工業(yè)品大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)的策略與技巧

  培訓(xùn)講師：孫飛

講師背景：
著名青年金融專家孫飛簡介著名青年金融專家、投資銀行家、高級經(jīng)濟(jì)師、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，中國民營經(jīng)濟(jì)研究中心常務(wù)理事及特邀研究員、北京民營科技實(shí)業(yè)家協(xié)會常務(wù)理事、北京商品經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授、北京企業(yè)管理研究所特邀研究員、重慶國際信托投資公司總裁助理。同 詳細(xì)>>

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工業(yè)品大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)的策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)的策略與技巧

　　**講 定義大客戶

　　?主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？

　　?大客戶的定義：二八法則

　　?典型大客戶的四個特征

　　?大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？

　　?客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗

　　?客戶生命周期價值的概念

　　?大客戶銷售管理的兩大任務(wù)

　　第二講 大客戶開發(fā)**式：潛在客戶

　　?主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？

　　?潛在客戶的定義

　　?銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：************-1

　　?尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法

　　?潛在客戶的遴選：MAN原則

　　?案例：美女征婚記

　　第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸

　　?主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人

　　?客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析

　　?客戶的管理層次分析

　　?案例：美女銷售的困惑

　　?采購小組成員立場分析

　　?采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）

　　?采購小組成員內(nèi)部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）

　　?客戶現(xiàn)狀與需求分析

　　?什么是需求？

　　?了解客戶需求的技巧：提問與傾聽

　　?需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求

　　?引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

　　?教練與線人的定義

　　?教練和線人能為我們做什么？

　　?教練為什么幫助我們？

　　?如何保護(hù)教練？

　　?案例：范蠡救子

　　?明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則

　　?三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)

　　?案例：一錘定音

　　?競爭分析：誰是我們的競爭對手

　　?互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

　　?德國銷售經(jīng)理的故事

　　第四講 大客戶開發(fā)第三式：成功入圍

　　?主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關(guān)系。

　　?客戶關(guān)系的定義：信任 利益 情感=關(guān)系

　　?客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

　　?建立品牌認(rèn)知的六種方法

　　?信任模型：信任=組織信任 個人信任

　　?建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事

　　?贊美客戶的技巧與五重境界

　　?中國式關(guān)系發(fā)展**步：建立信任

　　?中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求

　　?女生修電腦

　　?中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求

　　?中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感

　　?人際關(guān)系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

　　?案例：老大來了

　　?讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法

　　?哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略

　　?互動：你給客戶帶來多少價值？

　　?參觀考察策略要點(diǎn)

　　?產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)

　　?技術(shù)交流策略要點(diǎn)

　　?知名推薦策略要點(diǎn)

　　?案例：湖北銷售人員的秘訣

　　?關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委

　　?讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略

　　第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約

　　?主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？終怎樣讓對手感覺到贏？

　　?面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售

　　?高層決策者的特點(diǎn)

　　他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。

　　?接近高層決策者的四種方法

　　?案例：某電信局銷售案例

　　?什么是雙贏談判？

　　?雙贏談判的四個原則

　　?雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)

　　?我們的籌碼與客戶的籌碼

　　?談判的開局策略：高開策略、不接受**次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

　　?談判的中場策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略

　　?談判終局策略

　　?案例：談判情景練習(xí)

　　第六講 客戶關(guān)系管理

　　?主要議題：與大客戶達(dá)成**筆訂單后，就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的高境界是什么?

　　?客戶關(guān)系維護(hù)**步：客戶分析

　　?客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度

　　?大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖

　　?客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析

　　?客戶滿意度分析與滿意度分析的方法

　　?什么是客戶錢包份額分析

　　?訂單結(jié)構(gòu)分析

　　?確定客戶關(guān)系發(fā)展階段

　　?客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定

　　?客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則

　　?客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御

　　?客情關(guān)系維護(hù)四法

　　?案例：毛主席銅像的故事

　　?提升客戶忠誠：從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略伙伴

　　?與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個要點(diǎn)

　　?案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例

　　?客戶關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行

　　?大客戶銷售是整個公司的事情

　　?客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計(jì)

　　?客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具

 

孫飛老師的其它課程

KPI績效考核   01.01

　　講全面認(rèn)識KPI技術(shù)　　什么是　　指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)的含義　　如何制定標(biāo)準(zhǔn)？　　目標(biāo)管理及應(yīng)用舉例幫助你成功的KPI技術(shù)　　舉例：個人生活方面深入理解KPI技術(shù)　　實(shí)例與分析肖琪該怎么辦？　　第二講應(yīng)用KPI績效考核走向成功　　KPI績效考核流程　　步確定明確清晰的目標(biāo)　　第二步運(yùn)用頭腦風(fēng)暴和繪制魚圖　　第三步運(yùn)用CSF,KRA,KBA,KSO法　　第四步運(yùn)用多

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　　情商領(lǐng)導(dǎo)一、認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)　　1、領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)涵　　2、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別　　3、領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力　　情商領(lǐng)導(dǎo)二、領(lǐng)導(dǎo)的四大要素　　1、溝通藝術(shù)　　2、激勵藝術(shù)　　3、情景領(lǐng)導(dǎo)　　4、授權(quán)　　情商領(lǐng)導(dǎo)三、領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉　　1、平衡的目標(biāo)體系　　2、寧靜的內(nèi)心世界　　3、和諧的人際關(guān)系　　4、時間管理　　情商領(lǐng)導(dǎo)四授權(quán)的藝術(shù)　　1、信任是授權(quán)的基礎(chǔ)　　2、授權(quán)的原則　　3、

