區(qū)域市場(chǎng)做大做長(zhǎng)的九大控制技術(shù)(ppt)
區(qū)域市場(chǎng)做大做長(zhǎng) 的九大控制技術(shù)
主講人：張從忠
講師介紹：
張從忠 南京澳尼爾森管理咨詢公司總經(jīng)理（南京大學(xué)博士），客戶關(guān)系管理專家、業(yè)務(wù)流程再造專家，兼任多家民企、外企高級(jí)顧問(wèn)。
曾任：三九集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)委員會(huì)專家；
三九集團(tuán)二級(jí)公司總經(jīng)理；
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院客座教授；
美國(guó)AC尼爾森市場(chǎng)顧問(wèn)公司特聘高級(jí)講師。
銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？
從市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程、方法、細(xì)節(jié)找到新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。
企業(yè)不能拿愿望當(dāng)目標(biāo)：
目標(biāo)是什么？
只做對(duì)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的工作。
尋找銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)：
行業(yè)龍頭企業(yè)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)：
1、以戰(zhàn)斗產(chǎn)品或戰(zhàn)斗品牌打擊對(duì)手，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
2、市場(chǎng)重心繼續(xù)下移。
3、消費(fèi)者教育。
4、發(fā)現(xiàn)新細(xì)分市場(chǎng)。
5、以小批量的產(chǎn)品群提升銷(xiāo)量。
6、建立區(qū)域戰(zhàn)略市場(chǎng)或區(qū)域事業(yè)部，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)：
1、根據(jù)地市場(chǎng)保護(hù)。
2、薄弱市場(chǎng)提升。
3、空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

有銷(xiāo)量無(wú)市場(chǎng)型企業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)：

銷(xiāo)售增長(zhǎng)的六種來(lái)源
新產(chǎn)品投放；
新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；
通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化 ；
消費(fèi)者教育；
促銷(xiāo)手段創(chuàng)新；
銷(xiāo)售隊(duì)伍強(qiáng)化；
策略精準(zhǔn)是增長(zhǎng)的前提
利基性市場(chǎng)的增量途徑；
競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的增量途徑；
發(fā)展性市場(chǎng)的增長(zhǎng)途徑；
待開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)的增長(zhǎng)途徑；
空間型空白市場(chǎng)的搜索與開(kāi)發(fā)
渠道上搜索；
終端上搜索；
促銷(xiāo)上搜索；
人員管理上搜索；
消費(fèi)人群上搜索；
薄弱市場(chǎng)的銷(xiāo)售提升
抓好渠道質(zhì)量；
確保執(zhí)行力；
市場(chǎng)費(fèi)用有效利用；
2004年有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)思想
得戰(zhàn)略區(qū)域者得天下；
從大眾市場(chǎng)走向細(xì)分市場(chǎng)；
以供應(yīng)鏈管理為基礎(chǔ)的渠道再造；
通過(guò)成就別人成就自己；
產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力；
市場(chǎng)份額不等于利潤(rùn)；
方向大于方法 趨勢(shì)成就優(yōu)勢(shì)；
第一講：團(tuán)隊(duì)管理技術(shù)
經(jīng)理的任務(wù)不是帶頭去做業(yè)務(wù)，而是要對(duì)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)實(shí)施科學(xué)的管理。

經(jīng)理人的角色定位：
是勞心者而非勞力者
主管不是做官
主管是既管又理的人
是負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)成敗的人
是調(diào)和關(guān)系的人
是行動(dòng)導(dǎo)向者
工作進(jìn)度異常緊湊

技術(shù)專長(zhǎng)
良好的人際關(guān)系
全局性
判斷力
目標(biāo)解碼
授權(quán)
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的角色定位：
規(guī)劃
營(yíng)運(yùn)
溝通
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖
教練
團(tuán)隊(duì)骨干成員

