大客戶銷售課程體系
卓越大客戶銷售技巧 課時(shí)：12H
【課程背景】絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80的銷售額，來自20的大客戶。企業(yè)之間針對(duì)客戶的競(jìng)爭，核心是針對(duì)大客戶的競(jìng)爭。很多大企業(yè)的成名史，都是因?yàn)樵?jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可，而走上加速發(fā)展的道路。如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績總是不理想？為何重點(diǎn)客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任
講師：高海友 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 一、激烈競(jìng)爭的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶 1、現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的環(huán)境特征 2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性 3、大客戶與一般客戶的區(qū)別 4、80/20原則及作用 5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響 6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理” 二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度 1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處 2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析 3、大客戶采購的
講師：石真語 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
華為大客戶銷售策略及項(xiàng)目分析與運(yùn)作機(jī)制 課時(shí)：3H
華為大客戶銷售策略及項(xiàng)目分析與運(yùn)作機(jī)制華為鐵三角客戶經(jīng)理能力培訓(xùn)升級(jí)版【課程背景】“解決方案經(jīng)理”，“工程交付經(jīng)理”，“客戶經(jīng)理”為華為之鐵三角，解決方案經(jīng)理為客戶創(chuàng)造夢(mèng)想，工程交付是完成夢(mèng)想。而客戶經(jīng)理呢？責(zé)任重大，除了構(gòu)建客戶關(guān)系平臺(tái)以展現(xiàn)我們解決方案之“優(yōu)美舞姿”之外，還要運(yùn)籌帷幄，決勝千里。因?yàn)?，客戶?jīng)理要把控的是競(jìng)爭，稍不小心，我們的靈感就會(huì)被竊取
講師：蔣建業(yè) 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
（一）成交方法篇（大客戶銷售18招）A、戰(zhàn)勝盲點(diǎn)（心理分析實(shí)務(wù)）第一招：把握人性規(guī)律平和面對(duì)成交第二招：建立意愿圖象自動(dòng)導(dǎo)航成交第三招：打開溝通之窗談判控制成交B、一網(wǎng)打盡（客戶接洽實(shí)務(wù)）第四招：把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交第五招：學(xué)會(huì)人情練達(dá)關(guān)系決定成交第六招：找出系鈴之人一網(wǎng)打盡成交第七招：摸清客戶底牌教練幫助成交第八招：防范銷售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交第九招：用好
講師：孟昭春 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱：部分：提升銷售業(yè)績的利器――銷售人員心智模式1、銷售是成功人士的基本功2、特色銷售人員應(yīng)具體的5項(xiàng)專業(yè)化3、銷售人員必修的職業(yè)理念第二部分：銷售冠軍的法則――取得客戶信賴1、客戶接觸—接受—接納的過程2、接受產(chǎn)品之前先接受銷售員3、建立好感的主要細(xì)節(jié)第三部分：專業(yè)銷售八大步驟一、成功銷售前的準(zhǔn)備1、服裝是通行證2、微笑是介紹信3、贊美是開場(chǎng)白4、傾
講師：馮賢勝 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 一、大客戶類型與銷售對(duì)策 三種類型的大客戶 與之對(duì)應(yīng)的銷售流程 與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造 二、大客戶銷售談判中的主要問題 談判的時(shí)機(jī)控制 談判的四個(gè)策略與實(shí)施 三、大客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析 組織采購的主要角色的作用 銷售陷入僵局時(shí)的對(duì)策 “救援”人員的知名以及影響 四、透徹大客戶采購象限 采購商如何看待供應(yīng)商 大客戶
講師：孫路弘 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購買的4大特點(diǎn)1.1.1相互影響1.1.2決策復(fù)雜1.1.3周期長1.1.4受廣告影響較少1.2銷售和購買流程的比較1.2.1采購的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、購買承諾、安裝實(shí)施1.2.2銷售的六步驟：計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)1.3大客戶銷售3種模式1.3.1交
