某咨詢公司銷售技巧
某國內(nèi)咨詢公司的銷售技巧

如何能將客戶的注意力由商品的價格轉(zhuǎn)移到商品的價值上，業(yè)務(wù)員扮演了重要的角色，業(yè)務(wù)員必須有把自己銷售出去的本領(lǐng)。

今天業(yè)務(wù)員的挑戰(zhàn)愈來愈高了：

首先，商品差異化的空間愈來愈低，市場上已經(jīng)沒有什么“獨特”的商品。
二來，業(yè)務(wù)員在公司及股東的利潤要求下也沒有什么價格折讓的空間。
從另一角度來看，客戶方面，由于TQM， EMPOWERMENT，還有供應(yīng)鏈的觀念下，參與采購評估的對象愈來愈多，但卻沒有真正做決策的人，大家都在“評估”商品或者變成買家的“守門員”，自然而然，使銷售/采購的周期加長。
買家的評估使得對商品及條款（如商品價格、服務(wù)、交付辦法）愈發(fā)嚴(yán)苛。
由于買家參與購買人數(shù)的增加，使得商品價值無法得到所有人的相同感受與共識，自然而然的價格就變成采購的絕對因素了。能夠獨排眾議，拍板 定案的客戶畢竟不多.業(yè)務(wù)員的困難度也愈來愈高，怎么辦？/找買家中識貨的人，找懂得商品價值的人去銷售，這是原"t。

誰是價值銷售的最佳對象？//

一般而言，組織中愈是低層的人采購，可能是因為權(quán)責(zé)范圍，愈可能是“經(jīng)濟(jì)型”或“預(yù)算型”的購買者。相對而言，組織高階領(lǐng)導(dǎo)反倒是觀念型的買家，高階的人，不一定是不買價格，但他們較會考慮到商品的價值。

所以結(jié)論是，要做價值行銷，就必須做層峰銷售（Selling To The Top）,由于高階的購買決策考量不同，與價格購買的想法有很大的差異，給了業(yè)務(wù)員銷售技巧發(fā)揮的機(jī)會，只是高階人員工作繁忙，時間不易掌握，也不愿意花時間與銷售員接觸，因此業(yè)務(wù)員必須有特殊的兩把刷子，能有效地進(jìn)入，發(fā)揮專業(yè)特質(zhì)，否則二、三下就被高階擋掉或者推給下層采購員了。

業(yè)務(wù)員的進(jìn)入層峰必須掌握二項基本的技巧：

1． 銷售自己的技巧
2． 同理心（設(shè)身處地，將心比心）的技巧，也就是以客戶為中心、為導(dǎo)向的銷售技巧。
有一個事實，由于社會的信息量愈來愈大，很少有買家會真正地去看供應(yīng)商或業(yè)務(wù)員提供的訊息，也沒有多少時間去聽銷售人員的陳腔濫調(diào)。業(yè)務(wù)人員必須握住買家、尤其是高階心目中所感興趣的主題，一舉而擒。

以下是一些對高階做價值行銷的建議：

第一． 要博學(xué)多聞
銷售人員必須顯示了解客戶經(jīng)營能力的技巧，掌握目前客戶所最關(guān)切的與成就的因素。創(chuàng)造競爭優(yōu)勢來自于對客戶的更多了解，有三項必須掌握的信息：


•了解客戶的經(jīng)營方向與整體發(fā)展：包括業(yè)務(wù)來源、經(jīng)營要件等等讓客戶的CEO日思夜想的事。

•正式與非正式的組織架構(gòu)：很多人都知道采購決策與管理決策、流程與組織架構(gòu)是不盡相同的，業(yè)務(wù)人員不可盲目射鏢。
•采購人事表，也就是有多少人參與采購，何人管何事，業(yè)務(wù)人員要建立一套自己客戶的WHO’S WHO。還有他們的購買動機(jī)。

每個人都知道信息收集的重要，但真正能實踐的業(yè)務(wù)人員，真是鳳毛麟角。換句話說，業(yè)務(wù)人員能用信息技巧來打單（close）的技巧，還有很大的發(fā)揮空間，這點對高階格外有效。

•放眼，如今到處都是信息川流不息，業(yè)務(wù)員要有獲取信息的來源（包括二手信息）的途徑，以及綜合、判斷信息的能力，也可以引用很多管理類、傳述類、新聞類的文獻(xiàn)。

•盡量獲得“內(nèi)參”，因此有建立個人的“教練團(tuán)”網(wǎng)脈的必要。

•參與社交或研習(xí)活動，使自己與客戶、教練平起平坐，設(shè)法讓客戶盡情表達(dá)他對事物的看法見解，了解客戶對經(jīng)營，決策的觀點與動機(jī)，然后以子之矛，售子之盾，設(shè)法跳出與客戶只建立在商品的/商人的（喝酒的）經(jīng)濟(jì)型關(guān)系，建立起文化的、信息的、附加的個人關(guān)系。

