銷售公司管理手冊
[pic] 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司 管 理 手 冊 二零零五年四月 目 錄 1. 銷售公司組織機構簡介 1、銷售公司介紹 2、銷售公司機構圖 第二章 銷售公司職能部門介紹 1. 微波爐本部功能和機構圖介紹 ⑴ 關于格蘭仕微波爐本部新組織架構說明 ⑵ 05年微波爐本部組織架構圖 ⑶ 中國市場微波爐本部業(yè)務操作流程 2. 空調本部功能和機構圖介紹 ⑴ 關于空調市場本部人員分工的說明 ⑵ 05年空調本部組織架構圖 ⑶ 中國市場空調本部業(yè)務操作流程 3. 小家電本部功能和機構圖介紹 ⑴ 關于格蘭仕小家電本部新組織架構的說明 ⑵ 05年小家電本部人員架構圖 ⑶ 中國市場小家電銷售本部業(yè)務操作流程 4、綜合管理部功能和機構圖介紹 5、企劃部功能和機構圖介紹 6、售后服務中心功能和機構圖介紹 7、省級營銷中心功能機構圖介紹 第三章 人事管理 1、招聘管理制度 ⑴ 人員編制增補/縮減審批表 ⑵ 關于業(yè)務本地化操作和管理辦法 2、試用期人員管理辦法 ⑴ 人員試用申請表 ⑵ 試用期人員轉正申請表 3、員工辭、離、調職管理 ⑴ 人事異動管理制度 ⑵ 人事異動申請表 ⑶ 駐外人員調、離職工作交接表 ⑷ 促銷員工作交接表 ⑸ 公司總部試用、異動人員月度統(tǒng)計表 ⑹ 營銷中心試用、異動人員月度統(tǒng)計表 4. 培訓管理體系 第四章 行政管理 1、 檔案室管理制度 2、 車輛使用及管理辦法 3、 行政獎懲管理條例 4、 總部辦公室管理制度 5、 P D C A 管理和考核規(guī)范 ⑴ 周記信息反饋處理單 ⑵ 項目經(jīng)理/客戶經(jīng)理 工作周記 ⑶ 行政經(jīng)理 工作周記 6、 文件管理體系 ⑴ 發(fā)營銷中心文件格式 ⑵ 發(fā)客戶文件格式 ⑶ 文件簽收格式 7、 保密制度 8、 公司總部統(tǒng)一訂購機票制度 9、 營銷中心（辦事處）例會制度 10、營銷中心（辦事處）計算機管理制度 11、辦事處臨時贈品管理、核銷制度 12、營銷中心（辦事處）房屋租賃協(xié)議書 5. 財務費用管理 1、營銷中心“2-1-0政策”操作辦法 2、210、暗水、政策外費用報銷指引 3、關于銷售費用結算事宜的通知 4、關于固定費用管理的規(guī)范 5、關于加強210政策費用管理、考核的通知 6、市場、財務數(shù)據(jù)分析制度 7、銀行票據(jù)注意事項 8、沖差、退貨、折讓證明不能辦理手續(xù)原因和對策 9、企業(yè)進貨退出及索取折讓證明單樣本 第六章 信息系統(tǒng)管理 1. 銷售公司電子郵箱管理條例 2. 關于分銷系統(tǒng)操作管理規(guī)定 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司 簡 介 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司是廣東格蘭仕（集團）有限公司的中國區(qū)營銷公司 ，主要負責格蘭仕微波爐、格蘭仕空調、格蘭仕小家電在中國大陸的銷售和市場管控。 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司秉承格蘭仕“努力，讓顧客感動”的企業(yè)宗旨，竭盡所能 每一位客戶提供最卓越的服務， 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司總經(jīng)理由廣東格蘭仕（集團）有限公司副總裁俞堯 昌先生兼任。