商超渠道的管理

  培訓(xùn)講師：趙磊

講師背景：
趙磊老師華恒智信副總經(jīng)理，高級(jí)合伙人資深人力資源顧問/高級(jí)培訓(xùn)師中國(guó)航天系統(tǒng)人力資源顧問，中石化特邀顧問河北省企業(yè)家協(xié)會(huì)特邀專家，中行人力資源顧問，清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、人民大學(xué)特邀培訓(xùn)師中國(guó)人力資源開發(fā)研究會(huì)（CHRP）理事※專家 詳細(xì)>>

趙磊
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商超渠道的管理詳細(xì)內(nèi)容

商超渠道的管理
　　引子：發(fā)現(xiàn)銷量倍增因素——商超渠道運(yùn)作價(jià)值鏈

　　**部分：KA賣場(chǎng)選擇與確定

　　**節(jié)：要么不進(jìn)，要么做好

　　一、痛之切、愛之深的賣場(chǎng)

　　二、管到門店的具體意義

　　第二節(jié)：七步選定KA賣場(chǎng)

　　第三節(jié)：制定KA門店巡訪計(jì)劃

　　一、門店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃

　　二、門店巡訪安排——七定

　　三、固定巡訪執(zhí)行

　　四、巡訪過程管控

　　第二部分 商超銷售溝通與談判

　　**節(jié)：如何建立平等的合作平臺(tái)

　　一、采購(gòu)——你為什么這樣強(qiáng)勢(shì)？

　　二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧

　　三、沃爾瑪PK家樂?！促u場(chǎng)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)

　　三、如何與賣場(chǎng)做好客情？

　　第二節(jié)：商超談判的關(guān)鍵要素

　　一、需求——需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)

　　二、風(fēng)險(xiǎn)——獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱；

　　三、信任——信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提

　　四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大

　　五、實(shí)力——權(quán)力體現(xiàn)實(shí)力，對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響

　　六、準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

　　第三節(jié)：如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢(shì)地位

　　一、價(jià)格條款談判策略

　　二、返利條款談判策略

　　三、費(fèi)用條款談判策略

　　四、促銷條款談判策略

　　五、后勤條款談判策略

　　六、付款條款談判策略

　　第四節(jié)：步步為贏——商談過程控制與實(shí)戰(zhàn)技巧

　　一、開始階段——風(fēng)起云涌

　　二、防守階段——處亂不驚

　　三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺

　　四、僵持階段——紋絲不動(dòng)

　　五、破局階段——柳岸花明

　　六、結(jié)束階段——功德圓滿

　　第五節(jié)：商超談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握

　　一、如何闖過商超入場(chǎng)關(guān)？

　　二、超市猛于虎，砸價(jià)怎應(yīng)付？

　　三、罰款拖帳，有沒商量？

　　五、如何遠(yuǎn)離商超清場(chǎng)？

　　六、如何適應(yīng)對(duì)手風(fēng)格？

　　第三部分：商超渠道貨品管理

　　**節(jié)：進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與組合

　　一、品類管理對(duì)KA渠道中的重要意義

　　二、如何優(yōu)化KA門店SKU組合？

　　第二節(jié)：產(chǎn)品陳列理貨

　　一、陳列先占位——你買的是“站票”嗎？

　　二、產(chǎn)品陳列法則

　　三、常見陳列形式及表現(xiàn)方法

　　第三節(jié)：KA賣場(chǎng)高效配送管理

　　一、不斷貨，不積壓貨款，倉(cāng)儲(chǔ)，不可小視！

　　二、KA賣場(chǎng)物流配送的問題

　　三、如何改進(jìn)KA賣場(chǎng)的配送

　　第四部分：商超渠道銷售氛圍管理

　　**節(jié)：賣場(chǎng)助銷提升

　　一、終端生動(dòng)化

　　二、駐店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)與管理

　　第二節(jié)：玩轉(zhuǎn)賣場(chǎng)促銷

　　一、解析賣場(chǎng)促銷方法

　　二、設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)

　　三、高效執(zhí)行促銷方案

　　四、評(píng)估促銷效果

 