團(tuán)隊(duì)建設(shè)
愿景管理
績(jī)效管理
職責(zé)管理
變革管理
發(fā)展管理
從新手到行家
3個(gè)月：明確工作職責(zé)
1、古力特的故事
2、了解你的生存空間
你領(lǐng)導(dǎo)的人 ； 你部門(mén)的任務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)地位； 領(lǐng)導(dǎo)你的人；
3、研究客戶
客戶調(diào)查 ； 將精力集中于客戶身上。
4、提早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
部門(mén)內(nèi)部的問(wèn)題； 公司內(nèi)部門(mén)之間的矛盾；客戶制造的麻煩；來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的麻煩。

續(xù)：
5、組建你的隊(duì)伍
確定員工的能力和態(tài)度；列出員工的三項(xiàng)最突出的能力；提高工作成績(jī)的三件事；確定每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)地位；與每個(gè)人討論；確定每個(gè)人的職責(zé)。
6、爭(zhēng)取首戰(zhàn)告捷
挑選一個(gè)可以出“成就”的領(lǐng)域；最小力氣、最大把握；從實(shí)際出發(fā)，目標(biāo)不要太高。
續(xù)：
3-12個(gè)月：做一個(gè)教練
1、教練是如何發(fā)揮作用的；
2、教練的過(guò)程；
3、教練的基本原則；

續(xù)：
1-2年：資源調(diào)度專家
此時(shí)已經(jīng)可以不必再為日常事務(wù)性工作分心，工作重點(diǎn)放在部門(mén)規(guī)劃和對(duì)組織戰(zhàn)略的貢獻(xiàn)上。
續(xù)：
2年以上：真正的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
你已經(jīng)是公司的中流砥柱，工作重點(diǎn)是系統(tǒng)的解決跨平臺(tái)問(wèn)題及推動(dòng)變革。
增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的途徑
成員的共同性 ；群體規(guī)模大小；
群體與外部的關(guān)系；成員對(duì)群體的依賴；
群體地位；目標(biāo)的達(dá)成；
信息的溝通；領(lǐng)導(dǎo)的要求與壓力。
影響士氣的8個(gè)因素
對(duì)組織目標(biāo)的贊同；
合理的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬；
對(duì)工作的滿足感；
有優(yōu)秀的管理者；
同事間的關(guān)系和睦；
良好的意見(jiàn)溝通；
獎(jiǎng)勵(lì)方式得當(dāng)；
良好的工作心理環(huán)境。
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格
監(jiān)督型的領(lǐng)導(dǎo)
參與型的領(lǐng)導(dǎo)
團(tuán)隊(duì)型的領(lǐng)導(dǎo)
團(tuán)隊(duì)案例：
松下“橫軸”型團(tuán)隊(duì)；
豐田“接力”型團(tuán)隊(duì)；
微軟“學(xué)習(xí)”型團(tuán)隊(duì)。
第二講：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)技術(shù)
分公司經(jīng)理是企業(yè)的“封疆大臣”，若要不辱使命一定離不開(kāi)公司治理的雄韜偉略。
歲末年初8件大事：
銷(xiāo)售回顧
區(qū)域總銷(xiāo)量、分地區(qū)銷(xiāo)量及占比、分品種銷(xiāo)量及占比、回款額、銷(xiāo)售毛利，結(jié)合去年同期、本年實(shí)際以便計(jì)算和分析成長(zhǎng)率和目標(biāo)達(dá)成率并繪制分月曲線圖、柱形圖、餅圖。

