生產(chǎn)商和零售商對(duì)貨架空間管理的應(yīng)用(ppt)
生產(chǎn)商和零售商 對(duì)貨架空間管理的應(yīng)用
內(nèi)容
市場(chǎng)變動(dòng)的潛在含義
貨架空間管理介紹及應(yīng)用
品類(lèi)管理在亞太區(qū)的一個(gè)實(shí)驗(yàn)性案例
AC尼爾森 - 品類(lèi)管理服務(wù)
SPACEMAN貨架空間管理軟件演示
市場(chǎng)趨勢(shì)
城市化
消費(fèi)者的變化
可支配收入增加
頻繁接觸國(guó)際化理念
愿意接受新觀念
觀察敏銳，并更具良好的認(rèn)知力
越來(lái)越偏好“便利”
市場(chǎng)中銷(xiāo)售渠道的轉(zhuǎn)型
傳統(tǒng) -> 現(xiàn)代
市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的變遷
一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的商機(jī)
跨國(guó)零售商
需要更好的認(rèn)識(shí)本地市場(chǎng)
與生產(chǎn)商合作
信息
專(zhuān)門(mén)技術(shù) (貨架空間管理)
本地零售商
尋求與跨國(guó)企業(yè)抗衡的途徑
本地市場(chǎng)運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)
信息
專(zhuān)門(mén)技術(shù) (貨架空間管理)
激烈競(jìng)爭(zhēng)以求提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度
市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的變遷
品類(lèi)管理
亞洲目前已經(jīng)形成了“品類(lèi)管理”的概念

在北美和歐洲，貨架空間管理是品類(lèi)管理的首次應(yīng)用
亞洲品類(lèi)管理的發(fā)展方式與歐美類(lèi)似
貨架空間管理的重要性
三分之二的消費(fèi)者是在店內(nèi)作出購(gòu)買(mǎi)商品的決定

一般作出購(gòu)買(mǎi)某種商品的決定只需20秒鐘

這就意味著：
可以通過(guò)貨架空間管理來(lái)影響消費(fèi)者在店內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)行為！
市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的變遷
改變我們做生意的方式
零售商與生產(chǎn)商的關(guān)系 三個(gè)階段
貨架空間管理
貨架空間管理的定義
為什么要進(jìn)行貨架空間管理?
生產(chǎn)商
零售商
為什么要進(jìn)行貨架空間管理?
生產(chǎn)商
生產(chǎn)商所面臨的挑戰(zhàn)
在零售門(mén)店產(chǎn)品貨架陳列不合理
暢銷(xiāo)單品缺少陳列空間且補(bǔ)貨不及時(shí)
用多余的庫(kù)存填塞缺貨空間
滯銷(xiāo)單品陳列過(guò)多
品種范圍急遽擴(kuò)大
零售商開(kāi)始開(kāi)發(fā)他們自己的品牌
擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效途徑之一
零售商的需求
生產(chǎn)商是品類(lèi)專(zhuān)家，擁有產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí),市場(chǎng)銷(xiāo)售信息,消費(fèi)者信息和先進(jìn)技術(shù)

為什么要實(shí)施貨架空間管理？
零售商
目前零售門(mén)店普遍存在的問(wèn)題：
沒(méi)有規(guī)范的商品陳列原則
商品引進(jìn)和淘汰無(wú)序，造成每1個(gè)品類(lèi)的商品范圍沒(méi)有上/下限
即：新商品源源不斷引進(jìn)，無(wú)相映中類(lèi)的商品淘汰，造成貨架上商品過(guò)多且擺放困難
商品引進(jìn)沒(méi)有根據(jù)門(mén)店地域的特殊性進(jìn)行配置


為什么要實(shí)施貨架空間管理？
零售商
目前零售門(mén)店普遍存在的問(wèn)題(續(xù))：
門(mén)店銷(xiāo)售量好的產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)貨，沒(méi)有得到應(yīng)有的貨架空間
滯銷(xiāo)產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)清退，占有過(guò)多的貨架空間
目前的錯(cuò)誤做法 - 用滯銷(xiāo)產(chǎn)品填補(bǔ)貨架上的空缺
店內(nèi)商品價(jià)格標(biāo)簽不規(guī)范

缺貨情況 - 是一個(gè)有關(guān)零售商經(jīng)營(yíng)能否成功的關(guān)鍵!


