如何有效地管理區(qū)域市場
內(nèi)容結(jié)構(gòu)：
關(guān)于區(qū)域主管
銷售隊伍建設
渠道管理
客戶管理
銷售過程管理
銷售結(jié)果管理
渠道管理案例：佳都國際集團（PCI）渠道定義

學習要點：
1、 區(qū)域主管的職責
2、 銷售隊伍建設的內(nèi)容
3、 渠道的設計和管理
4、 開發(fā)新客戶的方法
1． 管理客戶的方法
2． 以“銷售日報表”為核心的銷售管理工具
3． 專業(yè)檢討體系的建立

學習目的：
1、讓區(qū)域主管進行自我定位
2、學習如何建立一支過硬的團隊
3、掌握渠道設計的方法
4、掌握管理渠道沖突和竄貨的方法
5、學習渠道激勵的方法和技巧
1． 掌握銷售過程管理的內(nèi)容和方法
2． 學習如何建立專業(yè)的檢討體系



第一部分 關(guān)于區(qū)域主管
市場往往由若干“區(qū)域市場”共同組成，市場的開發(fā)和經(jīng)營通常通過“區(qū)域分支機構(gòu)”來進行。區(qū)域分支機構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區(qū)域分支機構(gòu)經(jīng)營（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營）當?shù)厥袌?，本書將這些分支機構(gòu)的負責人統(tǒng)稱為“區(qū)域主管”。
對于區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營，區(qū)域主管負有直接責任。他們肩負著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實現(xiàn)區(qū)域目標，他們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導、監(jiān)督、扶持工作；同時，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。
區(qū)域主管角色
區(qū)域市場的開發(fā)、經(jīng)營對區(qū)域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎上，區(qū)域主管還需要科學、合理地安排工作時間。

1）區(qū)域主管職能
區(qū)域主管是廠家在當?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負責當?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標負主要責任。
區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部負責人）匯報工作并受其領(lǐng)導，在指導和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動，其主要職能如下：
● 分解落實本地區(qū)銷售目標，費用預算和貨款回籠計劃；
● 負責區(qū)域內(nèi)銷售目標的完成及貨款回籠；
● 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡，并加強售后服務及資信管理；
● 公平制定和下達區(qū)域內(nèi)業(yè)務代表的目標；
● 定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計劃；
● 負責區(qū)域業(yè)務人員的招募、培訓及考核；
● 指導區(qū)域業(yè)務代表開展業(yè)務工作，并接受其工作匯報；
● 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商；
● 定期、不定期地開展市場調(diào)查；
● 與主要客戶密切聯(lián)系；
● 向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息；
● 負責本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；
● 負責管理并控制區(qū)域內(nèi)各項預算及費用的使用，負責審查區(qū)域業(yè)務員（業(yè)務代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導其以最經(jīng)濟的方式運作；
● 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜；
● 制訂各種規(guī)章制度；
● 接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。

2）區(qū)域主管角色
因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖1-1。
● 市場策劃者
區(qū)域主管通常具備較強的市場策劃能力。這種能力對鞏固和擴大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場上的份額非常重要。
市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運用各種資源，進行整體產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)的過程。為了應對競爭，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應針對具體區(qū)域進行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對四大促銷組合工具進行綜合策劃并組織實施），為熟練運用各種競爭手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場經(jīng)驗和較強的市場策劃能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是廠家的“軟件”。廠家的“硬件”（資金、設備、廠房等）通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對當?shù)厥袌龅拈_拓和提升負有重大責任，要完成或超額完成廠家下達的各項任務，必須預先制定詳細的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)。
● 區(qū)域權(quán)威
區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優(yōu)秀的區(qū)域主管會經(jīng)常指導客戶的經(jīng)營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會對業(yè)務員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務員）進行系統(tǒng)的銷售培訓和工作指導，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。
● 優(yōu)秀的教練員
他應該關(guān)心業(yè)務員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當?shù)慕ㄗh。“一把鑰匙開一把鎖”，對不同的業(yè)務員，應使用不同的方法來調(diào)動其積極性。并把對他們的指導看作自己的一項日常工作，而不會等到年終業(yè)績考核時才為其提供反饋和指導；此外，業(yè)務員往往因思維定勢等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域主管會鼓勵他們積極創(chuàng)新，比如，通過小型試驗性項目，讓業(yè)務員檢驗新方法是否有效，在小型試驗性項目中取得成功的經(jīng)驗，可使他們增強信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭取更大的成功。
● 區(qū)域領(lǐng)袖
區(qū)域主管在團隊中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷售隊伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團隊中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗，為區(qū)域銷售建立新的運轉(zhuǎn)機制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題、市場中的機會；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動方案，為團隊指明方向。
優(yōu)秀的區(qū)域主管，他不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點是愛問、也會問“為什么……” 。區(qū)域主管的威信來源于他的工作經(jīng)驗和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務員的私人感情。優(yōu)秀的區(qū)域主管在與業(yè)務員進行工作溝通時，不會扮演“救援者”的角色；不會簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，否則，只會把溝通停留在表面問題上。他能創(chuàng)造足夠的溝通機會，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)。
如何有效地管理區(qū)域市場