大客戶銷售的八種武器
八種武器 作者：付遙 |第一章 什么決定業(yè)績 |第五章 面對(duì)面銷售 | |　　第一節(jié) 積極的心態(tài) |第一節(jié) 以客戶需求為導(dǎo)向的面對(duì)面 | |　　第二節(jié) 樹立信念 |銷售 | |　　第三節(jié) 素質(zhì)和能力 |第二節(jié) 拉近客戶距離 | |　　第四節(jié) 銷售技能 |第三節(jié) 探詢和說服 | |　　第五節(jié) 最偉大的職業(yè) |第四節(jié) 計(jì)劃下一步 | |　　第二章 銷售以人為本 |第五節(jié) 觀察 | |　　第一節(jié) 兩類市場 |第六章 銷售演講技巧 | |　　第二節(jié) 客戶群分析 |第一節(jié) 演講的威力 | |　　第三節(jié) 客戶的基本資料 |第二節(jié) 演講的四個(gè)步驟 | |　　第四節(jié) 銷售以人為本 |第三節(jié) 肢體語言和表情 | |　　第五節(jié) 使你脫穎而出 |第四節(jié) 銷售演講 | |　　第六節(jié) 客戶關(guān)系發(fā)展策略 |第七章 戰(zhàn)勝異議 | |　　第三章 銷售的六個(gè)階段 |第一節(jié) 克服客戶的不關(guān)心 | |　　第一節(jié) 基于客戶采購流程的銷 |第二節(jié) 克服客戶的疑慮和誤解 | |售過程 |第三節(jié) 克服缺陷 | |　　第二節(jié) 計(jì)劃和準(zhǔn)備階段 |第八章 其他銷售技巧 | |　　第三節(jié) 接觸客戶 |第一節(jié) 談判技巧 | |　　第四節(jié) 需求分析 |第二節(jié) 顧問型銷售技巧 | |　　第五節(jié) 銷售定位 |第三節(jié) 高層客戶銷售 | |　　第六節(jié) 贏取訂單 |第九章 成長之路 | |　　第七節(jié) 跟進(jìn) |第一節(jié) 獵手 | |　　第八節(jié) 失敗之后 |第二節(jié) 客戶信賴的顧問 | |　　第四章 八種武器 |第三節(jié) 長期的合作伙伴 | |　　前言 銷售的目的和八種銷售活 |第四節(jié) 成長歷程 | |動(dòng) |第五節(jié) 業(yè)績的提升 | |　　第一節(jié) 展會(huì) |后記 | |　　第二節(jié) 技術(shù)交流 | | |　　第三節(jié) 電話銷售 | | |　　第四節(jié) 登門拜訪 | | |　　第五節(jié) 測試和提供樣品 | | |　　第六節(jié) 贈(zèng)品 | | |　　第七節(jié) 商務(wù)活動(dòng) | | |　　第八節(jié) 參觀考察 | | 第一章 什么決定業(yè)績 第一節(jié) 積極的心態(tài) 案例1：永不放棄 　　一位年輕的銷售代表剛剛加入公司并且沒有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪客戶時(shí) 發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大定單，但是發(fā)招標(biāo)書的截止時(shí)間已經(jīng)過了三天?？蛻艟芙^發(fā)給他招標(biāo)書。 軟件開發(fā)商代理競爭對(duì)手的產(chǎn)品并且拒絕與他合作。一切都很不利，但是他居然反敗為 勝。原因是什么？ 　　他進(jìn)入公司后負(fù)責(zé)北方地區(qū)的電力系統(tǒng)。第一次去拜訪河南省的電力系統(tǒng)時(shí)，他將 整個(gè)省電力局跑了個(gè)遍。他首先了解省電力局哪個(gè)部門有可能采購電腦，然后逐戶逐門 地去認(rèn)識(shí)客戶。當(dāng)他敲開用電處的大門的時(shí)候，一個(gè)年輕的工程師很遺憾地告訴他：用 電處馬上要采購一批服務(wù)器，采用公開招標(biāo)的形式，但是由于你們的公司以前沒有來聯(lián) 系過，所以沒有將你們公司列入投標(biāo)名單。而且?guī)滋煲郧熬徒刂拱l(fā)招標(biāo)書了，得到標(biāo)書 的供應(yīng)商們已經(jīng)開始做投標(biāo)書了，三天以后就是開標(biāo)的時(shí)間。