醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中的 銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
目錄
中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀(guān)分析
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理角色/職能
銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式
銷(xiāo)售跟進(jìn)/銷(xiāo)售進(jìn)度/銷(xiāo)售目標(biāo)與實(shí)際銷(xiāo)售的技能操作
中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的宏觀(guān)分析 與微觀(guān)市場(chǎng)研究
中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期
85年—90年 過(guò)渡期
— 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)
過(guò)渡

90年—95年 合資企業(yè)崛起期
— 機(jī)構(gòu)體制的變革
— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的樹(shù)立
— 優(yōu)秀人才輩出
中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期
95年—2000年 國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)迅速成長(zhǎng)期
— 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟
— 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn)
— 對(duì)人力資源的重視

2001年—2005年 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)期 — 小企業(yè)發(fā)展困難
— 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)
— 企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)







問(wèn)題討論
你認(rèn)為你所在企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期？
醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場(chǎng)的中長(zhǎng)期影響
醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的主要因素 — 藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革
— 藥品收支分開(kāi)核算
— 藥品定價(jià)
— 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式
社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響
藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革
招標(biāo)采購(gòu)目的：規(guī)范藥品購(gòu)銷(xiāo)行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠；
招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；
配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營(yíng)；中管品種/自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民；
已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向
必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系
目前做法與招標(biāo)法的異同

藥品招標(biāo)采購(gòu)對(duì)處方藥推廣的影響
暗箱變公開(kāi)
個(gè)人決策變集體決策
商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策
定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷(xiāo)售導(dǎo)向作用
當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度
醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度
非招標(biāo)品種如何處理
非招標(biāo)醫(yī)院采購(gòu)方式有否改變
非正規(guī)promotion的作用
與醫(yī)生的關(guān)系


招標(biāo)采購(gòu)與企業(yè)的關(guān)系
手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）
固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic產(chǎn)品有時(shí)指定廠(chǎng)牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠(chǎng)牌也要招標(biāo)
獨(dú)有專(zhuān)利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量
控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠(chǎng)牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等
多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好
初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的
促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組
小心不良記錄

藥品收支兩條線(xiàn)對(duì)企業(yè)的影響
收支兩條線(xiàn)：削弱醫(yī)院的藥品利益動(dòng)
促進(jìn)醫(yī)院購(gòu)藥行為規(guī)范
對(duì)醫(yī)院促銷(xiāo)方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢(shì)推廣
過(guò)去OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷(xiāo)售“水份”大的品種將“縮水”
對(duì)醫(yī)生處方行為影響有限
關(guān)于藥品價(jià)格改革
調(diào)整藥品價(jià)格管理形式
藥品價(jià)格管理要引進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
建立藥品價(jià)格管理的靈敏反應(yīng)機(jī)制
提高藥品價(jià)格管理的科學(xué)性及透明度
加強(qiáng)藥品市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)督及檢查
關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理的意見(jiàn)
調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理形式
下放醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理權(quán)限
規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目
改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理方法
加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格監(jiān)督檢查
藥品定價(jià)的市場(chǎng)行為
撇脂法（skimming pricing）:以利潤(rùn)為目標(biāo)。初期高定價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補(bǔ)償研制投資
滲透法：以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)。適用于：價(jià)格彈性高，抵制競(jìng)爭(zhēng)品
成本定價(jià)法：成本加利潤(rùn)，簡(jiǎn)便，不確定因素多
競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：多用，簡(jiǎn)便
價(jià)格維持：市場(chǎng)分額大，競(jìng)爭(zhēng)影響小時(shí)
降價(jià)：防衛(wèi)生措施，Generic
提價(jià)：通貨膨脹等多項(xiàng)原因
醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式
學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變的影響
治療概念和標(biāo)準(zhǔn)的改變
出現(xiàn)有突破性進(jìn)展析藥物
國(guó)內(nèi)外藥政部門(mén)對(duì)藥品管理采取重大干預(yù)措施
循證方式開(kāi)始流行
國(guó)內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件
Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響
醫(yī)院經(jīng)營(yíng) 性質(zhì)及方式
醫(yī)療服務(wù)體系改革
實(shí)施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務(wù) ‘小病在社區(qū)，大病進(jìn)醫(yī)院’
醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制改革
財(cái)政補(bǔ)助
原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事——養(yǎng)事不養(yǎng)人
方法：補(bǔ)供方為主——補(bǔ)需方

醫(yī)院經(jīng)營(yíng) 性質(zhì)及方式
服務(wù)收費(fèi)
總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整
各種定額付費(fèi)制
醫(yī)、藥分開(kāi)（分帳、分管、分利、分業(yè)）
分開(kāi)核算
分別管理
收入上繳
合理返還
發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)
醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變
生理—心理—社會(huì) 綜合模式
自我醫(yī)療










社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響
社保改革影響
導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費(fèi)
藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長(zhǎng)
貴重、進(jìn)口及合資品種影響較大
質(zhì)同而價(jià)低的國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)將增長(zhǎng)
定點(diǎn)藥店與門(mén)診藥房有互補(bǔ) ——競(jìng)爭(zhēng)性
病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
對(duì)農(nóng)村影響較小
企業(yè)如何對(duì)待社保藥物報(bào)銷(xiāo)
報(bào)銷(xiāo)目錄的藥品市場(chǎng)養(yǎng)活不了7000家藥廠(chǎng)
品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟(jì)方面有競(jìng)爭(zhēng)力，注重比較
新特貴藥的適應(yīng)癥定位恰當(dāng)
質(zhì)量水平，普及率
市場(chǎng)份額大或獨(dú)家產(chǎn)品要投入專(zhuān)門(mén)力量
探討不報(bào)銷(xiāo)藥品市場(chǎng)的潛力：短期用藥，提高生活質(zhì)量的藥品，預(yù)防性用藥，農(nóng)村市場(chǎng)，海外市場(chǎng)，高消費(fèi)人群和地區(qū)
社保目錄對(duì)處方藥的影響
短期
大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制
現(xiàn)存品種用量被控制
進(jìn)入社保的同類(lèi)品種威脅
中期
銷(xiāo)售、回款受到影響
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整
市場(chǎng)定位發(fā)生轉(zhuǎn)變
長(zhǎng)期影響
企業(yè)生存
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
社保目錄對(duì)處方藥的影響
商業(yè)經(jīng)營(yíng)傾向
大廠(chǎng)家、做促銷(xiāo)、有品牌、有利潤(rùn)空間、進(jìn)入社保
醫(yī)院購(gòu)藥
進(jìn)入社保、知名廠(chǎng)家、品牌、臨床需要
臨床使用
療效、安全性、方便性、價(jià)格、社保目錄、知名度

