大客戶銷售課程體系
集團(tuán)大客戶營銷策略 課時(shí)：12H
天、各電信運(yùn)營商競爭態(tài)勢分析1、各電信運(yùn)營商競爭態(tài)勢的層次發(fā)展關(guān)系案例：美國運(yùn)營商近年來的主要增長策略2、電信市場市場細(xì)分策略案例：韓國SK電信集團(tuán)大客戶銷售的機(jī)會分析①正確認(rèn)識客戶關(guān)系的四個(gè)層面②購買驅(qū)動因素③業(yè)務(wù)能力④項(xiàng)目預(yù)算⑤時(shí)間跨度⑥系統(tǒng)兼容性⑦客戶關(guān)系歷史⑧高層重視程度如何影響集團(tuán)大客戶的決策流程①決策流程分解②決策人員相互關(guān)系了解③影響力來源④客
講師：萬宗平 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講大客戶銷售的心理素質(zhì)案例分析……1、銷售的人格心理自我意識思維方式性格傾向行為風(fēng)格控制水平2、從事大客戶銷售的社會條件家庭因素成長背景職業(yè)歷練3、銷售精英的必備素質(zhì)樂于對外溝通自信和積極強(qiáng)烈的交易成功欲望競爭意識耐心目標(biāo)與計(jì)劃的執(zhí)行力4、消除心理弱勢的八個(gè)暗示案例分析……第二講大客戶組織行為分析案例分析……1、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析大客戶組織的基本分類大客戶組
講師：王浩 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
章針對大客戶的銷售流程 一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示 市場經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識強(qiáng)了，買方市場 2.客戶關(guān)心的是什么 能否提高生產(chǎn)力 能否提高辦公效率 技術(shù)是否先進(jìn) 花費(fèi)是否物超所值 產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個(gè)人及公司） 例子：ERP項(xiàng)目在中國為什么不廣泛 小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？ 2）你
講師：王傳利 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分 大客戶銷售的基礎(chǔ)◆大客戶銷售的3大觀念√你的選擇√你的疑惑√你的任務(wù)◆大客戶經(jīng)理的專業(yè)核心素質(zhì)◆主動營銷與被動營銷◆客戶采購的四個(gè)要素√需求√價(jià)值√信任√滿意第二部分 大客戶銷售前的準(zhǔn)備◆收集客戶資料并做組織結(jié)構(gòu)分析◆了解對方的操作層、管理層、決策層◆設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？第三部分 如何有效的接觸客戶◆理清客戶的決策流程√客戶=
講師：尚豐 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、重要客戶銷售與管理的基本框架-大客戶與一般客戶的區(qū)別；-大客戶銷售基本框架；-KA定義和KA的選擇；-KA銷售與管理工具的運(yùn)用；2、KA戰(zhàn)略和競爭對手戰(zhàn)略-KA五個(gè)層面的信息收集；-大客戶PEST分析和SWOT分析；-大客戶內(nèi)部環(huán)境情況分析；-大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析3、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案-三種層次的目標(biāo)；-案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)；
講師：金劍峰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：“三道防線銷售原理”的緣起 一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系： 1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù) 2、“三道防線銷售模型”是中國先進(jìn)的銷售課程 3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具 二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)： 1、正確理念：幫助客戶解決問題 2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別 三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)： “情”（情感防線）→“理”
講師：王傳利 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）1、兩類思維的PK：-蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷-營銷的思維—以客戶為中心-情景演示，案例分析2、客戶心理大揭秘：-個(gè)人心理大揭秘—AIDMAS——個(gè)人的興趣-企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個(gè)人的興趣-情景演示，案例分析3、了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)-教練的標(biāo)準(zhǔn)-教練的途徑-情景演示，案例分析二、炒熱市場—策劃力行動力(整
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購買的4大特點(diǎn)1.2大客戶銷售的6步分析法1.3銷售和購買流程的比較1.4大客戶銷售3種模式2帶上銷售的探雷器：客戶開拓2.1客戶畫像技術(shù)2.2如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？2.37問找到目標(biāo)客戶2.4客戶開拓的12種方法2.5銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料4步驟3.2客
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
VIP大客戶營銷與商務(wù)談判 課時(shí)：2H
部分、營銷困局突破-----當(dāng)前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解VIP大客戶營銷規(guī)律---VIP大客戶的銷售特點(diǎn)一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我
講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：做事對：大客戶的價(jià)值認(rèn)知uIBM的大客戶理念和思維uIBM的大客戶體系uDELL的大客戶管理uDELL的大客戶營銷和策略u華為的大客戶營銷和文化u企業(yè)的價(jià)值管理u企業(yè)的績效構(gòu)成分析u2080原則u解剖寶潔的大客戶營銷u大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略u大客戶的概述和發(fā)展u什么是大客戶營銷u為什么要進(jìn)行大客戶營銷u大客戶營銷體系u大客戶營銷九步-步步為贏方法圖第二單
講師：任朝彥 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項(xiàng)要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實(shí)務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購買的4大特點(diǎn)1.1.1相互影響1.1.2決策復(fù)雜1.1.3周期長1.1.4受廣告影響較少1.2銷售和購買流程的比較1.2.1采購的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評估和比較、購買承諾、安裝實(shí)施1.2.2銷售的六步驟：計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)1.3大客戶銷售3種模式1.3.1交
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、知自是銷售的步-----大客戶需要銷售顧問前言：大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū)u-大、小客戶之間的差異u-競爭態(tài)勢與我們的策略u-銷售人員自我成長的四階段u-銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系u-成為銷售顧問的三個(gè)條件案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異二、知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？u-三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵u-三類大
講師：丁興良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
同樣是業(yè)務(wù)員，為什么會取得不同的業(yè)績？因?yàn)閼B(tài)度嗎？因?yàn)槟芰?？因?yàn)榉?wù)嗎？根本的原因，是客戶不同！小客戶，帶來小業(yè)務(wù)；大客戶，帶來大業(yè)務(wù)。又小又賴的客戶，帶來虧損。你的底薪，公司提供。你的獎(jiǎng)金，客戶提供！銷售額、利潤越高，你的報(bào)酬越高！業(yè)務(wù)員，你應(yīng)當(dāng)做什么明確大客戶開發(fā)對自己業(yè)績的重要性。勇敢面對大客戶，建立您的使命感和自豪感。整合公司資源，來為客戶創(chuàng)造更大
講師：姚葵醴 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
《大客戶銷售︱項(xiàng)目銷售路線圖和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》【課程大綱】一講、精益營銷1、精益營銷思想競爭導(dǎo)向：銷售的本質(zhì)是競爭客戶導(dǎo)向：客戶行為是銷售的路標(biāo)成果導(dǎo)向：節(jié)點(diǎn)成果是取得訂單的臺階2、精益營銷的行動方針在正確的時(shí)間主動出擊超越競爭對手和客戶的期望積累每一個(gè)節(jié)點(diǎn)成果3、精益營銷共振模型采購流程節(jié)點(diǎn)客戶的內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論、購買信號營銷進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果4、營銷必須
