基金的業(yè)績(jī)與營(yíng)銷(xiāo)
基金的業(yè)績(jī)與營(yíng)銷(xiāo)
秦紅   
基金的投資業(yè)績(jī)與營(yíng)銷(xiāo)

在現(xiàn)階段，開(kāi)展持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)與新基金的發(fā)行都是基金營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的重要過(guò)程；      

優(yōu)異的投資業(yè)績(jī)是產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)的催化劑，但銷(xiāo)售的最終成果由營(yíng)銷(xiāo)體系的優(yōu)劣決定；
基金業(yè)績(jī)的影響――博時(shí)的實(shí)踐：
業(yè)績(jī)影響的特殊案例：基金業(yè)績(jī)與基金份額、基金持有人數(shù)量的負(fù)相關(guān)；  
良好的業(yè)績(jī)?yōu)楣緲?shù)立起專(zhuān)業(yè)投資管理人的品牌形象，對(duì)新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)有極大的促進(jìn)作用；  
多種產(chǎn)品的持續(xù)良好業(yè)績(jī)是投資管理能力的明證
良好的業(yè)績(jī)帶給客戶(hù)視覺(jué)沖擊與感性的認(rèn)
業(yè)績(jī)?cè)谄放平ㄔO(shè)中的作用

及時(shí)利用基金的業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)作為宣傳公司品牌的契機(jī)，從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)走向品牌營(yíng)銷(xiāo)；

業(yè)績(jī)是產(chǎn)品的重要構(gòu)成因素，營(yíng)銷(xiāo)體系將產(chǎn)品和公司的狀況有效地傳達(dá)給客戶(hù)，增加品牌的顧客感知價(jià)值，進(jìn)而延伸影響公司品牌；
如果不建立起有效的與客戶(hù)溝通的渠道，不能取得客戶(hù)的信任，品牌價(jià)值等于零；
基金業(yè)績(jī)：不同客戶(hù)的不同理解
客戶(hù)的理解

凈值：
“同一時(shí)期的，凈值高的就漲不上去了”
事實(shí)：
增長(zhǎng)率：
“以前增長(zhǎng)慢的，以后會(huì)增長(zhǎng)快”
事實(shí)：
風(fēng)險(xiǎn)：
“漲得快的，跌得狠“
事實(shí)：

突出的業(yè)績(jī)對(duì)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響
突出的業(yè)績(jī)有助于更順暢地取得代銷(xiāo)渠道各級(jí)人員的信任；

突出的業(yè)績(jī)?yōu)槊襟w提供了素材；

突出的業(yè)績(jī)使客戶(hù)對(duì)服務(wù)提出了更高的要求，客戶(hù)服務(wù)工作因此面臨更大的壓力；

對(duì)業(yè)績(jī)的解釋與傳播構(gòu)成客戶(hù)服務(wù)、持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分；有針對(duì)性地組織傳播與服務(wù)，可以有效地減少贖回，增加申購(gòu)；

博時(shí)營(yíng)銷(xiāo)體系的特征
前提：
主要通過(guò)代銷(xiāo)渠道對(duì)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)；
直銷(xiāo)只服務(wù)于少量重要的機(jī)構(gòu)客戶(hù)及法定的服務(wù)要求；

特征
根據(jù)不同的客戶(hù)特征，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)；
建立覆蓋所有客戶(hù)的服務(wù)崗位；
建立標(biāo)準(zhǔn)化的客戶(hù)服務(wù)方式和過(guò)程；
采用適合產(chǎn)品特點(diǎn)的低成本整合營(yíng)銷(xiāo)策略；
對(duì)服務(wù)的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)
將能夠進(jìn)行直接溝通的不同特征客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)：

主動(dòng)要求服務(wù)的潛在客戶(hù)；
已有客戶(hù)；
重要的機(jī)構(gòu)客戶(hù)； 
代銷(xiāo)渠道的相關(guān)人員；
媒體的相關(guān)人員；
建立覆蓋所有客戶(hù)分類(lèi)的服務(wù)崗位
根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)和成本節(jié)約原則，考慮建立覆蓋全部客戶(hù)分類(lèi)的服務(wù)崗位，保證對(duì)每類(lèi)客戶(hù)提供針對(duì)其特征的持續(xù)服務(wù)；

根據(jù)客戶(hù)類(lèi)別設(shè)置崗位；

根據(jù)地區(qū)設(shè)置崗位；

根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程劃分崗位職責(zé)；
建立提供服務(wù)的方式及過(guò)程
根據(jù)客戶(hù)的需求及公司提供服務(wù)的能力安排服務(wù)活動(dòng)，增加客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的了解，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度：

通過(guò)電話(huà)和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行咨詢(xún)和查詢(xún)；
基金理財(cái)研討活動(dòng)；
開(kāi)放日；
媒體溝通會(huì)；
業(yè)績(jī)報(bào)告會(huì)；
價(jià)值增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)?cè)诓r(shí)裕富發(fā)行中的使用
延伸：在宣傳資料中突出博時(shí)第二支基金的概念；

關(guān)聯(lián)：在產(chǎn)品解釋中，加強(qiáng)對(duì)與價(jià)值增長(zhǎng)基金的相關(guān)性的解釋?zhuān)?

聯(lián)動(dòng)：在產(chǎn)品推介中介紹價(jià)值增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)，將業(yè)績(jī)報(bào)告活動(dòng)與推介活動(dòng)相結(jié)合；
成果

裕富發(fā)行51.23億元，11萬(wàn)戶(hù)；

同期價(jià)值增長(zhǎng)基金份額凈增2.88億份；

基金的業(yè)績(jī)與營(yíng)銷(xiāo)