社保目錄對(duì)處方藥的影響
進(jìn)入社保是處方藥銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
進(jìn)入社保是處方藥存在、增長(zhǎng)關(guān)鍵
直接影響處方藥、間接影響OTC市場(chǎng)
保護(hù)作用與阻礙作用
處方藥競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵策略
對(duì)處方藥專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍意義深遠(yuǎn)

醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
全力支持、務(wù)必進(jìn)入
專(zhuān)人負(fù)責(zé)、專(zhuān)向管理、專(zhuān)門(mén)資料
進(jìn)入社保的品種大力促銷(xiāo)
進(jìn)入社保的地區(qū)加強(qiáng)人力、物力、財(cái)力
專(zhuān)業(yè)化促銷(xiāo)隊(duì)伍
重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)醫(yī)院促銷(xiāo)
明確的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位
A、B、C市場(chǎng)/產(chǎn)品策略
積極快速、爭(zhēng)取時(shí)間
醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析
醫(yī)院用藥現(xiàn)狀
醫(yī)院藥房占85%，社會(huì)藥房占15%，短時(shí)改變不會(huì)太大
醫(yī)院藥費(fèi)：比重大，對(duì)醫(yī)院財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)比重太（中40-50%，臺(tái)30%，日25%，美10%——占醫(yī)療費(fèi)）
藥費(fèi)增速：過(guò)去20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈10%）
品種，廠(chǎng)牌，渠道繁多局面未根本改觀(guān)：市場(chǎng)較混亂，仍嚴(yán)重供大于求
價(jià)格差異大，調(diào)價(jià)頻繁，降價(jià)成風(fēng)
采購(gòu)行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠
社保對(duì)醫(yī)院用藥的影響開(kāi)始加大
對(duì)藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽
政策信賴(lài)嚴(yán)重，部門(mén)多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價(jià)）




醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析
醫(yī)院用藥選擇原則
臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用
同類(lèi)藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點(diǎn)并須進(jìn)一出一
仿制藥：在質(zhì)量可靠，價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開(kāi)發(fā)廠(chǎng)和仿制品各一種
OTC藥：基本滿(mǎn)足需要即可，品種不宜過(guò)多
品種淘汰：國(guó)家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)手段不當(dāng)，長(zhǎng)期呆滯品種
醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析
醫(yī)院用藥選擇原則
一藥多廠(chǎng)選擇原則：
質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平
批發(fā)商選擇原則：
總代理或相對(duì)直接代理者優(yōu)先
素質(zhì)要求、業(yè)績(jī)表現(xiàn)
不良記錄
企業(yè)穩(wěn)定情況






醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析
對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
臨床需要（市場(chǎng)）與新藥類(lèi)別不完全相關(guān)（屬性不同）
大品種不一定有高利潤(rùn)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多）
要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群）
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
好品種不等于大市場(chǎng)
定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價(jià)格）
推廣方式依品種而異
市場(chǎng)維持
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不進(jìn)則退
醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析
對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望
藥品質(zhì)量
品牌信譽(yù)是無(wú)形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠(chǎng)）
質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)盡可能高（藥典和部頒只是極格線(xiàn)）
質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定
監(jiān)測(cè)質(zhì)量問(wèn)題，出現(xiàn)情況要火速處理
品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的
制假形勢(shì)嚴(yán)峻
把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國(guó)醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨(dú)特任務(wù)
醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析
對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望
市場(chǎng)行為
價(jià)格定位和調(diào)整
行業(yè)規(guī)范建立
信息系統(tǒng)
種類(lèi)：科學(xué)信息、市場(chǎng)信息、官方信息
要求：準(zhǔn)確、及時(shí)
分析：綜合分析后對(duì)策提依據(jù)或建議
問(wèn)題討論
影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？
醫(yī)生的首選用藥理由？
醫(yī)生的二線(xiàn)用藥理由？
醫(yī)生的保守用藥理由？
醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析與高效運(yùn)作
怎樣做醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)
醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)分析
醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)的潛力分析
醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的總體思路

怎樣做醫(yī)院的微觀(guān)市場(chǎng)
定義：
對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,并已相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略及計(jì)劃。
怎樣做醫(yī)院的微觀(guān)市場(chǎng)
醫(yī)藥銷(xiāo)售代表具備較高的素質(zhì)
銷(xiāo)售技巧
產(chǎn)品知識(shí)
相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)
基本的市場(chǎng)知識(shí)
必勝的欲望
怎樣做醫(yī)院的微觀(guān)市場(chǎng)
完整的醫(yī)院檔案
基本情況
產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）
資信情況/付款方式
進(jìn)貨渠道
人事關(guān)系
渠道暢通
能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)

醫(yī)院分類(lèi)
醫(yī)院分類(lèi)
醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析
確定目標(biāo)（TARGETING AUDIENCE）
怎樣做醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)
怎樣做醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)
醫(yī)生
A、用量大、潛力小
B、用量大，潛力大
C、用量小，潛力大
D、用量小，潛力小

醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)的潛力分析
從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小
從總銷(xiāo)售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值
按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門(mén)診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值
實(shí)際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法
目標(biāo)醫(yī)院推算法
醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析：科室潛力
平均每科的總處方量
平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（%）X 平均每病人的處方量 X 工作日
我的產(chǎn)品在每科的總處方量
平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日
我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額
我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量
醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力
醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力
本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？
醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？
不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？
醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)的高效運(yùn)作
醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路：
我們?cè)谀睦?？（醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析）

我們?nèi)ツ睦铮浚ㄔO(shè)定工作目標(biāo)）

我們?nèi)绾稳ツ睦?？（?guī)劃工作、制定策略）

我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷(xiāo)售跟進(jìn)和評(píng)估結(jié)果）

如何增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力？（修正管理方法及時(shí)解決問(wèn)題）
醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)的高效運(yùn)作
微觀(guān)市場(chǎng)運(yùn)作方式
了解市場(chǎng)現(xiàn)況—收集信息，正確判斷
細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定區(qū)域銷(xiāo)售策略
制定行動(dòng)計(jì)劃
設(shè)定目標(biāo)—SMART原則
銷(xiāo)售跟進(jìn)與過(guò)程監(jiān)控
業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)的高效運(yùn)作
微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理工作的著控點(diǎn)
銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
衡量進(jìn)度與結(jié)果
評(píng)估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較
如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時(shí)，找出原因
采取措施或變更計(jì)劃


目標(biāo)設(shè)定、行動(dòng)計(jì)劃、銷(xiāo)售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的；

問(wèn)題討論
在你以往的銷(xiāo)售中影響你團(tuán)隊(duì)績(jī)效的因

素有哪些？

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理職能
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的重要管理目標(biāo)

提高區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力
超額完成銷(xiāo)售指標(biāo)
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的
培養(yǎng)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理技巧— 做一名有效率的經(jīng)理

為此,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：
1、決定何事該做— 設(shè)定目標(biāo)
2、該事如何完成— 行動(dòng)計(jì)劃
3、確保目標(biāo)的完成— 銷(xiāo)售跟進(jìn)與評(píng)估
4、保持銷(xiāo)售能力的持續(xù)增長(zhǎng)— 及時(shí)匡正方法和解決問(wèn)題
5、讓每一個(gè)代表了解所有目標(biāo)— 溝通和樹(shù)立遠(yuǎn)景
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的
塑造自己的統(tǒng)御能力——讓業(yè)務(wù)代表充分了解目標(biāo)并對(duì)達(dá)到目標(biāo)賦予極大的熱情

為此,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：
1、告訴他們做什么— 指導(dǎo)
2、確定他們是否愿意做— 溝通、激勵(lì)
3、協(xié)助他們把工作做好— 提供支持
4、真誠(chéng)善意— 良好人際關(guān)系的建立
5、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員— 設(shè)定紀(jì)律、鼓勵(lì)先進(jìn)
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的
培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力—— 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效率地執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃

為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：
1、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及產(chǎn)品的SWOT分析
2、區(qū)域銷(xiāo)售潛力分析
3、有效客戶(hù)的分類(lèi)與管理
4、業(yè)務(wù)代表的成本效益（有效拜訪(fǎng)路徑設(shè)計(jì)與有效時(shí)間管理）
5、銷(xiāo)售通路的管理能力




區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的
發(fā)展人力資源—— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務(wù)代表

為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：
1、選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ?
2、給予及時(shí)和正確地訓(xùn)練
3、經(jīng)常評(píng)估他們的表現(xiàn)
4、對(duì)他們的成績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì)

整合區(qū)域管理
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能


完成其本身以及下屬的管理目標(biāo)
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能
身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該：
指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表——
1、依據(jù)代表個(gè)人的特性、經(jīng)驗(yàn)、技巧、家庭情況，分配其適合的
區(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼?
2、務(wù)必讓每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo)
3、在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指
示和建議
4、協(xié)助每一位代表進(jìn)行有效的時(shí)間管理
行使權(quán)力和有效授權(quán)
激勵(lì)—— 鼓勵(lì)代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)；無(wú)論何時(shí)何地，要使代表的工作目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相一致。
盡量去了解你的代表的想法、感覺(jué)、期望和問(wèn)題

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能
激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動(dòng)合作之精神
培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神及良好的人際關(guān)系
必要時(shí)引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣
以身作則
幫助代表解決問(wèn)題，最重要的是協(xié)助他們自助
及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)
關(guān)切下屬的權(quán)益
必要時(shí)給予處罰
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理責(zé)任
執(zhí)行銷(xiāo)售策略
1、充分領(lǐng)悟公司既定的銷(xiāo)售計(jì)劃與行銷(xiāo)策略
2、務(wù)必讓每一個(gè)業(yè)務(wù)代表了解、遵守和執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃中的每一個(gè)
環(huán)節(jié)
調(diào)查所管轄區(qū)域的市場(chǎng)狀況
1、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷(xiāo)商的情況（策略、行銷(xiāo)計(jì)劃、市場(chǎng)研發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商的資訊）
根據(jù)銷(xiāo)售潛力，設(shè)定及修正銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)
1、影響銷(xiāo)售潛力的因素
2、地理區(qū)域、經(jīng)濟(jì)條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數(shù)目和分類(lèi)

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能
醫(yī)師的選擇和分類(lèi)
1、協(xié)助代表將醫(yī)師分類(lèi)，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生
2、協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷(xiāo)計(jì)劃決定每位醫(yī)師的拜訪(fǎng)頻率