設總經(jīng)辦： 負責協(xié)助總經(jīng)理處理日常辦公事務，以及協(xié)調各部門之間關系 。共下設七大部門即其職能如下： 一 微波爐銷售本部：負責格蘭仕微波爐在國內的銷售和市場管控。具體下設終端管理部 、業(yè)務部、銷售管理部、KA部等部門。 二 空調銷售本部：負責格蘭仕空調在國內銷售和市場管控。下設空調銷售一部、空調銷 售二部、空調銷售三部、業(yè)務管理科、市場部等部門 三 小家電銷售本部：負責格蘭仕小家電在國內的銷售和市場管控。具體下設銷售一部、 銷售二部，銷售三部，業(yè)務管理科、市場部等部門 四 綜合管理部：負責銷售公司人事、費用審核與管理，推進分銷系統(tǒng)和信息化建設。下 設信息中心、人力資源科、工資薪酬科等部門 五 企劃部：負責格蘭仕品牌在國內的建設、傳播、維護等。下設市場研究室、廣告設計 科、廣告宣傳科等科室。 六 客戶部：負責格蘭仕品牌的售后服務工作。下設技配科、訴算科等科室。 七 KA總部：目前屬于籌建中。職能由相關本部暫時代理。 | | | | 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司組織架構圖 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司 微波爐本部新組織架構說明 為加強管理，提升反應速度，順德格蘭仕銷售有限公司微波爐本部成立新組織架構 如下： 一、為加強對微波爐銷售策略、管理、市場研究及相關部門的溝通、協(xié)調，決定成立微 波爐本部管理委員會，管理委員會的人員組成如下： 主 任：龔志安； 副主任：梁紅生； 成員：楊衛(wèi)萍、陳強、王俊華、繆永華、陳春、楊志、魏宏華、蔡杰榮、陸海華、申銀 鳳。 宗旨：民主決策、解決難題、培養(yǎng)人才、達成體系。 原則：定方向、建體系、搭班子、帶隊伍。 職能： A、銷售本部的重大決策機構，目的在于集思廣益，達成共識，統(tǒng)一步調。 B.問題市場的扭轉調整、營銷中心的隊伍建設和新客戶的開發(fā) C、培養(yǎng)符合公司要求的業(yè)務骨干，起到幫、傳、帶的作用 D、點面結合，抓好50個重點二級市場建設 二、微波爐本部下設KA部、終端管理部、銷售管理部、業(yè)務部（具體見附件）。 三、人員任職： 龔志安：銷售公司微波爐本部總經(jīng)理兼KA部部長； 梁紅生：銷售公司微波爐本部副總經(jīng)理； 楊衛(wèi)萍：銷售公司微波爐本部終端管理部部長； 申銀鳳：銷售公司微波爐本部銷售管理部部長； 陳 強：銷售公司微波爐本部業(yè)務部部長； 四、按照重點市場、重點人才的管理原則，微波爐本部業(yè)務部特下設大區(qū)經(jīng)理，其管轄 區(qū)域如下： 繆永華 主管北京、河北 王俊華 主管福建、湖南 陳 春 主管河南、內蒙、山西 楊 志 主管遼寧、吉林、黑龍江 魏宏華 主管陜西、甘肅、青海、寧夏 陸海華 主管江蘇地區(qū) 蔡杰榮 主管上海地區(qū) 五、在全國成立各省級管理處，各處長名單如下： 廣 東：徐寬秀（轄海南） 四 川：仲 勇 重 慶：白永剛 海 南：黃偉奇 云 南：張 偉 浙 江：彭江華 福 建：王俊華（兼） 湖 南：楊海添 山 西：陳春（兼） 河 北：李永川 江 西：馮 凱 內 蒙：陳宇飛 安 徽：李堯康 天 津：李俊良 山 東：王世新 新 疆：王 峰 遼 寧：曾傳濤 黑龍江：楊志（兼） 湖 北：王 斌 吉 林：徐 維 北 京：繆永華（兼） 上 海：蔡杰榮 江 蘇：陸海華 河 南：周 震 貴 州：周繼偉（原四川項目經(jīng)理） 廣 西：彭偉軍 陜 西：魏宏華（兼，轄寧夏，原甘肅項目經(jīng)理） 甘 肅：王國林（轄青海，原保定客戶經(jīng)理） 