“明光時(shí)代”大廈營(yíng)銷整合方案
目 錄 第一部分市場(chǎng)分析篇 一 未來(lái)一年對(duì)本項(xiàng)目重要影響因素: 二 中關(guān)村甲級(jí)寫(xiě)字樓市場(chǎng)前景不容樂(lè)觀: 三 金融街是最大受益者 四 本案區(qū)域市場(chǎng)分析: 五 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),劣勢(shì) （一）優(yōu)勢(shì)分析: 1,地理位置 2,整體規(guī)劃 3,園林規(guī)劃 4,智能辦公 5, 擁有70年產(chǎn)權(quán)的智能化寫(xiě)字樓 (二)劣勢(shì)分析: 1,項(xiàng)目規(guī)模有限 2,項(xiàng)目周邊生活氛圍較濃 3,停車位不足. 4，商業(yè)環(huán)境不完善 5，項(xiàng)目平面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理 6，項(xiàng)目配套分布區(qū)域、功能不明晰 六本案項(xiàng)目改造方案 1、增建展示區(qū) 2、平面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)改造 3、完善辦公商業(yè)配套 4、完善大廈辦公智能化、 （1）供電系統(tǒng): （2）空調(diào)系統(tǒng) （3）大廈智能化應(yīng)按5A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì): 5、解決停車位 6、確立物業(yè)管理公司 第二部分 產(chǎn)品定位篇 一，客戶群確定: 二 銷售對(duì)象定位. 三 明光時(shí)代產(chǎn)品定位: 四 客戶群分析: 第三部分 銷售篇 一項(xiàng)目的價(jià)格定位: 二價(jià)格策略要求: （一）,定價(jià)原則 第一階段:籌備期 第二階段:開(kāi)盤期 第三階段:強(qiáng)銷期 第四階段:續(xù)銷期 （二）促銷策略 1. 市場(chǎng)預(yù)熱階段： 2. 項(xiàng)目入市階段 第四部分 廣 告 篇 一廣告主題設(shè)定 二首期形象主題 三廣告主題語(yǔ)設(shè)定： 四廣告策略 （一）戶外廣告 （二）直投雜志 （三）大眾媒體 (四)、整體形象包裝 (五)、媒體投放組合形式 1，平面媒體 2、直投雜志廣告 每月一期的客戶通訊 4,地下車庫(kù)廣告 5,雜志類: 6，網(wǎng)絡(luò)推介： (六)、廣告媒體排期計(jì)劃 1，銷售準(zhǔn)備期 2，強(qiáng)銷期 3，續(xù)銷期 4、尾銷 五銷售執(zhí)行方案: 六合作方式及價(jià)格方面的具體意見(jiàn) 第 一 部 分 市場(chǎng)分析篇 未來(lái)一年對(duì)本項(xiàng)目重要影響因素: 中國(guó)于今年11月加入世界貿(mào)易組織，這對(duì)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生積極的影響，但這種 影響到底有多大，到底能不能產(chǎn)生人們所預(yù)期的效果，寫(xiě)字樓和公寓市場(chǎng)的需求會(huì)不會(huì) 出現(xiàn)明顯的增加? 對(duì)于高檔寫(xiě)字樓市場(chǎng)而言，入世肯定會(huì)有積極地影響，這種積極的影響最直接地體 現(xiàn)在外資銀行、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)；會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師行等服務(wù)性行業(yè)以及電信 運(yùn)營(yíng)商等行業(yè)。這些行業(yè)入世之前在北京基本上都不允許獨(dú)資經(jīng)營(yíng)本地業(yè)務(wù)，尤其是金 融行業(yè)最明顯，這些外資企業(yè)在北京的業(yè)務(wù)范圍非常有限，許多這類行業(yè)的外資公司在 北京都是以辦事處的形式出現(xiàn)，這些公司人員配備通常只有3到4人，工作范圍也只是收 集和了解中國(guó)有關(guān)政策，有的甚至更少；因而，這些外資公司對(duì)寫(xiě)字樓的需求自然就非 常弱。