現代投行業(yè)務運作與管理的核心-客戶、人才、品牌(ppt)
現代投行業(yè)務運作與管理的核心：
客戶、人才、品牌
客 戶
一、公司戰(zhàn)略與業(yè)務宗旨：

“以客戶為中心”
“客戶第一”
“為重要的客戶提供重要的交易”
“全力以赴服務好客戶，成功自然會來”





投資銀行：資金的媒介，投資者與籌資者之間的橋梁

客戶：投資銀行贏利的媒介
客戶交易：投資銀行家追逐的對象

對證券公司、投行和投行人員定價的主要依據：長期核心客戶數
二、組織結構：專業(yè)分工、團隊協作
設立行業(yè)、產品、區(qū)域相結合的矩陣式投行結構，向客戶提供專業(yè)化、多元化服務。

行業(yè)部或客戶服務部（IBS）直接面向客戶，提供專業(yè)化服務。

強調團隊協作：整個公司、整個投行向客戶提供服務。

三、有重點、系統(tǒng)性地開拓市場
確定重點行業(yè)、重點客戶，全面覆蓋
研究
演示、推介研究成果，發(fā)布研究報告
向客戶提供真正有價值的咨詢服務
洽談、招標
獲取業(yè)務
即：在研究的基礎上提供咨詢，在咨詢的基礎上獲取業(yè)務。
投行客戶服務十誡：
不要浪費時間去爭取我們不真正需要的項目（即集中資源投入目標公司）。
通常一個公司做決策的是老板，而不是其助手。你真正了解老板嗎？（與主要決策者建立良好關系）
取得一流的項目和取得二流的項目一樣容易。
（志在必得，抓大項目?。?
多聽，而非多說。你說話時學不到任何東西。

客戶的目標比你的目標更重要。
獲得一個人的尊重比認識100個人更有價值。
如果有值得做的業(yè)務，去拿到它！
重要人物愿意與重要人物打交道，做生意。你是一個重要人物嗎？
沒有比客戶不滿意更壞的事情了。
如果你拿到業(yè)務，監(jiān)督實施好業(yè)務就是你的責任。
四、客戶選擇：抓大放小，優(yōu)勝劣汰
獲得好的客戶，項目成功了70%
優(yōu)秀客戶標準：

能增強券商的知名度和市場地位；
資金需求殷切，連續(xù)籌資能力強；
本次籌資量大；
能給券商帶來可觀的經濟效益。

高、中、低端客戶
高端客戶 一流券商或人員
中端客戶 二流券商或人員
低端客戶 三流券商或人員

重點、普通、隨機客戶

項目立項（選擇）委員會、項目承諾委員會的功能：
項目評價
項目選擇
風險控制
資源分配
協議文本的審核
五、服務客戶精益求精
強烈的服務客戶意識
全力以赴提高專業(yè)水平
流血流汗替客戶分析，提出問題和解決問題的方案
通過展示專業(yè)水準，征服客戶，贏得客戶的尊重，獲取業(yè)務或長期業(yè)務合作機會
六、項目管理
建立并定期更新項目清單（PIPELINE）
正在進行的項目
已簽協議項目
已立項項目
潛在客戶項目

制訂項目收支預算，每季度（或月）檢查、公布

項目人員統(tǒng)一調配，人員配合及投入程度 （有效的管理工具——工時表）

管理層、項目組、各小組之間的信息交流和團隊合作（備忘錄形式）

項目指引與管理制度
協議執(zhí)行情況和款項的催收
七、基于項目的績效評價
每月（或季度）各小組項目進度報告
半年工作總結
年終工作總結及考核
案例分析和總結
其他重大事項的分析和處理


每月或每季度第一星期各小組匯報項目最新進展情況：

項目的最新進展及小組的重大活動；
已提交給項目立項、項目承諾委員會的項目清單；
收入與費用支出與預算的比較、分析；
小組成員的工作量檢查和調整；
下一步工作計劃。

半年工作總結：

項目工作總結，是否達到年初指標；
收入、費用預算完成情況，差異分析與對策；
下半年工作計劃及策略、資源分配。


年終進行全面工作總結、考核。
360度考核

項目完成后，進行案例分析和總結報告。

特別事項分析：
利潤貢獻率、向客戶演示數及成功率、案例分析數、其他研究成果等。
人 才
投行業(yè)務以人為本

投資銀行家應具備的素質：

激情、活力 勤奮、踏實
智慧、悟性 韌勁、毅力
溝通能力 持續(xù)學習
正直誠實
投行客戶服務人員的10個自問題：

我是否足夠努力地工作？
我是否足夠聰明地工作？
我是否很有抱負？
我對投行業(yè)務是否有激情？
我是否有正確的工作態(tài)度？


我是否有強烈的競爭欲望？
我是否能表現優(yōu)異？
我是否能主導談話？
我是否有很強的產品知識能力？
我是否幽默風趣？

投行承攬人員的素質要求：
進取創(chuàng)新
商業(yè)意識強
易于和客戶產生共鳴
能夠有的放矢，抓住重點
有一定技術水平
著眼于戰(zhàn)略層次對話
鍥而不舍，不懼挫折
投行人員的層級結構：

