大客戶銷售課程體系
模塊1大客戶營銷之營銷基礎(chǔ)1.企業(yè)的目的及基本功能(營銷與創(chuàng)新)2.構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念與文化3.基于客戶導(dǎo)向的營銷流程化運作系統(tǒng)4.營銷的定義和大營銷思維5.營銷的本質(zhì)和基石6.營銷管理及戰(zhàn)略營銷的定義7.客戶及大客戶8.核心客戶及忠誠客戶9.大客戶購買的決策流程10.大客戶為什么會流失11.現(xiàn)代市場競爭的核心利器12.服務(wù)及服務(wù)的層次13.服務(wù)營銷
講師：常行 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
授課形式：(講解案例中場活動角色扮演管理游戲)單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別1銷售員和銷售顧問的不同策略2銷售顧問的三項職能3大宗銷售的特點第二單元:客戶采購的關(guān)鍵要素1需求、價值、信任、滿意、價格第三單元:滿足客戶需求的銷售流程1.收集和分析客戶資料sup2;案例：向?qū)占Y料sup2;發(fā)展向?qū)У脑瓌tsup2;完整全面的收集五類客戶資料sup2;組織結(jié)構(gòu)分
講師：邱柏森 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講、大客戶的基本認知1、什么是大客戶2、大客戶對企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對待4、經(jīng)營大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購風格1、大客戶的采購目的2、大客戶的采購過程3、影響大客戶采購的因素4、案例分析第三講、大客戶營銷人員概述1、大客戶營銷人員的概念2、大客戶營銷人員的心態(tài)3、大客戶營銷人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評估1、收集
講師：李鴻誠 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講、大客戶的基本認知1、什么是大客戶2、大客戶對企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對待4、經(jīng)營大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購風格1、大客戶的采購目的2、大客戶的采購過程3、影響大客戶采購的因素4、案例分析第三講、大客戶營銷人員概述1、大客戶營銷人員的概念2、大客戶營銷人員的心態(tài)3、大客戶營銷人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評估1、收集
講師：常一鳴 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
銀行大客戶營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營 課時：3H
章：道篇-對于銷售工作的認知一、給自己照個鏡子某行營業(yè)部調(diào)研問題的反饋：理財經(jīng)理：每天有很多事情要處理，有時要到大廳幫忙，有時要去培訓(xùn)和開會，沒有打電話的時間?？蛻艚?jīng)理：每天的事情安排很多，你不知道一個客戶貸款下來有多少手續(xù)，要去現(xiàn)場調(diào)查，回來要寫報告。一個報告都需要半天的時候，您不知道我是經(jīng)常加班做啊……大堂經(jīng)理：平常我除了要做大堂分流這些工作外，我還要幫
講師：呂玥 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱：部工程機械行業(yè)大客戶銷售基礎(chǔ)1什么是大客戶？2大客戶購買的4大特點2.1相互影響2.2決策復(fù)雜2.3周期長2.4受廣告影響較少3工程機械行業(yè)大客戶特征4銷售和購買流程的比較4.1引導(dǎo)期4.2競爭期5討論：工程機械行業(yè)銷售管理的難點與方法第二部工程機械行業(yè)客戶開發(fā)的銷售流程管理6工程機械行業(yè)的銷售流程管理6.1客戶定位6.2信息分析6.3建立信任6.