然而，入世之后，這些行業(yè)將很快被允許經(jīng)營(yíng)本地業(yè)務(wù)，它們的規(guī)模將隨著業(yè)務(wù) 范圍的拓展而逐漸擴(kuò)大，隨之產(chǎn)生對(duì)商業(yè)樓宇需求的增加. 2002年北京寫(xiě)字樓的競(jìng)爭(zhēng)首先是三大商務(wù)板塊的競(jìng)爭(zhēng)。隨著國(guó)務(wù)院對(duì)中關(guān)村建設(shè)的 大力扶持，CBD規(guī)劃方案的塵埃落定，金融街核心區(qū)的建設(shè)即將展開(kāi)，我們可以斷言，北 京寫(xiě)字樓市場(chǎng)的三大熱點(diǎn)商圈已見(jiàn)端倪。這也符合北京做為國(guó)際化大都市，創(chuàng)造城市多 元化格局發(fā)展的需要。中關(guān)村、金融街、CBD三大板塊理論上各自功能定位和目標(biāo)客戶定 位不盡相同. 中關(guān)村甲級(jí)寫(xiě)字樓市場(chǎng)前景不容樂(lè)觀: 盡管我們相信在加入WTO后，以中小型高新技術(shù)企業(yè)為主流的客戶群將促進(jìn)中關(guān)村 區(qū)域?qū)懽謽沁M(jìn)一步被吸納。但是以下幾個(gè)問(wèn)題同樣不容忽視：第一，中關(guān)村區(qū)域內(nèi)的中 關(guān)村西區(qū)、東區(qū)的開(kāi)發(fā)，在未來(lái)五年，有近300萬(wàn)平方米的商業(yè)樓宇投放量，是目前該區(qū) 寫(xiě)字樓存量的四倍。第二，由于中關(guān)村寫(xiě)字樓租金高啟，令這些正在創(chuàng)業(yè)、資金有限的 中小型企業(yè)承受不起；加之區(qū)域內(nèi)交通擁擠，商務(wù)配套不完善，致使中關(guān)村現(xiàn)有80%的企 業(yè)不在注冊(cè)地辦公，轉(zhuǎn)為其他地區(qū)或者商住樓辦公。加上市場(chǎng)上風(fēng)傳500強(qiáng)企業(yè)微軟計(jì)劃 “出村東遷”，使開(kāi)發(fā)商,投資商,企業(yè),開(kāi)始重新審視中關(guān)村的定位。目前政府在硬件——道 路建設(shè)和軟件——平抑價(jià)格方面也制定了相關(guān)的優(yōu)惠政策，可謂用心良苦。以期能把分散 在北京各處的高新技術(shù)企業(yè)吸引回到中關(guān)村。但那些分散在外的高新技術(shù)企業(yè)已在當(dāng)?shù)?形成了一定區(qū)域認(rèn)同感，能不能把它們吸引回來(lái)，工作將是十分巨大、艱苦的。第三， 國(guó)內(nèi)高科技企業(yè)除聯(lián)想等少數(shù)企業(yè)外，大多尚處于襁褓階段，不足以消化如此大的面積 。第四，表中關(guān)村目前的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與中關(guān)村的功能定位有些錯(cuò)位。 由于中關(guān)村的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是在向國(guó)際一流商務(wù)區(qū)發(fā)展，那么目前正在大力開(kāi)發(fā)的甲 級(jí)寫(xiě)字樓和國(guó)際甲級(jí)寫(xiě)字樓建成后，中關(guān)村區(qū)域內(nèi)小型公司資金有限，眾多的小公司該 去哪里辦公呢？因而，中關(guān)村甲級(jí)寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)。 　 金融街是最大受益者 　 首先金融街是北京各大部委機(jī)關(guān)、金融電信聚集之地，目前入住的企業(yè)主要是國(guó)家各大 銀行的總部和非銀行的金融機(jī)構(gòu)總部、證券、保險(xiǎn)、及電信和移動(dòng)等電信行業(yè)，這些企 業(yè)今后也會(huì)選擇金融街作為辦公首選。其次證券、保險(xiǎn)、及電信等都是一些目前沒(méi)有對(duì) 外開(kāi)放進(jìn)入WTO后將率先開(kāi)放的行業(yè)。