大客戶銷售課程體系
單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別 1銷售員和銷售顧問的不同策略 2銷售顧問的三項(xiàng)職能 3大宗銷售的特點(diǎn) 第二單元:客戶采購的關(guān)鍵要素 1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格 第三單元:滿足客戶需求的銷售流程 1.收集和分析客戶資料 案例：向?qū)占Y料 發(fā)展向?qū)У脑瓌t 完整全面的收集五類客戶資料 組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中
講師：邱柏森 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售 1、分享：對(duì)標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異 2、了解大客戶銷售五大策略（定、攻、守、防、修身） 案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？ 3、了解大客戶的營銷的模式 4、了解客戶 5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略 二、將大客戶營銷進(jìn)行項(xiàng)目管理 1、項(xiàng)目管理與營銷流程項(xiàng)目化 2、單頁紙流程項(xiàng)目管理 三、大客戶銷售
講師：林慶堂 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項(xiàng)要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實(shí)務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈(zèng)操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：500強(qiáng)營銷專業(yè)思維導(dǎo)入u什么是大客戶(TKC)u帕累托80/20法則與“長尾思維”u大客戶與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系u如何贏在大客戶u基于大客戶制勝的營銷策略u(píng)了解你的客戶u客戶金字塔的啟示u客戶生命周期規(guī)律u客戶生命周期管理u不同發(fā)展階段的客戶策略u(píng)練習(xí)第二單元：大客戶購買行為研究與營銷戰(zhàn)略u(píng)大客戶特點(diǎn)u大客戶購買過程u大客戶決策特點(diǎn)u客戶購買類型u挖掘大客
講師：任朝彥 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講：銷售(售)的核心 銷售原理及成交的核心要素產(chǎn)品(服務(wù))與客戶的需求狀態(tài)？第二講：客戶究竟在想什么？----研究對(duì)象可能是重要的事情 客戶采購流程分析采購鏈不同角色動(dòng)機(jī)，個(gè)性類型與有效驅(qū)動(dòng)技巧第三講：客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考 產(chǎn)品分析目標(biāo)群體選擇接觸渠道與方式策劃第四講：前期接觸的關(guān)鍵 優(yōu)秀銷售人員如何做準(zhǔn)備？創(chuàng)造良好的印象，以形成融洽的客戶關(guān)
講師：張偉奇 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶銷售培訓(xùn) 課時(shí)：2H
課程問題：參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對(duì)客戶無計(jì)可施，問題到底出在哪里？消費(fèi)品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用？銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？本課程是專門針對(duì)大客戶銷售研發(fā)的課程，針對(duì)工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技
講師：沈知恩 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講：工業(yè)品營銷的特征與本質(zhì)——正本才能清源，現(xiàn)代營銷離不開理論的指導(dǎo)！-工業(yè)品營銷的概念-工業(yè)品營銷的八大特征-工業(yè)品營銷的四大營銷因素-工業(yè)品營銷的四大本質(zhì)第二講：工業(yè)品營銷成功的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！-對(duì)工業(yè)品營銷、決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識(shí)與掌握-建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍
講師：劉祖軻 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
序言：大客戶的需求就像一座冰山，這座冰山共有三層：真正影響成交的因素，感受信任，產(chǎn)品缺乏競爭力，就要在關(guān)系上下功夫，微笑打先鋒，傾聽招，贊美價(jià)連城。人品做后盾，專業(yè)做保障機(jī)制實(shí)際所有的拒絕只有三種，種是拒絕銷售人員本身，第二種是客戶本身有問題，第三種是對(duì)公司或者產(chǎn)品沒有信心，部分大客戶營銷之“戰(zhàn)前分析”篇一、如何選擇你的大客戶1.哪些是大客戶或潛在大客戶2.
講師：崔淼 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
《工業(yè)品大客戶營銷與商務(wù)談判》 課時(shí)：2H
部分、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對(duì)手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、大客戶開發(fā)與銷售謀略一、知己知彼1、我們銷售的是什么2、我們的優(yōu)勢是什么3、我們的不足是什么4、誰是競爭對(duì)手
講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶銷售 課時(shí)：12H
目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價(jià)值：成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)大；發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力；大客戶是公司的重要資產(chǎn)；大客戶帶來大的價(jià)值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用―客戶日益成熟，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)-隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)
講師：邱柏森 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講 重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售核心內(nèi)容提要：根據(jù)張博士對(duì)工業(yè)品大客戶銷售持續(xù)8年的研究，他在國內(nèi)首先提出了大客戶銷售已經(jīng)經(jīng)歷了三個(gè)階段的論點(diǎn)，這個(gè)論點(diǎn)已經(jīng)變成許多企業(yè)的營銷工作指導(dǎo)方針。張博士提出第三代大客戶管理的是面向高價(jià)值客戶的管理?？墒窃S多企業(yè)還在延用代大客戶管理的理念和方法。本講重點(diǎn)將講授以下內(nèi)容：1、三代大客戶管理的特點(diǎn)2、重新認(rèn)識(shí)大客戶——改變我們心中的
講師：張理軍 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部打造銀行顧問式銷售1客戶為什么購買？2銀行面向客戶銷售的3種可能模式3客戶經(jīng)理如何在銷售中增加價(jià)值？4客戶經(jīng)理實(shí)施顧問式銷售應(yīng)具備哪些素質(zhì)？4.1討論：銷售顧問職務(wù)分析模型4.2ASK模型4.3客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面知識(shí)4.4客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面技能第二部銀行銷售的七劍5七劍之劍：客戶開拓5.1您掌握本銀行目標(biāo)客戶的畫像技術(shù)嗎？5.2如何從存量客戶歸納出
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一.理解你的客戶：1、大客戶是如何做采購決策的？——認(rèn)識(shí)客戶的購買行為周期目的：認(rèn)識(shí)在客戶不同采購階段的不同銷售策略工具一：客戶采購流程模型不同采購階段的我方銷售策略對(duì)比圖練習(xí)一：認(rèn)識(shí)自身客戶的通用采購流程2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài)分布目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購關(guān)鍵，能夠?yàn)槲覀兲峁┱_指引的人發(fā)展深入關(guān)系工具二：組織結(jié)構(gòu)五
講師：張斌 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
電信Sell-in培訓(xùn)之大客戶銷售 課時(shí)：12H
天內(nèi)容 1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ) 1.1客戶為什么要購買？ 1.2大客戶銷售3種模式 1.3用顧問式銷售給客戶增值 1.4大客戶銷售的7劍 1.5討論：如何在面對(duì)社會(huì)賣場實(shí)施顧問式銷售 2帶上銷售的探雷器：客戶開拓 2.1客戶分類的方法 2.2客戶畫像技術(shù) 2.3如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？ 2.4練習(xí)：給自己的重點(diǎn)客戶
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
《VIP大客戶營銷與商務(wù)談判》 課時(shí)：2H
部分、營銷困局突破-----當(dāng)前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對(duì)手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解VIP大客戶營銷規(guī)律---VIP大客戶的銷售特點(diǎn)一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我
