新產(chǎn)品上市=退市！我們看看身邊那些名目繁多的新產(chǎn)品一個個猶如過江之鯽，稍縱即逝。就是著名企業(yè)如兩樂、娃哈哈這些快銷品市場的泰斗也避免不了類似的宿命。頗有意味的是，娃哈哈每年成功的新產(chǎn)品雖然只有一款，其它的都是陪襯，但這并不能阻止娃哈哈每年大幅度增長的市場步伐以及經(jīng)銷商對娃哈哈的追捧。對國內(nèi)許許多多的小企業(yè)來說就沒有娃哈哈那么幸運了，他每年可能連一款暢銷的產(chǎn)品都沒有，他們又怎么存活呢？
　　對許多經(jīng)銷商來說，暢銷而長銷的產(chǎn)品固然要做，這些產(chǎn)品可以幫助自己疑聚人脈、拓展網(wǎng)絡(luò)；而那些短銷甚至滯銷的產(chǎn)品不少經(jīng)銷商也樂此不疲，因為很多時候，這些產(chǎn)品給到經(jīng)銷商提供的利潤有時還強過暢銷產(chǎn)品。那么對經(jīng)銷商來說，如何尋找賺錢的短線產(chǎn)品，怎么樣讓短線產(chǎn)品更賺錢？

　　一、形成互補。經(jīng)銷商在選擇短線產(chǎn)品時要考慮與自己現(xiàn)有的經(jīng)銷產(chǎn)品形成互補，能夠很好地借勢自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)和渠道。如果你經(jīng)銷的產(chǎn)品強勢渠道體現(xiàn)在商超，你考慮接的短線產(chǎn)品應(yīng)該要適合商超的銷售和走貨；如果你的酒店網(wǎng)絡(luò)夠強勢，則選擇的短線產(chǎn)品更能夠適合酒店銷售。這種短線產(chǎn)品的操作對經(jīng)銷商來說不需要增加額外的人力、物力投入，銷售平臺等同，銷售風(fēng)險得到控制，所賺的錢更安全也更有保障。

　　君安商行的劉老板就深諳此道。劉老板是C市數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷大戶，他所經(jīng)銷的國內(nèi)某著名白酒品牌在C市暢銷后，C市的許多酒店都開始售賣劉老板的白酒品牌，酒店資源單獨賣白酒劉老板需要業(yè)務(wù)員送貨、做維護，也需要促銷員做推薦，而酒店的費用并沒有因為劉老板只做一個品牌就降低很多進(jìn)場的門檻，于是劉老板與當(dāng)?shù)氐呐Ｄ虖S家談判經(jīng)銷了一款專門針對酒店的餐飲奶，又選擇性地做了一款市面上并不怎么暢銷的黃酒品牌。用短線產(chǎn)品組合自己的暢銷產(chǎn)品利用自己在酒店的強勢哄搶那些主流品牌的市場和利潤。

　　形成互補的產(chǎn)品不但要考慮平臺和資源的共享，還有一點就是在產(chǎn)品真正滯銷時為自己留有余地。再好的平臺也不會承擔(dān)產(chǎn)品滯銷的損失的，做為經(jīng)銷商就要考慮好產(chǎn)品一旦滯銷自己的處理方式方法，既不給自己增加庫存壓力和虛增費用指標(biāo)，也不要給市場造成傷害。作為經(jīng)銷商你是天天要在這個市場上生存的，一旦失信于自己的平臺和網(wǎng)絡(luò)，你的好日子也就不多了。

　　二、傍上暢銷品牌走。市場上哪個品牌好銷，就趕緊去經(jīng)銷這個品牌的其它系列產(chǎn)品。這個方法已經(jīng)被許多經(jīng)銷商運用得爛熟于心了。

　　瀘洲特曲自2005年在我們這個市場開始暢銷以來，這兩年冒出了不下三十幾個與瀘洲沾邊的產(chǎn)品，幾乎市場上有些影響力的經(jīng)銷商都經(jīng)銷了一款瀘洲系列產(chǎn)品。有幾個經(jīng)銷商因為網(wǎng)絡(luò)資源好，經(jīng)銷的雜牌瀘洲酒還把正宗的瀘特銷售給打下去了，成為市場上紅極一時的主流產(chǎn)品。其實就是目前非常暢銷的雜牌瀘洲經(jīng)銷商自己心里也清楚，私下與我們溝通時也承認(rèn)自己做的這款產(chǎn)品只能是短線產(chǎn)品，也沒打算把他長久經(jīng)營下去的，但做比不做好，通過做這款產(chǎn)品，自己保證了正常的經(jīng)營利潤。隨著瀘洲熱被地產(chǎn)品牌的慢慢取代，目前的他就開始慢慢削減該品牌的支出和人力、物力支持，相信過不了多久，這些傍著瀘特走的產(chǎn)品就會在市民的眼線中消失。

　　傍上暢銷品牌走要跟進(jìn)迅速、退出果斷，千萬不要藕斷絲連。前兩年金劍南好銷時，我的一個二批商也趁機經(jīng)營了金劍南的一個非主流產(chǎn)品，開始賺了點錢，心理滿心歡喜，好景不長，他被初期的“錢景”蒙蔽了雙眼堅持沒有及時退出，到現(xiàn)在倉庫里還有一倉庫的產(chǎn)品。前面賺的那些錢倒貼進(jìn)去不說，倉庫租金還要額外支付，真正的“偷雞不成蝕把米”。