對(duì)于已經(jīng)聚集起了一定行業(yè)基礎(chǔ)的金融街來(lái)說(shuō)都是 十分有利的，這些入世后首先開(kāi)放的行業(yè)將是金融街最大的客戶。但金融街的缺點(diǎn)是服 務(wù)于寫(xiě)字樓內(nèi)客戶的商業(yè)設(shè)施缺乏，加之該區(qū)域內(nèi)土地儲(chǔ)備量有限,可開(kāi)發(fā)用地少。 西部地區(qū)（西城區(qū)、海淀區(qū)）一直是金融機(jī)構(gòu)、信息產(chǎn)業(yè)注視的熱點(diǎn)，這與西部地 區(qū)傳統(tǒng)上就是國(guó)家部委政府機(jī)構(gòu)、金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和電信主要聚集地區(qū)有很大關(guān)系。98年 以后,中資國(guó)有企業(yè)和中資機(jī)構(gòu)大面積地消化了北京金融街寫(xiě)字樓物業(yè)。是大客戶的主流 。這也是西部地區(qū)大單客戶比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)東部地區(qū)（東城區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)）的原因。例： 租賃： |客戶名稱 |簽約項(xiàng)目（物業(yè)） |簽約面積（約） | |中國(guó)網(wǎng)通 |國(guó)際企業(yè)大廈 |6000平方米 | |中國(guó)網(wǎng)通 |通泰大廈 |5000平方米 | |中國(guó)吉通 |首都時(shí)代廣場(chǎng) |3000平方米 | |華夏基金 |通泰大廈 |3000平方米 | |交通銀行 |遠(yuǎn)洋大廈 |2700平方米 | |西南證券 |國(guó)際企業(yè)大廈 |2000平方米 | 買賣： |客戶名稱 |簽約項(xiàng)目（物業(yè)） |簽約面積（約） | |銀河證券 |國(guó)際企業(yè)大廈 |35000平方米 | |華泰保險(xiǎn) |國(guó)際企業(yè)大廈 |10000平方米 | |交通銀行 |通泰大廈 |30000平方米 | |泰康人壽 |國(guó)際金融大廈 |整棟 | |中國(guó)鋁業(yè) |通泰大廈 |5000平方米 | |中國(guó)電信 |國(guó)際金融中心 |整棟 | |深發(fā)展銀行 |遠(yuǎn)洋大廈 |5000平方米 | 并且工行總行、建行總行、中國(guó)銀行總行、中國(guó)人民銀行總部林立周遍從以上客戶可 以看出，金融街區(qū)域已經(jīng)初步吸納中資金融機(jī)構(gòu)、電信部門等。 本案區(qū)域市場(chǎng)分析: 明光時(shí)代大廈為一單塔式高級(jí)商住寫(xiě)字樓.位于海淀區(qū)的學(xué)院南路,坐落于京城八景"薊 門煙樹(shù)"的絕佳風(fēng)水寶地上,南臨金融街商圈,北臨中關(guān)村,扼守中關(guān)村與西北二環(huán)路交通 咽喉.中關(guān)村是中國(guó)高科技的孵化基地.金融街是中國(guó)金融中心.位于兩地之間的明光時(shí)代 大廈,具有良好的商業(yè)氛圍與商業(yè)契機(jī),地理位置十分優(yōu)越. 本項(xiàng)目定位于“商住型寫(xiě)字樓”,針對(duì)于“商住型寫(xiě)字樓”，我們做了市場(chǎng)分析,北京商 住型寫(xiě)字樓投放量主要在五大商圈,如:一,燕莎商圈,如第一商業(yè)中心.二,國(guó)貿(mào)商圈,最典 型的是現(xiàn)代城SOHO,第一次提出家庭辦公的形式.三,亞北商圈,如慧新源.四,金融街.沒(méi)有 一個(gè)真正的商住型寫(xiě)字樓.五,中關(guān)村區(qū)域,由于中關(guān)村企業(yè)私有化程度高,都是中小企業(yè) ,占到90％,最適合商住公寓辦公,所以這個(gè)區(qū)域的商住公寓最多如:新起點(diǎn),海泰大廈,數(shù) 碼銀座,學(xué)知軒,當(dāng)代青云科技大廈；針對(duì)中關(guān)村區(qū)域的商住公寓我們認(rèn)為吸引這些客戶 的重要因素是: 1、地段好,位置好,交通便利,利于辦公,這樣才會(huì)吸引商家進(jìn)駐。 