大客戶銷售課程體系
一、認(rèn)識客戶關(guān)系管理1、什么是客戶關(guān)系管理2誰是企業(yè)的客戶?2客戶生命周期2什么是客戶關(guān)系管理2、客戶分析及客戶價(jià)值2客戶細(xì)分n什么是客戶細(xì)分n客戶細(xì)分的方式及指標(biāo)2客戶滿意度與客戶忠誠n什么是顧客滿意度?什么是客戶忠誠?n造成客戶不滿的原因n顧客滿意與顧客忠誠的關(guān)系3、客戶關(guān)系管理的一般流程4、客戶關(guān)系管理評估5、維護(hù)客戶關(guān)系的六脈神劍二、大客戶營銷1、尋
講師:董權(quán) 咨詢電話:010-82593357 下載需求表
培訓(xùn)導(dǎo)入1、分享:中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項(xiàng)目?2、分享:關(guān)系是風(fēng),SOP管理是太陽;3、案例:華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷;4、討論:傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異講重新認(rèn)識大客戶銷售1、分享:對標(biāo)國際知名企業(yè),銷售方式上的顯著差異2、案例:快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走?3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對客戶的正
講師:郭楚凡 咨詢電話:010-82593357 下載需求表
顧問式大客戶銷售技巧培訓(xùn)對象:銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員課程類別:市場營銷類培訓(xùn)形式:講授-小組討論-案例分析-練習(xí)-角色扮演-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)培訓(xùn)目的:1、了解并學(xué)會(huì)如何管理大客戶2、掌握針對大客戶的銷售過程和技巧3、學(xué)會(huì)與大客戶建立伙伴關(guān)系課程綱要:一、大客戶銷售的變革1、銷售人員的再思考2、工業(yè)品的營銷模式3、商業(yè)銷售之基本認(rèn)識4、現(xiàn)代銷售的新模式--
講師:張耀升 咨詢電話:010-82593357 下載需求表
單元:全面認(rèn)識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判談判的5W(談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等)請描繪你心中的談判情景談判的4類典型定義,展示不同的談判風(fēng)格談判時(shí)間的選擇技巧談判地點(diǎn)的選擇技巧談判座位的擺放策略隨著談判進(jìn)程的深入,安排談判人員的出場次序認(rèn)識你的談判風(fēng)格規(guī)避式談判競爭式談判讓步式談判妥協(xié)式談判雙贏談判
講師:何建華 咨詢電話:010-82593357 下載需求表
大客戶銷售業(yè)績突破的差異化競爭攻略 課時(shí):12H
課程大綱:天上午9:00-10:30一.課程有機(jī)導(dǎo)入大客戶銷售是靠方法還是憑經(jīng)驗(yàn)?大客戶銷售困難重重的4大原因你的銷售目標(biāo)明確嗎?銷售目標(biāo)的達(dá)成來自正確的狀態(tài)和方法(聽起來很容易,可是。。。。。)-銷售精英的角色認(rèn)知 如何調(diào)整好狀態(tài)和設(shè)定目標(biāo) 達(dá)成目標(biāo)的2種必備要素 大客戶銷售工作的2種方法10:30-10:45 休息10:45-12:00一.差異化競爭攻
講師:袁良 咨詢電話:010-82593357 下載需求表
部分銀行大客戶營銷的本質(zhì)1、什么是大客戶的需求?視頻分享:您了解自己的需求嗎?2、銀行大客戶營銷與傳統(tǒng)行業(yè)大客戶營銷的本質(zhì)區(qū)別案例分享:銀行大客戶營銷的本質(zhì)3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么?案例分享:理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品對大客戶來說您賣的是什么?4、換位思考在營銷中的運(yùn)用案例分享:(1)換位思考是一項(xiàng)技能;(2)老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎?第二部分銀行大客
講師:閆和平 咨詢電話:010-82593357 下載需求表
《大客戶營銷策略與開發(fā)技巧》 課時(shí):2H
《大客戶營銷策略與開發(fā)技巧》課時(shí)安排:12小時(shí)課程大綱講、大客戶的基本認(rèn)知1、什么是大客戶2、大客戶對企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對待4、經(jīng)營大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購風(fēng)格1、大客戶的采購目的2、大客戶的采購過程3、影響大客戶采購的因素4、案例分析第三講、大客戶營銷人員概述1、大客戶營銷人員的概念2、大客戶營銷人員的心態(tài)3、大客戶營銷