工程師接著說：這是我們 的第一次采購，最近還會(huì)招標(biāo)，到時(shí)歡迎你們投標(biāo)。辦公室里人來人往，客戶講完之后 ，就回到座位去招呼其他人了。銷售代表一個(gè)人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從 。 　　銷售代表離開客戶的辦公室，開始給當(dāng)?shù)豂T圈的朋友打電話，了解這個(gè)項(xiàng)目的情況 。朋友一聽這個(gè)項(xiàng)目，就勸他不要做了，這個(gè)項(xiàng)目的軟件開發(fā)商早已經(jīng)選定了，不但軟 件已經(jīng)開發(fā)完了，而且試點(diǎn)都做得很成功，這次招標(biāo)就是履行程序。銷售代表想辦法弄 來這個(gè)軟件開發(fā)商的電話號(hào)碼，打電話到開發(fā)商的總經(jīng)理那里談是否可能推薦自己的產(chǎn) 品，開發(fā)商的總經(jīng)理很客氣地拒絕了他的要求：軟件開發(fā)一直基于另一家公司的硬件， 而且投標(biāo)書已經(jīng)寫好了。他的態(tài)度很明確：這次不行，歡迎來談，以后可以合作。 　　所有的門似乎都被封死了，客戶的招標(biāo)書的截止日期已經(jīng)過了。即使想辦法拿到標(biāo) 書，關(guān)鍵的軟件開發(fā)商又不肯支持，客戶又幾乎一個(gè)都不認(rèn)識(shí)，時(shí)間也很有限。況且要 做出投標(biāo)書，他需要付出很大的代價(jià)，他需要立即請(qǐng)工程師從北京飛過來并請(qǐng)工程師做 報(bào)價(jià)、合同和一份高質(zhì)量的投標(biāo)書。如果這時(shí)他放棄，其實(shí)沒有人會(huì)責(zé)怪他。 　　他沒有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶的辦公室，來到客戶的座位前，希望客戶能夠?qū)⒄?標(biāo)書給他。工程師說，我這里沒問題，但是你必須得到處長的同意，處長在省內(nèi)另外一 個(gè)城市開會(huì)。銷售代表立即撥通處長的手機(jī)，處長壓低了聲音問是誰，銷售代表自我介 紹了以后，處長說他正在開會(huì)，讓銷售代表晚一點(diǎn)打過來。 　　銷售代表不再有任何猶豫，果斷地來到長途汽車站直接搭車趕往處長所在的城市， 下車后直奔處長下榻的賓館。這時(shí)已經(jīng)是中午了，他來到會(huì)務(wù)組，打聽到處長的住處。 他上去敲門敲了很久，沒人開門，他一推發(fā)現(xiàn)門是虛掩的，就緩緩地將門推開。處長正 在午休，光著膀子躺在床上。他進(jìn)門時(shí)處長醒了，但眼睛還睜不開，光著上身坐在床上 揉著眼睛。銷售代表上前自我介紹，講明希望能將標(biāo)書發(fā)給自己。沒有誰會(huì)愿意在午休 的時(shí)間被銷售代表堵到房間里來進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷，處長滿面怒容。銷售代表一直不斷道 歉著，他向客戶解釋：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且自己的公司 在這個(gè)領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠所至，客戶逐漸原諒了他， 松口同意發(fā)給標(biāo)書。銷售代表再三感謝以后，火速趕回鄭州，當(dāng)他到達(dá)電力局時(shí)辦完手 續(xù)拿到標(biāo)書時(shí)，客戶已經(jīng)快下班了。 　　雖然拿到標(biāo)書，但僅僅意味著有了一個(gè)機(jī)會(huì)。于是，銷售代表請(qǐng)求負(fù)責(zé)寫標(biāo)書的工 程師第二天飛往鄭州。他的想法是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，下次投標(biāo)的時(shí)候至少 可以混個(gè)人熟和臉熟。投標(biāo)書一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。 　　這時(shí)已經(jīng)只有兩個(gè)晚上一個(gè)白天了，他們安排好了分工以后，開始行動(dòng)。