2、商住樓能真正實(shí)現(xiàn)24小時(shí)辦公,所以商住公寓的需求還會(huì)很大的增長(zhǎng). 3、辦公自由度高。電、空調(diào)、照明，這些被大型寫(xiě)字樓統(tǒng)一安排的辦公條件，在“商住 ”項(xiàng)目就成為自己家門里的事，可以自由安排，這對(duì)于講求效率和個(gè)性化的新型小公司非 常適宜。 4、 低成本。大型寫(xiě)字樓配置高，同時(shí)運(yùn)營(yíng)、維護(hù)成本也很高，如中央空調(diào)、電梯、配套等 ，但小公司可能承擔(dān)不了或不需要這么高的辦公成本，商住公寓在房?jī)r(jià)、物管方面的低 成本無(wú)疑很有吸引。 5、 可貸款。可以按住宅做８成２０年按揭，對(duì)于小公司的資金運(yùn)作也很劃算。 6、投資回報(bào)率與投資回報(bào)年限較寫(xiě)字樓要優(yōu)越。 7、不會(huì)有政策風(fēng)險(xiǎn)。 商住樓被取締或者一刀切，不允許小公司使用的政策不大可能出現(xiàn)，中國(guó)目前畢竟是求 發(fā)展的特殊時(shí)期，國(guó)家一直支持和鼓勵(lì)中小企業(yè)。這和香港不一樣，香港可能２０年前 有商住公寓，現(xiàn)在少了，那是因?yàn)樗哌^(guò)了培植小企業(yè)的歷史階段。國(guó)內(nèi)進(jìn)入５００強(qiáng) 的企業(yè)還很少，商住樓這種“孵化器”還會(huì)長(zhǎng)期被需要。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),劣勢(shì) 1) 優(yōu)勢(shì)分析: 1,地理位置:明光時(shí)代位于學(xué)院南路,二環(huán),三環(huán)之間,距離西直門北大街近100米,西直門 北大街連接二環(huán),三環(huán),四環(huán)的重要交通干道,通往北京的各個(gè)區(qū)域.明光時(shí)代大廈西側(cè),規(guī) 劃中的輕軌有望在東線建設(shè)的同時(shí)先行通車，年內(nèi)輕軌全線將實(shí)現(xiàn)通車。輕軌的開(kāi)通將 大大改善西直門的交通狀況.完善的交通設(shè)施將使明光時(shí)代大廈具有較大的升值空間,增 大對(duì)投資者的吸引. 2,整體規(guī)劃: 明光時(shí)代大廈獨(dú)有的鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu),采用無(wú)隔墻設(shè)計(jì)理念,空間任意 組合,達(dá)到創(chuàng)意無(wú)窮的境界.分隔空間辦公室最大的考慮使用功能.體現(xiàn)出最人性化,最簡(jiǎn) 約實(shí)用性的功能. 3,園林規(guī)劃:明光時(shí)代大廈坐落于京城八景"薊門煙樹(shù)"的絕佳風(fēng)水寶地上,在辦公室就可 以透過(guò)落地窗觀覽窗外美景,社區(qū)內(nèi)近4000平米綠地公園,內(nèi)有大面積坡地植被和人文孝 敬,意趣盎然,充滿靈動(dòng). 4,智能辦公:千兆入廈，百兆入戶的寬帶網(wǎng)絡(luò),紅外線監(jiān)控系統(tǒng),分戶是獨(dú)立中央空調(diào),框 架結(jié)構(gòu)可任意安排辦公面積,老板兼獨(dú)立洗手間,能24小時(shí)上班. "創(chuàng)造二十一世紀(jì)全網(wǎng)全 生活辦公" 5, 擁有70年產(chǎn)權(quán)的智能化寫(xiě)字樓:價(jià)格僅相當(dāng)于高檔寫(xiě)字樓的50％,可作最長(zhǎng)8成30年按揭. (二)劣勢(shì)分析: 1,項(xiàng)目規(guī)模有限:該區(qū)域缺少地標(biāo)性建筑,對(duì)周邊輻射能力差,可能導(dǎo)致明光時(shí)代吸引力較 低. 2,項(xiàng)目周邊生活氛圍較濃:項(xiàng)目周邊多是住宅小區(qū),多年形成的小商小販云集,現(xiàn)狀環(huán)境較 差,對(duì)本項(xiàng)目形象會(huì)有一定影響. 