為什么要進(jìn)行貨架空間管理?
零售商
零售商為了保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力, 力圖通過(guò)實(shí)施貨架空間管理來(lái)尋求更多獲利機(jī)會(huì)
生產(chǎn)商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)
貨架空間價(jià)值不斷增長(zhǎng) — 零售商自己的空間!

好處
生產(chǎn)商
零售商
顧客

好處
生產(chǎn)商
從門(mén)店消費(fèi)者的角度更好地了解自己的產(chǎn)品
更好的產(chǎn)品定位
更密切的合作關(guān)系
更多的展示
更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
銷(xiāo)售額與利潤(rùn)增加
好處
零售商
規(guī)范的商品陳列原則，合理分配貨架空間
優(yōu)化投資, 減少投資成本，增大投資回報(bào)率
有效地進(jìn)行庫(kù)存管理
改進(jìn)門(mén)店運(yùn)作效率
增加消費(fèi)者滿(mǎn)意度
建立消費(fèi)者對(duì)零售商店的忠實(shí)程度以及提高零售企業(yè)的形象
最終達(dá)到品類(lèi)贏利最大化


好處
顧客
正確的商品組合是建立在顧客真正實(shí)際的需求上的
在任何銷(xiāo)售高峰時(shí)點(diǎn)保持適量庫(kù)存
用合乎常規(guī)需求和吸引顧客潛在購(gòu)物興趣的原則引進(jìn)和采購(gòu)產(chǎn)品
= 增加顧客的滿(mǎn)意度

如何實(shí)現(xiàn)成功的貨架空間管理
1. 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品
哪些產(chǎn)品既能滿(mǎn)足消費(fèi)者需要又可能獲得最大利潤(rùn)
廣度 = 產(chǎn)品的數(shù)量
深度 = 產(chǎn)品的規(guī)格及品種
不同的商店類(lèi)型、不同的區(qū)域存在不同的商品范圍
檢視頻率
增刪標(biāo)準(zhǔn)
2. 適當(dāng)?shù)年惲忻?
貨架上占有充分的展示空間
在任何銷(xiāo)售高峰時(shí)點(diǎn)保證足夠的庫(kù)存
3. 適當(dāng)?shù)奈恢?
恰當(dāng)?shù)牡昝娌季?
熱 / 冷 區(qū)
恰當(dāng)?shù)泥徑唐?
合理
季節(jié)性變化/利于伸展的空間
恰當(dāng)?shù)呢浖苌系奈恢?