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　　一、建立員工的職業(yè)生涯發(fā)展目標(biāo)　　1、當(dāng)今世界各國(guó)都十分重視人才培養(yǎng)?！　?、強(qiáng)化員工培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃的意義　　3、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代人力資源管理的未來發(fā)展趨勢(shì)　　4、員工發(fā)展和培訓(xùn)的目的　?。?）培養(yǎng)員工成為高強(qiáng)能力的人　?。?）形成良好的人文環(huán)境和企業(yè)文化　?。?）培養(yǎng)員工成為企業(yè)的中流抵柱　　二、建立員工發(fā)展目標(biāo)，確定員工培訓(xùn)和發(fā)展需求　　1、員工發(fā)展

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　　、職業(yè)化的基礎(chǔ)理念　　1、什么是職業(yè)化　　（1）“職業(yè)化”就是訓(xùn)練有素、行為規(guī)范；　?。?）“職業(yè)化”就是合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、做合適的事情；　?。?）“職業(yè)化”就是職業(yè)技能的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化?！　?、員工素質(zhì)模型的理論基礎(chǔ)　　3、什么是職業(yè)化手冊(cè)　　《職業(yè)化手冊(cè)》一般有三種類別：　?。?）行為規(guī)范與形象規(guī)范；　?。?）工作規(guī)范、工作程序與標(biāo)準(zhǔn)要

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　　、關(guān)于人的潛能探討　　問題一：你認(rèn)為貴司員工的潛能發(fā)揮了百分之幾，解釋為什么？　　思考、提問、回答　　講述幾個(gè)人的潛能的小故事　　講解：　　1、人的潛能發(fā)掘是無限的　　2、優(yōu)秀的人潛能只發(fā)揮了20-30　　3、普遍的人潛能只發(fā)揮了10左右　　4、員工的潛能是靠?jī)?nèi)外激勵(lì)才能發(fā)掘的　　二、激勵(lì)理論　　問題二：你認(rèn)為怎樣激勵(lì)員工為有效？　　思考、提問、回答　　

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內(nèi)容介紹：部分：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與發(fā)展——人力資源管理角色與定義1、什么是人力資源管理？2、新環(huán)境下的人力資源管理角色與責(zé)任3、部門經(jīng)理在人力資源管理過程中的角色與責(zé)任第二部分：企業(yè)職業(yè)化體現(xiàn)之一——組織的人力資源管理活動(dòng)1、企業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與人力資源規(guī)劃2、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的規(guī)劃與人才結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)案例3、實(shí)現(xiàn)人力資源管理活動(dòng)的行為規(guī)范——人力資源管理制度4、企業(yè)

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單元：正確認(rèn)識(shí)績(jī)效管理與年終考核主要介紹績(jī)效管理與年終考核的核心概念與外延，提出年終考核時(shí)與績(jī)效管理掛鉤的關(guān)系一、成功企業(yè)所必需具備的管理要素二、績(jī)效管理的常見問題分析三、年終績(jī)效考核與人力資源管理的關(guān)系四、年終考核中各層次各崗位的責(zé)任分工：公司、人事部、部門、員工第二單元：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力如何落實(shí)在年終績(jī)效考核主要包括：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)要素進(jìn)一步量化如何變成年終

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企業(yè)HR規(guī)劃企業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)：人力資源管理的重要性問題一：你認(rèn)為企業(yè)中的高、中、基層員工誰起的作用大？思考、提問、分組討論，選代表發(fā)言講解：1、人力資源定義2、人力資源開發(fā)與管理內(nèi)容：選人、育人、用人、留人3、人力資源開發(fā)與管理的重要性企業(yè)HR規(guī)劃實(shí)務(wù)一、人力資源管理的重要性問題一：你認(rèn)為企業(yè)中的高、中、基層員工誰起的作用大？思考、提問、分組討論，選代表發(fā)言1、

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部分：崗位設(shè)計(jì)一、企業(yè)戰(zhàn)略與人力資本增值案例：華為的人才戰(zhàn)略與實(shí)施1、人力資源管理的系統(tǒng)模型企業(yè)人力資源管理職能劃分的科學(xué)依據(jù)2、現(xiàn)實(shí)中國(guó)企業(yè)所面臨的關(guān)鍵問題問題討論：如何從人事管理走向人力資本管理？二、組織設(shè)計(jì)1、組織設(shè)計(jì)的基本原則案例分析：組織設(shè)計(jì)與業(yè)務(wù)流程的關(guān)系2、現(xiàn)有組織的基本模式問題討論：職能型組織的優(yōu)劣？問題討論：如何減少部門之間的“扯皮”？3、

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