大客戶銷售課程體系
大客戶銷售戰(zhàn)略 課時：3H
章：銷售準備——客戶開發(fā)2快速的資源整合內部人力財力物力整合外部信息與資源整合——MAN的實質2借勢造勢的策略整合營銷的實戰(zhàn)商法會議營銷的結構解析第二章：建立親和——強勢接近2銷售問題復雜銷售從老總入手？從財務入手？還是技術？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……一團迷霧！2解決方法復雜的決策結構——可行的銷售教練不被信任的現(xiàn)狀——拉近距離的初案第三章：探
講師：李力剛 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 一、市場調研方法 1、市場環(huán)境分析 企業(yè)宏觀環(huán)境分析 企業(yè)行業(yè)環(huán)境分析 企業(yè)微觀環(huán)境分析 2、消費者市場分析 消費者市場分類 消費者市場的特點 消費者的購買決策過程 3、產業(yè)市場分析 產業(yè)市場的特點 產業(yè)市場的購買行為特點 產業(yè)市場營銷策略組合特點 4、市場銷售信息分析 信息系統(tǒng)的建立 如何收集信息 如何解讀信息
講師：劉月松 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
商業(yè)銀行大客戶營銷策略 課時：18H
課程大綱： 導論大話銀行營銷 關系制勝 營銷制勝 客戶經(jīng)理四項修煉 大客戶營銷的五大原則 講大客戶營銷理念 1、客戶五級分類 2、80/20營銷法則 3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點 4、金融危機VS大客戶營銷策略 ——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術？ 目的：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。 第二講做對事比什么都
講師：周巖 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：五星人格概述u五星人格簡介u五星人格理論核心u五星人格模式特征描述第二單元：五星人格——知己知彼（一）u認知自我的五星人格模式u了解客戶的五星人格模式u客戶購買前的三個階段第三單元：五星人格——知己知彼（二）u顧客的類型分析u顧客的人格模式特征u顧客人格模式特征的調整原則第四單元：五星人格——銷售方略u不同人格模式者如何對不同人格模式顧客的銷售技巧u銷
講師：徐錦元 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶 1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征 2、大客戶對企業(yè)的重要性 3、大客戶與一般客戶的區(qū)別 4、80/20原則及作用 5、KAM的產生對銷售方式的影響 6、大客戶管理的核心：“對未來的管理” 二、企業(yè)應加大對大客戶的管理力度 1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處 2、大客戶銷售代表的價值分析 3、大客戶采購的內在驅動因
講師：石真語 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 在今天這樣的競爭格局下,到底還有那些營銷方法可以差異化對公營銷常常失敗的癥結到底在哪 --對：究竟我們在賣什么？客戶究竟在買什么？為何賣什么已經(jīng)不是重要，而誰在賣很重要？怎么賣很重要？的問題探討； 來詮釋出銀行大客戶銷售與服務”的精髓銷售理念所在！從而為接下來改變銷售的行為和方法打下“軟件”“驅動”硬件“的效果！ 一.關于銀行大客戶銷售
講師：丁興良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
導論：競爭營銷的基礎戰(zhàn)略本章學習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關系；3、把握大客戶營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認識：為什么需要學習OKCT四步法？本章重要概念銷售能力四臺階三類客戶關系三類銷售放大競爭和被動戰(zhàn)術招標的公平性一、機會分析本章學習目標1、學會戰(zhàn)前準備的系統(tǒng)檢
講師：張斌 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
以華為實戰(zhàn)經(jīng)驗為背景的實務性課程。部分大客戶銷售過程中的問題點本部分學習目標：了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學知識和個人素質。一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機或者
講師：蔣建業(yè) 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
導論：競爭營銷的基礎戰(zhàn)略本章學習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關系；3、把握大客戶營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認識：為什么需要學習OKCT四步法？本章重要概念銷售能力四臺階三類客戶關系三類銷售放大競爭和被動戰(zhàn)術招標的公平性一、機會分析本章學習目標1、學會戰(zhàn)前準備的系統(tǒng)檢
講師：張斌 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶銷售策略與拓展培訓 課時：12H
《大客戶經(jīng)理銷售拓展策略》培訓?培訓目標：◆學會如何甄別客戶，充分掌握客戶銷售與管理策略；◆了解客戶購買的決策流程，充分挖掘客戶需求；◆掌握與客戶面對面的銷售技巧，并掌握與客戶的談判技巧；◆掌握客戶銷售與管理的系統(tǒng)實戰(zhàn)技能，促進公司業(yè)績的提升。?培訓對象:總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、企劃經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者、客服經(jīng)理及銷售精英等培
講師：宋海燕 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一.、大客戶銷售人員的特質對行業(yè)市場的了解對目標細分市場的了解對本公司產品的了解找到使用該產品的消費者的需求和購買力找到該產品的賣點能夠吃苦同時會思考誠實得體的工作技巧5項溝通能力成熟的心理素質總結與反思規(guī)劃能力策劃能力設計目標的能力達成目標的主觀能動性知識的學習原則性自律能力適應環(huán)境的能力公關能力執(zhí)行能力提出問題的能力分析問題的能力解決問題的能力二、如何開
講師：王文良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一.挖掘客戶需求客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）需求的樹狀結構個人需求決定機構需求客戶組織結構分析級別（操作層、管理層、決策層）職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門）角色（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者）上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧二.隨需應變的銷售過程采購流程（客戶需求的變化過程）
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：大客戶銷售基礎1、怎樣識別大客戶2、大客戶銷售策略模型第二單元：大客戶開發(fā)策略1、大客戶開發(fā)的基本原則2、大客戶開發(fā)策略選擇3、借助新興營銷工具進行開發(fā)4、社交營銷第三單元：建立客戶信任1、做好充分的售前準備2、如何建立良好的印象3、建立客戶信任的注意事項4、建立客戶信任的心理學技巧5、向“信任帳戶”不斷充值第四單元：以問題為核心1、什么是客戶的問題2
講師：楊虎 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
狼性營銷之—大客戶營銷的項目管理內訓 課時：12H
課程價值】 本課程將幫助您和您的企業(yè)： ——降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化； ——掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具； ——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力； ——掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力； ——幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力?！ 具m合對象】 ◆重點客戶經(jīng)理
講師：郭楚凡 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
提綱客戶采購的關鍵要素需求、價值、信任、滿意、價格、安裝、服務、使用、附加價值滿足客戶需求的銷售流程銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事倍功半。在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰銷售條理更清楚?？蛻糸_拓建立客