規(guī)劃每一個(gè)代表的工作，使他的銷(xiāo)售力發(fā)揮和時(shí)間利用達(dá)到上限

與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的關(guān)系

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能
業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異
業(yè)務(wù)經(jīng)理所面臨的問(wèn)題
區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配
如何更有效率的控制銷(xiāo)售費(fèi)用
如何改善業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售力和成本效益


你所面臨的主要問(wèn)題還有哪些？

業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異
代表所面臨的主要問(wèn)題
拜訪(fǎng)醫(yī)師的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪(fǎng)拒絕越來(lái)越多
產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)差異化的品質(zhì)
缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒(méi)有足夠的信心
不良的溝通技巧造成的問(wèn)題
缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志
代表所面臨的問(wèn)題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對(duì)的挑戰(zhàn)

業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異
業(yè)務(wù)代表成功有賴(lài)于
產(chǎn)品知識(shí)的嫻熟和良好的銷(xiāo)售技巧
對(duì)醫(yī)院的分類(lèi)管理和對(duì)醫(yī)生的分類(lèi)
執(zhí)行區(qū)域的銷(xiāo)售推廣計(jì)劃
與醫(yī)生之間的關(guān)系
區(qū)域的良好管理
業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異
區(qū)域經(jīng)理的成功有賴(lài)于
對(duì)他所轄區(qū)域團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)與激勵(lì)
對(duì)每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃
協(xié)助業(yè)務(wù)代表設(shè)計(jì)并達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)
為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)安排持續(xù)有效的訓(xùn)練
在問(wèn)題嚴(yán)重惡化之前找出問(wèn)題癥結(jié)所在

優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備條件
區(qū)域經(jīng)理的三個(gè)基本要求：
優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備條件
個(gè)人品質(zhì)
自信
積極主動(dòng)
堅(jiān)毅果斷
忠誠(chéng)
責(zé)任心
正直客觀(guān)
關(guān)懷下屬
以身作則
有野心
…………


管理知識(shí)
區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)
業(yè)務(wù)代表的專(zhuān)業(yè)性特質(zhì)
個(gè)人特質(zhì)
產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況
競(jìng)爭(zhēng)狀況
醫(yī)學(xué)知識(shí)
銷(xiāo)售技巧
行銷(xiāo)技巧
管理技巧
……….
優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備條件
管理技能
區(qū)域管理:目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評(píng)估、決策等

業(yè)務(wù)管理：市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)管理、區(qū)域劃分等

人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評(píng)估、
激勵(lì)


銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
銷(xiāo)售跟進(jìn)的目的：
讓銷(xiāo)售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。
銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
銷(xiāo)售跟進(jìn)工作
衡量銷(xiāo)售進(jìn)度與結(jié)果
評(píng)估結(jié)果并將結(jié)果與目標(biāo)相比較
如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差找出原因
采取糾正的措施，必要時(shí)改變計(jì)劃
銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容
評(píng)估下屬的表現(xiàn)并比較目標(biāo)達(dá)成率
銷(xiāo)售量和目標(biāo)的比較
費(fèi)用與預(yù)算的比較
推廣計(jì)劃的遵循程度

銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容
在協(xié)同拜訪(fǎng)中，評(píng)估代表的行為
評(píng)估代表的品質(zhì)
拓展業(yè)務(wù)的技巧
與客戶(hù)之間的關(guān)系
客戶(hù)的分類(lèi)管理
產(chǎn)品的市場(chǎng)情況
報(bào)表的書(shū)面完成情況
銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
有效跟進(jìn)的好處
確認(rèn)銷(xiāo)售工作是否依計(jì)劃有效執(zhí)行
確認(rèn)預(yù)期結(jié)果是否達(dá)成
確認(rèn)公司的銷(xiāo)售政策與銷(xiāo)售策略是否被遵守
及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些銷(xiāo)售過(guò)程中存在和即將出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)采取補(bǔ)救措施
如發(fā)現(xiàn)特大危機(jī)事件，必要時(shí)，可采取特別舉措
銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
為達(dá)到效果，跟進(jìn)工作必須：
適時(shí)的：?jiǎn)栴}越早發(fā)現(xiàn)越容易解決
有意義的：監(jiān)控那些與達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)有直接幫助的
事情
明確的：跟進(jìn)與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了
解和掌握的工作，否則就無(wú)法采取有效措施
實(shí)際的：銷(xiāo)售跟進(jìn)的工作永遠(yuǎn)不要過(guò)于復(fù)雜、瑣碎
經(jīng)濟(jì)的：銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的花費(fèi)不要太多，否則會(huì)影響
團(tuán)隊(duì)的效率
銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
案例1
M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周（月）已有銷(xiāo)售額的數(shù)字，但基于他的觀(guān)察和手上現(xiàn)有的訂貨資料，張經(jīng)理確認(rèn)劉曉銷(xiāo)售狀況欠佳，應(yīng)立即找他溝通并找出改進(jìn)措施，而非要等到最后的銷(xiāo)售結(jié)果再處理。你認(rèn)為張經(jīng)理在沒(méi)有得到準(zhǔn)確銷(xiāo)售數(shù)字時(shí)，做法是否得當(dāng)？

銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
案例分析：
在進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)中，必須平衡迅速、經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確三者的關(guān)系和要求，有時(shí)候，要犧牲一些精確性，以求得跟進(jìn)工作的迅速和經(jīng)濟(jì)性；
銷(xiāo)售一線(xiàn)的目標(biāo)及功能已發(fā)生改變，必須考慮團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售生產(chǎn)力和績(jī)效
更重要的原因是：代表的銷(xiāo)售費(fèi)用是有限的，費(fèi)用應(yīng)與業(yè)績(jī)成正比
銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)成的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示
根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況時(shí)刻提醒代表的責(zé)任
既要達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，也要給代表一定的活動(dòng)空間和自由
強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售訓(xùn)練，使代表在銷(xiāo)售中有更好的主動(dòng)性和獨(dú)立性
更加強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，使代表自愿工作而非機(jī)器人一樣聽(tīng)從命令
銷(xiāo)售跟進(jìn)強(qiáng)調(diào)成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質(zhì)
銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
銷(xiāo)售跟進(jìn)的范疇
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售目標(biāo)
工作方法及品質(zhì)
實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用與預(yù)算
工作計(jì)劃與工作進(jìn)度
銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
衡量銷(xiāo)售成果及銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)
產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額及回款
市場(chǎng)占有率
銷(xiāo)售費(fèi)用
銷(xiāo)售通路的情況
團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力
公司形象
客戶(hù)關(guān)系
銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
工作方法及品質(zhì)
醫(yī)院的分類(lèi)及醫(yī)生的選擇、分類(lèi)
有效客戶(hù)人數(shù)
拜訪(fǎng)的頻率
拜訪(fǎng)質(zhì)量
拜訪(fǎng)的費(fèi)用
銷(xiāo)售技巧
產(chǎn)品知識(shí)


工作方法及品質(zhì)
促銷(xiāo)手段
文獻(xiàn)及樣品的運(yùn)用
醫(yī)院推廣
銷(xiāo)售服務(wù)的提供（對(duì)醫(yī)院、經(jīng)銷(xiāo)商）
清點(diǎn)庫(kù)存
銷(xiāo)售報(bào)表的質(zhì)量
競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家及其產(chǎn)品情況報(bào)告，等等

銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)、計(jì)劃的比較
設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)是用來(lái)衡量銷(xiāo)售成果的
銷(xiāo)售目標(biāo)與已達(dá)成的銷(xiāo)售額的比較
預(yù)計(jì)費(fèi)用與實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的比較
銷(xiāo)售計(jì)劃是用來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售工作完成情況的基礎(chǔ)
目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生與代表資料卡實(shí)際情況比較
預(yù)期拜訪(fǎng)頻率與報(bào)告中拜訪(fǎng)頻率的比較
報(bào)告中的頻率和實(shí)際查核出的頻率對(duì)比
拜訪(fǎng)品質(zhì)（訓(xùn)練中或計(jì)劃中）與協(xié)同拜訪(fǎng)中觀(guān)察到的比較
等等
銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
銷(xiāo)售跟進(jìn)中評(píng)估業(yè)務(wù)代表的依據(jù)
銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告
銷(xiāo)售量業(yè)績(jī)配額的比較
費(fèi)用與預(yù)算的比較
業(yè)務(wù)代表的報(bào)告
訪(fǎng)問(wèn)過(guò)的醫(yī)生
推廣的產(chǎn)品
送去的樣品
區(qū)域經(jīng)理的觀(guān)察
協(xié)同拜訪(fǎng)
開(kāi)會(huì)及訓(xùn)練時(shí)
銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
在銷(xiāo)售跟進(jìn)中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向代表反饋
讓代表知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在
讓代表自己尋求改善自己的不足之處
讓代表自己習(xí)慣于銷(xiāo)售中的自我跟進(jìn)和自我管理

代表養(yǎng)成自我跟進(jìn)和自我管理，更有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；
采用這種工作方法，將使代表感受到銷(xiāo)售跟進(jìn)是為了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可以幫助他們?cè)鰪?qiáng)責(zé)任感，發(fā)揮自己的主動(dòng)性，達(dá)成目標(biāo)。
銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
銷(xiāo)售跟進(jìn)的所有工作都指向一個(gè)目標(biāo)：確保計(jì)劃確實(shí)被遵循，并找出糾正與計(jì)劃偏差的措施

糾正與目標(biāo)計(jì)劃發(fā)生偏差的措施
1、更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷(xiāo)售
2、及時(shí)的溝通討論，以便找出解決問(wèn)題的辦法
3、如果確實(shí)因原定目標(biāo)不實(shí)際，或找到了完成目標(biāo)更好的方法，
則可修正目標(biāo)或計(jì)劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。
銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
問(wèn)題討論：
1、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷(xiāo)售與目標(biāo)、計(jì)劃發(fā)生偏差時(shí)，你會(huì)采取什么樣的方法和措施？

進(jìn)度差：
超進(jìn)度時(shí)：


銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
銷(xiāo)售跟進(jìn)工作必須定期與全體團(tuán)隊(duì)成員（就跟進(jìn)中的一般事項(xiàng)而言）和個(gè)別代表（個(gè)人的個(gè)別問(wèn)題）進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)會(huì)議或面談；即使一切順力，也要定期進(jìn)行，否則，地區(qū)經(jīng)理必將失去對(duì)團(tuán)隊(duì)的控制和管理，而銷(xiāo)售跟進(jìn)工作也將無(wú)效。
銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議
案例2
代表李新與某區(qū)域內(nèi)科劉主任關(guān)系良好，每月總有一定數(shù)量的產(chǎn)品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經(jīng)理觀(guān)察統(tǒng)計(jì)，李新每月雖有銷(xiāo)量，但與其拜訪(fǎng)頻率、次數(shù)及銷(xiāo)售成本相比，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產(chǎn)力的問(wèn)題，那么張經(jīng)理應(yīng)如何著手解決這個(gè)問(wèn)題？

銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議
建議
在進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)工作時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)選擇最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估代表，必須建立優(yōu)先順序，并專(zhuān)注于這些優(yōu)先事項(xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)；
案例2，張經(jīng)理應(yīng)專(zhuān)注于代表在拜訪(fǎng)品質(zhì)、技巧和成本效益上的跟進(jìn)工作，并取得代表的贊同；
銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議
案例3
代表劉新總是能完成銷(xiāo)售目標(biāo)，他的拜訪(fǎng)頻率、拜訪(fǎng)醫(yī)師數(shù)也總是能按計(jì)劃或超計(jì)劃完成；然而，張經(jīng)理在考察上一個(gè)推廣周期的報(bào)表時(shí)，發(fā)現(xiàn)他的拜訪(fǎng)工作未按計(jì)劃執(zhí)行，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追問(wèn)這件事？
在過(guò)去幾個(gè)月，代表王宇一直沒(méi)有達(dá)到他的銷(xiāo)售目標(biāo)，而在上一個(gè)推廣周期，他又少拜訪(fǎng)了6名醫(yī)師，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追究原因？
銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議
建議
在研究并評(píng)估銷(xiāo)售代表送達(dá)的報(bào)告資料時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理也應(yīng)該采用“例外的原則”。根據(jù)這項(xiàng)原則，應(yīng)該僅分析重大的偏差情況，以避免花時(shí)間分析不重要的變化；
案例3，銷(xiāo)售經(jīng)理必須避免只做機(jī)械式的銷(xiāo)售和目標(biāo)業(yè)績(jī)比較，應(yīng)發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因；
銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議
案例4
李新、劉曉?xún)擅麡I(yè)務(wù)聯(lián)系代表在上一個(gè)銷(xiāo)售周期均未達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)；
從李新的情況而言，他負(fù)責(zé)的一家醫(yī)院原藥房主任因病去世，新上任的主任還未到崗，目前暫時(shí)由一名副主任和業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)負(fù)責(zé)，并且這種狀況已經(jīng)持續(xù)兩個(gè)月了；
從劉曉的情況而言，他未能按計(jì)劃拜訪(fǎng)轄區(qū)內(nèi)的所有醫(yī)院的重要醫(yī)師，也未執(zhí)行設(shè)定好的推廣策略，并且對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品了解的也不夠充分。


銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議
建議
在分析偏差狀況的時(shí)候，必須找出：1）哪些是無(wú)法控制的因素而引起；2）哪些因素歸咎于業(yè)務(wù)代表本人；
案例4，以李新的情況而言，地區(qū)經(jīng)理必須自問(wèn)：李新是否盡一切可能的方法，彌補(bǔ)因VIP更換而造成的業(yè)績(jī)損失；不可控制的因素固然會(huì)影響到業(yè)績(jī)成果，并不是說(shuō)我們就無(wú)辦法采取措施匡正，但必須具備經(jīng)驗(yàn)、智慧、常識(shí)、技巧等；
以代表劉曉的情況而言，地區(qū)經(jīng)理較容易決定采取改善的辦法；不過(guò)，在采取措施之前，一定要調(diào)查清楚問(wèn)題原因，同時(shí)，要反省是否缺少對(duì)劉曉的訓(xùn)練、管理、激勵(lì)、溝通。
銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議
案例5
代表王紅并未完成預(yù)定拜訪(fǎng)的醫(yī)師人數(shù)，也未按計(jì)劃的頻率拜訪(fǎng)他們；張經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：王紅，對(duì)其拜訪(fǎng)過(guò)的醫(yī)師品質(zhì)不甚滿(mǎn)意，而是將其主要精力，安排在品質(zhì)好、潛力大的醫(yī)師上；經(jīng)她仔細(xì)挑選，并加以分類(lèi)，從目前情況，增加銷(xiāo)售量的可能性已大大提高。
銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議

建議
業(yè)務(wù)代表也許會(huì)籍著在某一方面的積極主動(dòng)參與、分析判斷，補(bǔ)償他在另一方面的欠佳表現(xiàn)；
案例5，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)與銷(xiāo)售代表一起討論問(wèn)題，取得一致意見(jiàn)，修正工作計(jì)劃，預(yù)見(jiàn)對(duì)新醫(yī)師的需求，并在這段期間里，減少預(yù)計(jì)的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)。
銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議
案例6
代表陳力上個(gè)季度未達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)，他的地區(qū)經(jīng)理張斌試圖找出原因，他知道陳力對(duì)產(chǎn)品很熟悉，技巧上也沒(méi)問(wèn)題，而且從他的報(bào)表及報(bào)告上反映出他每個(gè)月都能按計(jì)劃拜訪(fǎng)醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力的報(bào)告中記錄：上個(gè)月二十三日（周四）下午15：30~16：00拜訪(fǎng)了XX醫(yī)院的李醫(yī)生；而地區(qū)經(jīng)理曾預(yù)定拜訪(fǎng)李醫(yī)師，但李醫(yī)師已經(jīng)出差，要到下星期一才會(huì)回來(lái)，結(jié)果證實(shí)，陳力的拜訪(fǎng)記錄是假造的，張經(jīng)理認(rèn)為：陳力以前報(bào)表和報(bào)告是不是都是假造的，而這正是他不能完成銷(xiāo)售目標(biāo)的原因。單看他的報(bào)告是無(wú)法提供任何解釋的。
銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議
建議
地區(qū)經(jīng)理必須自問(wèn)：自己用來(lái)比較成果與計(jì)劃的資料，可靠性有多大。
案例6，除了假報(bào)告的嚴(yán)重性外，銷(xiāo)售經(jīng)理必須說(shuō)服他的業(yè)務(wù)代表，盡可能準(zhǔn)備正確而可靠的報(bào)告，如此，才能執(zhí)行有效的工作跟進(jìn)，并協(xié)助業(yè)務(wù)代表們?cè)黾由a(chǎn)力；
銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議
案例7
代表秦士紅共負(fù)責(zé)4家醫(yī)院的15名醫(yī)師，但是有4個(gè)醫(yī)師完成了他的銷(xiāo)售目標(biāo)的80%，而另11名只是處方非常少的一部分，盡管跟進(jìn)工作時(shí)詢(xún)問(wèn)她的情況，她振振有辭的講，我寧可拜訪(fǎng)20%的有很好潛力的醫(yī)師，完成80%的指標(biāo)，也不去拜訪(fǎng)那80%的有少量甚至沒(méi)有處方量的醫(yī)師。