3,停車位不足:隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,停車問(wèn)題成為困擾所有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的重要因素,明光時(shí) 代地下兩層車庫(kù),不可能增加地下停車位,地上也無(wú)大面積空地停車,停車問(wèn)題對(duì)明光時(shí)代 的影響比較大. 4，商業(yè)環(huán)境不完善：該項(xiàng)目周遍沒(méi)有知名酒店、大型購(gòu)物、娛樂(lè)場(chǎng)所以及外銷公寓等為 辦公商戶服務(wù)的專業(yè)配套場(chǎng)所。 5，項(xiàng)目平面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理：承重柱在辦公區(qū)域內(nèi)，不利于分割且浪費(fèi)使用面積；公共 區(qū)域無(wú)衛(wèi)生間，這樣設(shè)計(jì)淡化辦公為主的理念，且不利于大面積買家購(gòu)買。 6，項(xiàng)目配套分布區(qū)域、功能不明晰：缺少真正意義上為寫(xiě)字樓住戶專業(yè)服務(wù)的配套（如 ：會(huì)議間、商務(wù)中心等）。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,周邊新的項(xiàng)目正在建設(shè),短期會(huì)有很大幅度改變,明光時(shí)代的劣勢(shì)主要 是自身?xiàng)l件的缺陷導(dǎo)致,需要尋找好的處理方法. 本案項(xiàng)目改造方案 1、增建展示區(qū)：建議在大廈北側(cè)增建鋼架結(jié)構(gòu)全玻璃幕展示區(qū)，面積為1000平方米左右 ，三層樓高，與項(xiàng)目電梯大堂相連；在銷售過(guò)程中可作為售樓處，現(xiàn)場(chǎng)與客戶溝通展示 區(qū)的日后功能：作為新聞發(fā)布區(qū)、產(chǎn)品演示區(qū)、音樂(lè)會(huì)等功能，擺脫傳統(tǒng)只在酒店做展 示的方式，作為大廈的信息平臺(tái)，增加與外界交流，提高大廈功能性，更接近寫(xiě)字樓的 功能。 2、平面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)改造：建議承重柱在墻外側(cè)，辦公空間無(wú)柱式設(shè)計(jì)，為辦公空間的分割 提供方便；并且公共區(qū)域內(nèi)增建衛(wèi)生間，提高該項(xiàng)目的辦公用途，方便大宗交易。 3、完善辦公商業(yè)配套：辦公專業(yè)配套設(shè)施主要有會(huì)議間（具備遠(yuǎn)程傳輸功能）、商務(wù)中 心、快遞公司、銀行、商務(wù)會(huì)所、商務(wù)咖啡廳、宴會(huì)廳等。（注：只做經(jīng)營(yíng)） 4、完善大廈辦公智能化、明確硬件設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)及各項(xiàng)技術(shù)參數(shù)： （1）供電系統(tǒng):雙路供電,辦公間電表當(dāng)量按60W／平米設(shè)計(jì). （2）空調(diào)系統(tǒng):戶式中央空調(diào). （3）大廈智能化應(yīng)按5A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì): A樓宇自動(dòng)化系統(tǒng)(BAS):樓宇設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng):供熱,通風(fēng)和空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),給排水及中 水系統(tǒng),電力供應(yīng)系統(tǒng),照明系統(tǒng),電梯監(jiān)控系統(tǒng),停車場(chǎng)管理系統(tǒng),廣播音響系統(tǒng). B保安監(jiān)控系統(tǒng)(SA):...
“明光時(shí)代”大廈營(yíng)銷整合方案