趙磊是某家電河北省區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，2006年，為了順應(yīng)渠道變革，革除竄貨、倒貨、低價(jià)銷售等不良現(xiàn)象，他率先在其管轄的河北區(qū)域推行了在快銷品行業(yè)較為風(fēng)行的渠道聯(lián)營(yíng)體模式，通過一年的運(yùn)作，不僅保證了企業(yè)的產(chǎn)品在銷售過程中價(jià)格穩(wěn)定、秩序井然，而且還讓渠道成員達(dá)到了一體化、良性運(yùn)營(yíng)，使?fàn)I銷價(jià)值鏈很好地傳遞下去。以下是其構(gòu)建渠道聯(lián)營(yíng)體的三大攻略?！　?
　　攻略一：鎖定目標(biāo)成員　　

　　在渠道聯(lián)營(yíng)體組建過程中，趙磊主要鎖定了經(jīng)銷商、核心分銷商、終端商、客戶顧問這四個(gè)目標(biāo)成員。（見下圖）

、 經(jīng)銷商。趙磊選擇的經(jīng)銷商要具備如下條件：第一，要有市場(chǎng)管理意識(shí)，強(qiáng)于管理以及精于管理，確保渠道鏈條中各成員的利益得到保障。第二，懂得將“勢(shì)力范圍”“分區(qū)”、“分權(quán)”經(jīng)營(yíng)，善于化整為零，即能夠?qū)⑺犱N售區(qū)域，按照一定的劃分標(biāo)準(zhǔn)，比如，按行政區(qū)域劃分，按渠道類型劃分等，“承包”給一些下游客戶經(jīng)營(yíng)，即將經(jīng)銷權(quán)合理下放給下游分銷商。第三，經(jīng)銷商要有充足的資金、運(yùn)力以及人力，確保物流、資金流通暢而不致堵塞。在渠道聯(lián)營(yíng)體運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，經(jīng)銷商更多地?fù)?dān)當(dāng)資金“蓄水池”以及物流配送商的角色。經(jīng)銷商是渠道聯(lián)營(yíng)體的“首”，也是“領(lǐng)頭羊”，趙磊通過選擇優(yōu)秀的具備現(xiàn)代市場(chǎng)運(yùn)作意識(shí)的經(jīng)銷商，從而使渠道聯(lián)營(yíng)體得到了高效率地運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　2、 核心分銷商。趙磊在選擇到合適的經(jīng)銷商后，接下來就會(huì)開始物色核心分銷商，核心分銷商往往擔(dān)負(fù)著上傳下達(dá)的橋梁作用，它能夠銜接經(jīng)銷商以及終端商，是渠道聯(lián)營(yíng)體高效運(yùn)行的基礎(chǔ)和保障。趙磊所要求的核心分銷商一般要承擔(dān)如下職能：一、產(chǎn)品分銷。即在協(xié)議規(guī)定的時(shí)間內(nèi)能夠?qū)a(chǎn)品配送出去，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的二次庫(kù)存轉(zhuǎn)移。二、服務(wù)功能。核心分銷商要有服務(wù)于終端的意識(shí)，要能給下游客戶提供有關(guān)產(chǎn)品銷售的一站式服務(wù)，要能將廠家的分銷政策予以很好的傳達(dá)和貫徹。三、樞紐作用。能夠根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作狀況，及時(shí)向經(jīng)銷商和廠家過濾和反饋市場(chǎng)信息，便于廠商及時(shí)采取措施。核心分銷商的選擇，事關(guān)渠道聯(lián)營(yíng)體的成敗，因此，趙磊選擇的都是信譽(yù)度高，有強(qiáng)烈的發(fā)展欲望，并與廠家配合密切的下游分銷商。

　　3、 終端商。終端商是渠道的末梢，是家電產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的最后一公里，因此，趙磊在渠道聯(lián)合體構(gòu)建過程中，針對(duì)終端商，主要要求他們做好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)陳列、生動(dòng)化工作，通過核心終端的輻射和帶動(dòng)作用，可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的最大化覆蓋。

