經(jīng)銷商課程體系
一、經(jīng)銷商管理的本質(zhì)1、管理是利益保障2、管理的本質(zhì)是服務(wù)二、經(jīng)銷商管理的六大誤區(qū)1、選好經(jīng)銷商就可一勞永逸2、經(jīng)銷商不聽話，就換掉3、產(chǎn)品能否賣掉，那是經(jīng)銷商的事4、把客戶服侍好，一切都OK5、經(jīng)銷商犯錯(cuò)誤，睜只眼閉只眼6、經(jīng)銷商下游的客戶不用管三、經(jīng)銷商管理的五大重點(diǎn)工作1、建立合理的渠道體系2、協(xié)助開發(fā)新客戶3、嚴(yán)格監(jiān)管市場(chǎng)秩序4、培訓(xùn)經(jīng)銷商及其員工5...
講師：崔自三咨詢電話：010-82593357下載需求表
章營銷環(huán)境與經(jīng)銷商生存狀態(tài)分析1、業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2、當(dāng)前市場(chǎng)營銷存在的問題-競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化-營銷模式的同質(zhì)化案例分享：中小經(jīng)銷商的四種死法第二章經(jīng)銷商五種創(chuàng)新贏利模式創(chuàng)新贏利模式之一：細(xì)分客戶開拓新市場(chǎng)1、細(xì)分目標(biāo)客戶2、客戶需求細(xì)化案例分析：潘老板開發(fā)新行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售200增長(zhǎng)創(chuàng)新贏利模式之二：產(chǎn)品組合創(chuàng)造高利潤-產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)-產(chǎn)品生命周期管理...
講師：李治江咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與危機(jī)一、經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患1、生意越來越難做2、錢,越賺越累3、支出越來越多，甚至,正在賠老本二、經(jīng)銷商所面臨的外部問題1、廠家開始注重市場(chǎng)設(shè)計(jì),經(jīng)銷商發(fā)揮空間變小2、廠家忽悠經(jīng)銷商的水平越來越高3、與廠家的溝通不像以前那么容易5、現(xiàn)代終端的迅速崛起,銷售費(fèi)用居高不下6、下線客戶的管理成本及難度在增加7、同行的競(jìng)爭(zhēng)加劇8、對(duì)商品的管理法規(guī)進(jìn)一...
講師：楊旭咨詢電話：010-82593357下載需求表
模塊：經(jīng)銷商開發(fā)技能訓(xùn)練一、經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)調(diào)查了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者狀況了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)了解整個(gè)市場(chǎng)的潛力（容量/趨勢(shì)）了解自己企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力案例分享：某廚衛(wèi)品牌經(jīng)銷商開發(fā)策略二、鎖定重點(diǎn)目標(biāo)客戶優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的思路經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)渠道經(jīng)銷商的需求分析案例分享：某防水企業(yè)如何選擇經(jīng)銷商三、制定經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃經(jīng)銷商開發(fā)營銷...
講師：李治江咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：經(jīng)銷商老板發(fā)展的必由之路一、經(jīng)銷商老板發(fā)展的五個(gè)階段1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，從賣產(chǎn)品到賣解決方案2、管理競(jìng)爭(zhēng)，從夫妻店到公司化運(yùn)營3、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，從客戶滿意到客戶感動(dòng)4、模式競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷思維5、資本競(jìng)爭(zhēng)，從小老板到行業(yè)領(lǐng)頭羊?qū)崙?zhàn)案例：某家居零售航母發(fā)展之路二、經(jīng)銷商老板面對(duì)的市場(chǎng)變化1、外部環(huán)境要求改變-行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析-零售商品牌的崛起-消費(fèi)者行為的改...
講師：李治江咨詢電話：010-82593357下載需求表
向?qū)殱崒W(xué)習(xí)：經(jīng)銷商管理 課時(shí)：12H
【天上午】一、概述：三角模式二、開發(fā):1、發(fā)掘：如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商？（1）解決方案①招商法②轉(zhuǎn)介法③順藤摸瓜法2、甄選：開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（1）解決方案①三力原則：實(shí)力能力合力=A實(shí)力：資金實(shí)力，人才儲(chǔ)備。能力：入市能力，前瞻性。合力：配合力度。【天下午】3、談判：（1）在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進(jìn)行談判，才能確保以后合作的順暢？（2）如何在一些核心環(huán)節(jié)...
講師：康亞斌咨詢電話：010-82593357下載需求表
章銷售運(yùn)營管理解讀1.何謂銷售運(yùn)營管理1.1銷售管理人員的角色分析1.2銷售管理的目標(biāo)分析1.3提升成交率的模型分析第二章客戶運(yùn)營管理篇2.來店/來電客戶管理2.1來店/來電客戶登記表管理2.2來店/來電客戶統(tǒng)計(jì)表管理3.意向客戶管理3.1意向客戶回訪管理3.2意向客戶倒三角形管理3.4意向客戶外促管理3.5意向客戶邀約管理4.休眠客戶管理4.1休眠客戶判斷...