續(xù)：
市場(chǎng)回顧
1、媒體廣告：廣告類型、媒體選擇、時(shí)段選擇、投放頻率、費(fèi)用明細(xì)。
2、消費(fèi)者促銷(xiāo)：產(chǎn)品、方法、時(shí)間、受眾人數(shù)和費(fèi)用明細(xì)。
3、渠道建設(shè)：批零渠道的陳列獎(jiǎng)勵(lì)、積分獎(jiǎng)勵(lì)、超市的堆頭買(mǎi)位、大賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等，此項(xiàng)回顧含渠道、產(chǎn)品、時(shí)間、活動(dòng)方式和費(fèi)用明細(xì)。
4、新產(chǎn)品推廣：產(chǎn)品、渠道、時(shí)間、推廣方式和費(fèi)用明細(xì)。
續(xù)：
費(fèi)用和利潤(rùn)分析：
1、 市場(chǎng)費(fèi)用（媒體廣告、促銷(xiāo)、渠道建設(shè)、新產(chǎn)品推廣）、人工費(fèi)用（工資、傭金及各項(xiàng)福利）、運(yùn)輸費(fèi)、租金、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、辦公費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、商品破損等。
2、分析各種費(fèi)用與銷(xiāo)售額的比例是否合理
并進(jìn)一步多方面節(jié)省開(kāi)支。
3、分析不同地區(qū)、不同渠道、不同產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)額，以便集中資源做好高利潤(rùn)地區(qū)、渠道、產(chǎn)品的市場(chǎng)。
續(xù)：
網(wǎng)絡(luò)建設(shè)回顧：
1、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的密度指產(chǎn)品覆蓋轄區(qū)內(nèi)多少個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)品鋪貨率深度指向低發(fā)展市場(chǎng)滲透。
2、自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：投入大、周期長(zhǎng)、管理難度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多、利潤(rùn)大、控制力大。
3、經(jīng)銷(xiāo)商合作是企業(yè)負(fù)責(zé)制造流行趨勢(shì)、刺激消費(fèi)需求，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)構(gòu)建配送體系、滿足市場(chǎng)需求。
4、分析銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值和效率并予以加強(qiáng)或調(diào)整。
續(xù)：
業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理回顧：
1、對(duì)內(nèi)：組織結(jié)構(gòu)、工作流程、跨部門(mén)作業(yè)、跨地區(qū)作業(yè)、結(jié)算政策、帳款管理。
2、對(duì)外：政府、新聞單位、客戶滿意、信息共享。


續(xù)：
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)回顧：
銷(xiāo)售狀況、產(chǎn)品價(jià)格與銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理。
續(xù)：
策略規(guī)劃：
戰(zhàn)略布局、目標(biāo)分解、資源匹配、控制檢核、思想動(dòng)員。
續(xù)：
人力資源評(píng)價(jià)和發(fā)展規(guī)劃：
工作認(rèn)識(shí)、工作質(zhì)量、工作態(tài)度、工作負(fù)荷、學(xué)習(xí)與應(yīng)變能力、組織與協(xié)調(diào)能力方面評(píng)價(jià)。結(jié)合業(yè)務(wù)規(guī)劃調(diào)整人力資源計(jì)劃，制定并落實(shí)培訓(xùn)計(jì)劃。
年度盤(pán)點(diǎn)與任務(wù)分解
全年工作大盤(pán)點(diǎn)：
1、生意：分公司各月銷(xiāo)售一覽表，查產(chǎn)品、
、促銷(xiāo)、客情關(guān)系、市場(chǎng)表現(xiàn)。
2、物流：各環(huán)節(jié)的庫(kù)存結(jié)構(gòu)要合理，商家最大月末庫(kù)存以不大于一個(gè)半月的銷(xiāo)售量為宜，中轉(zhuǎn)倉(cāng)不能積壓。
3、利潤(rùn)：在利潤(rùn)型、市場(chǎng)攻擊型、普通型、
處理型產(chǎn)品的基礎(chǔ)上追求利潤(rùn)最大化。
4、傳播：傳播圍繞銷(xiāo)售轉(zhuǎn)。
5、競(jìng)爭(zhēng)：研究、學(xué)習(xí)、借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
續(xù)：
新的年度計(jì)劃早安排：
1、將一個(gè)省分為幾個(gè)業(yè)務(wù)片區(qū)。
2、測(cè)算各片區(qū)的銷(xiāo)售權(quán)重。
3、將全省任務(wù)按權(quán)重比例分解到各片區(qū)。
4、業(yè)務(wù)員填報(bào)志愿確認(rèn)領(lǐng)地。
5、將業(yè)務(wù)員的任務(wù)落實(shí)到每個(gè)客戶和終端。
6、按全重比例分配營(yíng)銷(xiāo)資源。
7、將經(jīng)驗(yàn)型、回款型的業(yè)務(wù)員塑造成學(xué)習(xí)型、數(shù)據(jù)型、傳播型的營(yíng)銷(xiāo)人才。
渠道建設(shè)的健康診斷：
企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷(xiāo)售管理組織：
1、要有一支銷(xiāo)售經(jīng)理隊(duì)伍。（專科以上學(xué)歷、3年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)）
2、較高的自控終端銷(xiāo)售能力：直接到辦事處或公司提貨的自控終端網(wǎng)絡(luò)越強(qiáng)，市場(chǎng)控制力越強(qiáng)。（達(dá)10%以上時(shí)市場(chǎng)穩(wěn)定，說(shuō)明辦事處在做市場(chǎng)。）