第二． 要布局整備

光博學(xué)與多聞是不夠的，要想法子把“信息”變成聯(lián)系買家與賣家二者之間的“知識”，大多數(shù)的銷售人員，都會利用商品來構(gòu)筑買賣雙方間的橋梁，于是可以想像得到，在客戶方面就有了多少道橋梁待跨越?
重要的是這么多橋中，卻沒有一道是客戶自己要走的，因此在買賣雙方的關(guān)系中，只見護(hù)城河愈蓋愈寬，買家愈見謹(jǐn)慎、防守。但任何人也都知道買家必定要走出城堡，因此業(yè)務(wù)員如何能指引一道以客戶為中心的，屬于客戶自己的搭橋策略與設(shè)計，從客戶的重要關(guān)心點著手，好讓客戶打開城門。如果你能幫客戶拔除讓他晚上睡不著覺的芒刺，如果你能找到讓他高枕無憂的安眠枕，就行了。記住，要替客戶拔罐去病，還得先斬除他的守門員，因此業(yè)務(wù)員必須做有效的展現(xiàn)。

第三. 有力出擊

打蛇打七寸，找人找關(guān)鍵，做事做重點。將上述的“知識”，做有效的展現(xiàn)，就靠適時、適地、適當(dāng)?shù)挠辛Τ鰮?。在與高階的溝通中，多聽少說（要有95%的傾聽時間———多聞），多談客戶（的重點），少說自己（的商品），必要時要懂得借東風(fēng)（利用媒介），請孔明（上級出馬）。炮火必須集中，炮火必須連綿不斷，炮彈所裝的藥包，不是自己的商品，而是所掌握的“客戶知識”，業(yè)務(wù)員不是在展現(xiàn)從信息上所得到的研究發(fā)現(xiàn)或成果，而是在讓客戶“確認(rèn)”你所發(fā)現(xiàn)、學(xué)習(xí)到的“知識”。


設(shè)法讓客戶點頭，一定要讓客戶點頭，在你的溝通展現(xiàn)過程中，設(shè)法讓他一路點頭，那你就“安”了。當(dāng)然客戶點頭，絕不代表他會采取購買的行動，但卻足以證明他對你“研究”的認(rèn)同與贊許，他接受你了，這點很重要。

第四． 過關(guān)斬將

這時你就得發(fā)揮無限的熱情，輕松地、自然地將對方轉(zhuǎn)移到我方陣地。關(guān)公這時出馬，而你就是這位耍大刀的大將。過五關(guān)斬六將，有如探囊取物，所謂的大刀也就是針對客戶知識的“見解”（Solution）以及“做法”（Advantage）,然后直搗黃龍后所能帶給大家的物超所值的“戰(zhàn)利品”（Benefits）——Value，客戶價值。別忘了，在重點購買上，客戶不會不理性的，價格不是不會被提出來討論的，但是它極可能已經(jīng)不是第一道關(guān)卡，它可能成為一個后補(bǔ)的守門員了。

第五． 靈活應(yīng)變

成功的業(yè)務(wù)員，有的用口才（吆喝販賣，吹天吹地），有的靠手藝（天橋下耍刀、耍猴的），用腳力（粵語稱業(yè)務(wù)員為“行街”的）。用的是辛勞、勤勞、用的是苦勞，更有不少人靠著“耐勞”（跟買家耗），價值行銷也靠這些，不適還得要心勞、情勞、慧眼（察言觀色）、用腦（融會知識）、用智（策略）、用膽（行為技巧）。孰辛孰苦，孰優(yōu)孰劣，就在于業(yè)務(wù)員的意識與客戶的價值觀了，話說管他黑貓白貓，只要能打單的就是好貓，只是“阿拉個“客戶（有人反應(yīng)，我們的文章用的多是北調(diào)，也該來些南腔，故套用滬語）豈只是“耗子”如此簡單（此句文法,S粵語白話）。

－ 找對人
－ 做對事
－ 打?qū)?
－ 攀對象
－ 貼緊人

銷售不就是件溝通加目的的行動過程，一切從客戶開始，而不是從賣家自己開始。

在另一方面，很多人覺得去見客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)做銷售很難，不容易，見到面，怕發(fā)揮不出個人影響力，怕被拒絕，怕被打發(fā)，怕一失足永不復(fù)生，怕犯了“階級”的禁忌，當(dāng)然也怕中“下層”的暗箭。只是生意是業(yè)務(wù)員自己的，沒單沒生意，客戶關(guān)系是業(yè)務(wù)人員自己的，好做歹做都是自己的路。關(guān)鍵時刻不能靠著客戶的下層幫你“促銷”到上層。做人要體貼，要面面俱到，不能只以自己習(xí)慣的，固守的按部就班的銷售路徑，要靈活應(yīng)變，層峰銷售是最具效率的技巧了。

第六． 層峰銷售


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