三天以后 ，他們終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交到電力局。為了能夠贏得這個(gè)定單，他們放出了 可以承受的最低價(jià)格。開標(biāo)那天，所有的廠家都聚到客戶的會(huì)議室，投標(biāo)就在這里進(jìn)行 。其他的標(biāo)很快就定了，但討論服務(wù)器的標(biāo)時(shí)，時(shí)間很長，他們一直等到晚上。終于， 客戶宣布他們中標(biāo)。 　　積極的心態(tài)：永不放棄、熱情和幫助客戶成功 　　永不放棄是銷售代表需要具備的首要心態(tài)。在這個(gè)案例中，情況對(duì)這位銷售代表很 不利，他本來不應(yīng)該有獲勝的機(jī)會(huì)，為什么他最終贏了這個(gè)定單？后來銷售代表問用電 處的處長：“為什么您在招標(biāo)書的截止時(shí)間已經(jīng)過了的時(shí)候還是發(fā)了標(biāo)書給我？”用電處 的處長說：“你這個(gè)小伙子很敬業(yè)，居然立即就坐長途汽車來了，就給你標(biāo)書吧！”銷售 代表又詢問負(fù)責(zé)投標(biāo)的總工程師，總工說：“我進(jìn)到會(huì)議室的時(shí)候，所有的投標(biāo)書都擺在 桌上，你們的標(biāo)書非常搶眼，印刷得很精致，就象一本精裝書一樣。其他公司的投標(biāo)書 就只有幾片紙，這個(gè)初始的印象告訴我你們公司值得信賴?？紤]到價(jià)格的優(yōu)勢，我還是 拍板選了你們。” 　　在戰(zhàn)爭中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了， 就用貼身的匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；胳臂和腿斷了就壓住敵人用牙 咬；牙齒咬不動(dòng)了，也要大喊為自己人助威。在戰(zhàn)爭中，頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵 ，在銷售中也不例外。這種決不放棄，堅(jiān)定不移的精神就是積極的心態(tài)。 　　銷售代表永不放棄的態(tài)度經(jīng)常會(huì)造成客戶的抵觸，這時(shí)熱情的態(tài)度可以避免客戶的 不快。當(dāng)處長光著膀子從床上坐起來看見銷售代表的時(shí)候，他的第一個(gè)反應(yīng)一定是不高 興，銷售代表如果不能熱情地向客戶解釋，客戶可能會(huì)更加不快。銷售代表的熱情是可 以傳染給客戶的。熱情是銷售代表需要具備的第二個(gè)心態(tài)。 　　在我剛開始做培訓(xùn)時(shí)，希望找到一家穩(wěn)定可靠的印刷公司幫助印刷培訓(xùn)教材。在一 個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我看到一個(gè)印刷公司的廣告，便打電話給這家公司。一個(gè)銷售代表接了 電話，答應(yīng)立即送樣品來給我看。下午，他拿著各種樣品過來，我仔細(xì)地看了這些樣品 ，質(zhì)量并不能讓我滿意。他得知后，吞吞吐吐地說還有一種很精致的包裝，但是沒有帶 來。這些樣品基本上讓我失去了興趣，認(rèn)為他們不能印刷滿意的教材，便沒有再約定時(shí) 間。后來我沒有找到合適的印刷公司，就暫時(shí)將這件事放了下來。幾周后，我又接到他 的電話，說他正巧要經(jīng)過我們公司，想順便把新包裝的樣品送來給我看。這種新的樣品 正是我希望裝訂的樣式，價(jià)格是貴一些，但完全在預(yù)算以內(nèi)。我很塊決定將資料交給他 們印刷，我們公司很快成了這家印刷公司最大的客戶之一。我很奇怪他為什么沒有第一 次就將這個(gè)樣品帶來，他說當(dāng)時(shí)猜想這種樣品價(jià)格比較貴，我可能不接受，結(jié)果差點(diǎn)失 去了這次銷售機(jī)會(huì)。 　　這位印刷公司的銷售代表在擔(dān)心價(jià)格太貴，客戶可能不會(huì)接受。產(chǎn)生這樣心理的原 因是他認(rèn)為將產(chǎn)品賣給客戶，賺了客戶的錢，他抱著這種心態(tài)與客戶打交道，便處處覺 得在求客戶，做事就縮手縮腳、瞻前顧后。