續(xù)：
科學(xué)的客戶鋪貨管理制度：
1、客戶戶口是否是本地；
2、經(jīng)營(yíng)年數(shù)是否超過(guò)3年；
3、前3年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率是否較快；
4、是否欠其他企業(yè)貨款；
5、是否重點(diǎn)銷(xiāo)售某一家產(chǎn)品；
6、客戶是否有不良嗜好；
7、是否存在竄貨現(xiàn)象；
8、達(dá)到以上七項(xiàng)的AAA客戶，才能有限制鋪貨。
續(xù)：
客戶的溝通管理：
1、開(kāi)辦內(nèi)部報(bào)紙并設(shè)客戶專版介紹各地客戶的事跡、方法、經(jīng)驗(yàn)交流等。
2、所有客戶人員均以公司業(yè)務(wù)員形象出現(xiàn)，佩帶統(tǒng)一的工作卡。
3、統(tǒng)一著企業(yè)工作服。
4、定期組織客戶業(yè)務(wù)員到公司參觀、培訓(xùn)并頒發(fā)上崗證書(shū)。
5、定期舉辦集體活動(dòng)。
續(xù)：
持續(xù)有效的促銷(xiāo)活動(dòng)：
1、明確促銷(xiāo)的目的；
2、符合娛樂(lè)原則和讓利原則；
3、終端顧客的拉力、中間商的推力、業(yè)務(wù)員的引力；
4、切入點(diǎn)：借勢(shì)、造勢(shì)、乘勢(shì)、順勢(shì)。
渠道診斷的10個(gè)量化指數(shù)：
有三年經(jīng)驗(yàn)?？埔陨蠈W(xué)歷的銷(xiāo)售經(jīng)理的比例。比例高說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力強(qiáng)。
分公司自控終端的銷(xiāo)售占比。
分公司檔案客戶占同類客戶的比例。
分公司用戶檔案占用戶總量的比例。
AAA級(jí)客戶占全部客戶的比例。
參加的客戶占比。
接受公司VI的客戶占比。
參加公司員工活動(dòng)的客戶占比。
促銷(xiāo)活動(dòng)天數(shù)占全年的比例。
萬(wàn)元促銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額。
分公司年度計(jì)劃要點(diǎn)：
年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃解決哪些問(wèn)題：
1、部署銷(xiāo)售目標(biāo)，安排銷(xiāo)售計(jì)劃；
2、提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出和控制計(jì)劃；
3、貨款回籠計(jì)劃；
4、產(chǎn)品策略計(jì)劃；
5、渠道策略計(jì)劃；
6、促銷(xiāo)計(jì)劃；
7、廣告計(jì)劃與市場(chǎng)出樣目標(biāo)、計(jì)劃；
8、人力資源建設(shè)、培訓(xùn)計(jì)劃、業(yè)績(jī)考核調(diào)整計(jì)劃。
續(xù)：
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的依據(jù)：
1、領(lǐng)會(huì)上級(jí)營(yíng)銷(xiāo)工作精神；
2、學(xué)習(xí)本企業(yè)其他分公司經(jīng)驗(yàn)；
3、分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)報(bào)表，找出指標(biāo)的變化規(guī)律；
4、收集市場(chǎng)基本面的現(xiàn)狀；
5、研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況與發(fā)展趨勢(shì)；
6、充分聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)和建議。
市場(chǎng)分析和研究基礎(chǔ)知識(shí)：
市場(chǎng)環(huán)境分析；
顧客分析；
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；
市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法和調(diào)查報(bào)告；
雀巢公司的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析；
真維斯連鎖店的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