省級管理處處長職能： 轄區(qū)內所有促銷活動的統(tǒng)籌、協(xié)調、管理、考評工作 轄區(qū)內各代理商（直供商）進度任務的考核 轄區(qū)內各客戶經(jīng)理、KA經(jīng)理的目標考核 轄區(qū)內各KA客戶高層的攻關、溝通工作 轄區(qū)內渠道市場的客戶開發(fā)、考核跟進 負責全省各營銷中心（辦事處）的日常人事行政管理工作（即以前營銷中心經(jīng)理的職能 ） 六、各省級中心城市KA經(jīng)理名單如下： 廣 州：練惠芳 深 圳：孫永峰 成 都：楊啟志 重 慶：白永剛 昆 明：豐 凡 福 州：范 濤 長 沙：陳躍輝 西 安：唐倚娟 鄭 州：付素麗 武 漢：何志鵬 長 春：王 麗 南 京：劉正濤 杭 州：梁啟仁 其他區(qū)域的KA經(jīng)理由省級管理處處長兼任 KA經(jīng)理工作職能： 所轄終端市場各項銷售指標的落實 強勢終端的協(xié)調及壓貨任務的落實 針對其轄市場與代理商層面的銜接與溝通 協(xié)助各終端經(jīng)理對促銷員體系的建設、管理、培訓及終端形象建設 銷售數(shù)據(jù)的收集與分析 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司 2005年03月01日 05年微波爐本部組織架構圖 中國市場微波爐本部業(yè)務操作流程 1. 生產(chǎn)計劃流程： 1. 每月20號各分部或各大區(qū)經(jīng)理根據(jù)市場要求及各地區(qū)下月任務，做下月要貨計劃。 2. 每月22號微波爐業(yè)務管理科根據(jù)工廠庫存和各分部的要貨計劃，結合生產(chǎn)調度情況 安排下月生產(chǎn)計劃。 3. 本部總經(jīng)理審批后抄送總裁辦及相關部門安排落實。 2. 月度市場方案操作流程： 各分部每月20號提交下月市場方案及業(yè)務管理科提交相關建議方案——本部總經(jīng)理批準 （報總裁辦、銷售公司、財務中心及綜合管理部備案） 3. 月臨時贈品計劃申請與發(fā)放流程： 1. 終端管理科提交月度臨時贈品方案——本部總經(jīng)理審批——銷售管理部或業(yè)務管理科發(fā) 貨。 2. 貨架、帳篷、圍裙及微波器皿等小件臨贈由各省級管理處提交申請——銷售管理部審 批發(fā)放——月報本部總經(jīng)理、銷售公司備案。 4. 發(fā)貨（訂單、回款）流程： 1. 原則上新開發(fā)的代理商和直供商發(fā)貨要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。老客戶發(fā)貨要求在信用額度內 發(fā)貨。 2. 業(yè)務員必須在票據(jù)（匯票、銀行承兌、電匯底單）復印件簽名確認后發(fā)貨。 3. 返利財務未達帳：客戶提交申請（出保證書）——財務部核對——業(yè)務管理科審批。 4. 客戶信用額度（累計總額度不超8000萬）：業(yè)務分部申請——本部總經(jīng)理審批并報總 裁辦、銷售公司、財務部備案——100萬以上銷售公司總經(jīng)理審批報總裁辦、財務部 備案。必須簽署信用額度協(xié)議書（三月期）。 5. 臨時信用額度（30天內必須回籠，大的連鎖超市不超過45天）：業(yè)務分部申請——業(yè) 務管理科根據(jù)客戶應收款情況予以初審- ——本部總經(jīng)理審批并報總裁辦、銷售公司、財務中心備案。政策內價格由業(yè)務管 理科審核發(fā)貨。 6. 政策內價格由業(yè)務管理科審核發(fā)貨。 7. 