講師:李鴻誠 咨詢電話:010-82593357 下載需求表
一、銷售人員素質(zhì)要求: PICK-CASH模型 二、認(rèn)識你的自己 1.心理測試:給客戶的印象 2.服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換 3.從服務(wù)高手走向狼性營銷 三、客戶的有效識別 1.客戶分類 2.識別不同客戶的特征 3.不同類型的客戶對需求的差異性 四、專業(yè)化營銷流程及高效營銷技巧 1.營銷的基本原則 2.銷售開場白:好的開場是成功的一半
講師:孫兵 咨詢電話:010-82593357 下載需求表
一.引言:1.我們的銷售對象和銷售任務(wù)是什么?(討論和提問)2.優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)心態(tài)知識技能二.怎樣讓大客戶認(rèn)識我們?1.大客戶邀約方法2.如何拜訪大客戶3.拜訪大客戶的準(zhǔn)備工作4.拜訪的回顧與評估5.如果偶遇大客戶,我們該怎么做?(小組討論,角色扮演)6.中間關(guān)系介紹來的客戶三.與客戶溝通的策略1.客戶類型分析2.四步溝通法建立關(guān)系挖掘需求產(chǎn)品/服
講師:侯海倫 咨詢電話:010-82593357 下載需求表
1.客戶的購買類型與不同客戶類型的銷售策略 2.銷售代表的任務(wù) 3.客戶需求及深層次的挖掘 4.價(jià)值銷售 5.銷售鏈及銷售代表應(yīng)具備的能力 6.信息鏈及競爭態(tài)勢 7.策略性銷售 8.Stakeholder分析與策略
講師:邵會(huì)華 咨詢電話:010-82593357 下載需求表
大客戶銷售的核心概念銷售可以幫助解決客戶什么問題大客戶銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的過程是怎樣的客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能銷售人員的自畫像大客戶銷售過程中主要考慮的因素銷售人員的作用銷售真正的含義與功能如何解決客戶的理性和感性的需求銷售成功的三部曲如何就現(xiàn)有存量客戶的需求進(jìn)行深度探測如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法
講師:韓金剛 咨詢電話:010-82593357 下載需求表
單元:挖掘客戶需求 1客戶采購的四個(gè)要素(需求、價(jià)值、信賴和滿意) 2需求的樹狀結(jié)構(gòu) 3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求 4客戶組織結(jié)構(gòu)分析 ?。?)級別(操作層、管理層、決策層) ?。?)職能(技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門) ?。?)角色(發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評估者、使用者) 5上下左右,客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧 6顧問式提問,客戶不明確
講師:陳杰 咨詢電話:010-82593357 下載需求表
戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇 人類認(rèn)知心理的三個(gè)概念 圖像矯正原理 買點(diǎn)、賣點(diǎn)的概念 以客戶為中心銷售的主要方法和技巧 銷售的職責(zé)就是將產(chǎn)品和自己賣給客戶 一網(wǎng)打盡篇 大客戶銷售的二個(gè)關(guān)鍵 四個(gè)購買影響者:教練、用戶、技術(shù)把關(guān)者、決策者 雷區(qū)原理 怎樣找出四個(gè)購買影響者? 對客戶高層人員進(jìn)行角色匹配的五點(diǎn)判斷 無敵工具篇 營銷工具的反思 大客戶營銷
講師:孟昭春 咨詢電話:010-82593357 下載需求表
大客戶銷售策略及服務(wù)技巧 課時(shí):12H
天上午(3小時(shí))消費(fèi)者購買行為分析1、自我介紹(5分鐘)2、簡要說明課堂紀(jì)律(3分鐘)3、分組選隊(duì)長(2分鐘-3分鐘)4、危機(jī)的辯證看法危機(jī)帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇危機(jī)下突破營銷困境的利器危機(jī)下消費(fèi)行為的變化危機(jī)下銷售人員應(yīng)樹立的觀念5、客戶購買行為分析(1)購買者角色分析消費(fèi)行為中的五種角色案例一:人事變動(dòng)造成的商機(jī)(2)客戶購買行為的類型習(xí)慣型客戶的特點(diǎn)及應(yīng)對之
講師:葉東 咨詢電話:010-82593357 下載需求表
工業(yè)品大客戶營銷與商務(wù)談判 課時(shí):2H
《工業(yè)品大客戶營銷與商務(wù)談判》課程體系介紹(全程案例講解訓(xùn)練落地工具)-----------上海高級營銷培訓(xùn)師劉云主講劉老師承諾:只專注營銷培訓(xùn),幫助企業(yè)提升利潤績效部分、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境,市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在,我們遇到了更多的競爭對