《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃
第三屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽 樣本示例(一) 《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃 （本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品） 1. 執(zhí)行總結(jié) 1. 公司 甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的 專利技術，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。 我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。公 司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求 ，使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平 的問題。 公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領域，涉足甲殼質(zhì) 醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán) 保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。 2. 市場 醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。 目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材 料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合 線將就這一切入點進入市場。 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類 縫合線的十分之一；平均定價30元/根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為30—40元/根），大約 是PGA類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。 公司將在全國設立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡。 產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的 手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。 國際領先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關鍵。公司將建立I SO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認證。 3. 投資與財務 公司設在上海張江高新技術園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。 公司成立初期共需資金1100萬。其中風險投資700萬，東華大學投入資金100萬，短期 借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。另外，天純生物材料有限公 司設備入股100萬。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風險投資入股700萬（58.33%） ；東華大學（原中國紡織大學）專利技術入股300萬（25%），資金入股100萬（8.33%） ；上海天純生物材料有限公司設備入股100萬（8.33%）。 第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為 75.39%，投資回收期為兩年零一個月。 風險資金最好在第3—5年撤出，采用收購方式比較適合本公司。 4. 組織與人力資源 公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權與經(jīng)營權分離，實 行總經(jīng)理負責制?？偨?jīng)理下設營銷副總經(jīng)理、技術副總經(jīng)理、財務副總經(jīng)理。 甲殼質(zhì)纖維制備技術專利屬東華大學所有，郯志清教授等老師是專利技術發(fā)明人。郯 志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組 成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作；公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良 教授作為營銷顧問。 2. 項目背景 1. 產(chǎn)業(yè)背景 近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3 億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為80億元，而此間有關方面調(diào)查表明，全國醫(yī) 療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160—180億元，相當于1978年的22—25倍，約占世界總銷售額的 2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷售之 比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。 據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到1：50左右。 目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線 和PGA類縫合線是可吸收縫合線。 羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應。目前，它的 存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。PGA類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加 了國家和手術病人的經(jīng)濟負擔，也對我國外科手術水平的提高產(chǎn)生了一定影響。 據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年 增長率約4%。 據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價格居高不 下。另外，PGA含水率過高將導致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴重影 響。 作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副 作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類 可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎上，研制開發(fā)性能優(yōu)越 、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。 投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工 業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會 效益。 2. 產(chǎn)品概述 1. 甲殼質(zhì) 甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學名稱為聚乙酰胺 基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細胞壁中，含量可達20 %—30%，在我國來源極為豐富。 甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料，是一種新型可吸收、可降解的 純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的 相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進組織生長，加速傷口 愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學界的高度重視，是一種應用前 景廣闊的醫(yī)用高分子材料。 東華大學甲殼質(zhì)研究項目技術水平國際領先，被列入國家重點研究項目，并進駐上海 浦東高校重點實驗室。 目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于1994年1 月18日通過上海市科委組織的專家鑒定，達國際先進水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品 具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進組織生長等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無 紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取 得了良好的經(jīng)濟效益與社會效益。 2. 甲殼質(zhì)縫合線 縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。 甲殼質(zhì)可吸收縫合線是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。 產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400多例臨床使用，性能優(yōu)異 ，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應。 產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號ZL.96103888.8），專利為東華大學所 有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。 3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點 經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手 術縫合線的主要優(yōu)點： o 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕?。?o 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一； o 線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合； o 無毒、無刺激，無抗體反應，能夠被身體完全吸收； o 足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求； o 易保存，在空氣中幾乎不分解； o 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等； o 資深教授、專家、研究員擔綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術國際領先。 4. 甲殼質(zhì)應用前景 甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領域具有廣 泛的用途。在醫(yī)學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造 器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復農(nóng)藥、降解 地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。 3. 市場機會 1. 市場特征 1. 概述 醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實 際購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。 醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方 式。醫(yī)生首先根據(jù)手術類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習慣、品牌偏 好、地域差異等因素的影響。 縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀 政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。 醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證 》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準銷證》。 2. 購買決策過程 在購買決策中，醫(yī)生和手術室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購 （特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示 ： 購買決策流程圖 圖1. 購買 反饋 推銷、售后服務 推銷 贈送 推 薦 是 否 2. 市場細分 按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類： 1. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。 o 大量使用PGA類可吸收縫合線的市場 這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海 、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完 成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應用廣泛、應用時間久；對價 格敏感度較低；消費行為比較成熟。 o 大量使用羊腸線的市場 這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征 主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線； 醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。 2. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指應該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。 這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的 小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術中普遍使 用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。 3. 銷售渠道分析 據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為： o 廠家直銷/當?shù)卮砩啼N售 PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘 ，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇?理商，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。 銷售過程主要是這樣的： 圖2. 人員推銷 試用、意見反饋 購買意向 o 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售 主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐 大的銷售網(wǎng)絡，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務關系，受人為因素 影響相對較小。 銷售過程如圖： 圖3. 銷售 銷售 購買、反饋 購買、反饋 4. 競爭分析 1. 競爭產(chǎn)品和競爭對手 o 絲線：價格便宜，目前手術中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司 占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī) 院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。 o 羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被 逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。 o PGA類可吸收縫合線：多為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生 和氰胺（肯達爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場 。 據(jù)調(diào)查，強生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利 康”也有一定的比例?！叭A利康”價格大致在強生和氰胺的60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其 不完善的售后服務和質(zhì)量問題所抵消。 2. 競爭影響力量分析 國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。 銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售，PGA類縫合 線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關鍵要素。 同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。 資源供應商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設備入股，年產(chǎn)能力為5 噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為500公斤，...
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