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
授課形式：(講解案例中場活動角色扮演管理游戲) 單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別 1銷售員和銷售顧問的不同策略 2銷售顧問的三項職能 3大宗銷售的特點 第二單元:客戶采購的關(guān)鍵要素 1需求、價值、信任、滿意、價格 第三單元:滿足客戶需求的銷售流程 1.收集和分析客戶資料 案例：向?qū)占Y料 發(fā)展向?qū)У脑瓌t 完整全面的收集五類客戶資料
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元大客戶銷售概論1、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別2、大客戶類型劃分3、常見大客戶銷售誤區(qū)4、大客戶銷售應(yīng)遵循的理念——信任營銷5、客戶關(guān)系八大策略第二單元大客戶銷售的核心流程與類型1、采購與銷售流程的呼應(yīng)2、大客戶分析策略——一網(wǎng)打盡3、客戶內(nèi)部的角色分布與作用案例分析：有眼不識泰山4、角色匹配的五點判斷案例：誰是關(guān)鍵人第三單元：大客戶的選擇與開發(fā)1、如何有
講師：易文睿 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、收集信息和測量市場需求現(xiàn)代營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成內(nèi)部報告系統(tǒng)營銷情報系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)營銷決策支持系統(tǒng)市場預(yù)測和需求衡量二、營銷環(huán)境掃描宏觀環(huán)境分析主要宏觀環(huán)境的辨認和反映三、購買行為分析消費者購買行為模式影響消費者購買行為的主要因素組織購買行為組織購買的特點四、SWOT分析識別機會與風險識別自身的優(yōu)勢與劣勢謀求顧客導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的平衡五、辨認市場細分和選擇目
講師：劉寶霖 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
培訓(xùn)導(dǎo)入1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項目？2、分享:關(guān)系是風，SOP管理是太陽；3、案例:華為公司的宣傳與項目型營銷；4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異講重新認識大客戶銷售1、分享：對標國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對客戶的正
講師：郭楚凡 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講大客戶銷售概述一銷售的四種力量1．影響采購的四要素2．銷售的四種力量二大客戶采購的步驟1．大客戶特點2．大客戶采購步驟三大客戶銷售流程1.大客戶銷售流程2.CUTE第二講銷售人員自我發(fā)展一全方位的銷售能力1.全方位的銷售能力2.銷售人員成長三階段二狀態(tài)調(diào)整1．銷售黃金定律2．培育積極的狀態(tài)三目標管理四時間管理第三講挖掘需求一尋找目標客戶1．定義目標客戶2.
講師：高海燾 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
模塊：如何把陌生客戶變成熟悉客戶一、與陌生客戶的相處之道1、保持距離，以敬為上。2、專業(yè)職業(yè)，讓客戶認可3、觀察客戶呈現(xiàn)給你的信息，找到溝通交流的契機4、讓客戶認可你，哪怕一點。（微笑，說話，聲音，勤快，爽快，學(xué)識，人品）二、把陌生客戶變?yōu)槭煜た蛻舻摹暗馈?、關(guān)注并積累與客戶相關(guān)的信息，有共同話題。2、教你跟客戶聊天的秘訣，百戰(zhàn)百勝。3、千萬不能只專注于自己
講師：趙家路 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱：1大客戶銷售的新方式1.1大客戶銷售3種模式1.2銷售項目管理的4大核心1.3銷售系統(tǒng)的項目管理1.4團隊銷售的新組織形式2客戶管理2.1客戶關(guān)系管理的4個步驟2.2客戶檔案建立與共享機制2.3客戶外交的5大形式2.4討論：本企業(yè)客戶關(guān)系管理的方法與手段3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料4步驟3.2客戶購買魔方3.3制定銷售作戰(zhàn)地圖4點燃銷
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、大客戶方案營銷的特點sup2;對于大客戶的界定維度——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻大、利潤回報大、潛在價值高、邊際收益高sup2;解決方案營銷中會碰到的角色——主持者、受益者、競爭對手、業(yè)務(wù)/技術(shù)/行政、財務(wù)、決策層主持人、決策者sup2;大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)——如何不受價格戰(zhàn)困擾、如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要
講師：何偉 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
章大客戶銷售策略1、大客戶的銷售特征2、大客戶的重要性3、客戶區(qū)隔4、交易型客戶5、增值型客戶6小組討論：我們的客戶是怎樣的？第二章如何甄別和選擇大客戶1、金融圈2、銀行VIP3、企業(yè)高管4、官員5、富裕階層的其他人士6、案例研討：第三章引導(dǎo)大客戶開戶/交易的程序1、與客戶建立信任關(guān)系2、顧問式銷售3、SPIN提問技巧4、探詢客戶需求5、開發(fā)及演示符合客戶需
