一個(gè)忽視渠道規(guī)劃帶來(lái)的大難題    179

　　案　例　　 　　A公司大區(qū)經(jīng)理李東接到福建市場(chǎng)老林的要貨電話，說(shuō)要定一大批貨，如果平時(shí)，李東肯定是迫不及待的告訴他帳號(hào)和定貨方式，但現(xiàn)在李東卻怎么也高興不起來(lái)，因?yàn)檫@里面發(fā)生了這樣一段故事hell

 作者：陸和平 詳情

《毛澤東選集》中的銷售管理思想    189

　　銷售公司的主題是永遠(yuǎn)是銷售。這個(gè)月，我們除了要完成預(yù)定的目標(biāo)之外還想挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。因此我們做了以下工作：分隊(duì)、取隊(duì)名隊(duì)呼、結(jié)對(duì)子、相互挑戰(zhàn)及獎(jiǎng)懲辦法等。我們常說(shuō)：市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但實(shí)際上戰(zhàn)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷

 作者：李文彪 詳情

銷售管理的新思維系列之－－一位生產(chǎn)總    152

　　《銷售管理的新思維》是作者的系列研究論文。本章是通過(guò)一位生產(chǎn)總監(jiān)與銷售管理顧問(wèn)的對(duì)話，提出了銷售管理領(lǐng)域一直沒(méi)有重大突破的根本原因是，我們將銷售流程等同于銷售人員工作流程。 　　下課的營(yíng)銷總監(jiān) 　

 作者：常青 詳情

銷售經(jīng)理，你如何管理好難纏經(jīng)銷商    282

　　俗話說(shuō)得好：店大欺客、客大欺店，當(dāng)代理商感覺(jué)自我內(nèi)功修煉到相當(dāng)火侯，便會(huì)產(chǎn)生擁兵自重的錯(cuò)覺(jué)，以為市場(chǎng)的控制權(quán)完全掌握在自己手中，做些挾市場(chǎng)以令廠家的事件， 無(wú)止休的向廠家提出非分的要求，例如降低進(jìn)

 作者：朱志明 詳情

農(nóng)村春節(jié)禮品市場(chǎng)的變化趨勢(shì)及對(duì)策解析    187

　　中國(guó)的農(nóng)村人口基數(shù)大，隨著農(nóng)民收入的增加和生活水平的提高，農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)成為一個(gè)在多個(gè)領(lǐng)域潛力都非常巨大的市場(chǎng)，特別是春節(jié)禮品市場(chǎng)mdash;mdash;中國(guó)禮尚往來(lái)的傳統(tǒng)造就的特殊市場(chǎng)，更是閃閃奪

 作者：周方強(qiáng) 劉傳菊 詳情

渠道扁平化不是“圣經(jīng)”    207

　　從案例來(lái)看，IT廠商A公司在渠道扁平化操作中遇到了五個(gè)方面的重要問(wèn)題：第一，對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)，雖然分銷商來(lái)自最終客戶的業(yè)務(wù)比重增加到了70％以上，但是分銷商對(duì)渠道的影響力開始減弱，贏利也開始減少，不得

 作者：尚陽(yáng) 詳情

管理經(jīng)銷商之廠家討厭的經(jīng)銷商    155

　　日歷夾上又一張日歷被撕下，今天已經(jīng)是9月10號(hào)了，離國(guó)慶節(jié)只有不到三周的時(shí)間了，山東QH花生油公司的杭州區(qū)域方經(jīng)理看著被撕下的日歷，又開始頭疼了，剩下越來(lái)越短的時(shí)間！進(jìn)展緩慢的團(tuán)購(gòu)進(jìn)度！今年的國(guó)慶

 作者：潘文富 詳情

天法道：企業(yè)生命周期管理中的營(yíng)銷戰(zhàn)略    192

　　老子曰：人法地，地法天，天法道，道法自然。對(duì)當(dāng)今的企業(yè)而言仍有積極的意義。自古就有觀天象而知世事的玄學(xué)，然而也不乏其實(shí)是對(duì)天的運(yùn)行自然規(guī)律的判斷和把握。眾多中國(guó)企業(yè)在商海沉浮，成者其實(shí)也乃觀天而以