市場(chǎng)環(huán)境分析：
調(diào)查營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；
評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；
分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)；
分析營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。
顧客分析：
分析消費(fèi)者需求；
分析消費(fèi)者行為；
分析影響消費(fèi)者行為的因素；
分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
判定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和策略；
評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和反應(yīng)；
作出競(jìng)爭(zhēng)決策。
市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法和調(diào)查報(bào)告：
調(diào)研報(bào)告：
市場(chǎng)背景資料、分析方法、調(diào)研數(shù)據(jù)、提出論點(diǎn)、論證提出的觀點(diǎn)，提出可供選擇的解決建議、方案、步驟，預(yù)測(cè)可能的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策。
續(xù)：
預(yù)測(cè)方法：
定性預(yù)測(cè)：經(jīng)驗(yàn)法、專家意見(jiàn)法、類比法。
定量預(yù)測(cè)：時(shí)間序列法、回歸分析法、
市場(chǎng)定位基礎(chǔ)知識(shí)：
TU鞋業(yè)公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位；
農(nóng)夫山泉的市場(chǎng)定位；
潤(rùn)妍開(kāi)發(fā)之路；
市場(chǎng)細(xì)分的步驟和主要方法；
目標(biāo)市場(chǎng)選擇步驟和方法；
市場(chǎng)定位的步驟和主要方法；
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售；
市場(chǎng)細(xì)分的步驟和主要方法：
步驟：
確定市場(chǎng)范圍—列舉潛在顧客需求—分析潛在顧客需求—剔除潛在顧客的共同需求—初步確定細(xì)分市場(chǎng)—分析各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)—測(cè)量各細(xì)分市場(chǎng)的大小。
方法；
地理因素細(xì)分法、人口因素細(xì)分法、心理因素細(xì)分法、行為因素細(xì)分法；綜合因素細(xì)分法；系列因素細(xì)分法。

目標(biāo)市場(chǎng)選擇步驟和方法：
步驟：
初選—消費(fèi)者分析—需求量估計(jì)—市場(chǎng)的選擇與確定—評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)—選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略。
方法：
集中選擇法、多重選擇法、專門(mén)產(chǎn)品選擇法、專門(mén)市場(chǎng)選擇法、全面選擇法。
市場(chǎng)定位的步驟和主要方法：
步驟：
確認(rèn)企業(yè)的潛在優(yōu)勢(shì)—選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—展現(xiàn)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
方法：
質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)定位；
情感定位；
服務(wù)優(yōu)勢(shì)定位；
功能優(yōu)勢(shì)定位。
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售：
開(kāi)發(fā)：
產(chǎn)品構(gòu)思—構(gòu)思篩選—概念的形成與測(cè)試—擬訂初步營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃—商業(yè)分析—產(chǎn)品研制。
銷(xiāo)售：
商品化—市場(chǎng)試銷(xiāo)—正式上市。
產(chǎn)品消費(fèi)：新產(chǎn)品的采用—新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散。
第三講：渠道招商技術(shù)
企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商是共存共榮的，企業(yè)必須滿足經(jīng)銷(xiāo)商的需求，同時(shí)要建立起“激勵(lì)”和“約束”并重的關(guān)系。
找到經(jīng)銷(xiāo)商做搭檔：
尋找經(jīng)銷(xiāo)商的渠道：
工具書(shū)、媒體廣告、專業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)、到賣(mài)場(chǎng)查詢、朋友介紹、廣告公司咨詢、電話咨詢、招商廣告、舉辦訂貨會(huì)、網(wǎng)上查詢。
進(jìn)一步了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商：
市場(chǎng)能力；
財(cái)務(wù)能力；
信譽(yù)能力；
管理能力；
家庭情況；
磨合程度。
如何用經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)確定分銷(xiāo)渠道：
賣(mài)椅子的渠道分析。
經(jīng)銷(xiāo)商政策：
切合經(jīng)銷(xiāo)商的求利心理，又給他自信心；
獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；
教育培訓(xùn)計(jì)劃；
支援計(jì)劃；
戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
分銷(xiāo)渠道管理基礎(chǔ)知識(shí)：
三星顯示器的渠道經(jīng)營(yíng)；
各領(lǐng)風(fēng)騷的中國(guó)PC商。
分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)類型；
渠道沖突的形式和成因；
渠道成員的激勵(lì)；
渠道的協(xié)調(diào)和控制；
處理渠道沖突；
評(píng)估、改進(jìn)分銷(xiāo)渠道；