分析員 經理 執(zhí)行董事 董事總經理

項目實施 客戶關系（贏利）

收入中，工資比例越來越低，獎金比例越來越高
人力資源流程：
招聘：

過五關斬六將的招聘過程（8/10）；
招聘是投行管理人員的工作重點之一。
在職培訓：保持、提高專業(yè)能力的重要手段
入行培訓；
綜合能力培訓（財務、法律、估值能力等）；
專題培訓（市場營銷、客戶關系、產品培訓、 銷售、團隊協作等）；
專題研討；
各項資格考試；
網上動態(tài)學習（e-learning）;
傳幫帶。

人員組織：柔性化
人員定崗定編，崗位素質和責權利有明確的定義，講究專業(yè)分工
客戶經理、行業(yè)專家、產品專家、銷售人員、秘書人員
人力資源統(tǒng)一調配
工作量化、成本費用結轉、考核分配基礎：工時表
服務客戶講究團隊協作，動態(tài)組織項目小組
強調個人專業(yè)能力，但否定明星時代
績效評價：
360度評價：
選定評議人
確定評議項目（因崗位而異）
確定評議標準
評議結果
主評議人修正評議結果
與上年比較結果、優(yōu)點、缺點
需改進的方面和整改方案
基于客戶和項目的評議項目：
推銷能力：盈利額、核心客戶、演示數及成功率等
交易操作能力：項目成功率
專業(yè)技術能力
溝通技巧
工作態(tài)度及判斷力
團隊精神
管理能力與領導素質
招聘與培訓



境內投資銀行360度評價的主要障礙：

經營管理缺乏長期穩(wěn)定性
基礎管理工作薄弱
評議人和主評議人客觀公正性及內在利益約束機制不強

獎勵激勵機制：

工資 + 獎金 + 認股權
績效評價結果決定：

升職、降職或解聘（工資） 基層
獎金與工資的倍數關系
認股權的數量 高層


投行業(yè)務人員的發(fā)展前景：
境內投行具有良好的發(fā)展前景和盈利機會
業(yè)務量： 少 多
小 大
業(yè)務范圍： 窄 廣
新金融產品：少 多
費 率： 低 高
發(fā)行方式： 公開發(fā)行 定向配售
證券公司： 公有 私有

投行給業(yè)務人員提供了充分提高自己的專業(yè)能力（生存能力），開拓客戶，認識社會經濟主體的機會

入關后投行業(yè)務競爭越來越激烈，證券公司、投行、投行人員必須為生存而競爭

投行人員必須千方百計提高專業(yè)能力，開拓核心客戶，服務好客戶。
品 牌
品牌 （ 聲譽）：品牌至關重要
高盛：人才、資本和聲譽是我們的立足之本。
如果其中任何一項受損害，最難恢復的是聲譽。

品牌與業(yè)務的關系：
品牌對業(yè)務開拓具有乘數效應。
有品牌：乘數 > 1 品牌被毀：乘數 → 0
業(yè)務開拓：樹立或毀壞品牌的過程。
優(yōu)質業(yè)務：樹立品牌
劣質業(yè)務或業(yè)務失誤：毀壞品牌
投行風險：品牌（聲譽）的天敵
法律風險：
由于疏忽、遺漏、誤導，導致被警告、通報或承銷牌被暫停、吊銷，或受到投資者民事起訴，或被刑事起訴等。

信用風險：
由于未履行預定協議，導致公司在變化的市場條件下進行交易發(fā)生損失的風險；拖欠股款、本金、利息等。


市場風險：
市場發(fā)生變化，導致利率、匯率、股價發(fā)生變化而引致承銷、造市或證券交易損失。
經營風險：
公司內部運營錯誤而導致損失；因未盡職調查而遺漏重大事項，或因定價失誤，而導致承銷損失等。
信譽風險：
與信譽差的客戶發(fā)生交易；發(fā)生對公司信譽有負面影響的交易，等等。
投行風險監(jiān)控體系：

嚴格的客戶選擇與評價程序
客戶選擇委員會 項目承諾委員會
嚴格的客戶選擇標準
規(guī)范的項目運作程序
法律合規(guī)部的嚴格監(jiān)控
公司風險委員會的嚴格把關
道德與紀律的約束
風險監(jiān)控目標：沒有意外

確定風險控制體系；
制訂風險管理政策；
確定承擔風險的上限；
監(jiān)控所有有風險的活動；
讓管理層獲取所有相關信息。

謝 謝！
周宏章

現代投行業(yè)務運作與管理的核心-客戶、人才、品牌(ppt)