 作者：白長(zhǎng)虹 詳情

我拿市場(chǎng)說(shuō)事：由田徑跨欄想到的    161

　　小子身體偏瘦，平常也不大愛運(yùn)動(dòng)。因此，相關(guān)的體育賽事我一般關(guān)注得很少，只偶爾瞅一下足球，可是中國(guó)足球一向不濟(jì)，自是觀者之心也時(shí)常慢怠。但是，對(duì)于體育競(jìng)賽中所倡導(dǎo)的體育精神我很欣賞?；仡櫷?，有一幕

 作者：查鋼 詳情

一個(gè)經(jīng)銷商寫給廠家的一封信    219

　　在快速消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，經(jīng)銷商如何處理與廠家的關(guān)系？如何將雞蛋放在兩個(gè)以上的籃子里，看一個(gè)運(yùn)作單一品牌的經(jīng)銷商是如何看待與廠家的合作middot;middot;middot;middot;

 作者：熊雁飛 詳情

展覽會(huì)選題之要    325

　　會(huì)展行業(yè)在近十年的發(fā)展可以用飛速來(lái)形容,各個(gè)行業(yè)也看到了展會(huì)對(duì)行業(yè)發(fā)展的影響,于是紛紛組織行業(yè)展會(huì),不但促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展,也使整個(gè)會(huì)展行業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展,可以這么說(shuō),未來(lái)五年是中國(guó)會(huì)展行業(yè)的高速

 作者：魏洪馳 詳情

代理自營(yíng)化－－你的地盤兒，我做主！    152

　　某品牌是一個(gè)從批發(fā)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)不久的新服裝品牌，其現(xiàn)任老板是企業(yè)年青的第二代掌門人L。L膽大、有闖勁兒，他接手后不久就開始著手企業(yè)轉(zhuǎn)型，為了迅速建立終端網(wǎng)絡(luò)和減少轉(zhuǎn)型帶來(lái)的資金風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)轉(zhuǎn)型后除了在根

 作者：饒才俊 詳情

協(xié)銷與經(jīng)銷商之間的“父子關(guān)系”    312

　　不少營(yíng)銷大佬都對(duì)招商情有獨(dú)鐘，毫不掩飾的說(shuō)，招商的現(xiàn)金流最快。如何才能保證又快又好呢？除了對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位和市場(chǎng)支持，至少還有一個(gè)重要因素不能被忽略！ 　　企業(yè)采用招商方式并不是一件壞事，招商模式

 作者：查鋼 詳情

招商進(jìn)行時(shí)－－企業(yè)VS經(jīng)銷商    136

　　VS：是產(chǎn)品重要還是市場(chǎng)重要？ 　　產(chǎn)品與市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)互為因果的關(guān)系，但在企業(yè)與經(jīng)銷商兩者看來(lái)，是各有側(cè)重，各不相同。市場(chǎng)的需求決定著產(chǎn)品的定位。 　　企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是擁有產(chǎn)品的出生證，這是絕對(duì)一方

 作者：查鋼 詳情

影響工業(yè)品采購(gòu)八因素    196

　　IMSC研究發(fā)現(xiàn)，一般企業(yè)都要具有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)必須具備第一有市場(chǎng)需求；第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有你好。影響工業(yè)品采購(gòu)一般有以下八項(xiàng)因素，在這八個(gè)方面你有比別人好的嗎？　　 1、品牌 　　工業(yè)

 作者：丁興良 詳情

草根經(jīng)銷商的劣根性    126

　　草根者：社會(huì)上最低階層，古人泛指引漿賣水者。在全國(guó)經(jīng)商一張大網(wǎng)里，身處基層地位的草根經(jīng)銷商無(wú)疑是經(jīng)商交易中最末端的網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)。他們代理的區(qū)域最大的不過(guò)一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，最小的也就是一個(gè)村鎮(zhèn)（行政區(qū)域），