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品牌贏利智慧   01.01

　　一：課程背景　　揭秘不為人知商品經(jīng)濟(jì)玄機(jī)：　　---意識形態(tài)品牌營銷　　商戰(zhàn)已經(jīng)從市場轉(zhuǎn)向心智。占領(lǐng)心智，比占領(lǐng)市場更重要。　　意識形態(tài)營銷是占領(lǐng)心智的一套全新的商戰(zhàn)核心策略?！　∑髽I(yè)不賺錢就是犯罪?！　±麧櫴瞧髽I(yè)的根。沒有利潤一切都是浮萍。　　產(chǎn)品本無價，價格只是你塑造價值的能力。　　實(shí)現(xiàn)高價和銷量倍增是利潤的根本保障?！　《侯嵏矀鹘y(tǒng)（1）透過表象看

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　　一、洞悉發(fā)展趨勢把握成功要素　　（一）四個代表　?。ǘ┬率兰o(jì)的競爭　?。ㄈ?yīng)對目前形勢的辦法　?。ㄋ模┢髽I(yè)持久的競爭優(yōu)勢　?。ㄎ澹┲袊髽I(yè)與世界一流企業(yè)的五大差距　　（六）管理變革的幾大趨勢　?。ㄆ撸┌肷窖母镎摗　《?、企業(yè)的發(fā)展與生命周期　　（一）企業(yè)發(fā)展階段　?。ǘ┢髽I(yè)生命周期　　（三）企業(yè)失敗原因分析　?。ㄋ模┯览m(xù)經(jīng)營與管理者素質(zhì)　?。ㄎ澹?/p>

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　　一、課程內(nèi)容　　課程從創(chuàng)意策劃定義入手，重點(diǎn)講解創(chuàng)意思維方式（九組56種）。結(jié)合世界經(jīng)典創(chuàng)意案例，進(jìn)一步鞏固和強(qiáng)化創(chuàng)意思維方式的重要性。在創(chuàng)意思維訓(xùn)練課程單元里，濃縮了以往思維訓(xùn)練的精華題目，不斷觸發(fā)靈感，挑戰(zhàn)智商極限。課程對創(chuàng)意產(chǎn)品的代表——創(chuàng)意禮品進(jìn)行了介紹，在奇特美妙的產(chǎn)品畫卷里欣賞和遨游。課程后提示了自有知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題?！　W(xué)習(xí)和掌握課程精華內(nèi)

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　　1銀行高績效營銷團(tuán)隊(duì)　　1.1銀行營銷團(tuán)隊(duì)的含義　　1.2銀行高效營銷團(tuán)隊(duì)的10要素　　1.3大雁的啟示　　1.4銀行營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)8步驟　　1.5工具：銀行高績效銷售團(tuán)隊(duì)檢查表　　2銀行營銷團(tuán)隊(duì)精神建立　　2.1銀行建立愿景的6種方法　　2.2提高銀行營銷團(tuán)隊(duì)凝聚力的7大方法　　2.3提高銀行營銷團(tuán)隊(duì)士氣的6種訣竅　　2.4銀行營銷團(tuán)隊(duì)合作策略　　2.5

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　　講：營銷關(guān)系與定位　　1、問題引發(fā)思考？！　　我們在哪里？我們的敵人在哪里？我們的友鄰在哪里？　　誰是你的客戶？　　你能為客戶提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？　　你的客戶戰(zhàn)略是否和你的職業(yè)生涯配合的很好？　　2、營銷/銷售概念　　VIP（大）客戶定義　　a、貢獻(xiàn)價值區(qū)分b、采購模式區(qū)分　　營銷和推銷之間的關(guān)鍵區(qū)別是哪些？　　大客戶和小客戶之間的差異？　　大客戶特

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　　講銷售的前提與本質(zhì)　　1、卓越營銷人員的基本素質(zhì)　　2、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己　　3、推出您的佳形象　　4、嘴巴甜一點(diǎn)，度量大一點(diǎn)　　5、微笑的“七大原則”　　6、學(xué)會不吝真誠的贊美　　第二講電話營銷禮儀　　1、接聽電話的禮儀　　2、撥打電話的禮儀　　3、代接電話的禮儀　　4、撥打手機(jī)的禮儀　　5、有效詢問顧客姓名的話術(shù)　　6、確認(rèn)顧客電話號碼的方法　　

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　　部分：品牌篇　　一、品牌的三種維度　　1.品質(zhì)決定品牌深度　　2.品格決定品牌高度　　3.品味決定品牌廣度　　二、中國消費(fèi)者的四大心理特征　　1.有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚　　2.有限理性，導(dǎo)致先入為主　　3.有限精力，導(dǎo)致無所適從　　4.有限經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從眾效應(yīng)　　三、中國式品牌定位的五個步驟　　1.品牌調(diào)研　　2.行業(yè)判斷　　3.概念區(qū)隔　　4.定位支持　

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　　一、服務(wù)引路抓開戶　　1、按公司規(guī)模細(xì)分　　2、按公司行業(yè)分類　　3、選定目標(biāo)客戶　　4、針對性地開展存款營銷　　二、當(dāng)好顧問深度服務(wù)　　股市里有句名言：“要會調(diào)倉換股，才能騎牛狂舞！”　　1、幫助客戶合理地調(diào)整手中資金結(jié)構(gòu)　　2、降低資金風(fēng)險　　3、要提高銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)知識修養(yǎng)　　4、利用自己所處的位置和信息優(yōu)勢了解市場動態(tài)　　5、認(rèn)清自己的位置不

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