大客戶銷售課程體系
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項(xiàng)要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實(shí)務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講工業(yè)品大客戶營銷分析案例分析……1、工業(yè)品營銷的基本概念工業(yè)品分類工業(yè)品銷售的特點(diǎn)工業(yè)品銷售模式2、新常態(tài)下工業(yè)品營銷突破工業(yè)品大客戶的購買新常態(tài)新常態(tài)下工業(yè)品營銷挑戰(zhàn)3、工業(yè)品采購分析工業(yè)品采購的發(fā)起工業(yè)品采購分類工業(yè)品采購報(bào)批作業(yè)模式工業(yè)品采購的時(shí)間因素4、工業(yè)品大客戶銷售流程共振型銷售工業(yè)品大客戶銷售路線圖工業(yè)品大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)工業(yè)品大客戶銷售守則
講師：王浩 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
銀行大客戶營銷策略 課時(shí)：18H
講大客戶營銷理念 1、客戶五級分類 2、80/20營銷法則 3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn) 4、金融危機(jī)VS大客戶營銷策略 ——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？ 討論思考：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法?！ 〉诙v做對事比什么都重要 1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀 2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型 3、GPN（目標(biāo)、問題、需
講師：孫海藍(lán) 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：界定大客戶1.根據(jù)80/20法則確立大客戶2.競爭對手的大客戶3.確定大客戶的四個(gè)維護(hù)：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力4.大客戶銷售的核心策略5.大客戶從何而來——大客戶的發(fā)現(xiàn)與甄別第二單元：大客戶銷售的理論基礎(chǔ)1.客戶采購流程分析2.客戶心理需求分析3.客戶采購的四個(gè)因素4.客戶選擇供應(yīng)商的要素分析5.影響客戶采購的因素模型6.采購分析圖7.項(xiàng)目客戶關(guān)
講師：朱華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
企業(yè)盈利保障---大客戶營銷與商務(wù)談判 課時(shí)：2H
部分、營銷困局突破-----當(dāng)前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解大客戶營銷規(guī)律---大客戶的銷售特點(diǎn)一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷售的是什
講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：挖掘客戶需求1客戶采購的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）2需求的樹狀結(jié)構(gòu)3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求4客戶組織結(jié)構(gòu)分析級別（操作層、管理層、決策層）職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評估者、使用者）5上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧6顧問式提問，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程1、采購流
講師：張耀升 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶購買的4大特點(diǎn) 大客戶銷售的6步分析法 銷售和購買流程的比較 大客戶銷售3種模式 帶上銷售的探雷器：客戶開拓 客戶定位與MAN原則 7問找到目標(biāo)客戶 大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇 客戶開拓計(jì)劃及實(shí)施 客戶開拓的12種方法 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 收集資料 組織結(jié)構(gòu)分析 客戶購買魔方 客戶購買決策的5種角色和6類人員 判斷關(guān)
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1認(rèn)識大客戶1.1什么是大客戶1.2大客戶價(jià)值分析1.3大客戶的行為特征1.4大客戶的銷售特征2大客戶銷售模式3大客戶購買分析3.1大客戶購買的4大特點(diǎn)3.2大客戶的購買流程3.3大客戶購買的5種參與者3.4客戶購買魔方3.5影響大客戶購買決策的9大因素3.6大客戶的分類及對策3.7客戶的4種性格分類3.8利益圖4客戶開拓技巧4.1客戶的6個(gè)級別4.2市場開
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶銷售業(yè)績突破的差異化競爭攻略內(nèi)訓(xùn) 課時(shí)：12H
天 上午9：00-10：30 一.課程有機(jī)導(dǎo)入 大客戶銷售是靠方法還是憑經(jīng)驗(yàn)？ 大客戶銷售困難重重的4大原因 你的銷售目標(biāo)明確嗎？ 銷售目標(biāo)的達(dá)成來自正確的狀態(tài)和方法（聽起來很容易，可是。。。。。） 銷售精英的角色認(rèn)知 如何調(diào)整好狀態(tài)和設(shè)定目標(biāo) 達(dá)成目標(biāo)的2種必備要素 大客戶銷售工作的2種方法 10：30-10：45 休息 10
講師：袁良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶營銷與商務(wù)談判 課時(shí)：2H
部分、營銷困局突破-----當(dāng)前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解大客戶營銷規(guī)律---大客戶的銷售特點(diǎn)一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷售的是什
講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶營銷與商務(wù)談判 內(nèi)訓(xùn) 課時(shí)：2H
部分、營銷困局突破-----當(dāng)前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解大客戶營銷規(guī)律---大客戶的銷售特點(diǎn)一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷售的是什
講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分：從大客戶銷售流程認(rèn)識大客戶銷售的本質(zhì)1、三位一體的市場營銷軸營銷體系一對多快消品銷售體系一對一工業(yè)品服務(wù)體系多對一運(yùn)營商2、大客戶銷售的特點(diǎn)周期長需求特別決策人多競爭激烈3、一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)行業(yè)知識產(chǎn)品知識競品知識4、大客戶培訓(xùn)沒有效果的主要原因從IBM中國銷售培訓(xùn)的失敗說起中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競
講師：郝澤霖 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、大客戶時(shí)代的來臨 1、買賣雙方的角色正在變化…… 2、客戶（尤其是大客戶）決定一切 3、大客戶的核心任務(wù) 4.大客戶的應(yīng)用價(jià)值 5、大客戶的定義 6、大客戶表現(xiàn)出的行為特點(diǎn) 7、大客戶表現(xiàn)出的行為特點(diǎn)(2) 8、大客戶的銷售特征 9、面向客戶的大客戶銷售特征 10、面向訂單的大項(xiàng)目銷售特征 11、大客戶銷售是解決方案式的銷售
講師：李慶遠(yuǎn) 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
《大客戶銷售與客戶心理》 課時(shí)：2H
《大客戶銷售與客戶心理》營銷技能提升模塊：大客戶認(rèn)知1、什么是大客戶核心客戶2、客戶銷售分級的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關(guān)注大客戶采購的要素5、大客戶銷售的六個(gè)步驟6、大客戶銷售漏斗管理7.銷售漏斗管理的原理8.容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)第二模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備3、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備4、客戶信息了解
講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講新形勢下的市場開發(fā)策略案例分析……1、新形勢下的市場競爭挑戰(zhàn)新形勢下的市場特點(diǎn)新形勢下的大客戶購買心理新形勢下銷售面臨的挑戰(zhàn)2、市場開發(fā)的基本思路區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)突破樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面營銷推廣，借勢跟進(jìn)整合資源，客戶聯(lián)動3、區(qū)域市場突破主攻方向清晰把握客戶的購買特征和時(shí)機(jī)爭取局部優(yōu)勢策略4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動銷售標(biāo)桿用戶的包裝口碑借勢客戶聯(lián)動策劃5、整合營銷整合
