c)、中介型企業(yè) 簡介：中介型企業(yè)屬于服務型企業(yè)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已達8700萬人，對于中介型企 業(yè)而言蘊藏巨大的市場商機，運用互聯(lián)網(wǎng)做服務的機會很高，主表現(xiàn)的信息類型為： 建立信息服務類型網(wǎng)站，發(fā)展社區(qū)交流型網(wǎng)站。 現(xiàn)狀：教育、求職招聘、房地產(chǎn)中介等公司已有大批進入互聯(lián)網(wǎng)領域。 d)、虛擬運營企業(yè) 簡介：虛擬運營企業(yè)一般也屬于服務型企業(yè)，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯(lián)網(wǎng)信息服務 商、虛擬軟件開發(fā)商等等，這種類型的企業(yè)直接運用互聯(lián)網(wǎng)做生意。 現(xiàn)狀：普遍運用。 e)、物流型企業(yè)： 簡介：物流型企業(yè)在國際上運用互聯(lián)網(wǎng)的案例非常多，最著名的如聯(lián)邦快遞公司。他們 主要通過互聯(lián)網(wǎng)做服務，客戶可以直接在網(wǎng)上跟蹤貨物運輸?shù)娜^程電子跟蹤，同時物 流型企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶進行交流，掌握客戶數(shù)據(jù)，并對已有的貨物運輸及客戶 情況進行系統(tǒng)地分析、監(jiān)控。 現(xiàn)狀：國內(nèi)主要是嘗試性參與互聯(lián)網(wǎng)初級運用；國外已非常普遍。 3.4 同類型網(wǎng)站競爭對手 了解行業(yè)應用現(xiàn)狀之后，我們需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀，了解同行情況——即競爭對手。由于 生態(tài)圈內(nèi)的特點及適應互聯(lián)網(wǎng)的快慢情況不一樣，同行競爭對手應用互聯(lián)網(wǎng)的水平層次 也不一樣。當然，最關鍵的因素我們通過行業(yè)企業(yè)應用互聯(lián)網(wǎng)的情況可以看出，同行競 爭對手的現(xiàn)狀及對互聯(lián)網(wǎng)的運用到了哪一個階段。例如：海爾集團。海爾集團自1998年 推出以來，先后經(jīng)歷三次改版，第一版本是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站，主要宣傳其集團實力及形 象；第二版本則開展了大規(guī)模的電子商務，包括海爾電子商城（B2C）、海爾企業(yè)形象網(wǎng) 站、試探性的海爾企業(yè)間（B2B）網(wǎng)站；第三個版本則強調(diào)了國際化、平臺化、集團化的 特點，將海爾集團網(wǎng)站，海爾分公司網(wǎng)站、海爾電子商城網(wǎng)站的進一步提升、海爾物流 等網(wǎng)站集合于一體，形成海爾網(wǎng)站集群。顯然，行業(yè)巨頭將家電企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)的門檻 提升到相當高的層面，這對于同行企業(yè)而言形成了巨大的壓力，網(wǎng)站建設也不能隨意進 行。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業(yè)，那么對其互聯(lián)網(wǎng)應用網(wǎng)站的要求則非 常高，當然得視乎企業(yè)本身資源現(xiàn)狀，如果企業(yè)現(xiàn)狀適合嘗試性應用，那么不妨建立企 業(yè)宣傳型網(wǎng)站或直接進行電子商城網(wǎng)站的建設。 3.5 網(wǎng)站定位 通過對客戶現(xiàn)狀的了解，便可以展開網(wǎng)站定位分析。網(wǎng)站定位是網(wǎng)站的導航燈，網(wǎng)站按 照網(wǎng)站定位的方向，進行欄目策劃，功能開發(fā)，制訂階段計劃，確定建設計劃，協(xié)調(diào)項 目安排等一系列活動。網(wǎng)站定位主要是對網(wǎng)站經(jīng)營模式做出具體定位： 網(wǎng)站經(jīng)營模式主要是指網(wǎng)站通過哪些經(jīng)營模式展開網(wǎng)站經(jīng)營，從而達到客戶的商業(yè)目標 。一般分析這種模式之前，需要對上述各方資源有相當了解，然后與客戶一起分析其經(jīng) 營模式，經(jīng)營模式具有以下特點： a)、根據(jù)客戶現(xiàn)狀，可實現(xiàn)預期目的的經(jīng)營模式； b)、經(jīng)營模式符合行業(yè)生態(tài)圈現(xiàn)狀，決非與之相違背； c）、經(jīng)營模式經(jīng)過系統(tǒng)規(guī)劃，可以分階段執(zhí)行相應用經(jīng)營模式路線，并且可以互通、擴 展。 3.6 網(wǎng)站受眾群體 網(wǎng)站受群群體即網(wǎng)站客戶分析，我們需要掌握以下信息： a)、客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會經(jīng)驗。 b)、客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味。 c)、客戶職稱級別——可以分析出客戶占其公司中占據(jù)的地位、影響力，更關鍵的是客戶 的綜合能力。 d)、客戶在網(wǎng)站中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網(wǎng)站流程的基 礎。 3.7 網(wǎng)站投資計劃 網(wǎng)站投資計劃在與客戶洽談過程中但已開始，很多客戶對網(wǎng)站投資計劃所持態(tài)度不一樣 ，這一點視乎客戶對互聯(lián)網(wǎng)運用的理解、興趣程度，一般中大型企業(yè)對網(wǎng)站投資與回報 均有清醒認識，做為解決方案供應商，我們有義務與客戶一起討論： a)、整個網(wǎng)站投資計劃 投資計劃與投資預算是每位客戶均會考慮的核心問題，我們作為解決方案供應商，一方 面需要聆聽客戶對網(wǎng)站的理解與期望，透徹掌握客戶情況；另一方面則需要提出建設性 口頭建議，并與客戶一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計劃 建議方案。 b)、投資回報計劃與評估標準 投資回報計劃需要分客戶互聯(lián)網(wǎng)應用的實際情況而定，例如：企業(yè)宣傳型網(wǎng)站、社區(qū)型 網(wǎng)站、電子商務型網(wǎng)站，因為各自的互聯(lián)網(wǎng)應用價值不一樣，所以投資與回報的評估標 準也不相同。 電子商務型網(wǎng)站—...
網(wǎng)站策劃方案寫作、演示標準