他不知道，對(duì)于客戶來講，最重要的是通過 采購的商品創(chuàng)造更大的價(jià)值，價(jià)格是次要的因素。銷售代表是幫助客戶實(shí)現(xiàn)愿望的關(guān)鍵 人物，因?yàn)榭蛻粢_(dá)到目標(biāo)必須與銷售代表合作才可以得到需要的產(chǎn)品。從這個(gè)角度來 說，銷售代表是幫助客戶成功，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值或者節(jié)約費(fèi)用的人，而不是從客戶的 錢包里賺錢的人。只有抱著幫助客戶成功的心態(tài)，銷售代表與客戶接觸時(shí)才可以正確調(diào) 整自己的角色，有助于克服膽怯的心理，并與客戶建立雙贏和互信的關(guān)系。 　　永不放棄、熱情和幫助客戶成功是優(yōu)秀銷售代表必須具備的心態(tài)，具備了這三個(gè)心 態(tài)的銷售代表才是具備積極心態(tài)的銷售代表。積極的心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起 的時(shí)間。一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績一定超過很少與客戶在一起的銷售 天才。優(yōu)秀的銷售代表的共同特點(diǎn)就是天天與客戶在一起。積極的心態(tài)可以衍生出自信 、勤奮、努力、敬業(yè)和認(rèn)真這些成功所必須的因素。 　　信念激勵(lì)心態(tài) 　　幸運(yùn)的是，當(dāng)一個(gè)人剛剛從事他喜歡的工作的時(shí)候，幾乎都曾經(jīng)具備積極的心態(tài)。 新員工加入公司的時(shí)候，學(xué)生在新學(xué)期開始的時(shí)候，妻子在剛剛出嫁的時(shí)候，他們都有 積極的心態(tài)。新員工為了留給單位的同事一個(gè)好印象，工作很積極。新學(xué)期的學(xué)生下定 決心好好學(xué)習(xí)，認(rèn)真做作業(yè)，取得好成績。新娘子每天伺候公婆，打掃衛(wèi)生，希望成為 一個(gè)好妻子。隨著時(shí)間的推移，積極的心態(tài)就漸漸消失了。新員工開始上班遲到了、和 同事有矛盾了；學(xué)生開始不認(rèn)真聽課了，上課走神；新娘子與婆婆鬧矛盾，飯菜也不做 了，家里也不去打掃了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨。聽他們的抱怨可以了解到他們失去 積極心態(tài)的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。幾乎所有的事情都可以使人失去 積極的心態(tài)，甚至沒有任何事情發(fā)生，簡單的重復(fù)工作也可以消磨掉積極心態(tài)。銷售代 表也一樣。他們的心態(tài)也會(huì)從積極轉(zhuǎn)向消極。最初，每個(gè)新銷售代表都非常積極和主動(dòng) ，他們來到一個(gè)新的公司，希望在這個(gè)公司得到好的成長。一段時(shí)間過去了，當(dāng)再見到 他們的時(shí)候，有一些人開始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續(xù)去見客戶。再過一段時(shí)間，見 到他們之后，他們說少見一次客戶無所謂，他們以前一天平均見三個(gè)客戶，現(xiàn)在只見兩 個(gè)了，他們的積極心態(tài)已經(jīng)不見了。人的一生一定充滿挑戰(zhàn)和波折，挫折使一些人消沉 ，成功使一些人飄飄然。要想成功，無論在任何情況下必須保持積極的心態(tài)。 　　抱怨無濟(jì)于事，只能幫人們找到失敗的借口。假如在戰(zhàn)爭中，一位士兵不管什么原 因戰(zhàn)死了，他還有機(jī)會(huì)抱怨和尋找借口嗎？可是很多銷售代表在沒有完成任務(wù)時(shí)總是找 一些理由為自己辯護(hù)。當(dāng)銷售代表已經(jīng)輸了定單或者沒有完成銷售任務(wù)時(shí)，銷售代表再 解釋已經(jīng)沒有意義了。 　　銷售代表輸?shù)舳▎位蛘邲]有完成任務(wù)一定有兩方面的原因。一方面是外在的因素...
大客戶銷售的八種武器