渠道開發(fā)方案
渠道開發(fā)方案 1. 華亞密封膠用戶特征： 1. 擁有中空玻璃流水生產(chǎn)線的生產(chǎn)廠家：是國內(nèi)高檔中空玻璃的來源地，對密封膠的 性能、質(zhì)量要求高，采購渠道十分穩(wěn)定，開發(fā)難度較大，但一旦成功，將形成穩(wěn) 定的業(yè)務渠道。從長遠來看，是我們勢在必得的一塊市場資源，公司應投入較大 的人力、物力進行開拓。 2. 只有簡單的中空玻璃加工設(shè)備或以手工加工為主的加工業(yè)戶：以生產(chǎn)中低檔玻璃為 主，對密封膠的性能、質(zhì)量要求不太高，但對價格比較敏感，采購渠道不太穩(wěn)定 ，一般到當?shù)亟ú?、裝飾類批發(fā)市場購買，或從廠家小批量定貨，如果我們的產(chǎn) 品以滲透性價格進入分銷渠道，短期內(nèi)就可從市場上取得現(xiàn)金回報。但從長遠來 看，中低檔中空玻璃的市場前景不太樂觀，除有部分經(jīng)營素質(zhì)高的加工廠家能擴 大規(guī)模向高檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)型而得以生存，多數(shù)小型廠家會被市場淘汰。 二、三條基本策略： 1. 直銷：直接向中空玻璃生產(chǎn)廠開拓營銷渠道。 2. 分銷：在各地設(shè)立特約經(jīng)銷商或區(qū)域代理商，通過完整的分銷網(wǎng)絡擴大市場份額。 3. 產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設(shè)備廠家或玻璃生產(chǎn)廠家、玻璃經(jīng)銷商合作，提出中空玻璃項 目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開拓市場。 三、直銷方案基本思路： 1. 對大型中空玻璃生產(chǎn)廠家的業(yè)務開拓，要做好打持久戰(zhàn)的準備。首先要找出國內(nèi)大中型 中空玻璃廠家的名單，了解其使用密封膠的基本情況，對其購買模式進行分析。 2. 結(jié)合每個廠家的生產(chǎn)狀況，提出一套使用華亞產(chǎn)品的投資回報方案，以突出華亞產(chǎn)品的 優(yōu)勢。在業(yè)務開展過程中，注意加強同廠家從廠長到技術(shù)、生產(chǎn)、采購各種人員的溝 通，建立良好關(guān)系。 3. 加強售前技術(shù)支持和售后技術(shù)服務工作，保證用戶滿意。 4. 對華亞機械處于拓展階段的客戶，提出一套包括華亞中空玻璃設(shè)備和密封膠在內(nèi)的投資 分析方案，形成一體化銷售。 5. 營銷過程中注意銷售人員和技術(shù)人員的協(xié)調(diào)運作。 四、分銷渠道的設(shè)計： 1. 分銷渠道設(shè)計的基本思路是搞區(qū)域代理，首先是選擇省級代理商，然后協(xié)助省級代理商 開發(fā)地區(qū)級代理商或經(jīng)銷商，再由此通路向縣級經(jīng)銷商或用戶分銷，代理商達到代理 協(xié)議規(guī)定的年銷量可給予一定的返利。 2. 在中空玻璃市場潛力較大的北方省份或沿海發(fā)達省市，可以考慮直接設(shè)立地級經(jīng)銷商。 3. 如果省級代理商的資格不能確認，則考慮設(shè)立特約經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商一般不規(guī)定年銷 量，也沒有返利。 附表：各級中間商對比表 附圖：各級中間商網(wǎng)絡圖 五、產(chǎn)業(yè)鏈合作思路： 同中空玻璃設(shè)備供應商的合作：雙方共同擬定一套投資方案，共同開拓市場。由于密 封膠是作為設(shè)備生產(chǎn)線的配套產(chǎn)品，其中應以設(shè)備商為主，我們負責給予原料技術(shù)方面 的支持。 |中間商級別|分銷目標 |年度協(xié)議銷量 |價格 |返利 |備注 | |省級代理商|1.用戶2.地級代理 |根據(jù)該省的市場|省級代理 |根據(jù)年度協(xié)議于| | | |商 |潛力議定年度銷|價格 |年底完成協(xié)定銷| | | |3.地級經(jīng)銷商 |售數(shù)量 | |量后給予3～5% | | | |4.一般批發(fā)商 | | |的返利 | | |地(市)級代|1.用戶 |根據(jù)該地區(qū)的市|地級代理 |根據(jù)年度協(xié)議于|限北方 | |理商 |2.縣級經(jīng)銷商 |場潛力設(shè)定年度|價格 |年底完成協(xié)定銷|和東南 | | |3.一般批發(fā)商 |銷量 | |量后給予1～2% |沿海發(fā) | | | | | |的返利 |達省份 | | | | | | |采用 | |特約經(jīng)銷商|1.用戶 |不限定銷量 |介于省級和|無返利 | | | |2.一般經(jīng)銷商 | |地級之間的| | | | | | |價格 | | |
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