經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理
培訓(xùn)講師：崔自三
講師背景：
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三，著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo) 詳細(xì)>>
經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理詳細(xì)內(nèi)容
經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理
課程大綱：
**部分：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商
一、什么是經(jīng)銷(xiāo)商？
二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷(xiāo)商？
三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？
四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商？
五、銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷
第二部分：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商
一.經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查
•(1)調(diào)查方式：
•A.“掃街”式調(diào)查法。
•B.跟隨競(jìng)品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得好、銷(xiāo)量大的競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商。
C.追根溯源法。
•D.借力調(diào)查法。(第三方)
•(2)調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查
二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
(1).選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
(2)了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的需求
三.考察目標(biāo)客戶
(1).六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商
(2).判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面
四.開(kāi)發(fā)客戶
(1).經(jīng)銷(xiāo)商拜訪
1、拜訪前的準(zhǔn)備
2、拜訪前的時(shí)間選擇
3、進(jìn)店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
(2).經(jīng)銷(xiāo)商溝通
1、溝通的原則
2、溝通的六大內(nèi)容
3、溝通的七大方式
(3).經(jīng)銷(xiāo)商談判
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
(4).合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
(5).總結(jié)評(píng)價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
(6).經(jīng)銷(xiāo)商建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)的？
第三部分：渠道管理與維護(hù)
1、渠道管理的十大常見(jiàn)誤區(qū)
2、通路銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
3、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作
采用合理的通路結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)通路發(fā)貨
謹(jǐn)慎管理信用額度
協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓(xùn)
4、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
?。?）終端陳列“跳”出來(lái)
門(mén)頭形象化
產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
宣廣用品精細(xì)化
?。?）促銷(xiāo)策略及技巧
渠道促銷(xiāo)技巧
消費(fèi)者促銷(xiāo)技巧
?。?）貨款催收技巧
貨款催收“連環(huán)八式”
案例分析：有效回收貨款的“損招”
?。?）竄貨預(yù)防及處理技巧
常見(jiàn)的三大竄貨類(lèi)型及處理
控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
?。?）終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
建立分銷(xiāo)聯(lián)合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度
案例剖析：二批商管理：胡蘿卜加大棒
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《營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算與成本控制管理》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：新版龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？一、什么是銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算1、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售預(yù)算2、銷(xiāo)售預(yù)算的意義案例：從某外企提前四個(gè)月做預(yù)算談?lì)A(yù)算及成本管控二、銷(xiāo)售預(yù)算的類(lèi)型1、變動(dòng)性銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算2、固定性銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算案例：某快消品企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)算模型三
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