 作者：查鋼 詳情

如何才能做好社區(qū)醫(yī)師教育和消費(fèi)者教育    182

　　1、您覺(jué)得消費(fèi)者教育和社區(qū)醫(yī)師教育對(duì)企業(yè)進(jìn)軍社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)是否重要？為什么？ 　　筆者認(rèn)為：，醫(yī)藥企業(yè)和連鎖藥店進(jìn)軍社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)，我自己認(rèn)為這是一個(gè)不同于第一、第二、第三終端的不同終端，因此我給它命

 作者：李從選 詳情

經(jīng)銷商為什么管不好十幾個(gè)人？    132

　　案例：A公司是某全國(guó)知名乳品品牌市級(jí)代理商，年銷售額在2000萬(wàn)左右。06年7月因所代理的乳品品牌的公司進(jìn)行了銷售機(jī)構(gòu)調(diào)整，同時(shí)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商也進(jìn)行了調(diào)整，A 公司被取消了代理權(quán)。A公司年銷售額從2

 作者：張勢(shì)之 張洪千 詳情

經(jīng)銷商的老員工怎么辦？    329

　　什么是老員工，這個(gè)大家很容易理解，就是在本單位工作時(shí)間長(zhǎng)，資歷也較深的員工，甚至伴隨老板創(chuàng)業(yè)打天下的員工，按說(shuō)這些老員工，經(jīng)驗(yàn)豐富，各類情況熟悉，忠誠(chéng)度和可信任度也都比較高，但是，在現(xiàn)實(shí)中，這個(gè)老

 作者：潘文富 詳情

KA經(jīng)理，你知道大賣場(chǎng)歡迎你嗎？    167

　　KA經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶

 作者：黃靜 詳情

經(jīng)銷商：糖酒會(huì)你看什么？    163

　　糖酒會(huì)曾經(jīng)號(hào)稱天下第一會(huì)，說(shuō)的是其影響力和參會(huì)人數(shù)的眾多。以前的糖酒會(huì)熱鬧蓋因中國(guó)的白酒廠家太多，通訊又不是現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，猶如國(guó)內(nèi)某些交通不甚發(fā)達(dá)的地方鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍然有趕集的習(xí)俗一樣，糖酒會(huì)在以前其實(shí)就

 作者：唐江華 詳情

業(yè)務(wù)考核，有效的才是積極的    229

　　A公司是國(guó)內(nèi)一家著名的家電企業(yè)，張經(jīng)理是由總部剛從武漢區(qū)域提升的一位銷售經(jīng)理,全權(quán)負(fù)責(zé)湖北省的銷售。然而，他上任沒(méi)幾天，銷售主管小劉就提出了辭職。 　　 張經(jīng)理知道，小劉這段時(shí)間的壓力非常大，他想

 作者：侯定文 詳情

渠道模式選擇四要點(diǎn)    162

　　如何在變化萬(wàn)千的市場(chǎng)環(huán)境中找到最適合企業(yè)自身的渠道模式？企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)盲目追求所謂的精耕細(xì)作？如何從現(xiàn)有的資源環(huán)境出發(fā)，找到適合企業(yè)的渠道模式？　　 　　對(duì)于渠道模式，企業(yè)往往容易陷入兩個(gè)誤區(qū)：第一

 作者：姜?jiǎng)P文 詳情

渠道聯(lián)營(yíng)體運(yùn)營(yíng)全攻略    203

　　趙磊是某家電河北省區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，2006年，為了順應(yīng)渠道變革，革除竄貨、倒貨、低價(jià)銷售等不良現(xiàn)象，他率先在其管轄的河北區(qū)域推行了在快銷品行業(yè)較為風(fēng)行的渠道聯(lián)營(yíng)體模式，通過(guò)一年的運(yùn)作，不僅保證了企業(yè)

 作者：崔自三 詳情

經(jīng)銷商如何短線操作賺熱錢？    290

　　新產(chǎn)品上市=退市！我們看看身邊那些名目繁多的新產(chǎn)品一個(gè)個(gè)猶如過(guò)江之鯽，稍縱即逝。就是著名企業(yè)如兩樂(lè)、娃哈哈這些快銷品市場(chǎng)的泰斗也避免不了類似的宿命。頗有意味的是，娃哈哈每年成功的新產(chǎn)品雖然只有一款

 作者：唐江華 詳情