分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)類型：
水平分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)；
多渠道分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)；
傳統(tǒng)渠道分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)；
垂直分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)：
特許權(quán)渠道、自愿連鎖店、合作連鎖店；管理式垂直分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)；綜合式垂直分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。
渠道沖突的形式和成因：
同質(zhì)沖突；水平?jīng)_突；垂直性沖突。
目標(biāo)差異；職責(zé)、職權(quán)劃分不明確；觀點(diǎn)差異；預(yù)期差異；角色錯(cuò)位；控制權(quán)分歧；溝通失敗。
竄貨：混亂的價(jià)格體系；營(yíng)銷(xiāo)管理上的漏洞；營(yíng)銷(xiāo)人員為個(gè)人利益所驅(qū)使。
渠道成員的激勵(lì)：
降低價(jià)格；
授予獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)；
提供廣告支持；
提供經(jīng)營(yíng)咨詢
溝通
提供信貸支持
組織推銷(xiāo)競(jìng)賽。
渠道的協(xié)調(diào)和控制：
渠道協(xié)調(diào)：
產(chǎn)品實(shí)體協(xié)調(diào)；產(chǎn)品轉(zhuǎn)手協(xié)調(diào)；產(chǎn)品價(jià)格協(xié)調(diào)；產(chǎn)品促銷(xiāo)協(xié)調(diào)；
渠道控制：
企業(yè)渠道控制力量源于企業(yè)的財(cái)力及產(chǎn)品的創(chuàng)新力。（激勵(lì)措施、強(qiáng)制措施、依附措施、組成自身系統(tǒng)、成立管理系統(tǒng)、建立合同系統(tǒng)）
處理渠道沖突：
勸說(shuō)；
談判；
仲裁；
法律手段；
退出；
特殊手段：敏感性訓(xùn)練、任務(wù)供享、設(shè)立超級(jí)目標(biāo)、協(xié)同工作。
評(píng)估、改進(jìn)分銷(xiāo)渠道：
評(píng)估：
銷(xiāo)售貢獻(xiàn)；利潤(rùn)貢獻(xiàn)；中間商的服務(wù)水平；服從度；顧客滿意度。
改進(jìn)：
提高顧客滿意度；開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)渠道；重新組合調(diào)整分銷(xiāo)渠道。
第四講：市場(chǎng)控制技術(shù)
商品只有到了消費(fèi)者手上，才能算真正銷(xiāo)售出去。
疏通二級(jí)批發(fā)商：
變產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，把服務(wù)延伸到二級(jí)批發(fā)商。
武漢頂益食品案例。
助銷(xiāo)：
助銷(xiāo)是企業(yè)全面系統(tǒng)的支持經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。
寶潔模式；
消費(fèi)品渠道運(yùn)作狀況；
助銷(xiāo)的運(yùn)作特征；
助銷(xiāo)的運(yùn)用；
助銷(xiāo)操作應(yīng)注意的問(wèn)題。