你的代表中是否有這樣？你是如何處理這件事的？
銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議
建議
對(duì)待業(yè)務(wù)代表工作的某些方面，若是過(guò)分強(qiáng)調(diào)，可能會(huì)忽略了其他方面；
案例7，銷(xiāo)售經(jīng)理必須經(jīng)常保持對(duì)業(yè)務(wù)代表各個(gè)層面不同的重要性的了解，如果必要的話(huà)，并可減少較不重要的方面管制；

銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議
案例8
XX公司營(yíng)銷(xiāo)部年度計(jì)劃中對(duì)一個(gè)心腦血管擴(kuò)張藥制定了銷(xiāo)售策略，該產(chǎn)品有注射液和口服液，注射液推廣時(shí)間近8年，口服液也是今年推廣的重點(diǎn)產(chǎn)品并且公司在促銷(xiāo)上投入很大，有詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明、廣告宣傳、禮品，但代表們對(duì)此產(chǎn)品并不熱衷銷(xiāo)售且銷(xiāo)量不見(jiàn)增長(zhǎng)，以至于生產(chǎn)出的產(chǎn)品庫(kù)存積壓，而生產(chǎn)計(jì)劃是配合公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的。
銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議
建議
公司的推廣計(jì)劃是根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)、潛在利潤(rùn)考慮的，每一種產(chǎn)品都賦予了推廣比重，這是公司整體營(yíng)銷(xiāo)策略的要求；
區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃是根據(jù)公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃設(shè)計(jì)的，是其中的組成部分，區(qū)域經(jīng)理在銷(xiāo)售跟進(jìn)工作中，對(duì)計(jì)劃內(nèi)的某些標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)不能表現(xiàn)出一種松懈的態(tài)度，否則代表們也會(huì)形成錯(cuò)誤的工作習(xí)慣；
在評(píng)估代表的銷(xiāo)售推廣工作時(shí)，不僅要考核計(jì)劃的執(zhí)行情況，而且要考核計(jì)劃的執(zhí)行方法與預(yù)期目標(biāo)；
銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議
案例8中口服液銷(xiāo)售情況不好，與計(jì)劃、目標(biāo)發(fā)生了偏差，區(qū)域經(jīng)理要考察偏差的真正原因，如果是目標(biāo) 不切實(shí)際，則銷(xiāo)售中將對(duì)目標(biāo)做以修改；


區(qū)域經(jīng)理也必須對(duì)業(yè)務(wù)代表做的好的工作進(jìn)行跟進(jìn)，而非只對(duì)其問(wèn)題的工作范圍進(jìn)行跟進(jìn)
區(qū)域經(jīng)理要以一種秩序井然、合乎情理而有效的方式，執(zhí)行自己的跟進(jìn)工作，以期盡可能有效果。
銷(xiāo)售跟進(jìn)不能堅(jiān)持到底的原因
區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)之所以不能堅(jiān)持到底，主要有兩個(gè)原因
常認(rèn)為，只要業(yè)務(wù)代表同意改正錯(cuò)誤，便足以解決問(wèn)題；如果業(yè)務(wù)代表在執(zhí)行原始計(jì)劃時(shí)遇到問(wèn)題，那么他在執(zhí)行改正措施時(shí)，為什么就不會(huì)遇到問(wèn)題呢？
常認(rèn)為，對(duì)一項(xiàng)問(wèn)題跟進(jìn)到底，要花很多時(shí)間；由于區(qū)域經(jīng)理工作壓力很大，問(wèn)題一但有緩解的可能，就將工作的注意力轉(zhuǎn)移；


業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn)
分析以下案例中業(yè)務(wù)代表抗拒銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的原因

案例9
在地區(qū)經(jīng)理張斌的銷(xiāo)售跟進(jìn)工作中，代表劉宇經(jīng)常以“公司有足夠的資金，為什么還要減少費(fèi)用，而讓我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍苓_(dá)到目標(biāo)”為理由進(jìn)行對(duì)抗；或以“為什么要減少樣品？我必須有更多的樣品，才能銷(xiāo)售的更好。”
業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn)
案例10
代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理抱怨，“張經(jīng)理要他們?cè)黾?7%銷(xiāo)量，實(shí)在是太多，他們只能增加14%；”“我們必須對(duì)產(chǎn)品有更充足的了解和認(rèn)識(shí)，但是，張經(jīng)理給我們的銷(xiāo)售任務(wù)太多，致使我們沒(méi)有任何時(shí)間進(jìn)行研習(xí)，而且公司在產(chǎn)品方面的訓(xùn)練也非常的少，資料也不夠充分。”

業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn)
案例11
張經(jīng)理認(rèn)為代表李新與醫(yī)師的關(guān)系不夠良好，但是，李新認(rèn)為他所接觸的幾個(gè)醫(yī)師都是很學(xué)術(shù)派的，雖然他們都是院內(nèi)的知名人士，醫(yī)術(shù)上優(yōu)于其他業(yè)務(wù)代表的醫(yī)師，然而他們對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)可卻不是很容易。
“根據(jù)公司的規(guī)定，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)只達(dá)到12萬(wàn)元，但是，在最后一天，我達(dá)成了另一份子15萬(wàn)元的訂單，而這份訂單沒(méi)有被列入月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中，所以說(shuō)我不認(rèn)為我沒(méi)有完成銷(xiāo)售任務(wù)。”
業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn)
案例12
張經(jīng)理想和劉宇見(jiàn)面，討論他下一步的工作！可是，劉宇卻想：張經(jīng)理可能發(fā)現(xiàn)了我更多的錯(cuò)誤了！