講師：王子璐咨詢電話：010-82593357下載需求表
章營銷環(huán)境與經(jīng)銷商生存狀態(tài)分析1、建材行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2、當(dāng)前建材市場(chǎng)營銷存在的問題-競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化-營銷模式的同質(zhì)化案例分享：中小經(jīng)銷商的四種死法第二章家居建材經(jīng)銷商五種創(chuàng)新贏利模式創(chuàng)新贏利模式之一：細(xì)分客戶開拓新市場(chǎng)1、細(xì)分目標(biāo)客戶2、客戶需求細(xì)化案例分析：潘老板開發(fā)新行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售200增長(zhǎng)創(chuàng)新贏利模式之二：產(chǎn)品組合創(chuàng)造高利潤-產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)...
講師：李治江咨詢電話：010-82593357下載需求表
章經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新---創(chuàng)新力一、轉(zhuǎn)型時(shí)期經(jīng)銷商的成功觀念:1、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對(duì)公司和品牌）3、知識(shí)不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。┒?、哪種經(jīng)銷商賺不到錢？1.自我陶醉型2.天女散花型3.不善學(xué)習(xí)型4.缺乏管理型三、經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新1.由坐商向行商轉(zhuǎn)變2.由銷售產(chǎn)品...
講師：江猛咨詢電話：010-82593357下載需求表
故事：《你需要一把剪刀》——突破用人思維瓶頸從比爾蓋茨的一段話，看職業(yè)經(jīng)理人對(duì)于經(jīng)銷商老板的重要性(2)經(jīng)銷商做不強(qiáng)做不大的人才誘因1、沒有打造高效的員工團(tuán)隊(duì)2、缺乏高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人3、職業(yè)經(jīng)理人沒有起到應(yīng)有的作用4、留不住職業(yè)經(jīng)理人案例：某經(jīng)銷商聘用職業(yè)經(jīng)理人邁向新歷程二、經(jīng)銷商老板為何需要職業(yè)經(jīng)理人？討論：1、唐僧是不是一個(gè)好老板？他是如何使用職業(yè)經(jīng)理...
講師：崔自三咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分、轉(zhuǎn)型時(shí)期經(jīng)銷商的成功觀念:1、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對(duì)公司和品牌）3、知識(shí)不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成敗）4、從柯達(dá)膠卷破產(chǎn)(分析經(jīng)銷商的升級(jí)是競(jìng)爭(zhēng)的必然)第二部分、經(jīng)銷商升級(jí)過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題-管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫存等）-員工整體...
講師：江猛咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 部分：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 一、什么是經(jīng)銷商？ 二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？ 三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？ 四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？ 五、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷 第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商 一.經(jīng)銷商調(diào)查 -(1)調(diào)查方式： -A.“掃街”式調(diào)查法。 -B.跟隨競(jìng)品法。...
講師：崔自三咨詢電話：010-82593357下載需求表
啟動(dòng)篇章何謂銷售管理啟動(dòng)篇章目標(biāo)：1、認(rèn)識(shí)銷售管理的重要性與收益2、了解提升銷售管理的角度和方向啟動(dòng)篇章要點(diǎn)：0.何謂銷售管理【案例分析】0.1銷售管理對(duì)銷售業(yè)績(jī)提升的作用0.2銷售管理的有效方法篇章客戶管理篇篇章目標(biāo)：1、銷售數(shù)據(jù)管理的方法，有效提升銷售量2、加強(qiáng)對(duì)客戶信息的分析與回訪，有效提升銷售量3、提高客戶滿意度和轉(zhuǎn)介紹率篇章要點(diǎn)：1.意向客戶管理【...
講師：王子璐咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：管理念1、經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀分析-經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)-解析經(jīng)銷商的四種生意模式2、資深銷售經(jīng)理眼中的廠商關(guān)系-大客戶多品牌運(yùn)作，如何主推我們-小客戶坐商思維，如何做大做強(qiáng)3、經(jīng)銷商賺錢的兩種方式：低成本戰(zhàn)略：從夫妻店向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)變差異化戰(zhàn)略：贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法案例分析：經(jīng)銷商的四種死法第二單元：管業(yè)務(wù)-對(duì)經(jīng)銷商的客戶進(jìn)行全面管理-幫助經(jīng)銷商不...
講師：李治江咨詢電話：010-82593357下載需求表
章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練(一)時(shí)間管理策略算算你的時(shí)間價(jià)值檢查一下你的時(shí)間管理時(shí)間都到哪兒去了高效時(shí)間管理的十個(gè)方法區(qū)域經(jīng)理時(shí)間管理現(xiàn)狀剖析(二)區(qū)域經(jīng)理總結(jié)與報(bào)告區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的特點(diǎn)區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的種類營銷報(bào)告撰寫前的準(zhǔn)備營銷報(bào)告的結(jié)構(gòu)形式及內(nèi)容營銷報(bào)告文字表述的要求(三)區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查和分析工具區(qū)域市場(chǎng)容量調(diào)查和計(jì)算方式經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查表格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)...