　　4、 客戶顧問。趙磊所鎖定的客戶顧問，在這里主要是指該廠家的營(yíng)銷人員，也就是說，

　　作為渠道聯(lián)營(yíng)體構(gòu)建的核心和樞紐，是要重點(diǎn)打造一支客戶顧問型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。要通過深度協(xié)銷、深度分銷，做好客戶的經(jīng)濟(jì)參謀和營(yíng)銷顧問，指導(dǎo)經(jīng)銷商、分銷商、終端商按照渠道聯(lián)營(yíng)體構(gòu)建的要求，協(xié)調(diào)整個(gè)渠道聯(lián)營(yíng)體系統(tǒng)的有序、有效運(yùn)作。趙磊認(rèn)為，作為客戶顧問的營(yíng)銷人員，在渠道聯(lián)營(yíng)體構(gòu)建過程中，主要起到協(xié)調(diào)、疏通、管理的作用，他既是指戰(zhàn)員，也是協(xié)調(diào)員，更是渠道秩序維護(hù)的“裁判員”，客戶顧問型的營(yíng)銷員是渠道聯(lián)營(yíng)體成功運(yùn)作的基礎(chǔ)。

　　通過鎖定渠道聯(lián)營(yíng)體中心成員，選擇和物色到適合的經(jīng)銷商、分銷商，重點(diǎn)培養(yǎng)和提升終端商，以及強(qiáng)力打造客戶顧問型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，趙磊為渠道聯(lián)營(yíng)體的下一步構(gòu)建打下了良好的基礎(chǔ)?！　?

　　攻略二：簽訂聯(lián)銷協(xié)議　　

　　簽訂聯(lián)銷協(xié)議，是家電渠道聯(lián)營(yíng)體構(gòu)建的核心鏈條。在這方面，趙磊除了簽訂了常規(guī)的協(xié)議項(xiàng)目外，還重點(diǎn)簽訂了如下幾個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)：

　　1、劃定分銷區(qū)域。趙磊知道，要想讓渠道聯(lián)營(yíng)體能夠持續(xù)、良性運(yùn)作，就必須在聯(lián)銷協(xié)議當(dāng)中，明確劃定各自的“權(quán)力范圍”，作為廠家營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商要通過協(xié)議限定核心分銷商的配送區(qū)域，并要求在指定的銷售區(qū)域內(nèi)銷售，當(dāng)然，這個(gè)區(qū)域一般都涵蓋該分銷商原有的下游網(wǎng)絡(luò)。

　　2、明確責(zé)權(quán)利。在渠道聯(lián)營(yíng)體構(gòu)建過程中，趙磊為了保證整個(gè)渠道鏈條的整齊、劃一，協(xié)調(diào)一致，還通過層層簽訂協(xié)議的方式，來約定渠道成員的責(zé)、權(quán)、利，比如，在渠道聯(lián)營(yíng)體建立過程中，作為經(jīng)銷商的職責(zé)主要是實(shí)現(xiàn)資金流、物流以及協(xié)助廠家做好渠道管理；作為分銷商，主要是實(shí)施產(chǎn)品的二次配送，做好終端維護(hù)，建立良好的客情關(guān)系；而作為終端商，則主要要做好生動(dòng)化陳列、直接推薦、產(chǎn)品促銷執(zhí)行等；而作為客戶顧問的廠家營(yíng)銷人員則要完成客戶拜訪、終端理貨、拿訂單、做客情等工作。除了以上職責(zé)明確外，趙磊還把按照渠道聯(lián)營(yíng)體模式所能給分銷商、終端商帶來的穩(wěn)定、持續(xù)獲利等好處進(jìn)行量化和細(xì)化，并一一展示給渠道成員看，從而激發(fā)下游客戶簽訂協(xié)議的興趣與積極性。

　　3、三個(gè)統(tǒng)一。為了保障渠道聯(lián)營(yíng)體能夠持續(xù)進(jìn)行，趙磊還在協(xié)議中，重點(diǎn)約定三個(gè)統(tǒng)一，即統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一政策。產(chǎn)品統(tǒng)一，才能保證產(chǎn)品的形象統(tǒng)一，有助于產(chǎn)品及品牌形象的樹立，進(jìn)而可以更好地營(yíng)造熱銷的聲勢(shì)；統(tǒng)一價(jià)格，才能充分地保障渠道各環(huán)節(jié)的合理價(jià)差和利潤(rùn)，杜絕低價(jià)傾銷和竄貨；統(tǒng)一政策，才能讓市場(chǎng)秩序井然，不至于因政策的“不平等”而導(dǎo)致亂價(jià)或價(jià)格倒掛，從而在穩(wěn)固市場(chǎng)秩序的同時(shí)，讓市場(chǎng)良性發(fā)展。

　　4、約法三章，嚴(yán)懲違約責(zé)任方。在渠道聯(lián)合協(xié)議中，趙磊一再?gòu)?qiáng)調(diào)了作為違約方所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，以及處罰措施，即一旦發(fā)現(xiàn)“越雷池”者，除了可以取消經(jīng)銷權(quán)限外，還可以根據(jù)協(xié)議進(jìn)行一定的經(jīng)濟(jì)“制裁”，即罰款，從而起到殺一儆百的作用。