案例13
公司培訓(xùn)部經(jīng)理總是愿意管閑事，經(jīng)常在培訓(xùn)中說(shuō)我的銷(xiāo)售技巧不好，我的醫(yī)院推廣工作做的不好；我的經(jīng)理知道原因，更何況這又駓是我的錯(cuò)！


如何克服業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒
業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的原因分析
業(yè)務(wù)代表不知道：銷(xiāo)售跟進(jìn)的目的在于協(xié)助他們達(dá)到自己的目標(biāo)以求兼顧他們與公司之間的共同利益
他們不想達(dá)到目標(biāo)，因?yàn)樗麄兾凑J(rèn)同這些目標(biāo)
他們同意基本目標(biāo)，但不同意評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)到目標(biāo)的方法、戰(zhàn)術(shù)
他們同意目標(biāo)、評(píng)估成果的標(biāo)準(zhǔn)，但是，他們不相信自己的表現(xiàn)受到公平、正確的對(duì)待；
雖然在理論上，他們同意追蹤的需要，然而，在工作中卻抱以不以為然的態(tài)度，因?yàn)樗麄兘?jīng)常把銷(xiāo)售跟進(jìn)與壞消息聯(lián)系在一起
他們對(duì)團(tuán)隊(duì)以外的人對(duì)他們提及計(jì)劃的偏差，或其工作上的不足時(shí)，感到很不服氣，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些人是沒(méi)有資格管理和輔導(dǎo)
讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)的建議
讓代表了解有效跟進(jìn)工作的必要性
計(jì)劃在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預(yù)期
及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏差可以及時(shí)糾正，有利于代表達(dá)到目標(biāo)，
成功的機(jī)會(huì)就大，而且可以賺到更多的錢(qián)
代表只有了解自己的錯(cuò)誤才能改進(jìn)
地區(qū)經(jīng)理在銷(xiāo)售跟進(jìn)中，可以了解到代表的需求，以便能夠更好的協(xié)助他們

讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)的建議
使代表理解銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的重點(diǎn)
一般在銷(xiāo)售配額方面的管理，并無(wú)太多困難，因?yàn)榇韨冎浪麄兊莫?jiǎng)金、提成與之有著直接的關(guān)系
而不容易被代表接受的跟進(jìn)工作有
費(fèi)用控制
投入產(chǎn)出比的計(jì)算
根據(jù)利潤(rùn)率，選擇產(chǎn)品
根據(jù)銷(xiāo)售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師的選擇、分類(lèi)、分配
讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)的建議
在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、跟進(jìn)績(jī)效時(shí)，以及執(zhí)行改正措施時(shí)，讓他們親自參與
在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不要生氣，不要進(jìn)行人身攻擊應(yīng)保持冷靜客觀(guān)的態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題而是為了找到解決問(wèn)題的方法
讓事實(shí)的要求指出銷(xiāo)售跟進(jìn)中必要的改正措施，不要以一種權(quán)威的方式，指出這些改正措施
要有彈性，對(duì)較大的問(wèn)題及不可避免的延擱，表示出一種了解的態(tài)度
同情業(yè)務(wù)代表的問(wèn)題，并協(xié)助他們解決問(wèn)題



銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式
銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控
銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控
銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控
評(píng)價(jià)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)
銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、回款
市場(chǎng)份額
增長(zhǎng)率
投入/產(chǎn)出比
附表注：
銷(xiāo)售額=凈銷(xiāo)售額
費(fèi)用=與推廣、銷(xiāo)售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪水、傭金、交通費(fèi)、房租、獎(jiǎng)金、樣品等）

評(píng)述
地區(qū)經(jīng)理對(duì)其團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來(lái)作一次追蹤

如果生產(chǎn)力追蹤使用的表格不方便的話(huà)，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以作必要的改進(jìn)
在跟進(jìn)對(duì)象上，可改為對(duì)每一個(gè)代表的跟進(jìn)；也可以改為對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品的跟進(jìn)

評(píng)述
與推廣及銷(xiāo)售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪資、傭金、特賣(mài)活動(dòng)費(fèi)用、贈(zèng)品、獎(jiǎng)金、樣品、文獻(xiàn)等），最好也涵蓋進(jìn)去，原因如下：
薪資經(jīng)常被視為是“固定”的費(fèi)用，常為簡(jiǎn)化計(jì)算而被刪除，不過(guò)，各個(gè)業(yè)務(wù)代表的薪資并不完全相同。有些人由于資深及經(jīng)驗(yàn)而有較高的薪資。這種現(xiàn)象的前提假設(shè)是經(jīng)驗(yàn)、資歷愈多，生產(chǎn)力愈高。事實(shí)是如此嗎？
將一切費(fèi)用包括在內(nèi)是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個(gè)地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個(gè)地區(qū)應(yīng)修正、改進(jìn)
將樣品及文獻(xiàn)費(fèi)用包括在內(nèi)，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻(xiàn)的效率，尤其是當(dāng)不同地區(qū)對(duì)樣品、文獻(xiàn)的花費(fèi)不同時(shí)
銷(xiāo)售跟進(jìn)工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能
銷(xiāo)售跟進(jìn)工作中銷(xiāo)售進(jìn)度、銷(xiāo)售目標(biāo)與實(shí)際完成、銷(xiāo)售預(yù)算與銷(xiāo)售費(fèi)用的監(jiān)督與有效控制體系設(shè)計(jì)










YOU CAN ，YOU WILL！
銷(xiāo)售目標(biāo)
行動(dòng)計(jì)劃
費(fèi)用預(yù)算
銷(xiāo)售跟進(jìn)分析

銷(xiāo)售評(píng)估

醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控