品類(lèi)的鄰居
品類(lèi)的鄰居
貨架上的最佳位置在哪兒 ?
貨架空間管理的應(yīng)用
亞洲最大的貨架空間管理問(wèn)題 陳板上有太多的單品
商品位置不合理
貨架空間分配不合理
合理分配貨架空間 - 飲料貨架圖
依據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣 - 按分類(lèi)陳列商品 (麥片貨架圖)
按品牌和規(guī)格優(yōu)化陳列 碳酸飲料
降低庫(kù)存成本
品類(lèi)管理在亞太地區(qū)
一個(gè)試驗(yàn)性案例
品類(lèi)管理
定義:
一個(gè)由生產(chǎn)商和零售商共同合作的過(guò)程，將品類(lèi)視為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位, 專(zhuān)注于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值，最終提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
目標(biāo):
滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，從而促進(jìn)品類(lèi)整體的銷(xiāo)售表現(xiàn)和利潤(rùn)提高。
品類(lèi)管理的步驟 簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理
品類(lèi)管理步驟 簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理
品類(lèi)管理步驟 簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理
品類(lèi)管理步驟 簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理
品類(lèi)管理步驟 簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理
品類(lèi)管理步驟 簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理
品類(lèi)定義
早餐麥片
在溫/冷牛奶或水中添加麥片谷物產(chǎn)品所做成的餐點(diǎn), 主要是做為早餐。
5個(gè)分類(lèi)：兒童，纖維，成人，健康和什錦
品類(lèi)增長(zhǎng)
分類(lèi)商品的增長(zhǎng)
關(guān)于消費(fèi)者
10個(gè)家庭中有4個(gè)購(gòu)買(mǎi)早餐谷物，也就是說(shuō)還有60%的家庭可能會(huì)購(gòu)買(mǎi) - 開(kāi)發(fā)潛力 !
消費(fèi)進(jìn)展
20gm包裝的試用頻率增加
進(jìn)展到200gm+的較大包裝 (75%的新消費(fèi)者在試用后至少會(huì)購(gòu)買(mǎi)一大包)
關(guān)于消費(fèi)者 （續(xù)）
固定消費(fèi)者常會(huì)一次打開(kāi)4包或以上
消費(fèi)者喜歡多種類(lèi)，而且
大家庭要滿(mǎn)足多個(gè)消費(fèi)者的需要
成人消費(fèi)者表示喜好高品質(zhì)的谷物
預(yù)備為品質(zhì)多支付金錢(qián)
纖維和兒童分類(lèi)的商品通常是年青和兒童消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)
店內(nèi)分類(lèi)商品的陳列
店內(nèi)各生產(chǎn)商商品的陳列
店內(nèi)存貨狀況
店內(nèi)各分類(lèi)商品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
店內(nèi)各生產(chǎn)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
建議
此品類(lèi)的市場(chǎng)增長(zhǎng)高達(dá)8.8%，而好新鮮超市只有3%
如果能與市場(chǎng)增長(zhǎng)速度保持一致，就還有機(jī)會(huì)每周為每家店帶來(lái)112美元
（以目前周銷(xiāo)售額計(jì)算 $1929.82 x（8.8%–3%））
大量缺貨是阻礙好新鮮超市趕上整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售水平的一個(gè)因素
通過(guò)增大貨架主體的尺寸來(lái)提高存貨量，以適應(yīng)當(dāng)前和未來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)
僅僅提高存貨就有機(jī)會(huì)每周為每家店帶來(lái)415美元

建議
依據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣 - 按生產(chǎn)商陳列商品

優(yōu)化分類(lèi)商品的空間分配 - 結(jié)果
用合理的貨架陳列代替現(xiàn)有的混亂陳列以使購(gòu)物更便捷
充分利用各分類(lèi)商品的增長(zhǎng)（銷(xiāo)售額）和成人、健康兩個(gè)分類(lèi)商品的較高邊際利潤(rùn)

目前 增長(zhǎng) 預(yù)測(cè)
成人 423.14 15% 564.27
兒童 834.83 3% 848.07
健康 204.95 15% 235.70
纖維 313.15 3% 317.35
什錦 153.75 +/– 0 199.56
總計(jì) 1929.82 2164.95*

*包括所有列出和刪除的建議
信息來(lái)源
商品和貨架主體的尺寸（實(shí)物測(cè)量）
產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售信息（AC尼爾森）
零售門(mén)店的銷(xiāo)售信息（如果可以得到）
零售價(jià)格（AC尼爾森或門(mén)店內(nèi)觀察）
商品成本（具有競(jìng)爭(zhēng)力的信息）
消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的研究 （零售門(mén)店或AC尼爾森）
品類(lèi)/貨架空間管理的最終利益在于 創(chuàng)造生產(chǎn)商/零售商/消費(fèi)者的三贏政策！
SPACEMAN®體系發(fā)展史
SPACEMAN I (1978)
SPACEMAN II (1983)
SPACEMAN III (1989)
SPACEMAN for Windows (1994)
SPACEMAN Merchandiser (1997)
SPACEMAN Professional (1999)

SPACEMAN® 體系發(fā)展的4個(gè)階段
第一階段 可觀看及打印 SPACEMAN Viewer
第二階段 視覺(jué)最優(yōu)化并可以?xún)?chǔ)存 SPACEMAN Merchandiser
第三階段 庫(kù)存最優(yōu)化 SPACEMAN Stock Planner
第四階段 企業(yè)利潤(rùn)最優(yōu)化 SPACEMAN Professional



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