　　通過簽訂協(xié)議，趙磊明確了渠道成員間各自的角色和定位，避免出現(xiàn)了“越權(quán)、越域”行為出現(xiàn)，充分保證了渠道聯(lián)營(yíng)體的穩(wěn)固與持久。

　　攻略三：實(shí)施以及檢核　　

　　趙磊構(gòu)建渠道聯(lián)營(yíng)體的第三步，就是進(jìn)入渠道聯(lián)營(yíng)體的實(shí)施和檢核階段了，在實(shí)施的過程中，趙磊主要抓住了以下幾個(gè)要點(diǎn)：

　　1、繳納市場(chǎng)保證金。渠道聯(lián)營(yíng)體要想做到不解體而健康、有序運(yùn)行，在實(shí)施過程中，作為渠道各環(huán)節(jié)，從經(jīng)銷商到分銷商、終端商，都要交納一定數(shù)額的市場(chǎng)保證金。協(xié)議簽定的再完美，如果沒有市場(chǎng)保證金作籌碼，很多事項(xiàng)往往會(huì)淪為“紙上談兵”，最終會(huì)逐步瓦解，趙磊通過市場(chǎng)保證金的收取，從而為渠道聯(lián)營(yíng)體構(gòu)建提供了根本性的保障。

　　2、分步、分階實(shí)施。渠道聯(lián)營(yíng)體的建立，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，決不能為聯(lián)營(yíng)而聯(lián)營(yíng)，一定要講求“天時(shí)、地利、人和”。在條件不具備的情況下，可以通過分步、分階實(shí)施的方式，來逐漸建立渠道聯(lián)營(yíng)體。比如，核心分銷商是聯(lián)營(yíng)體的關(guān)鍵，那么，在前期不能確定誰(shuí)是最合適人選的情況下，趙磊就是通過讓經(jīng)銷商先做直銷的方式，對(duì)下游客戶銷量、分銷能力、信譽(yù)度等不斷地了解、評(píng)估，最后“擇優(yōu)錄用”，選定了最佳的適合渠道聯(lián)營(yíng)體的分銷商。

　　3、注重過程管理以及產(chǎn)品發(fā)貨登記、產(chǎn)品流向跟蹤。市場(chǎng)秩序的維護(hù)，是渠道聯(lián)營(yíng)體運(yùn)作的基石。為了保證渠道聯(lián)營(yíng)體的良性運(yùn)作，趙磊在構(gòu)建過程中，還注重了過程管理，并不斷地檢核和改進(jìn)。在防止竄貨、倒貨、低價(jià)傾銷方面，他倡導(dǎo)建立了產(chǎn)品發(fā)貨登記制度，通過登記產(chǎn)品生產(chǎn)日期、班次、運(yùn)輸車輛、提貨客戶以及產(chǎn)品流向、流速、流量跟蹤等，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控，從而嚴(yán)防“出軌”，促使渠道聯(lián)營(yíng)體進(jìn)入到一個(gè)良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

　　4、樹立正反榜樣。在渠道聯(lián)營(yíng)體構(gòu)建實(shí)施過程中，趙磊還通過不斷樹立榜樣，不斷弘揚(yáng)好的一面，鞭撻違反“共同利益”的不好的一面，對(duì)聯(lián)營(yíng)體成員實(shí)施剛性管理。比如，對(duì)于遵守紀(jì)律的渠道成員，趙磊便建議公司適時(shí)進(jìn)行物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，由企業(yè)舉行隆重的表彰儀式頒發(fā)榮譽(yù)證書，授牌等，較好地引導(dǎo)渠道成員“循規(guī)蹈矩”地運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)于“不守規(guī)矩”者，則通過通報(bào)批評(píng)、經(jīng)濟(jì)處罰等形式，讓其受到信譽(yù)、名譽(yù)等方面的損失，通過樹立正反兩方面的典型，很好地讓渠道聯(lián)營(yíng)體得以順利實(shí)施。

　　趙磊就是通過構(gòu)建渠道聯(lián)營(yíng)體這種結(jié)盟方式，讓渠道成員的利潤(rùn)、利益最大化，從而在構(gòu)建渠道聯(lián)營(yíng)體的過程中，不斷地發(fā)揮了團(tuán)隊(duì)的力量，通過共同制定游戲規(guī)則等方式，避開了傳統(tǒng)渠道意義上倒貨、竄貨等違反市場(chǎng)規(guī)律的行為，讓市場(chǎng)銷量有了大幅度的增長(zhǎng)，最終讓渠道成員達(dá)到了共贏、多贏的大好局面。

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