營銷走向策劃時代(ppt)
營銷走向策劃時代
主講：汪老師

希邇咨詢


一、面對挑戰(zhàn)

營銷的“中國特色”
能說會道的推銷員
新品進入無人地帶
何陽點子點遍中國
CI導入成萬能良方
全部家當廣告傾瀉
銷售網(wǎng)點布到村頭
信息化燒錢成時尚
營銷人設計未來
營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃是一門科學
推銷過程是一種藝術
內(nèi)外管理是一個工程


設計“未來的我”？
推銷高手、公關強手、渠道能手
調(diào)研專才、傳播人才、策劃怪才
戰(zhàn)略軍師、培訓導師、理論大師
挑戰(zhàn)是絕對的,機遇是相對的
挑戰(zhàn)與機遇同在?
壓力是現(xiàn)實的，機會是潛在的

一個人是對的，他的世界就是對的；
一個企業(yè)理念是對的，它的運營就是對的。
二、營銷定義
營銷與營銷人員
營銷定義：個人或群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同他人進行交換，以獲得所需、所欲的一種社會及管理過程。

營銷人員、推銷員、業(yè)務人員、商務代表、市場人員、銷售文員、內(nèi)勤人員、商務

營銷從市場調(diào)研開始
歐美醫(yī)療機構(gòu)的費用比例關系
可口可樂的拉網(wǎng)式市場調(diào)查
專業(yè)調(diào)查公司的產(chǎn)生——蘭德公司、零點公司
01-1廣西市場調(diào)查報告(樣本).doc

市場需求：一個產(chǎn)品在一定地理區(qū)域和一定的時期內(nèi)，在一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下，由特定的顧客群體愿意購買的總數(shù)量構(gòu)成。

公司需求：公司在營銷努力基礎上估計的市場需求份額。

公司銷售預測：公司以其選定的營銷計劃的假設營銷環(huán)境為基礎所預期的公司銷售水平。

銷售預算：對預期銷售量的一種保守估計，它主要為當前的采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量決策服務。一般略低于公司銷售預測。
營銷環(huán)節(jié)
市場調(diào)研
市場細分
市場定位
戰(zhàn)略制定
營銷策劃
02-2學術研討會策劃書(樣本).doc
方案實施

市場細分：增加公司營銷精確性的一種努力。細分片、補缺、本地化、個別化。

目標市場選擇：密集單一市場、有選擇的專門化、產(chǎn)品專門化、市場專門化、完全覆蓋市場。

90種不同類型的需要估算

產(chǎn)品層次：全國銷售、行業(yè)銷售、公司銷售、產(chǎn)品線、產(chǎn)品類目、產(chǎn)品品目；
空間層次：全球、全國、區(qū)域、地區(qū)、顧客；
時間層次：短期、中期、長期。

營銷機會
營銷機會：一個公司通過滿足購買者需要并能夠盈利的某一領域。

吸引力
成功概率

公司績效優(yōu)劣勢分析檢查表的25項：
營銷能力12
資金能力3
制造能力6
組織能力4
三、營銷要素
重談產(chǎn)品周期論

投入期
成長期
成熟期
衰退期

挑戰(zhàn)產(chǎn)品同質(zhì)化
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：

核心產(chǎn)品戰(zhàn)略——清華同方
價格戰(zhàn)略——格蘭仕
形象戰(zhàn)略——海爾
服務戰(zhàn)略——小天鵝

渠道管理的內(nèi)容
信用管理 存貨監(jiān)控
推廣督導 信息反饋
網(wǎng)絡建設督導 沖突處理
交易額管理 投訴處理
市場規(guī)范監(jiān)督 聯(lián)絡與溝通
財務監(jiān)控 企業(yè)文化引導

1）企業(yè)文化與品牌
2）產(chǎn)品與質(zhì)量知識
3）行業(yè)與競爭環(huán)境
4）營銷知識與技能
5）財務知識及管理
6）管理知識與技能
7）消費心理與導購
8）營銷策略及執(zhí)行
9）市場政策和制度

1)看資產(chǎn)：有足夠的“錢”，能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要，但經(jīng)銷商的錢也不是越多越好；
2)看個性：講道理、服管理；
3)看能力：個人能力與團隊能力；
4)看眼光：具有長遠眼光與長期合作的意愿，不過分追求短期利益；
5)看信譽人品：具有良好的商業(yè)信譽；
6）看理念：具有現(xiàn)代管理與營銷理念，認同公司文化；
7）看私生活：關鍵人物好學上進，無不良嗜好；
8）看分銷網(wǎng)點：網(wǎng)點豐富、健康；
9）看關系：良好的顧客關系與社會關系；
10）看合作態(tài)度：意愿與專一程度。
促銷的4種表現(xiàn)


人員推廣08-1診斷階段進度計劃書.doc
廣告
公共關系
活動促銷（營業(yè)推廣）

廣告創(chuàng)意
公共關系的分色
嚴肅的公共關系
灰色公關的合理性
四、認識客戶
客戶滿意
客戶對一種產(chǎn)品或服務的可感知的效果與其期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。

客戶的期望是哪些？
產(chǎn)品：質(zhì)量、價格、產(chǎn)品組合
服務：渠道管理、廣告配合、促銷指導、公關統(tǒng)籌、及時交貨、商務合作、付款條件、技術支持、投訴響應、文化影響、企管帶動、交流機會、人員協(xié)助、客情關系
營銷信息系統(tǒng)
營銷勝利的基礎越來越取決于信息，而非銷售力量。
——科特勒

營銷信息系統(tǒng)由人、設備和程序組成，它為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配需要的、及時的和準確的信息。
信息收集工作的4個方面：內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷調(diào)研和營銷決策支持系統(tǒng)。

內(nèi)部報告系統(tǒng)提供結(jié)果數(shù)據(jù)，包括：訂單、銷售額、價格、存貨水平、應收帳款、應付帳款等。
營銷情報系統(tǒng)提供發(fā)生數(shù)據(jù)，主要是營銷環(huán)境發(fā)展的信息。
營銷調(diào)研是系統(tǒng)設計、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料，提出與公司所面臨的特定營銷狀況有關的調(diào)查研究結(jié)果。
營銷決策支持系統(tǒng)通過軟件、硬件支持，協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)收集、系統(tǒng)、工具和技術，解釋企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的有關信息，并把它轉(zhuǎn)化為營銷活動的基礎。07客戶關系數(shù)據(jù)庫要點r.doc


五、營銷管理
營銷正三角形
企業(yè)


內(nèi)部營銷 外部營銷

服務可能 服務承諾





雇員 顧客
交互營銷-----服務傳遞
組織結(jié)構(gòu)的倒三角形



營銷走向策劃時代(ppt)