大客戶銷售與管理(KAM)——將80%的銷售額握在手中

  培訓(xùn)講師：石真語

講師背景：
石真語——總裁業(yè)績(jī)導(dǎo)師、老板心智模式研究第一人國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學(xué)總裁班客座教授中共中央黨校民營(yíng)企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團(tuán)董事長(zhǎng)金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷競(jìng)爭(zhēng)力研究與傳播導(dǎo)師“業(yè)績(jī)型組織”思 詳細(xì)>>

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大客戶銷售與管理(KAM)——將80%的銷售額握在手中詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售與管理(KAM)——將80%的銷售額握在手中
課程大綱：

　　一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶
　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征
　　2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性
　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別
　　4、80/20原則及作用
　　5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響
　　6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”

　　二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度
　　1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處
　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析
　　3、大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素

　　三、大客戶管理的“五階段模型”
　　1、管理前導(dǎo)階段
　　如何進(jìn)行大客戶管理的孕育？
　　大客戶管理孕育的專業(yè)流程：獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求
　　2、管理早期階段
　　如何進(jìn)行大客戶的激勵(lì)？
　　如何讓大客戶體驗(yàn)到選擇的正確？
　　大客戶管理早期的流程：固化需求、特色設(shè)計(jì)、談判促進(jìn)
　　3、管理中期階段
　　如何提供大客戶的全方位服務(wù)？
　　如何實(shí)現(xiàn)大客戶的滿意？
　　大客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧
　　4、伙伴關(guān)系階段
　　如何成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴？
　　與大客戶成為伙伴的秘訣：模式、技巧
　　5、協(xié)同關(guān)系階段
　　如何與大客戶協(xié)同關(guān)系？（模型、技巧）

　　四、大客戶管理中的銷售技巧——了解自己
　　1、如何區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員
　　2、基本銷售技能

　　五、大客戶管理中的銷售技巧——關(guān)注客戶購買進(jìn)程
　　1、大客戶的六種基本需求
　　2、有效銷售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
　　3、針對(duì)采購流程的六步銷售法
　　4、購買壓力分析

　　六、大客戶管理中的銷售技巧——揭示和探討客戶需求
　　1、什么是客戶需求
　　2、FAB銷售模式
　　3、揭示“選擇限”
　　4、SPIN問話技巧

　　七、大客戶管理中的銷售技巧——呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)
　　1、了解產(chǎn)品的特性與益處
　　2、雙贏的談判技巧
　　3、如何締結(jié)客戶

　　八、大客戶管理中的問題及解決方案
　　1、成功實(shí)施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟
　　2、組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用
　　3、如何在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
　　4、如何在大客戶的多級(jí)別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系
　　5、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理
　　6、戰(zhàn)略大客戶流失周期
　　7、如何防止戰(zhàn)略大客戶流失

 

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《老板心智模式》主講：石真語在企業(yè)發(fā)展中，以下問題是否正困擾著您：·隨著企業(yè)的發(fā)展，老板越來越浮燥，每天奔波忙碌，很難靜下來思考、反思?！て髽I(yè)存在角色錯(cuò)位，老板抓具體工作、抓細(xì)節(jié)，干著高管該干的事兒、員工該做的事兒，而員工則每天在想著企業(yè)到底往哪去兒?！た偢杏X企業(yè)這也有問題，那也問題，卻不知如何下手，常常是“按下一個(gè)葫蘆，浮起N個(gè)瓢”?！ず芏嗬习逡仓?，企業(yè)

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《領(lǐng)導(dǎo)心境界》主講：石真語在企業(yè)發(fā)展中，以下問題是否正困擾著您：←隨著企業(yè)的發(fā)展，中高層越來越浮燥，每天奔波忙碌，很難靜下來思考、反思?！偢杏X企業(yè)這也有問題，那也問題，卻不知如何下手，常常是“按下一個(gè)葫蘆，浮起N個(gè)瓢”。←平日里中高層是一團(tuán)和氣，卻在部門協(xié)作、危機(jī)處理中陷入部門本位、個(gè)人本位，非營(yíng)銷部門固守了專業(yè)，卻無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速支持營(yíng)銷前線?！@得一時(shí)

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《贏銷智勝策略》主講：石真語經(jīng)濟(jì)全球化給企業(yè)帶來無限商機(jī)，同時(shí)也給企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷帶來越來越大的壓力。市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷決定著企業(yè)的成敗。面對(duì)硝煙彌漫的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，營(yíng)銷的成敗不僅是刺刀見刃的局部博弈，更是全局作戰(zhàn)的運(yùn)籌帷幄。那作為經(jīng)銷商、代理商的您，就該困惑了……企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)到底如何才能真正做到市場(chǎng)導(dǎo)向？經(jīng)銷商如何制定有效的市場(chǎng)策略和銷售策略？當(dāng)企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)

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　　講、現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的區(qū)域市場(chǎng)開拓與管理　　1、當(dāng)今市場(chǎng)的五大沖擊　　2、市場(chǎng)外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析　　4、企業(yè)在市場(chǎng)上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場(chǎng)　　1、區(qū)域市場(chǎng)的特征（地域跨度、市場(chǎng)規(guī)模、商品行銷程度、市場(chǎng)特性、消費(fèi)特性）　　2、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)達(dá)到的共識(shí)：　　（l）并非所有區(qū)域市場(chǎng)都是

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　　一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度　　1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因

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課程大綱：　　篇、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的銷售人員　　講、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境分析　　2、社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響　　3、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念　　4、銷售人員對(duì)企業(yè)的意義及作用　　討論：謝絕推銷的啟示　　第二講、做一名頂尖的銷售人員　　1、銷售人員的工作職責(zé)　　2、頂尖銷售人員的自畫像　　3、頂尖銷售人員應(yīng)具有的專業(yè)素養(yǎng)　　4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整　

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課程大綱：　　講、現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的區(qū)域市場(chǎng)開拓與管理　　1、當(dāng)今市場(chǎng)的五大沖擊　　2、市場(chǎng)外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析　　4、企業(yè)在市場(chǎng)上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場(chǎng)　　1、區(qū)域市場(chǎng)的特征（地域跨度、市場(chǎng)規(guī)模、商品行銷程度、市場(chǎng)特性、消費(fèi)特性）　　2、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)達(dá)到的共識(shí)：　?。╨）并非所有區(qū)

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課程大綱：　　講、銷售認(rèn)知　　1、超級(jí)銷售人員應(yīng)該具有的三個(gè)心態(tài)　　自身行為的主動(dòng)性、交流對(duì)象的多樣性、心態(tài)管理的目的性　　2、超級(jí)銷售人員提升個(gè)人魅力的七項(xiàng)指標(biāo)　　3、個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析　　4、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析　　5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　6、銷售模式分析　　第二講、自我定位　　1、你是客戶的朋友　　2、你是客戶的顧問　　3、你是客戶的合作伙伴　　4、想成為超級(jí)銷售人

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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