客戶服務部規(guī)范化管理工具箱-客戶開發(fā)激勵制度
客戶開發(fā)激勵制度
下面是某企業(yè)客戶開發(fā)激勵制度，供讀者參考。

制度
名稱 客戶開發(fā)激勵制度 編 號
執(zhí)行部門
第1章 總則
第1條 目的
為了激發(fā)客戶開發(fā)人員的工作積極性，提高企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，使得企業(yè)穩(wěn)定、健康地發(fā)展，特制定本制度。
第2條 適用范圍
本制度適用于所有客戶開發(fā)人員的業(yè)績管理工作。
第3條 業(yè)績管理工作定義
業(yè)績管理工作是對客戶開發(fā)人員拜訪客戶數(shù)量、銷售業(yè)績等方面的原始資料進行綜合統(tǒng)計和研究的工作，不僅僅是一種單純的數(shù)字統(tǒng)計工作。
第2章 個人業(yè)績統(tǒng)計
第4條 對客戶開發(fā)人員個人銷售實績的統(tǒng)計項目如下表所示。
客戶開發(fā)人員個人銷售實績的統(tǒng)計
統(tǒng)計項目 具體內(nèi)容
新客戶訂貨數(shù)量統(tǒng)計 對新客戶的訂貨數(shù)量進行統(tǒng)計匯總
固定客戶訂貨
數(shù)量統(tǒng)計 1．推銷訂貨數(shù)量統(tǒng)計：對各類客戶開發(fā)人員訪問時接受訂貨量的統(tǒng)計
2．通信訂貨數(shù)量統(tǒng)計：對客戶開發(fā)人員所轄區(qū)域內(nèi)客戶來電或信件訂貨數(shù)量的統(tǒng)計
銷貨退回數(shù)量統(tǒng)計 1．誤期問題統(tǒng)計：對未按客戶指定日期送貨而遭退貨等情況進行的統(tǒng)計
2．業(yè)務問題統(tǒng)計：對因供貨不及時等問題而遭退貨情況進行的統(tǒng)計
3．品質(zhì)問題統(tǒng)計：對因產(chǎn)品質(zhì)量問題而遭退貨的情況進行的統(tǒng)計
4．其他問題統(tǒng)計：對因客戶訂貨太多，或因滯銷問題而遭退貨的情況進行的統(tǒng)計
銷貨作廢統(tǒng)計 對客戶開發(fā)人員已開具“售貨清單”并記入統(tǒng)計表，在未送貨前又被取消訂單的貨物數(shù)量的統(tǒng)計
銷貨優(yōu)惠款額統(tǒng)計 對傭金款額統(tǒng)計
實銷額統(tǒng)計 對客戶訂貨累計額扣除退貨、折扣、作廢和優(yōu)惠等項目后的數(shù)額的統(tǒng)計
第5條 對客戶開發(fā)人員個人收款實績的統(tǒng)計項目如下。
1．本月實收款額統(tǒng)計（含期票）。
2．本月應收貨款統(tǒng)計（含截至本月底應收未收款）。
3．期票利息損益統(tǒng)計。
第6條 在個人銷貨中，凡退貨屬上月份的訂貨（或送貨），其退回數(shù)量，應從本月份（或下月份）該客戶開發(fā)人員銷售實績中扣除，并追回與該退回數(shù)量相對應的績效獎金。
第3章 個人銷售毛利統(tǒng)計
第7條 對客戶開發(fā)人員個人銷售毛利統(tǒng)計的項目如下表所示。

個人銷售毛利統(tǒng)計項目
統(tǒng)計項目 具體內(nèi)容
邊際成本 確定各產(chǎn)品的邊際成本
開發(fā)費用統(tǒng)計 對薪水、津貼、機車保險、油料和差旅費等費用的統(tǒng)計
其他費用統(tǒng)計 對交際、贈送等費用進行的統(tǒng)計
第8條 對客戶開發(fā)人員個人銷售凈利潤，即銷售毛利扣除期票的損益加以統(tǒng)計。
第4章 各類統(tǒng)計工作規(guī)定
第9條 本企業(yè)銷售實績分月份及年度兩類加以統(tǒng)計，統(tǒng)計項目包括以下內(nèi)容。
1．實際銷售總額統(tǒng)計。
2．各區(qū)域、各種類銷售額統(tǒng)計。
第10條 對客戶開發(fā)人員工作實績加以統(tǒng)計后，應將其績效列成圖表，供管理經(jīng)營部門了解經(jīng)營狀況時使用。
第11條 客戶開發(fā)人員工作績效統(tǒng)計圖表種類如下表所示。
工作績效統(tǒng)計圖表類型
類別 包含內(nèi)容
業(yè)務統(tǒng)計表 1．個人業(yè)績統(tǒng)計比較表
2．客戶業(yè)績統(tǒng)計比較表
每月業(yè)績累計比較表 1．個人每月業(yè)績累計比較表
2．客戶業(yè)績累計比較表
第12條 客戶開發(fā)部門應以銷售凈額統(tǒng)計為主，并就銷售增長率列出如下圖表。
1．各業(yè)種銷售總額增長一覽表。
2．產(chǎn)品銷售額增長一覽表。
第13條 企業(yè)每一年應對客戶開發(fā)部門提出銷售目標。
第14條 客戶開發(fā)部門須對客戶開發(fā)人員個人月標準銷售額、銷售目標完成率和銷售收款增長統(tǒng)計情況加以規(guī)定。
第15條 收款票據(jù)損益的增長計算以發(fā)貨起60日為計算期。
第5章 客戶開發(fā)獎勵規(guī)定
第16條 客戶開發(fā)部門每月核算績效等級名次后，應列表公布前三名，以鼓勵業(yè)績優(yōu)秀的人員。
第17條 為獎勵業(yè)績優(yōu)秀的人員，體現(xiàn)激勵機制，提高企業(yè)的銷售績效，應對績效優(yōu)秀人員頒發(fā)獎金以資鼓勵。
第18條 獎金發(fā)放，除依本企業(yè)《獎懲管理辦法》規(guī)定外，悉依本制度辦理。
第19條 績效優(yōu)秀人員獎金發(fā)放項目。
1．業(yè)績績效獎金。
2．名次績效獎金：月度名次獎金，年度名次獎金。
第20條 獎金發(fā)放規(guī)定
1．月度（分成績及名次）獎金于次月發(fā)薪時一并發(fā)放。
2．年度獎金于年度結(jié)算后發(fā)放。
第21條 客戶開發(fā)部門應定期填制統(tǒng)計表，呈報主管領(lǐng)導作為參考，其種類包括以下八項。
1．月度銷售實績統(tǒng)計表
2．月度組別銷售實績統(tǒng)計表
3．年度業(yè)務績效及費用考核表
4．產(chǎn)品構(gòu)成分析表
5．銷售額季節(jié)變動指數(shù)計算表
6．銷售管理費用分解表
7．客戶貨款回收分析表
8．銷售總利潤增減分析表
第6章 附則
第22條 本制度經(jīng)總經(jīng)理批準后實行，并根據(jù)業(yè)務發(fā)展的實際情況每年修訂一次。

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