第五講：終端控制技術(shù)
誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售市場(chǎng)終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家。
零售終端的管理：
終端人員管理：
報(bào)表管理；終端人員的培訓(xùn)；終端監(jiān)督；
終端協(xié)調(diào)。
續(xù)：
零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理：
1、 終端分級(jí)；
2、 確定拜訪周期；
3、 明確目標(biāo)，細(xì)化任務(wù)：產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP促銷(xiāo)、價(jià)格控制、通路理順、客情關(guān)系、報(bào)表反饋。
鋪市：
鋪市的前期準(zhǔn)備階段：
鋪市的中期實(shí)施階段：
鋪市的后期服務(wù)階段：
終端促銷(xiāo)：
終端促銷(xiāo)的內(nèi)容；
終端促銷(xiāo)的方法；
案例：
酒產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷(xiāo)：
酒鬼酒區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)；
解讀腦白金；
區(qū)域市場(chǎng)致勝工具；
萬(wàn)和熱水器營(yíng)銷(xiāo)；
第六講：過(guò)程管理技術(shù)
深化市場(chǎng)管理和控制是區(qū)域經(jīng)理的最重要的任務(wù)。
如何管理好你的客戶：
管理原則；
客戶評(píng)價(jià)；
積極性、經(jīng)營(yíng)能力、信譽(yù)、社會(huì)關(guān)系。
續(xù)：
合同管理：
建立規(guī)章制度；合同文本；專人管理。
續(xù)：
銷(xiāo)售記錄；
分銷(xiāo)管理；
續(xù)：
經(jīng)銷(xiāo)商支援；
建立溝通體制；
續(xù)：
預(yù)警管理：
1、外欠款預(yù)警；
2、銷(xiāo)售進(jìn)度預(yù)警；
3、客戶流失預(yù)警；
4、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)警；
5、客戶重大變故預(yù)警；
續(xù)：
售后服務(wù)管理；
客戶數(shù)據(jù)管理；
銷(xiāo)售政策管理；
庫(kù)存管理；
激勵(lì)你的經(jīng)銷(xiāo)商：
時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)；
功能獎(jiǎng)勵(lì)；
模糊獎(jiǎng)勵(lì)；
文化獎(jiǎng)勵(lì)；
獎(jiǎng)勵(lì)的方法與送達(dá)；
第七講：回款技術(shù)
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表總是銷(xiāo)售圍繞回款轉(zhuǎn)。
如何進(jìn)行客戶信用評(píng)價(jià)
信用評(píng)價(jià)指標(biāo)：回款率、還款能力、經(jīng)營(yíng)同業(yè)竟品情況、服務(wù)功能。
如何利用信用等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行管理；
客戶信用評(píng)價(jià)應(yīng)該動(dòng)態(tài)進(jìn)行；
新客戶的信用評(píng)價(jià)；
信用評(píng)價(jià)信息源；

掌握回款的主動(dòng)權(quán)
盡力啟動(dòng)消費(fèi)者市場(chǎng)；
給經(jīng)銷(xiāo)商的利益放在明處；
客戶管理：
1、實(shí)施客戶資信調(diào)查。
2、建立客戶管理卡。
3、業(yè)務(wù)員售前的防御。
4、建立回款制度。
收款技法12策
對(duì)沒(méi)有把握的客戶交易額不宜過(guò)大；
貨、款無(wú)歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由營(yíng)銷(xiāo)人員造成的；。。。。。。
第八講：績(jī)效評(píng)估技術(shù)
世界優(yōu)秀企業(yè)的七大營(yíng)運(yùn)控制指標(biāo)；
海爾人員的在職培訓(xùn)；
銷(xiāo)售考核3：7互動(dòng)法；
第九講：激勵(lì)技術(shù)
如何領(lǐng)會(huì)上級(jí)意圖；
調(diào)動(dòng)下屬積極性；
建立工作規(guī)范；

區(qū)域市場(chǎng)做大做長(zhǎng)的九大控制技術(shù)(ppt)