產(chǎn)品價格：市場需求變動——分部提交申請——2.5%范圍內（含2.5%）本部總經(jīng)理審批 ；5%范圍內（含5%）銷售公司總經(jīng)理審批；超過5%報集團公司審批。 5. 運費結算流程： 運費單證結算員審核——業(yè)務管理科審批——本部總經(jīng)理審批——財務結算。 6. 階段返利、年返結算流程： 1. 市場方案、年度政策返利——財務核算協(xié)議履約——超政策20000元以下（含20000元） 本部總經(jīng)理審批；20000元以上由銷售公司總經(jīng)理審批。 2. 財務核算出具對帳單——業(yè)務管理科核對——客戶確認、辦理財務手續(xù)——財務核算主管 審核——業(yè)務管理科審核——本部總經(jīng)理審批——財務結算（報總裁辦、銷售公司備案 ）。 7. 降價沖差結算流程： 1. 市場需求——分部提交申請——本部總經(jīng)理審批——200萬元以下銷售公司總經(jīng)理審批；超 過200萬報集團公司審批。 2. 業(yè)務管理科按條形碼盤庫存、簽訂沖差協(xié)議——代理商蓋章確認、辦理財務手續(xù)——財 務結算。 8. 滯銷機退貨流程： 項目經(jīng)理申請——分部部長初審——本部總經(jīng)理審批——倉庫開驗收單——打單——審核科開折 讓證明或代理商倒開增值稅發(fā)票——代理商辦理財務手續(xù)——財務結算。 9. 殘機退貨流程： 分部提交申請——售后部鑒定——本部總經(jīng)理審批——代理商辦理財務手續(xù)——財務結算。 10. 調貨流程： 分部提交申請——業(yè)務管理科出具公函——代理商辦理財務手續(xù)——財務結算。 11. 發(fā)貨串號處理流程： 營銷中心申請——業(yè)務管理科審批——代理商辦理財務手續(xù)——財務結算。 12. 臨時贈品采購流程： 業(yè)務管理科根據(jù)業(yè)務和終端條線的月市場方案需求申請——本部總經(jīng)理審批——供應部采 購。 13. 申請階段性政策： 分部提交申請——本部總經(jīng)理審核——銷售公司總經(jīng)理審批（報總裁辦、綜合管理部、財 務部備案） 14. 銷售公司宣傳物料申請、制作、發(fā)放流程： 1. 制作流程：終端管理科申請——本部總經(jīng)理審批——企劃部設計——終端科定稿。 2. 申請流程：終端管理科月申請計劃——本部總經(jīng)理審批——供應部采購。 3. 發(fā)放流程：營銷中心申請——終端管理科審批——業(yè)務管理科發(fā)放。 15. 政策外費用： 營銷中心申請——8000元以下由分部長審批；8000元——20000元由本部總經(jīng)理審批；20 000元以上由銷售公司總經(jīng)理審批。 本流程為中國市場銷售公司成立后的新業(yè)務操作流程，從即日起生效；在試行過程中 ，如有變動再予以修正和不斷完善。 微波爐銷售本部 2004-12-8 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司 關于空調市場本部人員分工的說明 各營銷中心： 05年度是格蘭仕空調中國市場最關鍵的一年。隨著中心基地的竣工,產(chǎn)能釋放，中國 市場將擔負起推動格蘭仕空調成為集團第二個世界冠軍產(chǎn)品的光榮使命。元月份集團進 行了機構改革，空調銷售本部乘改革的春風對內部管理層的分工進行了調整，引入部分 高層管理人員充實管理隊伍，現(xiàn)將人員分工公布如下： 總經(jīng)理：陳曙明，主管全面工作 副總經(jīng)理：錢爭鳴（女），協(xié)助總經(jīng)理推進...
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