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 一、知自是銷售的步---大客戶需要銷售顧問 前言：大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū) 大、小客戶之間的差異 競(jìng)爭態(tài)勢(shì)與我們的策略 銷售人員自我成長的四階段 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系 成為銷售顧問的三個(gè)條件 案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異 二、知彼是了解需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略 前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？ 三種類型的
講師：丁興良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講大客戶銷售的行為模式一、為客戶著想1、為客戶著想的目的與互信關(guān)系2、為客戶著想的三個(gè)層面；3、大客戶銷售中的四類利益主體二、滿足客戶期望應(yīng)注意的要點(diǎn)1、必須了解客戶的終結(jié)果的目標(biāo)，還是過程目標(biāo)？2、怎樣把客戶的瑣碎的、凌亂的期望，整理歸納為客戶完整的、系統(tǒng)的要求？三、發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望1、怎樣理解客戶需求的明確性與不明確性2、挖掘客戶隱性需求的策
講師：張理軍 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱：一.理解你的客戶：1、大客戶是如何做采購決策的？——認(rèn)識(shí)客戶的購買行為周期目的：認(rèn)識(shí)在客戶不同采購階段的不同銷售策略工具一：客戶采購流程模型不同采購階段的我方銷售策略對(duì)比圖練習(xí)一：認(rèn)識(shí)自身客戶的通用采購流程2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài)分布目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購關(guān)鍵，能夠?yàn)槲覀兲峁┱_指引的人發(fā)展深入關(guān)系工具二：
講師：孫路弘 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講什么是銷售中的關(guān)鍵時(shí)刻在什么情況下市場(chǎng)就是你的？關(guān)鍵時(shí)刻是怎樣被提出來的？什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時(shí)刻正面的關(guān)鍵時(shí)刻的價(jià)值為什么“不能與客戶的認(rèn)知爭辯”客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的期望值是如何形成的？大客戶銷售的成功是員工行為模式的成功【授課輔助工具】案例與錄像：關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)生在營銷過程中的任何時(shí)刻案例與錄像：關(guān)于確定投標(biāo)方案的內(nèi)部決策秘密會(huì)議案例與錄像：客戶與他們的
講師：張理軍 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
銷售的挑戰(zhàn)與變革1、銷售的挑戰(zhàn)2、客戶心中的TOPSALES3、客戶的感知4、關(guān)注帶給客戶的價(jià)值大客戶銷售流程一、銷售準(zhǔn)備1、大客戶銷售的流程2、大客戶銷售中的關(guān)鍵互動(dòng)3、首訪的挑戰(zhàn)4、對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析為什么要客戶分析？知己知彼，百戰(zhàn)不殆如何進(jìn)行客戶分析向客戶學(xué)習(xí)
講師：何建華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 一、知己篇 工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品在中國的營銷策略與秘訣 目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和項(xiàng)目銷售中的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題?！ 」I(yè)自動(dòng)化類項(xiàng)目銷售的五個(gè)特征 利用客戶關(guān)系來搞定工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的關(guān)鍵 九字真言是工業(yè)自動(dòng)化銷售的秘訣 十六個(gè)字是工業(yè)自動(dòng)化營銷
講師：丁興良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講定義大客戶 主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？ 大客戶的定義：二八法則 典型大客戶的四個(gè)特征 大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？ 客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗 客戶生命周期價(jià)值的概念 大客戶銷售管理的兩大任務(wù) 第二講
講師：孫飛 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分：打造大客戶銷售冠軍路徑---塑造絕對(duì)產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷營銷人4個(gè)境界說清楚說明白說到位說精彩認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1.營銷銷售品牌的核心基礎(chǔ)問題2.中國市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？機(jī)遇是什么？3.公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)客戶營銷的五大特征分析我們的客戶重點(diǎn)客戶分類重點(diǎn)客戶特點(diǎn)4.如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩27種途徑作業(yè):我們的競(jìng)爭
