房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)(ppt)
房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)
超級(jí)銷售人員的十大基本要素

1、一表人才 建立個(gè)人魅力； 組織創(chuàng)新能力-----科學(xué)家的腦 為用戶服務(wù)的熱心-----藝術(shù)家的 心 專業(yè)的技術(shù)能力-----工程師的手 行動(dòng)能力------勞動(dòng)者的腳

2、兩套西裝 迅速進(jìn)入客戶的頻道 牢記顧客的姓名 點(diǎn)頭微笑 信賴、關(guān)心顧客的利益 儀表、熱誠 情緒同步-----合一架構(gòu)法

3、三杯酒量（顧客的三種狀態(tài)、傾聽的技巧、營(yíng)造輕松的環(huán)境、詢問的方法 ）
4、四面埋伏（推銷能力、理解顧客的能力、搜集信息、豐富的話題）
5、五方交友（擴(kuò)大你的生活圈子）
6、六角循序（視挫折為理所當(dāng)然、克服對(duì)失敗的恐懼、轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義、目標(biāo)管理生涯）

7、七術(shù)夸贊（人的需求分析、贊美他人的方法）
8、八會(huì)忽悠（提高自信心及自我價(jià)值、解除限制性信念、注意力掌控、認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己）
9、九要努力（成功是一種習(xí)慣、今天的態(tài)度，決定你明天的成就、潛意識(shí)的力量、練習(xí)成功）
10、十分忍耐（生活態(tài)度、生存技能、信息處理能力 ）
銷售人員基本要求：
1、職業(yè)道德要求： 2、基本素質(zhì)要求： 3、禮儀儀表要求： 4、專業(yè)知識(shí)要求： 5、心理素質(zhì)要求：
6、服務(wù)規(guī)范要求：

銷售人員基本要求
1、職業(yè)道德要求： a、銷售人員必須"以客為尊"，維護(hù)公司形象。 b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料 c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。
2、基本素質(zhì)要求： 較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。 良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。 充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。


3、禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。 在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。

4、專業(yè)知識(shí)要求 對(duì)公司要有全面的了解。 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。
掌握顧客的購買心理和特性。 了解市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容。

5、心理素質(zhì)要求 有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。
6、服務(wù)規(guī)范要求 ⑴來電接待要求 ⑵來訪接待要求 ⑶顧客回訪要求


現(xiàn)場(chǎng)銷售操作流程


流程一：接聽電話 基本動(dòng)作 ⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。
⑵通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。 ⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。 ⑷直接約請(qǐng)客戶來營(yíng)銷中心觀看模型。 ⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。
2、注意事項(xiàng)。 ⑴銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。 ⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。 ⑶要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。 ⑷電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。 ⑸約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 ⑹應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。

流程二：迎接客戶 基本動(dòng)作 ⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接。 ⑵ 彬彬有理，熱情接待。 ⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶需求。
注意事項(xiàng) ⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 ⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。 ⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。 ⑷不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購買，都要送客到營(yíng)銷中心門口。

流程三：介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 ⑴了解客戶的個(gè)人資訊。 ⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品性能、步行街概況、主要建材等的說明）
2、注意事項(xiàng) ⑴側(cè)重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 ⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 ⑷當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。

流程四：購買洽談 基本動(dòng)作 ⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。 ⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。 ⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 ⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 ⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購買欲望。
注意事項(xiàng) ⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑵個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ⑶了解客戶的真正需求。 ⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 ⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。 ⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作 ⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。 ⑶少說多問，讓客戶為你所吸引。

注意事項(xiàng) ⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

流程六：暫未成交 1、基本動(dòng)作 ⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。 ⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。
2、注意事項(xiàng) ⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。

流程七：填寫客戶資料表 基本動(dòng)作 ⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ⑵填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。
注意事項(xiàng) ⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 ⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。

流程八：客戶追蹤 基本動(dòng)作 ⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。 ⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。 ⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。
注意事項(xiàng) ⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 ⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。 ⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。 ⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

流程九：成交收定
1、基本動(dòng)作 ⑴客戶決定購買并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ⑵恭喜客戶。 ⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。 ⑷詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 ⑸收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 ⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。 ⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。
⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。 ⑼再次恭喜客戶。 ⑽送客至營(yíng)銷中心大門外。
2、注意事項(xiàng) ⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。

流程十：定金補(bǔ)足 基本動(dòng)作 ⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 ⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。 ⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 ⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 ⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。 ⑹恭喜客戶，送至營(yíng)銷中心門口。
注意事項(xiàng) ⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 ⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 ⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。

流程十一：換戶 基本動(dòng)作 ⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。 ⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。 ⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶 (4)其他內(nèi)容同原定單
2、注意事項(xiàng) 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回

流程十二：簽定合約 1、基本動(dòng)作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。 恭喜客戶，送客至大門外。
2、注意事項(xiàng) ⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 ⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。 ⑶簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。 ⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 ⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 ⑹解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 ⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。 ⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。 ⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 ⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 ⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

流程十三：退戶 基本動(dòng)作 ⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。 ⑵報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。 ⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 ⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?
銷售實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧
從心開始、按部就班、循序漸進(jìn)


區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客
經(jīng)常面帶笑容，眼腦并用，用心聆聽對(duì)方說話
初次接觸的目的是獲得顧客滿意，并激發(fā)他的興趣。
避免過分熱情，硬性推銷。
注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，揣摩顧客心理，引導(dǎo)顧客成交。

銷售過程自檢

在銷售過程中：

我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？
我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？
我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。
我是否明白知道客戶不需要的是什么？
我是否過分注重與客戶的私交？
銷售過程應(yīng)對(duì)策略
策略A：機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人
策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客
策略C：樹立第一印象
策略D：針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀
策略E：談判—使用銷售技巧，產(chǎn)生購買意向
策略F：面對(duì)拒絕——分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策
策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策
拒絕的可能性：

1、準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房產(chǎn)實(shí)際情況；
2、推托之詞，不想購買或無能力購買；
3、有購買能力，但希望價(jià)格上更加優(yōu)惠；
4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。

顧客心經(jīng)
一、引起客戶的注意并請(qǐng)教客戶的意見
二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息
四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題

沖突處理的五種類型
雙贏銷售談判循環(huán)
銷售應(yīng)有的技巧
親和力
誠實(shí)
自信
樂觀
責(zé)任感
勤勉
忠誠
謙虛
成功物語
做行業(yè)頂尖
“第一”勝過“更好”
成功者的字典里沒有不
任何事情都能辦好
凡事要主動(dòng)出擊
有50%的把握就行動(dòng)
熱情會(huì)感染上帝
沖勁可以壓倒一切
喜歡你自己，你就是世界的唯一
懷有感恩的心
誠實(shí)是最大的聰明


決戰(zhàn)在現(xiàn)場(chǎng)



夢(mèng)想 + 笑臉 + 細(xì)節(jié)


房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)(ppt)