　　 三、選準(zhǔn)短線行業(yè)。炒股有長短線之分，在中國炒短線恐怕占了絕大多數(shù)。而在南方經(jīng)營火鍋店更是典型的短線投資項目。冬天來了，吃火鍋的市民非常多，火鍋店的生意就非?；鸨?。有些初次來南方開火鍋店的老板看到自己冬天的火鍋店生意如此火暴，過完春節(jié)后認(rèn)為生意會一樣的火暴就不打算轉(zhuǎn)行或打店，結(jié)果是前面開店賺的那些錢全部倒貼在員工工資和門面租金上，最后仍然免不了關(guān)門的結(jié)局。所以，那些了解行業(yè)特性和地域特性的經(jīng)銷商才能夠在短線操作中賺大錢。

　　對白酒來說，很多時候也可以看成一個短線行業(yè)，尤其是春節(jié)前這段時間，更是白酒短線操作的大旺季。在那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，消費者的品牌意識還不是非常強烈的情況下，經(jīng)銷商主推的白酒品牌都會或多或少地被消費者接受。關(guān)鍵是設(shè)置一些較合理的利差空間以刺激經(jīng)銷商主推，讓零售店老板跟著你一起賺短線產(chǎn)品的利潤。

　　四、制造流行。短線產(chǎn)品總是跟流行捆綁在一起的，因為流行的東西總會成為過去時，所以做短線產(chǎn)品不引領(lǐng)風(fēng)潮、站在時尚的最前沿是不可能賺錢的。

　　都說白酒是一年喝倒一個品牌，實際上也意味著在一年的流行中該白酒就要把錢賺足，要有足夠的錢去引領(lǐng)明年該市場上新的流行品種。對我們來說，這幾年一直在制造流行產(chǎn)品，我們不但制造流行，還把這種流行一直保持下來，每年都為經(jīng)銷商提供最賺錢、最暢銷的產(chǎn)品，盡管這種產(chǎn)品很可能在來年就不再流行、不再主銷，但經(jīng)銷商對我們的追逐和熱情卻并未減少，最重要的就是我們每年給到他們新鮮的東西。

　　當(dāng)流行成為主旋律時，流行就不再是產(chǎn)品的幕后殺手。

　　經(jīng)銷商做流行產(chǎn)品還要考慮流行是否緊跟消費者的腳步？是否抓住消費者的心中所想、所憧憬？同樣是打“春節(jié)回家”的概念，05年版的金六福廣告帶有一絲酸酸的想家味道，停留在消費者的滿足層面，表達(dá)的是我想回家、思念家鄉(xiāng)；而06版的“春節(jié)回家”金六福廣告卻是表達(dá)的一種團聚、一種美好、幸福生活的場景展示，表達(dá)了億萬民眾不但需要團聚，還需要借助這種團聚體現(xiàn)一種小康生活，展示的是社會和諧、生活富足的畫面。盡管現(xiàn)實生活中有許多人并不能達(dá)到這種層面，但這種對美好生活的向往和憧憬卻是每一個人都渴望的。因此，流行的出現(xiàn)還是要從根本上解決消費者現(xiàn)實階段的一種追求和憧憬。做短線產(chǎn)品更要把握這點，經(jīng)銷商要考察好所做短線產(chǎn)品的流行引爆點在哪里。

　　五、反控盤，防止被套。經(jīng)銷商的資金與廠家相比本來就少，是處于弱勢的一方，對那些短線產(chǎn)品在接手之前一定要先評估好市場和自身的實力，不要被廠家描繪的市場前景蒙蔽眼睛。如果知道是短線產(chǎn)品卻又當(dāng)作長線產(chǎn)品運做結(jié)局一般都不美妙。因為你不僅僅是把產(chǎn)品賣出去，還要考慮產(chǎn)品賣不出去對市場和網(wǎng)絡(luò)的傷害，就算是短線產(chǎn)品，對經(jīng)銷商來說也不是一錘子買賣，需要處理的善后事太多了，除非你的短線產(chǎn)品都被消費者消化掉了。

　　經(jīng)銷商與廠家在短線產(chǎn)品上的博奕需要尋找一個平衡點。在廠家主銷產(chǎn)品強勢的情況下，為了籠絡(luò)經(jīng)銷商，廠家一般會給經(jīng)銷商提供一些限量的短線產(chǎn)品供經(jīng)銷商經(jīng)銷，這種產(chǎn)品走量不大，但也能夠賣掉，只是利潤特別的高，擺明就是給經(jīng)銷商賺錢用的。像這樣的短線產(chǎn)品經(jīng)銷商能夠運做的話那是一種“福氣”，是求之不得的。還有一種是廠家的策略性產(chǎn)品，是用來狙擊競爭對手的，如果競爭對手的勢頭被壓制住，這種產(chǎn)品的壽命也就壽終正寢了。經(jīng)銷商經(jīng)銷這類產(chǎn)品時就不要被廠家的花言巧語所迷惑，一上陣就要做好賺錢的準(zhǔn)備，不賺錢的事就不要勉為其難了，這種產(chǎn)品的銷量不是很大，你還指望等銷量做起來再賺錢就不知道等到什么時候了。更何況既然是競爭性策略產(chǎn)品，廠家的投入比較大，在這種產(chǎn)品上廠家也是不怎么賺錢的，如果對自己的主銷產(chǎn)品形成威脅，廠家還會有意壓制該競爭性產(chǎn)品的銷售。經(jīng)銷商一定要檫亮眼睛辨別廠家的虛實真?zhèn)?，防止被套?

　　做短線產(chǎn)品并沒什么不好，有可能還比暢銷產(chǎn)品更賺錢，尤其是那些手頭本來就有一兩款暢銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商，適時、階段性地經(jīng)銷一些短線產(chǎn)品為自己的門店創(chuàng)造更高的利潤完全是必要的。只是不要掉入陷阱，要像對待股票那樣，適當(dāng)?shù)臅r機把握很重要。

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